如何认识捎售业绩评估的作用
商品市场瞬息万变，竞争异常激烈，企业要想在国内外市场竞争中取胜，并得到不断的发展，就必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理。而销售分析与评价正是现代科学管理的重要一环。
第一，通过销售分析与评价，有利于企业经营管理水平的提高。销售分析与评价作为认识实践的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评价，既可监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。
第二，通过销售分析与评价有利于目标管理的推行。企业根据市场需要，确定销售战略目标后，就要将销售战略目标在企业内部进行指标分解，实行目标管理，要求做到“人人有事做，事事有人做”，不能出现人浮于事、有事无人做的现象。
企业在实行目标管理过程中，离不开销售分析与评价，需要经常检查计划目标的完成情况，分析影响计划完成的原因，找出有利于计划完成的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而为制定改进措施或调整目标计划提供依据。同时，开展销售分析与评价，能把影响销售活动的主客观原因区分开来，可以查清各责任单位对销售成果的影响，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。
第三，通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现。企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，其目的在于扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动取得的经济效益水平与存在的差距，判断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现资源利用最佳组合的方法。这对企业不断提高经济效益，实现预期利润具有重要作用。
具体来说，绩效评估具有如下好处：
(1)可以促使业务员作反省评估，以便有更好的绩效。
(2)给予业务主管正确指导部属的有用资讯，以提升业务部门绩效。
(3)了解市场的需求状况。
(4)计算在销售地区的市场占有率，并决定进攻或改善的对策。
(5)可作为市场行销的分析、控制与督导。
(6)可以发掘“人员训练”、“人员监督”需要改进的地方。
(7)改善销售分配的缺点。
(8)了解甄选录用业务员的正确与否。
(9)作为业务员薪资政策的参考。
捎售业绩评估的方法有哪些
实践是认识的基础，正确的认识来源于实践。进行销售分析与评价时，要从实际出发，实事求是地进行分析；要通过现象看本质，从经济指标的综合评价开始，按发生时间、地点、管理环节和变化原因进行有的放矢地深人分析；要综合分析各项相关的经济指标和影响因素，找到问题的关键，以全面的，发展的观点来评价企业销售活动。
销售分析与评价的方法很多，这里仅选择几种常用的分析方法来进行说明。
1.绝对分析法。
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。
依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料、前期资料和先进资料对比。
(1)与计划资料对比，可以找出实际与计划的差异，说明计划完成的情况，为进一步分析指明方向。如计划今年完成销售额40万，实际完成80万。
(2)与前期资料对比，如与上月、上季、上年同期对比可反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进步情况。
(3)与先进资料对比，可以找出同先进水平的差距，有利于吸收和推广先进经验，挖掘潜力，提高工作效率和利润水平。
在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性，对比指标双方的指标内容、计算方法以及采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。
2.相对分析法。
相对分析法是指通过计算、对比销售指标比率，确定相对数差异的一种分析方法。利用这一方法，可以把某些不同条件下不可比的指标，变为可比指标，进行对比分析。
依据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。主要有：
(1)相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。如将纯利润与企业全部投资相比，求出投资收益率；将销售费用与销售收人额相比，求出销售费用率等。然后利用这些经济指标再进行对比分析。
(2)构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。如将某一种产品的销售额与企业总的销售额相比，求出它的构成比率，然后将它的前期构成比率和其他产品构成比率相对比，能发现它的变化情况和变化趋势。
(3)动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。由于采用的基期数值不一样，计算出的动态比率有两种，即定基动态比率和环比动态比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。计算公式为：
定基动态比率=比较期数值+固定基期数值；100%环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。计算公式为：
环比动态比率=比较期数值+前期数值x100%。
3.因素替代法。
因素替代法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。下面举例说明因素替代法的应用。
假定某销售部门某月计划以单价1元的价格销售某种小商品4000件，销售额为4000元。到了月末，只以单价0.8元的售出3000件，销售额为2400元，完成了计划的60%。那么，销售实绩的差额有多少是由于降价引起的？
有多少是由于销售量下降而引起的？运用因素替代法分析计算！
由表可见，销售额的下降有62.5，是由销售量的目标没有达到造成的，有37.5，是由于降价引起的。企业部门应详细调查销售量没有完成的原因。
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。分析前必须研究各因素的相互依存关系。一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。因为实物量指标的增减变化一般不会改变货币量指标的变化。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。这是因为数量指标的增减变化，在其他条件不变的情况下，一般不会改变质量指标的变化。如果同类指标又有各种因素，则应分清主要和次要的因素，依据其依存关系确定替代顺序。这样有利于分清各个因素对销售指标变动的影响程度，判断有关方面的经济责任，公正评价销售管理部门的工作。
4.量、本、利分析法。
量、本、利分析法是依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。
量、本、利三者之间的关系是：销售收人与销售成本之间的差额为利润(或亏损）。量、本的变动影响增减，要使利有增加，必须变动量和本。销售成本包括固定成本和变动成本两类。固定成本，不随销售量的增减而变动，但每个单位产品的固定成本随销售量的增减而变动。变动成本随销售量的增减而增减，而每个单位产品的变动成本不变。
运用量、本、利分析法，首先要测算保本点即盈亏平衡点，然后在此基础上进行分析。盈亏平衡点是指销售收人额正好抵补销售成本额，即无利润也无亏损的状态。如果销售量大于盈亏平衡点就能获得一定的利润，如果销售量小于盈亏平衡点就发生亏损。
那么怎样确定盈亏平衡点？根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收人额等于该点的变动成本总额与固定成本总额之和。即：
盈亏平衡点的销售收入额=盈亏平衡点的/变动成本总额=固定成本总额。
例如，某企业销售部销售某种产品，单价为每件5元，单位产品变动成本为4元，每月固定成本总额为50000元。根据量、本、利分析法，可计算出：
盈亏平衡点的销售量Q=50000/（5—4）=50000(件）
原计划每月盈利30000元，销售80000件，但由于市场行情变化，单位售价调整为4.8元，要实现预期利润目标，销售量Q必须达到什么水平？
Q=（5000+30000）/(4.8—4)=100000(件）
就是说要完成销售量100000件。
5.根据观察方法加以评价。
就评估方法而言，前项方法利用具体数值来评价，比较可靠，但却无法令人完全满意，因为在整个销售活动中，仍有甚多无法用数值加以表示的。
对业务员销售能力有重要影响的，如“商品知识”“销售技巧”“谈判方法”等，适合业务主管平日主观的评定；还有搜集竞争企业的情报、维持或提高对顾客的信用，或售后服务等；都是极具价值的销售活动，但却很难用数值来表示的。
