——买保险并没有把钱花掉，只是摆在一边，在你真正需要的时候可以使用。
——只要您在这里签个名，您所创造的可能比大多数人的一生中所创造的资产还多。
——父母爱子女最真挚的表达方式，莫过于为自己买一份寿险保单。
——×先生，假如一个人不幸生病住进医院，他希望你送他一张慰问卡、几斤水果，还是希望送他一张支票呢？
——如果您现在不决定，您会后悔一辈子的。
——没有人愿意比别人差，但如您现在不购买，就会和别人产生差距，您喜欢这样吧？
——您现在不决定的话以后又怎能下决断呢？
(3)使用利益性的话语
推销员在最后成效阶段，为了达到推销成功的目的，可以使用一些利益性话语诱导客户，促使客户做决定。
通常情况下，利益性话语有如下几种：
——×先生，您事先准备多少，您退休的时候就会得到多少回馈。
——×先生，如果在保期内您平安健在，它就是一笔可观的储蓄；如果万一有不幸，它就是翻了好几倍的保险金啊！
——还有什么可犹豫的，×先生？购买保险，不仅具备保障，还兼具储蓄投资功能，是一种长期的保障、理财、投资计划。
——其他的投资一块钱报酬只得几分，保险只要几分却可拿回一块钱。除了保险以外的投资将本金吞掉只退回利息；保险只收利息，并且在您需要帮助时将本金退还给您。
——×先生，当您退休时，您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊，但未来是否美好，必须您现在决定。
(4)使用警戒性的话语
通常情况下，警戒性话语有如下几种：
——是的，购买保险要花钱，但是没有保险所付出的代价将更高。
——失去的东西往往不是因为决定错误，而是因为在考虑之中。
——×先生，我们都不能预测我们发生危险的方式。
——上帝并没有与我们签约说意外事故不会发生在我们身上。
——您有权力拿您的未来做赌注，但是您是否有权力拿家人的未来做赌注？×先生，为您的家人(或孩子)下决心吧！
在与客户交谈的适当时机，您要毫不犹豫地抛出这些促使成交的话语。不断做出这样的尝试，成交的机会就越大。为此你必须做到：
①习惯于见机行事，促使成交。
②平时要注意学习模拟一些优秀话术，以他山之石攻玉。
③做到脱口自然，不生搬硬套，话术要符合客户身份及性格。
④做到促成话术与促成资料相结合，增强说服力，促使成交。
8.排除成交障碍的口才技巧
在成交的关键阶段，推销员最怕听到准保户说出不购买保险的决定，因为这个决定很可能使推销谈判从头开始，甚至可能导致推销完全失败。究其原因，主要是因为推销员没有完全排除准保户心中的不利于交易的障碍。成交谈判阶段是整个推销过程中重要的一环，它关系是整个推销的成败。因此，推销员应把握时机，争取在最后的谈判中处于主动地位，恰当地运用“排除成交障碍”的口才技巧，压倒准保户的气势，以达到顺利签约的目的。
1．排除促成签约被拒绝的口才技巧
实际上，准保户的拒绝是在请求推销员帮助他解决内心的矛盾，而对推销员来说，这是停止推销的信号，推销员应当给准保户以机会和时间作考虑。如果推销员对自己说：“我必须对这些反对意见进行反驳，这样我就能完成这笔销售业务。”那么可能会制造一种紧张的谈话气氛，不但不能使友好的谈判继续下去，而且还会将这场谈判变成僵局，最终不得不放弃推销。
保险推销员在推销的过程中，最怕碰到的情况除了初始的拒绝外，就是这种说明了老半天，客户也都了解了，正准备促成时，却面临准保户不想投保的情况。
准保户为什么突然变卦，不想买保险了呢？其中有几个原因是最常碰到的：
①没钱；
②不喜欢；
③家人的反对；
④有别的保险业务人员也在跟他接洽。
推销员如果不排除不利于推销的种种障碍，遭到准保户拒绝是完全可能的。推销中每一步都有可能影响签约，特别在最后成交阶段，双方的谈判人员考虑得都比较慎重。价格是谈判中最关心的一部分，但推销员也不能不把握整个局势，只有灵活运用促成签约的口才技巧，表现正确的推销理念方能使准保户接受推销员的观点。
确实，如果推销员经过认真思考，认为他的作用就是帮助准保户购买，那么在处理拒绝问题上完全是大有可为的。
推销员在成交谈判中出现反对意见时，如能掌握诸如下面所列的基本原则，对处理拒绝很有助益。
①立即弄清这个反对意见是否有根据，是否是准保户为了混淆和掩盖他的真实思想而制造的一个借口；
②如果弄清这种反对意见是符合实情，就应鼓励准保户把原因说出来；
③如果准保户不愿意谈，就用他愿意谈的方法(沿着他所希望的路线)，重复一遍反对意见；
④用“那么……就是真正的原因？”等等套话，使面谈进入正题；
促成不是终点，但却是售后服务的起点，也是“销售过程的延伸”的开始。
一个从事保险推销的人对促成该有如下的认识：
①促成不是结束，而是服务的开始；
②促成是将客户由点发展成面的契机；
③促成是水到渠成的功夫，不能有丝毫的勉强；
④促成是应不断努力，坚持到底的一个过程；
⑤促成不是只有一个步骤，而是一连串动作的连续；不是一个交易，是一系列交易的总和。
的确，作为一个保险推销员，当他完成了一笔交易，心情的畅快喜悦是可以理解的，然而，从这一刻开始，他也必须明了，从此他将在契约的有效期间内，甚至是客户的一生中背负重大的责任——维持准保户的信赖及对准保户的服务。
推销员必须明了：
①促成代表着客户与推销员之间开始了一份友谊，如何让这份友谊维持长久，就必须靠推销员用心去经营。
②促成是产品售后服务的起始点，如何将这个“点”拉长成“线”，再扩展成“面”，全视推销员促成及促成后的功夫做得够不够。
③勉强准保户投保，将来会有许多的变数发生，如解约、拒缴保费等等。所以，最好的促成结果是自然而然、水到渠成的。
④促成没丝毫的侥幸，惟有推销员勤作拜访，勤做沟通，努力不懈，所以说促成是耐心和毅力的考验。
成交阶段，顺利签约是对双方都有利的，不仅减少许多麻烦，而且还能够借助售后服务的机会建立彼此的信任，达到维持良好友谊的目的。而在整个推销中，促成对顺利签约的作用尤其重要，如果推销员在推销的最后阶段不能促成这笔订单，那么明显地意味着推销员的严重失败。
2．排除障碍之起死回生的口才技巧
被准保户拒绝并不能说明准保户意在与推销员停止一切联系，只能算是准保户心理的一种情绪。因此，要让准保户顺利签单，推销员应首先排除准保户心中不利于签约的各种情绪的影响，使准保户回到签约的问题上来。
签约与否意味着推销的成败。如果准保户拒绝签约，推销员的努力又得从头开始。所以，在这个重要的成交阶段，应尽力的争取，阻止准保户作出彻底拒绝的决定，这里重点介绍以下几种“起死回生术”，它对你挽回失利的局面会有相当大的助益。
(1)重点介绍保险计划书
促成签约并不是三两下就能够完成的事，而是要经过很多次的拜访和介绍才完成的，这其间拒绝也就成了推销员常吃的一道菜。但是就算准保户一直都在拒绝推销员，推销员也应沉着、冷静，依然像往常一样，将保险计划书铺开，重点介绍一遍。
例如：
曾经一位姓张的年轻推销员遇见一个准保户，所有的事都谈妥了之后，他说：“明天我作决定后给你答复。”隔天小张再去，在他的店里等了很久，他的儿于接了一通电话，然后说：“我爸爸说如果有人找他，就说不在。”小张心想这下糟糕了。这时候他太太来了，小张就告诉她这种情形，她说：“答应你的事，怎么可以让你等这么久。”于是，她太太打了通电话叫他来。他来了之后就说：“我考虑的结果，还是不要。”小张接着再拿出建议书，“陈先生，昨天我和您谈的计划是运样……”正要打开，准保户便说：“喔！够了！够了！你已经说了三次了。”小张答：“是啊！固为我已经说了三次了，你还无法接受这份保单，所以我必须说第四次。”客户赶快说：“不用了！不用了！那我买一半就好了，好不好？”结果小张当场拿计算器，算了一算，对方很爽快地开了支票给他。
保险推销员应对准保户的拒绝时请不要拘泥于某个成功推销大师的经验，而要把自己在推销中积累的经验结合起来，这些都是很有效用的。
(2)占据主动权
于推销而言，重在对准保户的引导；于引导而言，重在掌握主动权。我们说主动权是决定引导与被引导的关键所在是不容怀疑的。所以，推销员要对准保户进行有效地引导，最终从“拒绝”的局面中走出来，就必须完全的把主动权握在自己的手中，由自己在适当地时候主动出击，达到签约的目的。
例如：
曾经有一位保险推销员拜访一个准保户连续4次都没有成功，因为这位准保户准备明天出国，他想等出国回来再说，于是。
“这样，您开张支票好了！”
“支票用完了。”
“现金也可以呀厂
“现金通通放银行了。”(当时已晚上11点多了，无法提款)
“既然您明天要出国，更应该买个保险放心。”
“不必了！不必了！(他可能认为出国买保险很不吉利)我看还是等我星期六回来再说。”
“其实，您出国一样要买旅游平安保险，现在如果买了这笔保险，那部分的费用就可以省下来了。”
“无所谓啦，不差那些钱。”
最后推销员只好说：“这样好了，您先付6000元(季缴6000元)，我先让这份保单生效。”
对方还是不同意，推销员实在没办法了，推销员只好收拾东西站起来，准备离开了，推销员对他说：
“陈先生，干脆这样，明天我先将这份保单生效，至于钱，星期六等您回来再收好了。”
他也站起来：“明天就生效？那你明天早上十点钟来收钱好了。”所以隔天，当场就收了6000元的现金。
另一个月，有位准保户说要和他太太商量——
“好！我今天晚上到您府上和你们夫妻两个人谈一谈，那总共是12000元，请您现在开张票。”
“不是说今天晚上再谈吗？”
“是啊！现在开票晚上就让您生效，晚上我一定负责让您太大完全了解这件事情。”
“如果我太太不同意怎么办？”
“如果你太大同意就生效；如果不同意，我明天负责将支票退还。”
“可以这样吗？”
“可以，麻烦您将1删元开张支票。”
应付不同的准保户有不同的方法，一般情况下，如果几次拜访都被准保户拒绝，推销员应控制谈判的节奏，节奏越快，越对推销员有利，但这种节奏也必须是按一定的步骤进行的，并且应该确保能够让准保户接受，不至于使对方觉得你是在强迫他购买，从而陷入更加糟糕的境地。
(3)善于劝说
拜访准保户，第一次接触就成交的可能性很小。
接触准保户，从电话预约到签单需要经过反反复复的商谈，这种马拉松式的谈判，推销员如果不善于劝说，推销工作肯定会失败。
例如：
“我考虑还是不要，过一阵再说吧？”(敷衍的对话)
“陈先生，也许一次要拿出6万元，对你来说可能是金额太大了，这样好了，您先买一半，用3万块钱来买这100万的保障,现在立刻生效！如果您觉得我的服务不错，很满意的话，那另外3万块钱下个月补足，手续简便快捷，您觉得怎么样？”(客户此时心里也许会想，一半也可以考虑呀！)待准保户脸部有表情屯后，再进一步解释……
“喔！我想买一半不如买全部！”
“可以呀！如果您坚持以6万来买的话，可以3万保费保彝．己，另外3万块钱保你太太。”
“也可以这样买？”(准保户眼睛雪亮)
“当然呀！”
尽量去制造一些新的商品，让客户去选择、思考，这样才有起死回生的可能。
“其实，陈先生，今天若不是您在考验我的售后服务，我建设您倒不如买200万的保障比较划算，也比较符合您的身份，将来在满期、给付各方面都在同一时间完成。这样好不好？您一样缴3万块钱，我让您享有200万的保障，您看可不可以？”(半年嫩3万，一年6万)
“这样也可以啊！”
善于劝说是推销员必须具备的能力，如果你连一个顽固的准保尸都说服不了，那么，怎么做一个优秀的保险推销员呢？在成交阶段，你更应该发挥你的劝说技巧，努力朝签约的目标迈近。
3。排除准保户的疑惑
通常的产品销售，大多数是强调购买点，用购买点排除准保户心中的疑惑，而在保险推销中，想要准保户顺利签约，应首先排除产生困惑的源头，做到有效预防准保户的困惑的产生，其次才是它的处理方法。
(1)推销员的形象
推销员良好的形象是推销工作的前提条件，它是准保户对推销员的主观看法，这种主观性很容易变成偏见。因此，推销员在接触准保户的时候，必须按照推销礼仪推销，维护自己的形象。
通常情况下，推销员应做好以下三点：
①举止要得体，表速要恰当
与准保户接触，由于是初次见面，推销员的举止要得体，表达要恰当，这样做才能够给准保户留下一个好印象。较好的推销态度对推销来说也有非常重要的影响力，说话是否诚恳，做事是否负责，都影响对方对你的信赖程度。
②养成展示资料的习惯
与准保户接触，要养成展示资料的习惯，以证明推销员与准保户的谈话绝非凭空捏造，而是有事实根据的。根据一般的经验，准保户很少用心去看你所展示的资料的内容，但在无意识中，他已完全相信你所讲的话。
③人格保证
我们可以这样理解：对于保险，准保户往往比较外行，所以在一知半解的情形下很难下决定，而如果你用保险方面的专家身份作人格保证来帮助他做决定，往往也能消除他的疑虑。
如：
a．“陈先生，您放心，我保证会提供最好的服务。”
b．“陈先生，您放心，如果您能找到同样的商品，比我的价格还便宜的话，我们停止保险合同。”
c．“陈先生，您放心，如果您所作的投资，无法在一年内回收，我可以负全责。”
推销员良好的形象代表一个公司，因此，推销员在推销中一定要注意推销礼仪，使准保户打消他的不信任感，这是人格保证的基础。
(2)强化购买点
购买点是每个推销员销售时介绍的重点，具有较强的说服力，通常情况下，一个独特的、合理地且具有吸引力的购买点能够在短时间内让准保户签单。
利用购买点说服对方，需要把握以下三点：
①不断举实际的、较感性的生活实例来感动对方。例如：有个小孩子得了癌症，父母亲没有钱来担负医药费，后来决定放弃，没有几天的功夫，这个小孩子就去世了。……举这类例子来激发准保户心里内在的良知，抓住人性的弱点。
②用比喻的方式来强化购买点。例如，“陈医师，您现在新开诊所一定需要添购沙发、器具设备等，您以前是单身，现在已成家，马上又要当爸爸了，是否一样要添购一些设备。这个设备就是为您的生活增加更多的保障。”
③不断地训练自己使用反问句。使用直述句和反问句的效果是大不相同的。例如：“一个人容易每个月固定存一些钱”和“您府上每个月的电费是否都付得很清楚？”这两句话具有同样的含义，但所得反应却有相当大的差异。
(3)帮助准保户做预算
