所谓明星效应推销术，就是利用人们所熟悉和崇拜的名人、明星的声誉和爱好，与所经营的产品或服务项目的种种关系，来引起购买者和顾客的注意与兴趣，促使成交，扩大销售的方法。
伦敦一家曾经门可罗雀的珠宝店，为了摆脱其岌岌可危的困境，利用人们对戴安娜仰慕、倾倒的心理，对顾客这样介绍说：“这是戴安娜王妃前天选购的那种项链。我想，你一定也喜欢它。”那些“爱屋及乌”的戴安娜迷们，立刻抢购“戴安娜王妃”所赏识的首饰。老板满面春风，亲临柜台，面带微笑，热情地为每位太太和小姐介绍“戴安娜王妃”喜欢并购买的那种项链，那些爱赶时髦的“戴安娜”迷们蜂拥而至，使得这一家珠宝店一时门庭若市，车水马龙。仅几天的营业额就超过了开业以来的总营业额，发了一笔大财。
明星效应的推销术是一种很有效的方法。但是，使用这种方法应当注意所提到的明星，必须是大众公认的。而他确实与产品有关，只有这样才能真正起到引起注意和产生兴趣的效果。如果这种方法使用不当，也就是说如果你所提到的明星是过时的或者和你所推销的产品的关系很牵强附会的话，只能引起顾客的反感和否认，从而影响销售量。
193．缓和气氛
有时候，业务洽谈会出现僵局，对方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，作为一个明智的推销员应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛，或改变话题，甚至可以终止推销活动，待以后再进行。当然这只是暂时的终止。
要打破僵局并不是一件容易的事情，这要求推销人员不仅要具有智慧，而且还应有涵养和风度，不要怕被拒绝，想方设法与对方建立心理相容的关系，缩小或消除双方之间在心理上的距离，然后在良好的人际关系中推销你的产品。
使用这种方法时，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的。否则会让对方觉得不协调。
194．巧解借口
我们知道，推销就是和“拒绝”作战。对于“没钱”——实际上只是一种借口，推销员最好采取迂回战术，不能直攻猛攻。要因人因地因时因事而异，战术上要灵活多变。
下面举一实例，以便读者从中受益：
业绩非凡的化妆品推销员A君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来，化妆品算不上生活必需品。甚至可以把它归人生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下工夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”
有一次，A君向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，A君突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，A君立刻计上心头，便话锋一转说到：“这球袋是您的吗？”
太太：“是啊！”（态度开始有所好转）A君：“呵，您的球袋真漂亮。”
太太：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”
A君：“您是高尔夫球的爱好者呀？”
太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）
A君：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时，A君不失时机地说：
“是的，这种化妆品不是便宜货。的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球的一样，能显示您的身份了。”
这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子。她无法再说出“没钱”的借口了。
在推销过程中，听到“没钱”。千万别泄气。的确，钱是成交与否的关键性因素，但是应该相信，“没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，我们要避免与“没钱”这个借口做正面交锋，应采取迂回战术，在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”，只有掏腰包。
195．诱导购买
一位美国推销员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是，煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上。吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了欲望。
为了使顾客产生购买的欲望，光让顾客看商品或进行演示还是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，使顾客心理上呈现一幅美景。
有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此他在说明他的产品时并不是说：“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的教条。而是把有希望要买的顾客，当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是马上额头又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面。使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊！”
凡是成功的推销员都明白，在进行关于商品说明的时候。不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心要使顾客产生购买的欲望，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般的图景，顿时使商品增加了吸引人的魅力。
196．点燃欲望
要燃起对方的购买欲望，必须要求我们每一个推销员在与顾客面谈时，必须有满腔的热情。只有划着火柴才能去点燃蜡烛。
热情能使说服获得格外的成功。因为人都是有情感的，当我们“热”起来的时候，也会传导给对方，使对方的情绪也“热”起来。美国哲学家爱默生说得好：“大凡无‘热情’而完成大业者，未曾有之。”
一个在农村推销新式柴灶的推销员，不但详详细细地向农民解释使用新灶的好处，而且说干就干，脱掉外衣，拿出工具，挥汗如雨地给农民改灶。使本来还犹犹豫豫的农民深受感动，不但当即用新灶煮饭请推销员尝个新，而且还主动帮助这位推销员向左邻右舍介绍新式炉灶的优越性。没有热情，是很难使推销奏效的。
还有一位台湾保险公司的推销员去向一家木器厂经理推销安全保险。起初，经理“冷若冰霜”，在这位推销员的热情感染下继而逐渐温和，终而激昂兴奋。在这个重要关头，善于制造谈话高潮的推销员突然停止讲话而保持缄默，经理也很老练，见推销员不讲，他也闭口了。约莫过了3分钟，经理终于忍不住先开口了：“先生，您为什么这么认真呢？”
推销员反问道：“经理，您想我是为谁这么认真呢？”
停了一下，经理又说：“是为您自己呢？还是为我呢？”
推销员又反问他：“你想是不是为了您呢？”同时用手在头上划了一个大圈，意指全厂的安全。
推销员说到这里再也不说话，取出事先准备好的一份合同说：“您的名字应签在这里，这里。”原来并不想投保的经理终于在保险公司的合同上签了大名。
197．货比三家
近年来音响对于年轻人具有相当大的诱惑力，只可惜价格稍嫌贵了些，而且由于品牌之多，使买者难作决断。
某大学生正欲购买一套音响设备，但由于品种规格太多，加上经济限制，一时也难下决断。当他徘徊不定时，便有一名年轻的商店营业员看穿了他的心思，于是上前问道：
“我看得出你很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都很昂贵，必须经过慎重的考虑才可决定，不过你也不妨再到其他商店比较比较。这对你是很有利的，俗话说货比三家不吃亏，所以还是慎重些。”
于是这位大学生也真的就去其他商店作观察和比较，但也看不出任何结果。终于，他又回到这位年轻营业员的商店，毫不犹豫地向他买了一套音响。
这位营业员很能了解顾客的心理。他以渐近的方式诱导这位大学生，最终达到自己所期望的目的。你若执意对他说：
“我是绝对不会骗你的，不信买下试试，对你绝对有利。”或许这位大学生便不会向他买了。
不仅买东西时如此，对举棋不定者，若勉强他作决定无异是在加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下作的决定，对你来说，也未必就非常有利。
若欲使对方尽快作出有利于自己的决定，就必须使用这位营业员所有的技巧，避免作正面的压迫，亦将决定权让给对方，使他在轻松而和缓的心绪中，更迅速地作出有利于自己的决定。
198．趣味相投
服务于纽约某大银行的查理斯华特先生奉上司之命对某公司的信用进行秘密调查。华特先生便登门去拜那位曾经相识的公司董事长。
当他进入董事长办公室，才坐定不久，女秘书便探头对她的上司说：
“很抱歉，今天我没有邮票给您。”
“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”
董事长不好意思地向华特先生解释。接着，华特先生便开门见山地说明来意。可是，董事长大人对这位不速之客的问题，只是含糊其辞地敷衍，故意不给以正面回答。华特先生见状，只好悻悻然，匆匆而别。
扫兴而归，华特先生一直在思考着“我该怎么办？”的问题。不久，他突然想起那位女秘和董事长说的话，邮票和他12岁的儿子。同时脑海里也浮现出自己服务的银行里，国外不是有许多来自世界各地的信件吗？当然有很多各国的邮票。
第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他自己是专程替他儿子送邮票来的。董事长热诚地欢迎华特先生。
当华特先生把邮票交给他时，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到了稀世珍宝似地自言自语：“我儿子一定高兴得不得了，啊！多有价值。”董事长先生与华特在那里谈了30分钟有关集邮的事情，又让华特看了他儿子的相片。过了一会儿，没等开口，他就自动地说出华特想要知道的内幕消息。谁也没想到，区区数十张邮票就使华特圆满地完成了任务。
每个人都有自己的兴趣爱好。若两个人趣味相投，一定会越聊越亲近，从而一拍即合。
199．注意观察
察言观色，了解顾客心理，投其所好，必须注意捕捉时机，尊重顾客心理，及时促成销售，尤其是顾客对商品犹豫不决时，更应该如此。
一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧！”
这位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢？”
“因为我看您一走过来，眼睛盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”
自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上来笑眯眯地说：“先生，还有一套和这套完全配套的汗衫、长袜呢！”
这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一边漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没有球鞋呢？”孩子摇摇头。
小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣、新球鞋，那才真叫精神！”
这位先生还在犹豫，鞋已包好递到了手上。先生一边接过东西，一边说，“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”
