170．心理优势
如果说外交谈判是口才的较量的话，那没有比先前曾战胜过对方更能获得心理优势了。一个人若是能得到能言善辩的美名，就拥有了在谈判时压倒对方的优势。反之，如果对方有了伶牙俐齿的传闻的话，那害怕和怯懦是己方的大敌，相信自己才是最佳的选择。
1808年，为了加强执政党与保皇党人的关于和平进程的谈判，拿破仑特别与德伊特见了面。德伊特是保皇党人的领导之一，他曾与拿破仑有过一段宿怨。
当时，年仅26岁的拿破仑在巴黎近邻的一座军营任中校军官。
一天，拿破仑在谈判结束后，只身前往郊外散步。
郊外春光明媚，花草溢香。拿破仑深深地呼吸着这儿的新鲜空气，感受着阳光的滋润。
他慢慢踱着步，边走边思考问题。
突然，从路的东头传来一阵急促的马蹄声，拿破仑来不及躲闪，就被已经由远而近的一辆马车撞了一下。
这一撞可不轻，拿破仑的左腿被马车的车厢边缘擦了一下，马上倒地。
这马车异常豪华，车上坐着的正是德伊特伯爵。这位爵爷有一个最大的特点：“得理不饶人”。更确切地说，就算是他理亏，他也会找出理由来搪塞，并反败为胜，找出己方的道理。
他让马车夫把马停住，然后下车来，见到受伤倒地的拿破仑，他还是很“人道”地叫车夫将他扶了起来。受伤的拿破仑一瘸一拐，怒容满面。他厉声质问德伊特伯爵：
“你们没看到前面有一个人吗？”
这话似乎为爱争辩的爵爷提供了一个吵吵嚷嚷的机会，他开始兴奋起来。他说：
“中校先生，你的话实际上包含了让我认错的内容，但是，这件事既然不是我的错，我当然也不会认错。”
拿破仑争锋相对：“不是你的错，难道是我的错吗？”
德伊特伯爵说：“我也没说就是你的错，不过，如果实在要我评判的话，我认为两人都没有错。”
“听我说，中校先生，我们共同经过的这条路有个最大的特点：路面过窄。当然，这种状况是我们大家都不愿意看到的。我想说，这就造成了两种可能出现的情况，其一是你撞到了我的马车；其二是我的马车撞到了你。中校先生，我相信你是持第二种想法的，而我呢，则选择了前者。”
拿破仑听了这话，怒气更盛。他的咄咄逼人的言语很快就显示出他能言善辩的才能。
拿破仑说：“先生，先允许我打一个比方，如果一匹马和一头象同时在一条道上行走，而大象中途却倒下了，你认为是什么原因？”
“当然，它或许是得了疾病或遭人射杀了。”德伊特说。
“那么，你怎么就不怀疑那匹马可能干了些什么呢？”
“马怎么会有能耐整死一头大象呢？你的提法可真是奇怪。”
拿破仑的脸上露出了胜利的笑容：“人怎么有能耐去撞一辆马车呢？你的提法也太有趣了。”
伯爵先生哑口无言，他的脸上开始红一阵白一阵。
最后德伊特给拿破仑赔付了上千法郎的医药费。
这次经历让拿破仑在德伊特面前拥有了心理上的优势。与德伊特见面的第二天，他就逼迫德伊特签署了和平协定，并质问他：
“如果我要你担任联络员，到巴黎来会面，你会犹豫吗？”
德伊特实话实说，他说：“我们还需要考虑一下。”
“考虑什么？明天就去巴黎。”拿破仑以一贯的强硬态度迫使德伊特服从自己。毕竟现在的拿破仑除了依旧的能言善辩外，还有强大的帝国和军队。由于以往的过节，在他面前德伊特自然处于劣势：不得不俯首听命，一改骄横的常态了。
171．获取利益
谈判桌上的竞争是利益的争夺，一方态度的强硬与否取决于他对自己力量的评价。如果实力相差悬殊而己方又处于弱势，自然没有什么争夺的底气，而如果他对自己的力量很有信心，就会态度强硬，希求更多。
拿破仑向来对自己的实力深信不疑，即使面对强大的对手，他也深信法国的军队、法国的制度是最优秀的。正是凭借这种自信，他惯于在谈判桌上扮演强势一方，一定要取得最大的利益才肯罢休，否则就诉诸武力。总之，他反对督政府软弱的外交政策。他要充分利用手中一切的条件，换取最大化的利益。
1797年9月26日至10月17日，法国和奥地利的外交部长在意大利的乌迪内举行谈判。这是由于拿破仑在意大利战场上击败了奥军，双方才坐到谈判桌上，为了各自在意大利的利益来进行谈判。
为了获取法国在意大利的利益，拿破仑率领意大利兵团进行了一年的苦战，牺牲了4万法国士兵，把奥地利势力从意大利扫除干净，占领了意大利。然而，是战争还是和平，督政府却没有拿定主意，虽然外交部长塔列朗前往了乌迪内与奥地利谈判。但是在巴黎舆论四起，人们传说着：意大利的反抗是如此激烈，连拿破仑将军都无法站稳阵脚了。这时，奥地利虽然不想放弃自己曾占领过的土地，但是也无力打胜仗，赶走法国人。
两国到底是和平还是战争，塔列朗也拿不定主意。在无法掌握对外政策时，塔列朗给拿破仑写了几封密信，通报情况和征询意见。于是拿破仑在10月7日给外交部长写信，告诉他自己的看法——即对外政策。在信中，拿破仑首先要求塔列朗一定要裁定是战争还是和平，然后分析各种谣言，证实自己的力量。最后，他在信中写道：
“如果谈判不向好的方面转化，法国将会永远为向撒了国王所使用过的口吻感到遗憾。这位君主要用他的一个步兵营和一个骑兵中队就可以打败全部内阿尔卑斯军队。如果我过去没有把这种情况用这么多话来告诉政府，那由于我从未想到您会对意大利人有像我在您的心理所发现的那种看法。我尽我一切的努力去鼓舞他们的尚武精神，可是我还未能使他们善于利用它。从我到意大利以来，除了在最微弱的程度上以外，我还没有一次能够把希望放在异国国民对自由和平等的热爱上。我们军队的良好的纪律，我们所有的人所显示出来的对宗教的高度尊重——对僧侣来说，几乎近于奉承的尊重，我们的司法，以及我们迅速而果断地镇压那些不怀好意的人和惩罚那些公开反对我们的人——这些都是我们军队的实际辅助力量。这些是真正的事实：所有那些只是在公报中和汇报演讲中显得精彩的话，不过是浪漫主义的小说而已。……如果我们曾执行了和1793年同样的外交政策，那么我们就像在和现在相反的体制下曾取得完全的成功那样，肯定会招致完全的失败。……把顺境看得过于轻易是法国人的特性。我们只能把一项确实可靠的政策作为我们一切行动的根据，我的意思只是指：根据这项政策，估计可能会发生些什么，在什么时候发生，我们在长时期内仍然会是一个最强大的国家和欧洲的仲裁者。……”
在一系列的密信中，拿破仑鼓励塔列朗采取强硬的外交态度。
由于信中的政策明确和塔列朗为应用，法国果然成功地把奥地利的势力逐出了意大利。
谈判桌上一定要有强硬的态度，要有胸有成竹的气魄；这不是无条件投降，而是有条件的讨价还价；这是实力的较量，也是智慧的比拼。总之，只有具备自信的气度，才能拥有争夺的底气。
172．全盘考虑
当军队已经获得了决定性优势的时候，战争还是和平的选择，就不单单依靠军事或者个人意志了。毕竟，军事从属于政治，外交也是一样。所有的一切都是为政治服务的，不能本末倒置，为战争而战争，或为外交而外交。战争或和平都是政治手段，都受政治需要的制约。这一点是明确的，并且是在外交中应该始终坚持的原则。
拿破仑在战场上是个骁勇的将军、罕见的敌手。但是，他并不为此而得意洋洋。战争的胜负从来都是他达到政治野心的资本，他并不单单靠战争赢得胜利。聪明的拿破仑明白，很多事情需要通盘考虑，权衡各方面的利弊。有的时候。与其留下魔鬼的恶名，倒不如做个通达的施与者。他要的东西既可以通过战争达到，也可以通过和平取得，这就要看哪一方面对政治更为有利了。用肌肉考虑事情的是武士，用头脑考虑事情的才是真正的将军。
洛迪桥战役之后，拿破仑兵临维也纳城下。不过，此时他选择了停止前进，引而不发，却咄咄逼人。作为政治家而非军事家的拿破仑十分清楚，督政府希望在选举前取得和平，而他仍然有求于督政们。要不是他，他一个人、一个军人。能给法国带来5年来他们一直盼望的和平，事情将会变得怎么样呢？战争的命运从来捉摸不定，除非蛮干的人才会去玩火。再一次地，他击败了奥地利帝国的军队，切断了他们的莱茵援军。这一年来，欧洲一直害怕这位新的总司令，因而他该摆出个和平的姿态，使人民相信他更是一位爱好和平的政治人物。
他善于通过武力和谈判两手得到他想要的一切。拿破仑直截了当地建议与被征服者媾和。作为地位平等者，他写信给败北的奥军统帅、弗朗西斯皇帝的弟弟。在这封意味深长的信中，充分照顾了战败者的自尊心。他写道，假如他能够签订和约的话，那他所感到的自豪将会超过由于战争胜利而得到的微不足道的荣誉：
“总司令阁下！
我们勇敢的士兵在作战，但也需要和平。战争不是已进行了6年了吗？难道我们杀的人还不够多？难道我们给人类带来的灾难还不够深重？到处都有人呼求人道，法国的敌人几乎都已放下了武器。贵国是惟一的例外。这次新战役的前景不妙。不管它如何结束，我们每方都会杀戮数千名对方的士兵，而且，最终还是要媾和，因为什么事总得有个了结，即使是最强烈的仇恨……您，皇帝的胞弟，大可超然于政治家和政府的勾心斗角，难道您不想为自己赢得人类恩人、德意志救星的美名？我想，很可能您要以武力挽救您的国家。可是，即使如此，德意志将成为废墟一片。即使此信能挽救哪怕是一条性命，我也会以我的槲叶环为荣，而不在乎战场上可悲的名望。”
这封信令查理大公深为感动。他是个具有高度文化修养的人，历来反对一切战争。他只是出于责任感而担任了总司令。如今有了波拿巴这封信，他可以奋力反对维也纳的主战派，并影响皇帝。如果他们拒绝媾和，情况会怎么样呢？波拿巴肯定会公布他的信和他们的答复。他就再一次有机会在欧洲炫耀法兰西共和国的人道主义理想。与之成为鲜明对比的则是奥地利帝国的封建军国主义。拿破仑将用火与剑把国家夷为平地，还会在全世界面前谴责奥地利的残暴。
很快，查理大公的参谋长别耳加德中将和梅尔委耳特少将以军使的身份来到法军大本营。他们在同拿破仑会商后提出照会，内容如下：
“将军麾下，皇帝和国王陛下愿意促使欧洲安宁，结束使两大民族破产的战争。……在我们和您刚才进行商谈以后，皇帝深信两国都有尽快结束这个灾难性战争的善良愿望。因此，他愿意缔结为期10天的停战协定。”
拿破仑作为总司令同奥军代表进行谈判。当天晚上签订了为期5天的停战协定。接着，拿破仑未等督政府派人前来媾和，便授权自己同奥地利代表谈判和约的初步条款。4月18日，签订了《累欧本临时条款》。战争以拿破仑的胜利而告终。
就这样，拿破仑轻而易举地从谈判桌上拿到了胜利的果实。更重要的是，他开辟了通往政治顶峰的通天大道。
173．各个击破
政治的均势表明：当一个国家强大起来的时候，必然遭到周边国家的排斥和警觉。为了自保，弱势一方总会联合起来共同对付强者，即“合纵”；而面对包围，强势一方的最佳选择就是运用各种手段各个击破，即“连横”。战国时期的合纵连横便是对这种情况最好的阐释。
拿破仑时期的法国是法国历史上国势最为强盛的时期。这一时期单单是反对他的反法联盟，就前前后后组建了七次。每当面临危机的时候，拿破仑总是利用军事在战场上取得优势，然后通过谈判各个击破。这是个政治谋略问题。对于像俄国或英国这样的大国，他不可能取得绝对的胜利。因此战争的目的是谈判，谈判的目的是政治上的连横。
1799年拿破仑通过雾月政变上台后。迫切需要国内和平。他向英、奥、俄3国君主建议尽快停止战争，但是遭到3国拒绝。拿破仑明白，要拆散反法同盟，最有效的一招是要各个击破。英国是法国最主要的敌人，也是反法同盟的核心，要对付英国，首先要战胜承担主攻任务、对法国威胁最大的奥地利。于是，拿破仑在1800年发动了马伦哥战役。
由于奥地利派往意大利的军队被击溃，同俄国的关系已经破裂，而且害怕法俄联盟将使它更加孤立，同意了这次谈判。
1800年10月间，在巴黎开始了以拿破仑和塔列兰为一方，以科本茨为另一方的法奥谈判。
谈判进行得相当艰巨。不久，拿破仑退出谈判，让他的哥哥约瑟夫在洛林省的吕内维耳同科本的继续谈判。科本茨狡黠顽固，约瑟夫坚定而圆滑，双方都力图使出巧妙的外交手腕战胜对方。这时，英国给奥国提供了200万英镑的津贴。在英国的压力和诱惑下，奥国又有了重起战端的念头。拿破仑对奥国在英国影响下出尔反尔极为愤怒。他多次强调和平的愿望是有节制的。然而双方还在争吵不休，看来不通过战争是无法取得谈判的结果了。11月5日，拿破仑宣布取消法奥两国的停战状态，命令法军在德意志和意大利两个战场同时转入进攻。于是，战火又起。
12月2日，莫罗将军率领的莱茵军团在德国南部大败查理大公率领的奥地利军队，取得了霍恩林登大捷。这次胜利打开了通往维也纳的道路。与此同时，麦克唐纳率领一支新军团在意大利出征，于严冬季节成功地穿过了施普鲁根山口，顺利地前进到阿迪杰河上游地区。这一出色行动再次切断了曼图亚要塞与奥地利之间的联系。奥地利的种种希望因军事失败而破灭。现在别无他法，只得争取在最好条件下缔结和约。可拿破仑这时却指示约瑟夫不要急于签订和约，他要奥地利答应满足他的一切要求。
1801年2月9日，双方终于在吕内维耳签订了和约。根据和约，德意志神圣罗马帝国完全被排挤出莱茵河左岸。这块领土全部归属法国；法国还获得奥地利所属的尼德兰（比利时）和卢森堡；奥地利承认法国庇护下的黑尔维谢（瑞士）。巴达维亚（荷兰）、利古里亚（热那亚）、内阿尔卑斯（伦巴第）等共和国：法国继续占有皮埃蒙特；奥地利继续占有伊斯特里亚、达尔马提亚、威尼斯和阿迪杰左岸地区，而把阿迪杰右岸地区让给内阿尔卑斯共和国。
奥地利由于战场上的失败，不得不接受拿破仑所提出的相当苛刻的和约条款。但是，正像它不甘心于1797年的《坎波福米奥和约》一样，它对吕内维耳和约也是不甘心的。它终究要等待时机来改变这种形势，并再一次出来同拿破仑较量。
