4．业务员应在适当时机向顾客请教，了解上次成交努力失败的原因。顾客从买者的角度所做的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。
避免老客户的流失的方法业务员招待顾客时的十项注意事项（1）不可在未考虑顾客的立场之下随意表示邀请。特别是在自己的上司面前提出招待的话会让事情因此破坏。
（2）正确掌握对方有哪些人要一起出席参加。若顾客方面有上级也要一起参加、应重新考虑相称的招待场所与形式。
（3）不能只以特定的顾客为对象，要以对目标有影响力的顾客为主要对象。如果只与自己个性投不投合为招待的标准，那么，只会平白浪费经费。
（4）未事先决定场所，届时才看着办的方式会让客户觉得你没有办事能力。特别是如果去的地方客满、声音嘈杂而无法交谈，则这只能进行一场纯吃喝的宴会，而达不到业务目的。
（5）预算要足够。最低的预算准备约一张令自己在意的收据金额。
（6）酒喝过量会主客颠倒。有时喝酒基至会语无伦次，这都是不妥的。
（7）不可有使对方产生不悦的举动。注意礼节可留给对方好印象。
（8）餐后的再聚会（喝咖啡等）场所宜选择靠近顾客住家附近。
不能为自己回家方便挑选自己住家附近。
（9）不要根据自己的好恶挑选餐后的聚会地点。带不喜欢卡拉OK的客人唱卡拉0K会使前后的正式聚会前功尽弃。
（10）此后的洽商中不能再提及上次招待对方之事。洽商时提及上次的招待事情会造成顾客精神上的负担。
业务员使顾客关系产生裂痕的15项危险讯号（1）喜欢与人争辩，而且想要辩赢对方。
（2）认为言行举动是不可能一致的。
（3）执着于用自己的价值观去判断别人。
（4）征求对方的意见却又不接受其意见。
（5）擅长发掘别人的缺点。
（6）只讨好对自己有帮助的人。
（7）遇有不合意之处立即表露在脸上。
（8）动作、言词粗俗。
（9）不喜欢与自己意见不同的人讨论事情。
（10）工作一有成果便容易骄傲。
（11）因为自己有事而变更约定也毫不在意。
（12）对方有困难只要与自己无关系就会想办法回避。
（13）待人处事有时表里不一致。
（14）只是表面性的重视人际关系。
（15）当对自己有过帮助的人已无利用价值之时，碰面时也会设法避开。
学会观察客户的经营状况
从厕所服装等细小的地方观察起
有一位大企业公司的业务员，对我说：“我去拜访顾客的时候，每次总先向他们借用厕所。因为不管董事长气派十足，或营业科长如何夸示他们公司辉煌的业绩，也不能代表该公司经营状况很好。一家一流水准的企业公司，一定不会把厕所的清扫用具乱放，更不会对公司的环境清洁问题掉以轻心”。
在娱乐场所，假若厕所脏乱，就不能称为一流的场所；再豪华的餐厅，如果厕所脏乱，即使该餐厅的菜看来很好，也会觉得食不下咽。所以三星级的餐厅，一旦厕所不干净就会失去其三颗星的资格。
评估服务业成绩的时候，厕所的设备和清洁往往排在第一项。
同样的，对一家公司的评价也应从小地方着眼。
厕所的清洁工作，有的公司是包给外面的清洁公司处理；或许有的是大楼管理员来负责。但是不管如何，脏乱是看得见的事实，不能不管。但若被外人看到，总觉得公司管理松懈，造成不好的印象。
此外如职员的服装，也能影响别人对公司的印象。男女职员若不穿公司制服，那么只要简单清洁即可，式样不要太老旧。因为今日社会进步，爱美又是人的天性，若是穿着太随便的话，会被误认为这家公司的员工很懒散，办事马马虎虎的。要是穿得太寒酸，也会被人认为这家公司不赚钱，职员工资太少，而买不起好服装。
关于女职员的服装，如果公司没有指定，也不可穿得过于时髦，或标新立异；这样会被人误会是在风尘中生活的人，缺乏端庄的气质。尤其应避免摆首弄姿，或做出怪异的动作，而引人侧目。
如果公司的职员中真有这种情况，那也是危险的征兆。
男职员如果没有穿公司制服，那也要注意平常的穿着，不要穿太破大旧的衣服；最好是整齐清洁，能显得精神抖擞，并适合自己的身份即可。
当拜访某家公司时，如果不是在休息时间，却见职员都在聊天，谈话的内容又是批评公司内幕或不满自己的工作，逢人就埋怨。或者见到一些女职员总是在谈论时下流行的服装或电影明星的私生活，谈得兴高采烈，而忘了自己原本该做的工作。有上述情况发生时，公司的前途会如何，当然可想而知了。业务员对客户的这些细节也要特别注意。
要亲自去客户公司调查一番
长期在外奔波的业务员，大部分对于他所服务的顾客总有一份亲切感。这种行为，是人类社会很自然的现象，如果，他的顾客在业务上偶尔发生了困难，相信业务员也会很关心的。
例如有一家塑胶家庭用品的制造商，经营不善。有一家与它有来往的比学药品公司的业务员，为了提高自己的业绩，在听到这家塑胶工厂经营困难时，仍然把货物追加给工厂。他以为这家工厂的困难只是短期性的，结果这家塑胶工厂倒闭了；货款再也收不回来，使得公司损失不少。
所以，如果一味相信公司业务员的报告，是不可靠的。最好还是和这家公司交往几次以后，主管再亲自去了解一下实际状况。
甚至可以亲自去调查一番，免得公司白白吃亏。
关于调查客户，常用的一个方法是，亲自到客户的公司附近的某家餐厅里去，随便吃点东西，然后慢慢从这家店主口中得到一些有关这家公司的信息，这样时常可以听到店主在无意中透露出这家公司的一些状况。只是问话时要略施谈话技巧，比方说可以这样打开话题：“是这样的，我有一个侄子想要到这家公司做事……”
也可以这么说：“我侄女的男朋友在这家公司上班……”
这样说的时候，表情要镇定自然，表现出只是聊天的样子，言语之间不能太迫切，才能有所收获。
他们的回答如果是：“最近，那家公司的职员来吃饭，多半点的是带食面和阳春面之类，其他很少。”
“听说经营不太顺利，生意也不太好。”
这就是“信息”！当然，对于所得到的消息，还要加以求证。
如果业务员回来报告的情形和调查的资料有出入时，当然需要到公司去探视一下，以“陪业务员到公司拜访”为理由。然后，再参观他们的工厂作业情形和仓库存货等。
如果发现他们仓库内的货品原封不动，存货还相当多的话，就表示生意不好，货品滞销。照这情形看来，就必须更进一步调查公司的真正财务状况，否则如果公司一旦倒闭，自己才不至于被拖累。
频繁开会不是一个好迹象
如果你的客户公司天天开会，这是一个好现象还是坏现象？
你要清楚，这不是一个好迹象。
比如最近建筑业竞争得非常激烈，有关的公共投资也受到限制，就因为这种趋势严重，导致很多建筑业者陷入困境。
作为业务员每次要去拜访这些公司时，总会碰到他们在开会。业务员聚在一起讨论如何争取业绩，或是用什么对策解开目前公司的僵局？甚至连董事长和总经理也参加讨论。这时你想要找董事长的话，就会碰到他老是关在会议室里不出来。你是没有办法找到他的。像这样，公司的营业政策会议如此频繁，就显示出公司已有危机存在，因此要提高警觉了。
为什么这么说呢？因为业务员的职责是对外接洽生意，收集商业信息，了解客户经营情况和研究如何提高业绩。如果只是让他们整天坐在会议室中提出口头报告，连最起码的拜访、联络客户和信息分析都不能做的话，公司业绩不能提升则是可以想见的。
有必要的时候才开公司会议，一些不值得讨论的事项，就不必浪费时间。畅销的商品不是光靠开会就能想出来的，大工程的承包，也不是在营业会议中产生的。这些都要靠积极的营业活动，因此，业务员勤于奔走，才是上策。
例如过去日本有一所大都理化游乐园创立于1965年，在1983年5月宣布负债60亿日元。公司初创时，兴建了一栋“那须高原别墅”，1970年又兴建“伊豆绿色新村”，同时也开发“三岛新屯”的用地。业务鼎盛时期，每年营业额为100亿日元。但是从1973年第一次能源危机起，业务开始衰退。1974年时计划建设长崎县高尔夫球场，及“长崎绿色乡村俱乐部”，这期间因为资金不足，在1976年停工。当时打算将公司的不动产——千叶县鸭川市区内，价值20亿日元土地出让，结果并不理想。1976年5月，三和银行和飞岛建设等债权人，劝董事长召开公司重整会议，清算一下资产，裁减公司职员，进行不动产处理事宜。到1983年4月期的营业额只有9亿，比起鼎盛时期还不到一成。鸭川的土地、长崎的高尔夫球场用地皆卖不出去，公司无法重整，只好宣布倒闭。但是债权人建议开重整检讨会议以前，公司已经召开了无数次的“营业对策会议”，也就是所谓的“业务会议”。结果还是不能挽回颓势。
记住，业务员不能每天开“业务会议”，如果“会议”过多，那么公司就会出现问题了。
不欢迎业务员的客户心理面对各种各样的客户，业务员必须拥有与其相适应的战术，这是成功的关键。然而，洞察客户的心理又是成功的首要前提，否则一切无从谈起。
1．不愿意与业务员打交道的心理这一类客人，他们以各种各样的方式来逃避和你会面，例如：
人不在家、熟视无睹、有的干脆谢绝，等等。他们即使在家中，也会委托他人说自己不在家，其目的就是不想和你见面。像这种拒绝的理由很多，也很复杂，不好判断。大致有如下几种情况：家中有客人；自己心情不好；身体不舒服；家中乱七八糟，还没来得及收拾；本人出差了；正在开会，没有时间；性格内向，不喜见人，等等。
无论原因如何见到业务员，就好像你不在一样，不搭理你。这可以说是一种逃脱的表现方式，他们往往在见了推销员之后，会随口编出一个合理的借口，比如说“我今天太累了，改日再谈吧！”或者“我等一会儿就要去公司开一个会”等等。在他们看来，业务员都有那种把小泥人说成金娃娃的看家本须，和业务员交谈，会不知不觉被花言巧语所迷惑，买下他们的商品。
这是一种类似被别人欺骗的心态作祟，使他们感到不安。现在社会上骗子越来越多，手段也越来越高明，让你无法辨别真伪，这些骗子到处为非作歹，坑财害人，有许多客户都深受其害，往往都有这方面痛苦的经历。而业务员和骗子的形象十分相似，这使他们想起被骗时的感受，因此他们有一种排斥业务员的心态，对业务员敬而远之。产生这种现象的根本原因是，当他们接触业务员时，被害意识就涌现出来，增加了心理上的不安。
2．讨厌和业务员谈话
许多客户对生意人有一种畏惧，他们在和业务员谈话之时，总是不能把自己内心想要说的完整地表达出来，无法和业务员沟通。并且他们也一直认为和业务员说多了没好处，容易被对方抓住自己的弱点。这两者一结合，使得他们更不想和业务员谈话。再加上业务员推销产品是亲自上门进行拜访，不是客户请来的，因此，他们认为可以不应付。
有些客户在请教业务员之前就已经决定了“不买”业务员的产品。他们不会在业务员的“花言巧语”之下，买下商品，而且同样也不会感到忧虑和不安。然而，这一类人却没有信心面对业务员决定自己的想法，他们不敢在业务员面前说出“不买”两个字。总认为，自己内心已经下定决心了，别人没有来烦恼的必要。其实这类客户很虚弱，在他们看来，即使自己铁了心肠，可是一旦和业务员见面之后，什么都会变，业务员会施加一种精神上的压力，迫使自己去买商品。这是他们不愿和业务员见面的根本原因。这种不信任感和不安感一直埋藏在他们内心。
业务员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销方式．在上门推销时，首先你必须给人一个良好的印象，最起码不能让客户看到你就不顺眼。在推销过程中，必须使客人尽量感受你的文静，使他们对你感到十分信赖，这样才能收到效果。
与心怀不满的客户打交道对业务员心怀不满的顾客到处都有，他们的不满各有不同。
不妨先来看一看这类客户的语言：
“我还没有买，你就把售后服务说得天花乱坠，是不是我一买，你就不见人影啦！”
有些更刻薄的客户说出的话像一把尖刀插向你的胸膛，例如：
“你认为我真是一个大笨蛋，怎么能相信你们的约定呢？”“社会上就是这样，什么事都不好对付，说句实在话，你看走眼了，我不是你所想象的那样。”
“谢谢，太感谢您给我们的帮助了，不过，对不起，我们不需要！”
将上面所有的汇总一下，我们可以发现，这一类客户都喜欢挖苦别人，挑别人的刺。挖苦别人是他们的第一生理反应，就好像抽烟的人，隔一定时间不抽烟就会觉得难受。同时，他们不挖苦别人，就无法使心情平静下来。在挖苦别人的同时，他们的情感也不完全暴露出来，这都使业务员无从下手。
这种客户心里想的是什么呢？
1．曾经上过当，现在还想让我上当吗
有的顾客在业务员精神压迫式推销时曾莫名其妙地签署了“买”的合约，所以反悔已经来不及了，这时他会感到极度不满。他们会在内心诅咒自己：“怎么这么糊涂，即使要买也要再多考虑考虑，怎么随意倾听他的一席话呢？”这种内心的不满就会变成一种“能量”，以挖苦的方式向业务员发泄自己心里的不快。
产生上面的情形与个人性格有很大关系。像这类“不满”的客户，在发泄不满时，则会迁怒于他人对他人进行极力挖苦。
2．讨厌的业务员又来了这一类客户像上面那种情况一样，买了业务员的商品，事后感到后悔，但是又不敢把这种心情表露出来，抑郁于心中。于是乎在其内心，总觉得有一种不得安稳的感觉，这种感觉便使得其心情变得更坏。
这种客户，对自己的面子看得非常重要。然而受了气，总得有所发泄，于是找各方面的机会藏头露尾地进行。比如说，他想痛骂你一顿，但一旦面对面叫他去痛斥他人，他又很难开口，无话可说，即使说了，也是轻言细语，绝对要给别人一个完美的印象，说不定有时还假意地恭维他人两句。
不管是什么人，即使是泼妇刁男，也不喜欢被别人厌恶，对这种人来说更是如此。正是由于这些因素，使得他们渐渐变得更加消沉。但是不管怎样，他们指桑骂槐的本事还是有的，即用挖苦自己的方式来讽刺别人。
3．报复的时机终于来到了这一类客户，如果别人抓住了他的弱点，则可以说是不堪一击，像冬风下的枯木。这一类型的又可分为两类，一类富于表情，什么事都从表情上暴露无遗；另一类是沉默型，不主动说话，但这一类更容易被对方乘机敲诈，于是他们只好借助挖苦的形式来表示自己内心的情感。
