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第14章 设计你的商业模式(3)

1.集中销售资源-联强电脑

我们都知道,全球第二大电脑品牌现在是宏碁电脑,实际上还有一家也做得很好,至少在台湾地区数一数二,叫联强电脑。联强跟宏碁本来是同一时期同样优秀的电脑商,可是后来联强电脑发现,再竞争下去,它不一定能够争得过宏碁,于是它现在只做3C产品的物流。目前成了台湾地区最大的一家物流企业,已经进军祖国大陆市场。诺基亚手机等一些着名品牌的产品配送都是它做的。也就是说,联强选择了自己擅长的方式做了更多的提升,把资源集中在销售渠道的打造、系统的运作和制度的建立上,这是它最强的地方。

2.利用平台整合资源-“盖蒂”影像公司

如图7-4所示,有这么多人有产品,同时又有这么多人需要产品,那么打造一个平台把它们链接起来,这就是整合的基本概念。举个例子,信息化时代创意工作和新闻工作者对图片的需求量很大。对于广告设计者来说,图片是灵感的来源,也是表达创意的最好方法;对报社来说,独家图片更是销量的保证。但是在1995年之前,除了电视台和报刊社签约的记者之外,并没有稳定的图片供应来源。而相对的,有很多摄影爱好者手中有很多的图片,却找不到合适的渠道把它销售出去,实现经济利益。市场上充斥着零散的、不规范的交易,版权保障等更是一片混乱。那么这个时候谁能够打造一个这样的链接平台,让需要图片的来这儿找,有图片的在这儿放,不就把问题解决了吗?在这样简单的概念下,马克盖蒂公司于1995年成立了盖蒂影像公司,通过互联网向顾客出售各种动态以及静态的视觉图像,希望借由互联网来搭建交易平台。这个公司现在遍布全球一百多个国家和地区,是目前全球最大最成功的网络图片供应商,甚至连北京奥运会都向它买图片。盖蒂影像公司创造了数个第一:第一家通过网站授权的图片公司,第一家引入免征版税图片且从未发生版权纠纷的图片公司,第一家也是目前唯一在纽约证券交易所上市的图片公司,第一家单季度收入超过2亿美元的图片公司(2006年一季度公司销售收入为2.01亿美元)。

大家可以按照图7-5中的步骤演示一下,具体体会这其中的过程。

它的作业方法非常简单,有人有了图片之后就会提供给图片网站;接下来网站就要准备一个协议跟图片提供者进行协商,确定分成条件;在双方同意之后,协议通过,签约;签约之后图片提供者就把它的图片、影片放到网站上销售;放到网站之后就会有人来浏览,并产生购买行为;然后是第三方顾客付款,并且是通过第三方支付系统,像支付宝之类,向它付款;之后第三方支付系统就会给网站发出讯息,告知这笔钱已经收到,然后网站就授权第三方使用这个图片;接着网站就按照协议向图片提供者付款,最后交易完成,这就是它的整个业务流程。在这个过程中,我们可以看到,每个环节越清晰,每一个人动起来的比例就越高。

3.资源整合专家-携程网

有人需要订机票,有人需要订酒店,那么携程网帮他们结合在一起,打造一个最大的平台,这就是携程当时做的。它一开始整合了三星到四星级的酒店2400家,并整合了8条航线。需要付款,于是整合了8家银行机构;机票需要有保险,那就整合保险公司;需要有更大量的资料处理以及通讯,那就将英特尔和中国移动的资源整合进来。总之,携程网没有一个东西是自己的,只把这些资源整合起来就可以创造如此大的价值。

4.整合有效存量资源-北汽福田公司

1996~2004年,有一家汽车公司累计产销商用汽车突破100万辆,是中国汽车品牌里面增长最快的;2004年它成为商用汽车行业的第一集团,其轻型卡车销量连续6年都是全国第一名,它就是北汽福田公司。

可是谁能想到当初它只是个很小的公司呢。福田的前身本来是山东诸城机动车辆厂,是于1989年创办的,属于山东省诸城市的市属国有企业。那时它们只做柴油汽车,后来懂得了整合之道,才发展得那么快。1994年1月,它带着整个公司576万元的净资产并入了北汽集团,成为北汽的一个子公司,改名为北汽诸城车辆厂。它加入北汽是希望生产更多的农业运输车,需要很多的模具,需要很多车架。对于大部分公司来说,一般都会去租地、盖工厂、搞设备等,这样一来,还没有开始做就造成了很高的资产负债比。但是福田公司没有这么做。需要模具就去找山东潍坊工模具总厂合作,需要车架就去找北京怀柔的某个车架厂合作,需要柴油机就去找安徽的柴油机总厂合作。我需要的东西你没有,没关系,你们就用自己的生产产能来作价入股我们的公司。举例来说,比如你这家公司有20条模具生产线,我需要3条,那么我们谈合作,条件是用3条模具生产线的产能作价,入股我们的公司,并供应我们模具。它用这种方法找所有满足自己需要的企业去入股,一共找了55家上游厂商、45家下游厂商,连自己在内,合在一起100家,重新组建了一家公司,这就是“北汽福田”,然后便开始大把挣钱了。

有的人也许会认为,100家合作伙伴在一起的话,大家的股份不是都要少了吗?那北汽福田岂不是变小了?答案是没有。别忘了,台子是它搭的,游戏规则是它定的,在这100家合作者里面,还是北汽福田的股份最大,在它将台子搭起来之后,最终挣钱最多的还是它。到1999年,北汽福田打算把公司搬到北京来,因为它原来是做农业用车的,后来开始做轻型卡车,在此期间已经靠这个帮公司赚了很多钱,可是它的母公司北汽集团只给了它一块价值6143万元的土地,其他什么都没给。所以它又整合了一次,找各方面的人组合。需要更多厂房,于是就找北京拖拉机公司;需要更多的发动机,就去找沈阳发动机铸造有限公司。跟前面一样的做法,再一次作价入股,增加了43家股东,将原来北汽集团给它的土地换算成41.71%的股份,将之分给了新加入的43家股东,成立了新的公司,继续挣钱。

5.垃圾也能变黄金的资本家整合策略-框架媒介

别人看来没用的东西,如果把它们整合起来,垃圾都会变黄金,比如电梯广告。最早的电梯广告就是在电梯里面贴张纸,可是自从分众传媒电梯广告出来之后;它们就没人理了。分众传媒是在电梯外面的银幕上播广告,这叫电梯外广告,相较原来的电梯内广告更吸引人,更多样化。后来有人又看准了电梯内的三面墙,成立了一家公司叫做框架广告专门在这上面做文章。

它是怎么做的呢?它先去找那些“爹不疼娘不爱的小媳妇”,花七个月的时间将60%做电梯内广告的企业都整合了起来,然后去找分众谈判。分众那时候已经占领了电梯外广告80%的市场份额,聚众当时也占到了电梯外广告15%的市场份额。当分众还在犹豫的时候,框架又跑去找聚众谈判。分众知道以后,出于竞争的考虑,不得已合并掉了框架广告。2005年10月,分众拿出了3060万美元的现金和价值5540万美元的分众股票,合起来等于8600万美金,买了那三面一般人看起来没有用的电梯墙。同时跟框架谈好,在分众买下框架之后,框架的广告业务还继续做,假如2006年的广告业务达到原来约定的指标,分众传媒还会另外再给框架8800万美元的股票。

五、自由现金流结构解决方案

商业模式的最后一部分内容是自由现金流结构。请注意,自由现金流结构并不是指收银机打开以后收入多少、支出多少,它的重要概念是,企业发展需要钱,用哪些方法可以拿到钱。就像前面我们说过的“七个步骤”一样,指的是我们需要多少钱?我们已经有多少钱?我们还需要多少钱?我们打算用哪些方法拿到钱?拿到钱之后拿来做什么?做了什么之后可以挣多少钱?挣了钱之后如何分钱和还钱?这“七个步骤”中有一个步骤说到用哪些方法拿到钱的问题,这就是我们要说的自由现金流结构部分。

大部分的企业在需要钱的时候往往有以下几种方法。

1.应收账款融资

比如我已经提供完服务,应该拿到200万元的账款,支票写的是9月16日才能用,可是我8月15日之前就需要用钱。那么这时候我就可以把这支票拿去跟别人融资,比如用100万元的支票融资90万元回来,先拿来用着,同时也给别人机会挣个10万元。

2.存货融资

你有哪些用不上的存货?这些也可以拿去融资。

3.租赁

你有某些东西用不到,租赁给别人使用,同样也可以拿到现金。

4.项目融资

我们共同创造一个新的项目,用这个新项目去融资。

比如我有一栋楼,产权是自己的,可是我把这栋楼分割成100个部分拿去信托。假设是1亿元,分成100个部分的话,一个部分就是100万元,个人拥有一栋楼的1%的使用权利,那么这时候每个人的100万元融进来之后,扣除管理成本,再按照每个人1%的比例回馈给租赁的人,然后用这个方法拿到1亿元的现金。

以上属于企业局部固定现金流的解决办法。也可能我需要钱,干脆就去贷款、去借钱,这种几率也很高。或者你是上市公司,可以发债券,并跟股东们讲清楚是跟他们借钱,利息是百分之多少;或者直接发行优先股,本来应该给工资的,现在只发一半的工资,另外一半让你认购公司的优先股,这样至少让公司的钱不用先拿出去发工资。这些则属于固定现金流的解决办法。

还有一部分属于剩余的现金流部分,解决的办法就是,干脆股权投资,或者上市公开发行股票,创造企业更大的价值。

以上这些都是获取现金流的方式,要提醒大家的是,虽然不一定每个企业都能用到,可是任何一个人只要有更多的思维和渠道以及好的计划,就有可能拿到钱。

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