几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！
有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。这是个充满竞争、充满经营机遇与风险的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”因此，如果你想学会待人处世，请记住首先想到他人的需求。
8.懂得关心他人要真诚
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关心他人与其他人际关系的原则一样，必须出于真诚。不仅付出关心的人应该这样做，接受关心的人也应该这样做。
我5岁时，父亲给我买了一只小黄毛狗，它叫蒂比，它是我童年时代的光明和乐趣的源泉。每天下午大约4点半左右，它就会坐在院子前面，用它那美丽的眼睛静静地望着小路，只要一听到我的声音，或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林时，它就会像箭飞一般，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地欢迎我。蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上，在离我仅有10尺远的地方，它被电击死了。蒂比的死，对我的童年时代来说，是一个难以忘怀的悲剧。这是一个我永远也不会忘记的晚上。蒂比从来都没有读过心理学，它也不必去读。因此，我想强调的是，如果一个人真的关心别人，那么他在两个月内所交到的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交的朋友还要多。但是你和我都知道，有的人就是一辈子都难以醒悟过来，总是想让别人对他们表示关心。这种方法当然是行不通的。因为别人并不在意你，他们对我也不关心，他们只关心自己。
假如我们只想让别人注意自己，让别人对我们感兴趣，我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那种方法交来的。
对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。我曾在纽约大学选修一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，《科莱尔杂志》的一位编辑为我们上课。他说当他每天拿起他桌子上送来的几十篇小说的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人也不会喜欢他的小说。”这位阅历很深的编辑在他的讲课中曾停下来两次，为他所讲的那些大道理道歉。“现在我告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的一样，是完全相同的东西。但是，请记住，如果你要做一个成功的小说家，你必须关心别人。”如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世方面，显然就更应该如此了。
舍斯顿被认为是魔术家中的魔术家，是“魔术之王”。当他最后一次在百老汇上台献艺演出时，我曾去他的化妆室呆了一整晚。他前后周游世界共40年，一再创造出各种幻象，令观众如痴如醉，使人惊奇不已，总共有超过6000万的人掏钱观看他的表演，而他也得到了大约200万美元的收入。
我请舍斯顿先生将他的成功秘诀告诉我。当然，他的学校教育与此毫无关系，因为他在幼年时就离家出走，成了一个流浪儿。他沿途搭乘货车，睡在草堆上，一路上以要饭为生，是靠坐在车上观看铁路沿线的标志而学会了认字的。
是他的魔术知识高人一筹吗？不是。他告诉我，当今世界关于魔术的书已经有几百种，而且有几十个人知道的魔术同他一样多。但他有两点使其他人望尘莫及：首先，他在舞台上能够展现自己的个性，有打动观众的独特风格。他是一位表演天才，了解人类的天性。因此他的每个手势、每种声调、每一次提起眼眉，都是提前演习好了的。而他的每一个动作也都配合得不差分秒。
但除此之外，舍斯顿还有一点就是对人有热情。他告诉我，许多魔术家会面对观众，而心里却说：“下面是一群笨蛋，一群乡巴佬。我可以把他们骗得团团转。”但舍斯顿却完全不同。他告诉我，他每次上台时，他都会对自己说：“我很感动，因为这些人看我的表演，是他们使我过上了舒适的生活。我一定要尽力为他们演出最好的节目。”
他告诉我，他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱我的观众。”可笑吗？荒诞不经吗？你可以做任何评价。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法传授给了你。
苏曼·海克夫人也对我说过同样的话。即使生活中充满了饥饿和伤心等许多悲剧性的事情，使她有一次差点儿将她的婴儿和她一起杀死——尽管这样，她还成为最著名的瓦格纳作品演唱家。而她自己也承认，她成功的秘诀之一，就是她对别人具有极大的热情。这也正是西奥多·罗斯福总统受到人们异常爱戴的秘诀之一，即使他的仆人也敬爱他。他的黑人男仆詹姆斯·爱默森曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福，仆人心目中的英雄》。在那本书中，爱默森提到了一件很具有启发性的事：
“有一次，我妻子向总统询问有关鹑鸟的事，因为她从来没有见过这种鸟。他给她做了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了。我妻子去接电话，打电话的碰巧是罗斯福先生本人。他说他打来电话，就是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，如果她向窗外面看的话，也许可以看见它。像这样的许许多多的小事情，正是他待人热情的特点。无论他什么时候经过我们屋时，虽然他看不见我们，但我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆森！’的招呼声。那正是他经过我们时对我们的一种友善的问候。”
作为仆人，怎么会不喜欢这样的人呢？谁会不喜欢罗斯福呢？也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来能够最成功地管理大学的一位大学校长。他从美国内战后第四年起，直至第一次世界大战前5年止，一直担任哈佛大学校长。下面是伊利亚特博士如何工作的一个例子。
有一天，一位一年级学生克莱顿来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这次贷款得到了批准。“然后，我表示了我的万分感谢之后，正想要退出来时，”——现在我正在引用克莱顿自己的话——“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇而庄重地说：‘有人告诉我，说你在寝室亲自做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话。我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮成熟烂的话，可是味道很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，冷了再吃。”
一个没有丝毫重要地位的人，帮了美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。“许多年前，”希凯回忆道，“在马萨诸塞，我为强生公司前去拜访一位客户，这是一个住在印姆的杂货店经销商。每次我去他的商店时，总是先和卖冷饮的店伙计说几句话，再和店主谈订单的事。有一次我正想和他谈订单时，他突然让我不要烦他，还说他再也不想买强生公司的东西了，因为他觉得强生公司几乎将全部精力放在了食品店和折扣店上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我赶紧离开了他，进城兜了几圈。后来我决定再返回去，因为我至少得向他解释一下我们的情况。我回来后，像平时一样，先和卖冷饮的店伙计打了个招呼。我走进商店，店主笑着对我表示欢迎，并且给我下了比平时多两倍的订单。我惊讶地看着他，问他我离开的几个小时发生了什么事情。店主指着卖冷饮的店伙计说，我走之后，卖冷饮的伙计说：‘很少有推销员像他这样，到店里来还会和店伙计打招呼。’他告诉店主，如果有某人值得与其做生意的话，那么我也许是最合适的了。店主觉得也对，就继续和我签了订单，仍旧当我的主顾。我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，会是推销员最重要的品格——对任何人都一样，不只是就这件事来说是如此。”
我从个人的经验中也已经发现，一个人凭着对他人的真诚关心，能够获得即使是美国最忙的人的注意，占有他们的时间，并得到他们的合作。
许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名而且十分忙碌的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他作家，到布鲁克林来为我们讲授他们的写作经验。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的羡慕，并深切地希望能获得他们的指导，向他们学习成功的秘诀。每封信都由大约150名学员签名。我们说我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。所以我们在信里面附上了一份问卷，好让他们介绍他们自己及他们的工作方法。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从家里赶到布鲁克林，来给我们提供帮助。用这种相同的方法，我曾邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖，塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及其他许多名人来给我班上的学员演讲。
我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君王，任何人都会喜欢那些尊敬我们的人。许多年以来，我一直都在打听我那些朋友的生日。怎样才能做到呢？尽管我根本就不相信星相学，但我总是会先问对方，是否相信一个人的生辰与性格有关，然后我就会请他将他的生辰告诉我。例如，如果他说11月24日，我就会反复地说：“11月24日，11月24日。”等他转过身时，我会立即记下他的姓名和生日，然后再写到我那本生辰簿上。在每年年初，我会将这些生日写在我的案头日历上，到时它就会引起我的注意。当到了某个人生日那天，收到我发给他的信或电报时，他们将会是多么的兴奋啊！我恐怕是这个世界上唯一记住他的生日的人。
如果我们想要交朋友的话，就要用热情和生机去应对别人。当别人给你打电话时，你也应该用同样的心理学。你和他说话的声音，要表示出你是如何喜欢他给你打电话。纽约电话公司开设了一门课程，专门训练公司的接线员，要求他们在说“请问您要拨什么号码？”时，要向对方表达出“早安，我很高兴为您服务”的语气。明天我们接电话时，也要记住这一点。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出几十个例子来，但我们只有时间举出几个。
纽约一家北美国家银行的出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中说道：“我真希望您能知道我是多么的欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，会有一位员工来向我亲切地打个招呼，这令人感到很愉快。去年，我母亲生病住了5个月的院。我那时经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，问了她的病情和近况。”罗斯黛是否和这家银行继续往来，想必你也能够猜出来。可见，对别人表达你的热情和关注，不但可以让你交到许多朋友，还可以为你的公司增加客户的信任感。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工，他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。于是，华尔德就去拜见这个人，他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室时，一位青年女子从门外伸进头来，告诉董事长说她今天没有什么可给他的邮票。“是这样的，”董事长对华尔德解释道，“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含糊不清——很明显，他不愿讲话，没有什么事情能够引起他的兴趣并令他开口的，因此这次会谈变得简短而枯燥。
华尔德在我班上讲这件事时说：“说实话，我当时不知如何是好，然后，我想起他的秘书对他说过的话——邮票，12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——世界各地寄来的信上取下的邮票。第二天下午，我再次前去拜访这位董事长，并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果呢，我是不是受到了热烈的欢迎呢？当然是的，先生。即使是他要竞选国会议员，也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑，说：‘我的乔治肯定会喜欢的。’他抚摸着邮票，不断地说，‘看这张！这可是无价之宝啊！’我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他所知道的一切情况，又把他的下属叫进来询问。他还给他几位常有来往的人打了电话——他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说，我得了一个大丰收。”
