纺织进出口公司原想按合同规定，于1月运出100万米涤棉坯布，后见信用证上没有写明按月等量运出，就想，“早出口，早创汇”，便把合同规定放在一边，在1月将300万米坯布装船运出，凭单向中国的议付银行收取75万美元；在2月底又将300万米坯布装船运出，再凭货单向中国议付行收取75万美元。中国议付行先后收单议付，并向国外开证银行索汇，国外开证银行审核单据后照付，一切似乎非常顺利。
D先生收到装船通知，发现装运时间、批量都与合同条款相悖，当即向我驻该国商务机构提出异议，并预先申明：若因货物涌到，造成仓储费用及银行利息增加，将向我外贸公司提请索赔。600万米涤棉先后于2月底、4月底抵港，因是走俏商品，D先生没费多大力气便销售一空。
但他还是以中方违约为由，要求我方赔偿损失，标的为货值的20％，计30万美元于是双方就此展开了一场激烈的谈判。
谈判一开始，D先生就公事公办地提出了中方的违约问题。
“我公司只是按照信用证上所列内容办事，不应承担额外的损失。”中方代表坚持道。
“照信用证收取货款没有什么不对，信用证原来给了贵公司这种权利。但是，信用证上没有纳入合同的其他内容，卖方是不可以任意解释的，如果在对其处理上与合同条款相矛盾，将被视作违约行为，必须承担责任。这些在‘290出版物’中都有明确的阐述。”D先生揪住合同条款不放。
“D先生，不管怎么说，信用证上的货运方式是你自己写的，对此你应作出合理的解释。”中方代表也抓住对方不放。
“分批装出，6月30日截止，是我亲笔写的。但这不是合同条款的内容，贵公司也不能任意作出解释，更不能把它看作对合同规定 ‘每月等量装运100万米’的改变，因而贵公司只能按合同条款交货，使信用证与合同相一致、货单与合同相一致，否则是不能推卸责任的。”D先生死死围住中方的违约说道。
“如果说我方违约，那么起源还在于你把信用证内容写错了，对此我方不应该承担完全责任。”中方代表力争脱围地说。
“即使信用证写错了，你方也应该拒绝，只按合同规定履约。你方若想按信用证的内容行事，必须经过双方正式确认，以作为对合同条款的修改。否则只能单方承担后果，与开证者没有关系。因为，国际商法有明确规定：合同的一方明知另一方弄错，而有意利用这个差错，当被看作 ‘非善意行为’，也须承担相应责任。所以我希望贵公司不要利用信用证上的差错推诿违约的责任。”D先生滴水不漏地说。
中方代表到这时已经清楚地意识到，对手早有充分准备，在谈判中所以把履行合同围得密不透风、理由充足地要求索赔，其实是在精心实施围魏救赵之计。既然合同与信用证已被人家以国际惯例和有关法律分而治之，我方再无端与之争执也无济于事，反而会招致不良影响，还是力争少赔一点吧。
此后，双方经过反复协商，最后我外贸公司接受对方意见，同意将两批货款分别推迟4个月结清。若按当时国际市场的利率计算，我方蒙受了全部货值15％的损失。
由于中方抓住了外方的小辫子，外方不得不有所退让，因而中方的损失得以减到了最低的程度， 爬到对方的战壕里
美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为游说的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，我要去交涉。怎样才能交涉及成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说 “不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。
你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”我说： “大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下 ‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，我告辞了： “请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。
可以设想，如果我气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道： “这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗？！300％！好大的口气！你疯了！我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使列能够辩得过他，他的自尊心也很难使他认错而收回原意。
汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。
俗话说，媒婆一张嘴，甜死几多郎。大凡接触过媒婆的男女，没有几个不被说动心思，最后将开头的或少或多的不满意忽略，欣欣然地与原来不喜欢或看不上的人儿走到一起的。
这是因为媒婆在游说的过程中，显然没有个人利益，她所说的一切都是为你着想。
有些生意人，嘴巴上好像抹了油，讲起话来又甜又香。他会把曲的说成直，直的也可以变为曲。从复杂的商品销售到简单的青菜买卖均是如此，高明菜贩子的嘴巴比油瓶口还要滑：
“如果我是你，我就买这种菜。虽然贵了点，但是它新鲜、娇嫩、吃时爽口、清香……”
这些人为什么能够叫你打开原来不想打开的钱包，很重要的一条就是他站在你的角度上去分析判断问题分析出它的好处——你与对方同在一个战壕里了。
先下手为强
在同时有几个竞争对手竞争一宗买卖时，先下手绝对是最佳的选择。
正在联邦德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一位来访的德国朋友那里得知，有家 “能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向该厂表示：我们准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回音。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。
回国后，天津市政府领导拍板决定全部购买 “能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察 ，商谈购买事宜。就在这时，联系人从联邦德国发来急电：伊朗人抢先一步，已签署了购买 “能达普”的合同，合同上规定付款期限为2001年10月24日，如果24日下午3时，伊朗汇款不到，合同便告失效。
事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中也存在偶然因素，虽然伊朗商人在签定合同方面抢先，但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。10月22日上午10时，天津市作出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。代表团用了11个小时办完了要办15天的出国手续，10月23日，飞到了慕尼黑。他们立即与德方联系。10月24日下午3时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表成员立即奔赴 “能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，德方人员甚感吃惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中国代表团。他说：“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。”原来，债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于10月30日前出售完毕，以保证债权人的利益。如果逾期，将被迫拍卖，就是把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失，而且使这个有67年历史的、生产名牌产品的厂化为乌有。我方意识到对方急于出卖的迫切心理，但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。
25日早晨，中国专家来到 “能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。25日下午2时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600万马克（合500多万美元）的价格，买下了 “能达普”厂的2229台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所要支付的价格低200万马克，比另一些竞争对手准备支付的价格低500万马克。
天津专家团以迅雷不及掩耳之势打了一个漂亮仗。
将刀把递给对方
将刀把递给对手，这可是一着险棋，也是一个妙招。
一场风冻灾害使南美各国咖啡豆大幅度减产，造成欧美市场价格猛涨。2000年6月，非洲、东南亚各国的大批货物涌入欧洲，于是出现涨落不定的价格波动。6月 26日，鹿特丹农贸公司向我国南方某出口公司发来试探电函，询问货源及价格，声称如有可能，要我方立即 “报盘”。
我出口公司恰有大量库存亟待推销。尽管该公司每天都收到来自伦敦的市场信息，但经办人却无暇顾及，于6月27日匆忙去电 “报盘”：“据你26日电函，现报 C514（货品交易代号，下同）200公吨，每公吨人民币1950元，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请即复。”
我方在报盘中明确了商品的规格、数量、价格、付款方式、运输办法，按国际贸易规定，这是一种 “实盘”，只要对方回电表示接受，我方就得承担履约义务与违约责任。荷兰商人在接到我方报盘之后，按规定或是还盘 （还价）或是表示接受，否则即可视为 “谈判自动取消”。但他却不肯这样做，只是要求中方延长报盘的有效期，并要求中方增加数量降低价格。
显然，他在观察欧洲行情，争取在最有利的时机拍板。我方收到这样的来电，本应立即研究欧洲市场行情，如果发现报盘有被人利用的可能，就可以找出理由来修正报盘，还可同样在电文的不显眼处指出对方没有 “还盘”，埋下我方不受约束的伏笔；若对行情一进吃不准，也不宜答应对方加货减价的请求，更不必同意对方10天的留盘期。不料我方成交心切，火速于7月3日回电：“你2日电C514数量增至300公吨，有效期延至7月15日，请尽快回电。”
荷兰商人原来只求延长10天，我方回电却放宽为12天，反而暴露了我们急需达成交易的迫切心情。荷兰商人真是喜出望外，便提出了得寸进尺的成交要求。他于7月7日来电；
“你3日电C514 300公吨，感谢合作，请航空寄2公斤样品，请再次考虑减价并增加数量。问候。”
这封来电既突出了价格要减，又希望数量多多益善，实际已经暴露了 C514货品抢手，对方在竭力争取交易中进可攻、退可守的主动地位。再迟钝的生意人此时也该有所警觉，但我方经办人却一味想做成买卖，对于减价多买的要求仍 “常见则不疑”，不假思索地答应了对方的要求，随着对方的意图往前走，把良机让给了对方。
至此，荷兰商人增加数量、降低价格、延长有效期三项要求皆获满足，总可以拍板成交了吧？不，他还要看看市场行情再说，又一次请求延长留盘期。
对手的心计已经跃然纸上，中方谈判代表此时若有警惕发生疑问及时撤盘，完全来得及。可惜我方代表不识对主的计谋，于7月17日贸然加电：“你 14日电 C514 300公吨，同意延至 7月 25日有效。”
7月22日欧洲市场价格猛涨到2650万以上，荷兰商人立即来电：
“你7月17日电 C514我接受 300公吨，每公吨 1900元，不可撤销即期信用证付款，即期装船至鹿特丹，按装船净重计算。除提供通常单据外，需供卫生检疫证明书、产地证、磅码单 （以中国口岸重量为基础），还需提供良好适合海洋运输的袋装。”
收到这封来电之日，恰好是我方获悉欧洲市场行情之时，方知大错铸成。中方经办人员有勇无谋，竟以不能成立的借口去推翻自己促成的的交易，于7月24日电：“对你22日电致歉，C514由于世界市场变化，在收到你来电以前，我主已售出。致良好问候。”
荷兰人接到我方电报，明知有假，但摸不透虚实，于是一面强调谈判协议已经成立，实盘必须执行；一面试探我方货源和价格底细。并表示：“撤回一项有效期的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略微调高价格，我可再次向我的顾客商量，但不能保证有结果。望电复。”
这时已到了我方设法脱身的最后一刻，谁知我方谈判代表再犯大忌，把自己的底细和盘托出，于7月29日回电；
“前报300公吨 C514，我确已售出，再表赚意。但应你的请求，我尽最大努力又取得 200公吨货源，并报你C514200公吨，每吨人民币2650元，9月装船，7月31日前复电有效。”
精明的荷兰人立即复电：
“你29日电C514不能接受，我被迫保留仲裁权利，可通过中国国际贸易促进委员会仲裁委员会，或者荷兰C商品贸易协会、或者通过其他相应权力机构进行仲裁。我坚持我7月22日电已接受你方实盘。为了合作起见，我可同意300公吨延至八九月装船。否则我索赔人民币 232950元，这是根据你日前每公吨报价2650元与前成交价1900元差价计算的。
