订单控制的关注基点
订单是企业生产的外需节点。没有外需，企业的生产也就无法维系。外需是保障企业发展的基础，而订单是维持企业生产的前提。订单控制，就是要通过对生产的管理，实现履约的目的。订单控制的基点主要有三个，一是生产模式，二是运行流程，三是实施过程。生产总监在进行订单控制的过程中，可以根据企业的实际情况，对照模式，确定流程，攻克实施中的难题。
一、不同生产模式决定不同生产周期
企业常用的生产模式有四种，分别是面向订单设计模式（EngineeringToOrder，ETO）、
面向订单生产模式（MakeToOrder，MTO）、面向订单装配模式（AssemblyToOrder，ATO）、面向库存生产模式（MakeToStock，MTS）。不同的生产模式有不同的特点，决定了不同的订单生产周期。图11—1体现了不同生产模式订单周期的对比关系。
图11—1常用生产模式的订单周期对比
1、面向订单设计模式（ETO）。订单从产品设计开始，经历采购、制造、装配和发货阶段完成整个过程。特点是按照客户的需求设计开发产品，采购物料和制造工艺都必须满足顾客的特定要求。从生产批量上讲，不定因素较多，有可能是大订单也可能是多品种小批量。
2、面向订单生产模式（MTO）。订单过程不包括设计阶段，特点是产品种类比较多。客户订单的细节要求往往各不相同，需求波动也比较大。再加上周期较长，顾客的要求发生变化的几率也比较大，紧急订单较多。
3、面向订单装配模式（ATO）。订单过程主要集中在库存、装配和发货阶段，特点是标准件较多，可以先按照需求分析备货入库，再按照客户的要求进行装配，订单周期实际上是从库存备件开始，订单管理的压力相对较小。
4、面向库存生产模式（MTS）。订单过程从库存产品开始，特点是生产变化不大的常规产品，按生产计划完成制造和装配，入库后按照客户的要求发货。
企业的生产模式是由生产过程和产品特性所决定的。但有一些企业为了压缩订单周期，也根据自己的特点进行生产模式的转变。Dell电脑就是将传统MTO生产模式改为ATO生产模式的成功案例。当然，生产模式的转变并不是领导者的一句话就可以实现的，它需要从产品设计开始，最大限度地实现产品配件的标准化、模块化；生产计划的安排也是基于市场对标准件和模块件的需求预测，随后根据客户的实际订单进行装配。这样既压缩了订单生产周期，提升了客户满意度，又在很大程度上减少了需求变动对生产的影响。
二、不同生产模式配套不同运行流程
订单生产的运行流程是由企业的生产模式决定的。不同的生产模式需要不同的流程来搭配。显示的是周期最长、最为复杂的面对订单设计模式的运行流程。
从面对订单设计的运行流程看，从了解需求信息开始到成品发货结束，经过了13个环节，涉及企业的各个部门。销售部门在接到客户的需求信息后，要交给研发部门进行产品设计，进行相应的物料采购。产品设计完成后要进行综合评审，包括财务部门的成本核算，供应部门的物料盘点，生产部门的设备能力、工艺要求、交期预估等。如果综合评审不合格，则要与顾客进行沟通取消订单；如果评审合格，就要与顾客进行订单洽谈落实细节，包括样品确认、价格、交货期等。没有达成一致要重新进行产品设计，达成一致就可以签订订单了。订单确认后，供应部门安排物料，并对库存不足的原料进行采购，生产部门安排生产，技术部门要提供工艺文件，同时负责在采购、物料入库和成品入库前进行质量检查。产品生产完成后就可以入库发货，实现整个订单的运行流程。由于篇幅所限，这张流程图省略了不少细节，如订单计划、外协加工、作业进度、工艺文件、问题协调等，而这些细节实际上又是整个订单流程中的子流程，我们将在本章的后面涉及。
企业可以根据各自的生产模式，选取相应的流程环节，进行订单管理。
三、不同实施部门引出不同管理难点
订单执行的过程，牵扯到不同的部门，有不少难点，如销售部门、生产部门、供应部门、技术部门和财务部门。
1、销售部门难点。集中在订单确认、变更、跟单方面。订单确认的难点主要是交期、价格和客户个性需求的满足。订单变更的难点主要是沟通和协调，对象包括客户和生产部门。跟踪订单的难点在于对生产进度的掌控，对数量配比的落实。
2、研发部门难点。集中体现在客户需求和结合生产实际方面。体现顾客需求的难点主要是既要满足顾客需求又要考虑生产成本。结合生产实际的难点主要是在现有的人员技术、设备状况、物料供应、工艺条件下如何实现产品的创意。
3、生产部门难点。集中在进度安排、变更处理、现场管理方面。进度安排的难点主要是保持生产过程的均衡和物料的供应充分。变更处理的难点主要是变更要求和具体安排的矛盾。现场管理的难点主要是生产的调度、人员的安排、设备的状况、物料的库存、外协的落实等。
4、供应部门难点。集中在采购计划、采购成本和供应商管理。采购计划的难点主要是汇总编制、交货时间控制。采购成本的难点主要是订货批量的确定和采购价格的核定。供应商管理的难点主要是供货企业的选择和供货量的确定。
5、技术部门难点。集中在工艺文件的管理、变更和质量标准的确定。工艺文件管理的难点主要是保证工艺文件的完整性、准确性，确保生产中对工艺文件执行的严肃性。工艺文件变更的难点主要是保证变更的科学性。质量标准确定的难点主要是选择双方都可以接受的标准，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准或客户标准。
6、财务部门难点。集中在成本预算和成本分析。成本预算的难点主要是在确保企业合理利润的前提下满足顾客的价格需求。成本分析的难点主要是根据核算和分析找到影响成本的关键因素。
订单的执行，就是随着上述难点的解决而完成的。
订单接收的评审关键
接收订单的前提是订单评审。订单评审要注意三个方面的问题，一是评审的内容，二是评审的形式，三是评审的原则。订单评审是订单控制的关键环节，生产总监必须严格把关，及时发现问题，提前解决可能影响履约率的问题，为顺利履约打下基础。
一、订单评审的六大内容
订单评审的内容包括六个方面：客户情况、生产能力、技术条件、物料供应、财务核算、订单条款。
1、客户情况的评审。重点在商业信誉、产品去向、订货意向、支付能力方面。评审客户的商业信誉是否可靠、在信守合同方面是否有过不良记录，订货的产品是自用还是投入市场，市场份额有多大，订货的意向是长期的还是短期的，支付的能力是否有保障等。
2、生产能力的评审。重点在设备的产能和性能、工装的配套状况和水准、员工的操作技术和能力方面。要衡量设备的产能是否达到交货标准、设备的性能是否能满足加工要求、工装的配套和水准是否保证生产需要、员工的操作技术和水平是否能保证生产出合格的产品等。
3、技术条件的评审。重点在产品的结构、材质、工艺、质量方面。产品的结构是否稳定、使用的材质是否符合加工要求、现有的设备和人员技术情况是否达到订单加工系数、客户要求的保质期是否可以满足等。
4、物料供应的评审。重点在物料的数量、质量和价格方面。物料的库存是否能满足生产的需要、采购周期是否会影响交货时间、物料的品质是否达到订单标准、价格是否在计划范围之内等。
5、财务核算的评审。重点在产品定价、对外支付、结算方式方面。产品价格是否合理、各种所需资金是否到位、订单的结算方式是否可以接收等。
6、订单条款的评审。重点在付款条件、验收要求、交货方式方面。产品的付款条件是否合理、验收的要求是否可以满足、交货的方式是否可以保证等。
二、订单评审的常用形式
订单的评审，牵扯的部门较多，一般由销售部组织，采用评审表会签的形式，经过销售、生产、技术、供应、财务等相关部门的逐一评审，最后由生产部进行总结。
评审表由销售部开始填写，循序传递，各部门根据评审的重点和实际情况进行审核，提出评审意见，由负责人签字并签署日期，最后由生产部进行评审总结，给出评审结果。
三、订单评审的平衡原则
订单评审的过程，既是进行订单确认的过程，也是企业提升管理水平的过程。因为通过订单评审，企业可以发现生产中和管理上的问题，并力图解决这些问题。因此，在订单的评审过程中一定要遵循“积极平衡”的原则。
订单评审并不是简单地就事论事，当订单要求与企业的现有条件出现不匹配时，不能就此否决，而是要针对具体问题探讨相应的解决办法。比如，客户是否有发展的潜能和扶持的必要？设备能力不足是否可以采取加班或部分外协的方式来解决？工装达不到要求是否可以重新购置？库存不足的原材料是否有可能找其他原材料替代？外购部分的支付是否可以采用分期付款的形式？产品验收的方法是否可以变通？如此等等。只有当所有变通方法都行不通的时候，否决的理由才算成立。
企业只有遵循“积极平衡”的订单评审原则，才能够不断地进步与发展。如果局限于现有条件，不思进取，不思改进，最终的结果只能是订单越来越少。
订单生产的监控重心
通过评审的订单，经客户确认以后就转入了订单生产阶段。订单生产阶段的管理包括三个环节，分别是准备、运行和调控。三个环节都有各自的工作重心，生产总监应该依照这些重心，合理指挥，有效调控，确保订单的履约。
一、生产准备的三大重点
订单生产准备的重点包括内部配合、外部配合、掌握信息。
1、内部配合。相关部门要做好生产前的各项准备工作。销售部要向各部门提供订单明细，确保订单生产的准确性；生产部要及时制订生产计划，并将作业计划分解到生产车间；生产车间要根据进度计划进行人员和设备调整，并提出物料需求计划；供应部门要根据车间的物料需求落实采购和准时入库，并按照订单准备包装材料等必需品；技术部要编制和下达工艺文件，确保产品生产所需的技术支持；质检部要对物料进行入库前的质量检验。
2、外部配合。销售部要与客户进行订单的再确认，力争在订单生产后不会发生变更；供应部要与外协单位落实外协件的加工和交货事宜；技术部要与客户确认产品的规格和配比，落实质量标准；质检部要对外协厂家的产品、工艺、质量进行检查，提高外协件生产的保证系数。
3、掌握信息。各部门要根据实际需要及时掌握与订单相关的各种信息。比如，销售部要掌握价格、订单变动等信息；生产部要掌握订单种类、数量、配比、交期、物料衔接等信息；供应部要掌握物料采购和外协产品的进货和交货等信息；技术部要掌握原材料、零部件、产品结构、设备模具、工艺流程等信息；质检部要掌握外协单位、外协件加工与交货、客户的反映或投诉等信息。
二、计划落实的四个步骤
订单生产的运行依据是生产作业计划，主要步骤是作业分配、作业管理、作业监测和作业调控。
1、作业分配。以作业计划为基础，根据不同的情况遵循不同的原则，将生产任务合理地分配到不同工序。生产订单的排序要考虑的情况包括生产周期、工艺流程、特别需求等，可以遵循对应的原则来解决。比如生产周期原则，要根据生产准备期来确定，包括材料、设备、工装、工艺的准备期；又如工艺流程原则，要考虑工艺流程的同步、顺流、充分性；再如优先安排原则，要权衡交货期的长短、客户的重要程度、生产节奏的同步性和工艺流程的复杂性，接近交货期的、比较重要的客户的、生产节奏同步性高的、工艺过程较为复杂的订单一般优先安排生产。
2、作业管理。在生产过程中，要严格执行作业计划，设备的使用、人员的安排、物料的投放、工艺的执行都必须围绕作业计划展开。管理的重点，一是进度，二是品质。企业可以通过优化和调整作业方式、提高操作效率、保持设备完好、确保物料供应等手段，主动预防和减少相关因素造成的工时耗损和进度延误，也可以通过优化工艺流程、改善设备性能、提高操作水平、控制物料品质等措施，为保证产品质量打下坚实的基础。
