后来，事实是，岛村一郎于次日前往大连，签定了以29．4美元一吨的价格的合同。该公司的经理直截了当对张先生说：“其实，岛村最早是和我们洽谈的，并一直派助手和我们讨价还价。他知道我们有现货，收购价也低，所以一直不肯放弃，又不想出高价。他和你们几家公司联系，无非是想利用你们和我们压价，逼我们不得不以最低价卖给他。”
岛村一郎实在狡猾，但在商场上无可厚非，因为谁都想赚钱。岛村一郎的成功策略就是在双方谈判有差距情况下，及时引进新的竞争者，假戏真做，以迫使实际交易方放弃某些利益，和自己成交。
87．装聋作哑别有意
曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人咄咄逼人，出尽风头，用一切手段演示。美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，是利用现代的科学的资料数据有力地回击着日方的报价。与美国商人相反，日本商人表现得极为谦虚，一声不吭，静静地坐在一边，听美方人员的表现。一切演示结束后，双方重新开始商洽。
美方首席代表问：“请问贵方还有何意见？”显然，美方占上风，因为这一切都明白无误地告诉日方，他们的产品是一流的，日方不管怎么说都否定不了，反过来，承认了这一点，也就承认了应向美方提高报价，但这时，一向精明的日本商人别出心裁。日方首席代表彬彬有礼地说：“我们看不懂。”
一向高傲的美国人突然愣了，说：“看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。”
另一位日方代表也说：“都不懂。”
美方代表气得简直要发疯说：“从哪里开始看不懂。”
第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说：“当你将会议室的灯灭了之后，我们就看不懂了。”
美国代表实在是气坏了，喘着气问：“那你们觉得应该怎么办？”
三位日方代表异口同声地说：“请你再重复一遍。”
这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们重复一遍。
美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。
日本人的这种“听不懂”的策略，实在高明。它是在完全处于劣势情况下的一种方法，迫使对方让步与自己达成一致。
曾经有一家大规模的丹麦技术建设公司，准备参加德国在中东地区的一工程设计签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来，经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们确信本公司比其他对手拥有更多的优势，中标可能性很大。
后来，果然不出所料，在经过一段时期商谈后，丹麦公司基本入选，与德方直接商洽。丹麦公司想迅速结束谈判，签订协议，但德国人不急，他们认为应该继续进行进一步洽谈。德方一名高级代表表示：“我们进行招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能是伤感情的，就是请贵公司再减2．3％，我们曾把这一方案告诉了其他公司，现在只等他们答复，我们便可以作出决定。当然，我们是希望同贵方合作。”丹麦公司十分明显地领会出了对方的意思，说：“这个我们还要商量一下。”
几天后，双方又在一起洽谈，显然，丹麦公司是误会德国人的意思了。德国人的意思是指金额减少一些，而丹麦人所表现的是认为工程中有一些项目可以减掉。丹麦公司陈述，他们完全照德方要求把规格明细表中按要求价格编写，接着又一一列出可以删减的一些子项目。德方代表一看，情况不妙，就说：“不对，你们搞错了，我方并没有要求你们减少项目，这仍按原规格明细表保持原状，而是希望降低工程报价。”丹麦人表示他们上次听到德国人的意思没有领会错。
其实，丹麦公司代表并没有搞错，他们完全听清了德方的要求，但是他们在分析情况之后，故意“听错了”。后来达成的协议就变得对丹麦公司有利多了，而非德国人想象中的协议了。
88．一鼓作气勇者胜
古人云：“一鼓作气，再而衰，三而竭。”这在商界也同样适用，一鼓作气，强硬坚强，使对方丧失信心和耐心，逐渐与你趋同，作出原先不肯应允的让步。
英国前首相、世界闻名的“铁娘子”撒切尔夫人在世界政治、经济舞台的风采，为世人所津津乐道。
1992年12月，在欧共体的一次首脑会议上，撤切尔夫人让人们欣赏到了她那“铁娘子”的风采。她提出，英国在欧共体中负担的费用太大，开支过多，但却没有相应的收益，她强烈要求大幅度削减。其承担费用，额度高达10亿英镑。
本来，欧共体的其他首脑们都知道英国不想在欧共体中扮演重要角色，想减少经费负担，但推测经费可能是3亿英镑，而大家可接受的是2．5亿英镑。可是，撒切尔夫人提出10亿英镑，实在让与会者大惊失色。但撒切尔夫人不为所动，一直坚持自己立场。由于双方差距太大，谈判陷入僵局。但是，最后还是谈成了，削减8亿英镑，撒切尔夫人的“铁娘子”风格又一次胜利了。
强硬作风是撒切尔夫人的代名词，因为有其客观背景：欧共体的主要领导——德、法两国并非铁板一块，两国矛盾重重；两国均中期选举在即，必然力求早日结束对英谈判。况且从英国本身来说，由于国力下降，提出减10亿英镑不会有其他连锁不良反应，因为谈不成，大不了还是如上年一样支付承担经费，而成了则是一大成功。事实证明，“铁娘子”冒险成功了。
“铁娘子”的硬作风是有条件的，但若一般的商界交易也这样，不免会失败。
我国曾有一大型工程机械厂拟从美国汉森公司进口成套设备。汉森公司是一家专门从事成套机床设备出口的大型跨国公司，其产品在国际市场上有很高的占有率，声誉卓越。该公司派了以行政总裁J·唐纳德为首的代表团来中国洽谈。
在谈判初始期，双方都知道成套设备进出口双方难免价差悬殊，因而双方一致同意越过货价，而就付款方式、交货条件等先达成一致意见。双方谈妥，付款方式适用于卖方信贷，三年期利率为1‰，FOB交货。
随后，双方就货价进行商洽，发现双方之间的分歧达100万美元！这时，我方预测谈判可能破裂，并基于加重己方筹码考虑，开始试探性向德国、意大利两家公司接洽。J·唐纳德得知这一消息后，十分气愤地对我方代表说：“尊敬的先生，我们知道你们也在试图和意大利、德国的有关公司就这笔买卖进行磋商，但我们希望以我们让步后的价格成交，我们相信五年后你们会赚回这笔钱的。”
J·唐纳德的态度是强硬，的确他们的产品是一流的，但是意大利、德国公司的产品虽然略逊一筹，但他们可以在价格上有更大优惠。J·唐纳德先生这次失败了，没有成交。因为中国毕竟是一个发展中国家，而一个发展中国家的一家公司决不会无视100万美元。
1973年5月，苏联驻挪威的贸易全权代表柯伦泰与挪威商人进行购买鲱鱼的商洽。
挪威商人在与柯伦泰谈判前就确信无疑地知道：苏联国内非常缺少鲱鱼，急需从外国进口大批鲱鱼以供应市场，因而他们就利用苏联人迫切的心情开出高昂的价格。
双方商洽后，柯伦泰面对这种大宗货物的高价目瞪口呆，但他想过来了，这是挪威人明知苏联人急需鲱鱼，故意狮子大开口。于是，谈判陷入僵局。
在第二轮谈判中，柯伦泰为了打破僵局，主动让步，说：“好吧，我同意你们提出的价格。但是，由于我的上司并没有授权我就如此高的价格与你们成交，因而如果我国政府不批准这个价格，我愿意把自己的薪水拿出来支付，不过，我的薪水有限，这笔款就要分期付款了，可能要支付一辈子了。如果贵方没有异议，就这么成交吧！”这次轮到挪威商人目瞪口呆了。最后，挪威商人作了让步，双方达成协议。
曾有美国大富豪霍华·休斯，为了大量采购飞机，亲自与某大型飞机制造商代表进行谈判。霍华·休斯向对方提出了36项要求。由于他本人性情古怪，脾气暴燥，使谈判双方僵持不下，火药味很浓。
后来，霍华·休斯派他的私人代表去谈，不料，大获丰收，他居然得到了提出的34项要求中的30项，其中还包括11项霍华·休斯非要不可的项目。
霍华·休斯实在太高兴了，问他的私人代表是怎样办到的。他的私人代表回答：“很简单，每当双方靠不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题呢，还是想与霍华·休斯解决？’结果，对方就接受了我的要求。”
上述例中都有一点共同之处，即我的上司没有授权我就这个价成交，如果你们真想成交，就请让步吧！
下面再举一例，是三十多年前，国际商界津津乐道的，说明双方致力合作，可以从谈判中达成比原来希望更广泛的成果，这就是美国雷蒙兄弟公司与印度第一纺织公司技术设备转让案。
美方代表：“我们雷蒙兄弟公司对印度市场抱有浓厚的兴趣，这项技术转让希望能够成为我们合作的开端，我们还要继续开拓在印度的合作领域，不过，我们担心你们的民族主义情绪，技术转让当然需要我们美国的总监，技术监督当然也必然需要一个合理的期限。”
印方代表：“我们认为，技术转让需要的是美国的积极的指导，而不需要一个美国总监，这不利于我们更好地掌握这项技术，同样，技术指导的期限必然也由我方确定，贵方不应过问！”
美方代表：“但这是和雷蒙公司的发展史，也是和国际惯例背道而驰的，因为雷蒙公司要对你们三年的技术消化成绩负责，这显然无法保证我们的承诺，当然如果你们放弃要求雷蒙所作的承诺，我们当然可以不过问。”
印方代表：“实在很遗憾，我们印度人对过去的历史很敏感，我们对现在的审视是基于对历史的观察和警惧！”
美方代表：“这样吧！我们的目标是为了在印度开拓纺织业中更多的合作领域。据我们所知，第一纺织公司拥有印度广播公司百分之二十的股份，假如你们能够作为雷蒙公司在印度的广告代理人，为雷蒙公司在印度市场上树立乐意合作的形象，雷蒙公司愿意修改我们的要求，我们愿意只向贵方派遣一名技术副总监，技术监督期限由你们决定，我们对印方的承诺不做改变，你看如何？”印度方面经过考虑，同意了这一要求，因为从60年代起，纺织品配额限制成为美国外贸政策的重要组成部分，纺织品配额制对第一纺织公司的对美纺织品输出构成很大威胁，而雷蒙公司是美国南部纺织机器制造业的代表，对美国纺织品贸易政策有很大的影响力。这样，双方交易达成了，并且还扩展到了其他领域。
89．交易成功系口才
交易的成功，往往是口才的产物。但推销不一定都是卖商品，也有其他的。如孩子吵着要爸爸买东西，学生吵着要老师提前下课，员工要求老板改善工作环境，增加薪水，都是在推销自己。推销是一门学问，它需要发挥一个人的全部潜能才能干得好。虽然我们推销的多是有形的东西或实物，但推销成功的关键是人本身。
推销人员一定要具备说服顾客的技巧和能力。有经验的推销专家认为：“没法进一步说服顾客购买产品的推销员，不能算是真正的推销员，压根就不是！顶多只能算是爱说闲话的街头长舌妇！”
享誉全球的麦当劳快餐在招聘人员时，依据的标准是：“只有有成功潜力的人才被录取，基本上我们所要的是与别人处得来的人。”公司的负责人进一步解释说：“可以说我们一心要找的是推销员，而不是会计师或厨子。”
既然推销员是与人交往，因而口才绝佳是十分重要的。玛丽正在自己的小铺子里整理将要出售的食品，杰弗逊女士进来了，她拿出一张采购单。玛丽小姐迅速看了一眼，说：“好，很清楚，杰弗逊女士。可是，也许您应该……”
这时，玛丽小姐停下来，若有所思地看了一眼这位常来光顾的女管家：“我想是否增加一些肉制品？您知道的，孩子们很爱吃，今年假期又特别长。说实话已经有不少人来订购了。”
杰弗逊女士说：“噢！这我可真是没有想到！那好吧，请把我要的数量再增加一些。”随后她的眼光落到了进口的土耳其蜜饯上：进口专卖，数量有限。杰弗逊女士边看边说：“这些食品我都不认识，样子挺喜人的。可对我家主人来说，也许太奇特了。”
玛丽小姐说：“是啊！杰弗逊女士，一般来说上层人家对这类精致食品挺喜欢的。说起来，我真后悔货订少了。昨天塔楼区的一个厨娘一下子就让我给她留了两份。”
“当然了，价格贵了一点。”
“我家女主人从不担心价格贵，给我每样留三份。”“好极了，杰弗逊女士。我立刻给您留出来。您知道，我历来是乐意为您效劳的。”
“真高兴您对我另眼相待，玛丽小姐。现在您再看看，我的单子是否齐了。”
“如果我是您的话，就会再加两筒猪肉罐头，三筒苹果汁。这样有备无患。”
“谢谢，玛丽小姐。您替我想得真周到。自从您在中心街开店后，我省事多了。好了，我该走了。祝您圣诞愉快，宝贝儿！”
交易愉快，成功，全应归功于这平淡无奇的话语。
90．与人交谈重开头
推销人员在向顾客推销产品时，开场白很重要，要给他人留下很深的印象。如：“我们新近生产了一种新产品，这种产品可以降低贵公司的生产费用，现在我能向你提几个问题吗？”让对方先大概了解你的产品，然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点进行提问，让对方了解到购买后的实际好处。
有人总结了开场白的说话要做到吸引人，须注意以下几点：
（1）语调要低沉明朗；
（2）咬字清楚、段落分明，因为话语不清使对方无法全面了解你的意思，会给他人带来压迫感；
（3）说话快慢节奏得当；
（4）运用“停顿”的奥妙，以帮助整理自己的思维，引起对方的好奇，观察对方的反应，促使对方回话，引导对方速下决定；
（5）音量大小要适中，太大，很刺耳，太小，对方要身体向前才能听到，不舒适；
（6）语句须与表情互相配合，言语诚恳，配合恰当的身体语言如点头、欠身等；
（7）措词要高雅、发音要正确，开场白之后，应该努力寻找对方感兴趣的话题，将谈话引向深入。
