3.4.2承诺对外部组织整合的影响
承诺是合作关系中相当重要的因素之一。承诺会使合作伙伴为彼此的将来而建立关系,努力解决短期问题以达成长期目标,较愿意投入时间与资源,并有意愿维持合作关系。Morgan&Hunt(1994)将承诺定义为企业渴望与合作伙伴维持或增强长期关系的意愿。Moorman,Deshpande&Zaltman(1993)将承诺定义为维持关系的高附加价值，是一种对于关系持续性的渴望，这种具有附加价值的关系代表承诺仅存于关系被认为重要的时候，而维持关系的渴望则是希望关系能够持续下去并且努力去维持这段关系。而承诺在关系中最常出现的形式在于合作关系的资源承诺方面，通常以组织的时间、金钱、设备等出现，而承诺的具体实现主要指的是专属性资产（Mohr&Spekman,1994）。许多研究都已经发现资源承诺及合作行为或是关系持续性在跨组织关系中的相互关联（Heide&John,1990）。学者认为承诺也是关系资本的必要要素Madhok(1995)，是一种持续维持关系的渴望Moorman(1992)，最明显的特点就是长期导向，组织决策注重的方向不仅是短期目标，以致于与目前伙伴合作而限制了其他替代方案、及放弃短期有利机会等行为，皆对增加持续目前的关系有利。Dwyer,SchurrandOh(1987)把承诺定义为交换伙伴间关系持续的内隐或外显的保证(Dwyer,Schurr,&Oh,1987)。另外,Mowday&Boulian(1974)认为承诺是指交易伙伴愿意为伙伴关系而付出努力。此外，Anderson&Weitz(1992)将承诺定义为想要发展出一种稳定关系的欲望，为了维持关系的延续而愿意牺牲一些短期利益，并且对这种稳定的关系非常有信心；而且认为承诺可以提供行销通路关系中合作意愿的基础，且导致整体较强的伙伴关系。
如果组织间的合作注重彼此的承诺，Cummings(1984)认为在具有未来导向的情况下，伙伴们将会试图去建立起一种可以渡过、解决非预期性问题的伙伴关系。由于高度的承诺能让伙伴双方达成各自的目标与共同的目标，因此伙伴间将不会采取一些投机性的行动。高度承诺的伙伴将会付出努力并且在短期问题与长期目标间取得平衡，所以高度承诺被认为与成功的伙伴关系有关(Angle&Perry,1981)。从交易成本理论来看,交易成本很大程度上决定于资产的专用性和技术的不确定性.诸如汽车、电子等行业的技术更新换代速度很快,技术不确定性高,如果供应商参与新产品开发,则对初始投入的转换成本非常高,因此,即使供应商参与新产品开发可以给合作双方都带来利益,但在制造商有足够的承诺和机制来使供应商确信他们最终会获利之前,供应商不会对参与新产品开发承担高度的责任。因此，制造商的承诺对供应商是否选择参与合作并维持长期合作关系具有重要影响。综合上述论点可知，承诺对于公司在新产品开发过程中与外部组织进行整合有促进作用。
3.4.3相互依赖对外部组织整合的影响
面临日益激烈的商业环境，由于受限自身内部资源与能力，企业难以仅凭一己之力生存与发展，企业间的依赖关系日趋重要(Lusch&Brown,1996)。社会交易理论（Socialexchangetheory）认为，由于个体期望得到回报因而导致交易或合作关系的发生，当组织认为自身需要外界其他组织提供支持时，便会寻求与他人建立关系，而相互依赖关系（interdependence）即是由交易行为出发所形成的。从资源依赖理论的观点我们可以发现，受限于资源有限的情况，当组织无法完全自给自足时，必须与环境中掌握重要资源的其他组织进行资源交换。近年来有关组织依赖关系的研究也逐渐地采取双方而非只是单边的观点进行探讨（例如：Noordewier,1990；Frazier&Rody，1991；Buchanan,1992；Heide,1994；Kumar,1995；Geyskens等人,1998）。Pfeffer和Salancik（1978）认为企业间相互依赖的发生在企业无法对外部环境不确定性完全控制时。Kanter（1994）认为伙伴关系的建立在于彼此需要对方，所贡献的资源与技能正好是彼此所欠缺的、互补的，因而形成互赖关系，通过合作得以完成任一方无法单独完成的目标与任务。Cummings（1984）认为互赖会形成一种长期关系，伙伴间的共同利益是通过互动而产生，而且因合作所丧失的自主权也会于未来利益中获得补偿。Morh&Spekman(1994)指出相互依赖是公司结合彼此的力量来实现共同的目标。Andaleeb(1996)指出影响依赖认知的两个因素为：(1)来源厂商所提供资源的重要性；(2)依赖厂商对所需资源能被替代的数目。由以上两个因素可看出厂商的依赖来源于自本身对某项资源或技术的需求，而此种需求能由其他厂商提供而满足，而且当资源的替代性越低，依赖的程度就会越显着。本书参考Kanter（1994）与Andaleeb（1996）的观点，把组织间的相互依赖可定义为：组织双方为实现共同目标，在资源、技术上与对方的依赖程度。
究竟相互依赖能够导致组织间的冲突还是促进合作？部分学者认为对伙伴的依赖会增加冲突，然而大部分的研究都表明相互依赖能促进组织间的合作（FrazierandRody1991）。组织间互相依赖程度高，表示双方的行动能促成对方的目标，因而会相互产生目标依赖性。例如，A组织在追求己方目标时，所付出的努力也能促成B组织达成目标，显示出两者的目标是兼容的。如果双方组织目标是兼容的，合作关系就会产生(Childers&Ruekert,1982；Mohr&Nevin,1990)。Scheer&Steenkamp(1995)指出组织间的相依性会增强彼此的承诺，双方组织如果对关系存在很强的承诺，自然会发展良好的合作关系。综合而论，企业组织间会开始接触并出现交换行为主要的原因是双方相互需要对方的资源，即是组织间存在着资源相依性。如果双方的互动良好，就会寻求进一步合作关系以使双方的交换行为更有效率。组织间相依性越高，寻求发展合作关系的意愿越高。另一方面，组织间相依性高，表示寻找其他组织以发展替代合作关系的可能性降低，双方为避免损害自身的利益会尽力保持彼此的合作关系。例如，供应商参与制造商的新产品开发,能够和制造商及其他供应商共享信息和资源,从而获得创新源泉。Sakakaibara(1997)提出，参与共同研发最重要的目的是获取互补性的知识。Brockhoff(1991)也指出，交换互补性的知识，是共同研发最重要的原因。而这种互补性的知识会直接导致其创新潜力的增加。GaddeSnehota（2003）也指出,当供应商拥有制造商所欠缺的特殊核心技术与能力时,此伙伴关系将具有潜在高度发展的可能性,并会促使企业彼此产生高度涉入的关系,进而增强伙伴间相互依赖程。
根据以上关于组织关系特性对外部组织整合的影响分析，本书提出如下假设：
H5：组织间关系特性对外部组织整合有显着影响
H5-1：组织间信任对外部组织整合有正向影响
H5-2：组织间承诺对外部组织整合有正向影响
H5-3：组织间相互依赖对外部组织整合有正向影响
3.5本章小结
本章对外部环境特性、内部组织特性对内外部组织整合的影响以及组织间关系特性对外部组织整合的影响进行理论分析，并提出研究假设，认为技术动态性、市场动态性与产业竞争程度等外部环境特性对内外部组织整合有正向影响，企业文化、组织结构、高层支持与企业信息化等内部组织特性对内外部组织整合有正向影响，信任、承诺与相互依赖维度等组织间关系特性对外部组织整合有正向影响。
