直销代表：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负荷甚至经常超负荷，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
直销代表：“您在决定购买什么样的卡车时，显然看卡车的使用寿命。对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
直销代表：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”(主管埋头于资料中)
直销代表：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的：
主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
直销代表：“一部车每年可赢利多少？”
主管：“少说出有五六万吧！”
直销代表：“多花了5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”
主管：“是的。”
上述的例子中，一件濒于绝境的生意，被这位直销代表的三寸不烂之舌挽救回来了。假如这位直销代表不是先帮对方说话，再让顾客自己来否定自己的意见，而是针锋相对与顾客进行辩论，逐一批驳顾客的看法，那会导致什么样的结果呢？生意肯定告吹。因此，直销代表不但要会说，而且要讲究说的艺术，帮对方说话。
某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间后，对李先生进行访问。
她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投入寿保险。”
不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”
小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说。您能给我说说吗？”
李先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部兼容电脑，20年后再领回的3000元，恐怕连部彩色电视机都买不到了。”
小姐又好奇地问：“那又是什么呢？”
李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”
小姐又问：“依您之见，10年20年后一定是通货膨胀吗？”
李先生又迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形看，会有这种可能的。”
小姐再问：“还有其他因素吗？”
李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
接着小姐又问：“还有没有别的因素？”
李先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。
于是小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说台式电脑都买不了，怕只够买两本小人书了。”
李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要件及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”
说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位直销小姐此行的目的也达到了。
这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于站在对方的立场上来思考。设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使与她的想法同调，最后使之接受。
如果首先不是与顾客步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝李先生投保就没有指望了。
据说，墨西哥的大企业家办公室中常有两只椅子并行排列，“商谈”时并肩而坐。这样，格外能使“商谈”顺利完成，因为这时由于双方的步调一致、立场一致，给人们的就不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
说顾客关注的话题
路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长的时候，还是个很年轻的小伙子，没有经验，愣头愣脑。一天半夜里，学校的主楼突然被烧毁了。望着那些残垣断壁，年轻的路易斯·霍尔登没有了主意，如何去修复这样一座大楼，成了他的心头大事。
这么巨大的投资只能去求助有钱的大亨，在经历了几次碰壁之后，霍尔登想到了美国著名的钢铁大王--热爱教育事业的安德鲁·卡耐基先生。霍尔登相信卡耐基一定会资助他们学校修复主楼的。
霍尔登找到卡耐基先生之后，开门见山地提出了他的要求：“卡耐基先生，我知道您忙，我也忙。您的时间我不会多占。我们学校的主楼前天被烧毁了，我想您一定能赞助10万美元，帮我们再建一座新的。”
卡耐基想都没想就说：“我不想出这笔钱！”
霍尔登愣在那里，一时不能相信自己的耳朵。
霍尔登这时改了策略，他向卡耐基先生提起了他一向关心的教育问题，他说：“您一向喜欢资助年轻人，全国各地都有您资助的图书馆、教学楼，还有以您的名义设置的奖学金，年轻人对你的恩德都感激不尽。这次我们学校的主楼被烧了，学生们没有地方上课，没有办法学习，这是年轻人遇到的最大的困难，我们迫切希望你能够在我们最需要的时候帮我们一把。”
接着，霍尔登又向卡耐基先生倾诉了两天来，他四处寻求帮助，却屡屡碰壁的事情。
霍尔登最后用类比的办法给卡耐基说：“卡耐基先生，如果您的生意正当红火的时候，主工厂却毁了，您感觉怎样？”
卡耐基终于被说动了，不过他却提出了很苛刻的条件：“那好，年轻人，只要你在30天内筹到10万，我就再给你10万。”
霍尔登觉得时间太短，他向卡耐基说：“如果您能把时间，延长为60天，我一定会来找您。”
卡耐基慢慢地说：“成交！”
霍尔登校长拿起帽子就走了，他迫不及待地要去筹集到这10万美元。
卡耐基先生在后面喊：“记住了，只有60天！”
霍尔登回头应道：“明白。”整个见面过程只有4分钟。
还没有到预定的期限，50天之后，霍尔登拿着10万美元的支票站在卡耐基面前。卡耐基给了他另外10万，并打趣说：“好小子，下次来可别待太久。我和你每说一分钟，就得花费25000美元。”霍尔登笑了起来。
路易斯·霍尔登深知卡耐基爱护青年、扶助后进之心，他做到了“准确出击”，因此只花了4分钟，就获得成功。卡耐基先生怎么样呢？他似乎浪费了4分钟，每分钟价值25000美元，但因为给那10万美元找到了他喜欢的价值--资助教育，所以他也很高兴。他们的谈话，价值又何止10万美元？
戴尔·卡耐基说过这样一句话：“让他人接受你的营销，办法只有一种，那就是仔细考虑别人的需要，舍此别无他法。”开始的时候，路易斯·霍尔登犯了一个错误，那就是：只说自己想要的，而不考虑别人的需要。结果他的要求遭到了卡耐基的拒绝。后来，他话锋一转，才说到了卡耐基感兴趣的有关教育的话题，找到了卡耐基喜欢的价值--资助教教育这样才获得了自己想要的东西。
在特点上多做文章
吉诺·鲍洛奇在一家连锁超级市场工作，老板大卫·贝沙为了考验他是否能胜任直销员一职，故意没有立即对他委以重任，而是让他先卖水果。
大卫·贝沙把吉诺·鲍洛奇分派到杜鲁茨城最繁华街道的超市分店工作。在这家分店的外面分布着许多水果摊，竞争的激烈可想而知，店里的售货员都要想方设法拉客户。吉诺·鲍洛奇知道，证明自己的时候到了，一定要努力工作，好好表现。
尽管竞争激烈，可吉诺·鲍洛奇还是凭借自己热情周到的服务和丰富的直销经验打败了其他对手，生意越做越红火。可就在这时候，一件不幸的事情发生了--贝沙连锁店储藏水果的冷冻厂起火了。在救火人员及时的救助下，大火很快被扑灭了，可是有18箱香蕉却被火烤得有点黄，皮上面还留下了许多小黑点。
考虑到18箱香蕉不是个小数目，老板贝沙决定把这批水果低价抛售。他将这个任务交给了吉诺·鲍洛奇，让他以每4磅一角五分钱的价格出售，低于当时普通香蕉价格一角钱。贝沙还嘱咐吉诺·鲍洛奇：如果这个价格依然没有人来买，那就再便宜一点出售，只要能把这些香蕉卖出去就好。
吉诺·鲍洛奇第一次遇到这种情况，不知道从何下手。他决定先将香蕉摆出去再说。为了吸引顾客，他比平时吆喝声更大，这样一来可以吸引很多人来到他的摊前。可是这次，当大家看到那些难看的香蕉时，都失望地摇着头走了，到对面的水果摊上去买。
吉诺·鲍洛奇为了挽回局面，不停地向他们解释，说这些香蕉吃起来味道与其他的并没有什么不同，只是外表不好看罢了。尽管如此，大家还是不愿意购买。
吉诺·鲍洛奇暗下决心，一定要想出一个好办法，不辜负老板对自己的信任。可是当他一想到那一堆丑陋的香蕉，就顿时泄了气--商品不好，直销得再有气势也没有用。
下班之后，吉诺·鲍洛奇回到店里把香蕉又检查了一遍，并拿起一根吃了起来。这时他才发现，香蕉不仅一点儿没有变质，相反，由于烟熏火燎的缘故，吃起来别有一番味道。顿时，吉诺·鲍洛奇的灵感来了，他想到了一个卖出香蕉的好办法--引起顾客的好奇心。
第二天一大早，吉诺·鲍洛奇就来到了水果店，站在摊位前高声叫喊：“大家快来买呀！最新进口的烟熏阿根廷香蕉，南美风味，全城仅此一家！大家都来看看！”
很快，吉诺·鲍洛奇的叫卖声引来了很多顾客。他们把水果摊团团围住，好奇地盯着黄中带黑的“烟熏阿根廷香蕉”，一副似信非信的样子。看到围观的人渐渐地多了起来，吉诺·鲍路奇心中一阵窃喜--他的计划已经成功了一半。
接着，吉诺·鲍洛奇开始游说众人：“大家请看，这种‘烟熏阿根廷香蕉’的风味非常独特，很多名人都喜欢吃。而且这种香蕉非常难得，我是费了九牛二虎之力才搞到的，下次不知道要到什么时候才能进到货。并且，价钱非常便宜，每磅才卖一角钱。我们只赚一点点钱，为的是让大家尝个新鲜，快来买吧……”
听了他的话，人们都议论纷纷。
这时，吉诺·鲍洛奇在人群中发现一位年轻的小姐，她一直站在他的摊位前，兴致勃勃地盯着“新产品”，跃跃欲试，很心动的样子。
吉诺·鲍洛奇问：“请问小姐，您以前见过这种样子的香蕉吗？”
“哦，没有，我从来没有见过。这香蕉看起来倒是挺有意思的。”
“那请您品尝一下吧。我向您保证，这一定是您吃到过的最美味的香蕉。”鲍洛奇一边说着，一边麻利地将一根剥了皮的香蕉送到小姐的手上。
“嗯，不错，真是有一种独特的香味。来，给我称10磅吧。”小姐吃完后赞不绝口。
吉诺·鲍洛奇一边收钱，一边向人群大声吼道：“大家听到了吗？这位小姐说味道非常好，她已经买了10磅。这样美味的烟熏阿根廷香蕉只卖一毛钱一磅，你们难道不想尝尝吗？我们这次没有进多少货，只有这几箱，卖光了可就没有了。如果大家现在不买，以后买就不容易了！”
围观的人看到有人买了“烟熏阿根廷香蕉”，再加上听了吉诺·鲍洛奇富有煽动性的吆喝，于是抢着掏钱购买，生怕晚了抢不到这个“新鲜物”。
不一会儿，这18箱香蕉在昨天还无人问津的“便宜货”就被抢购一空，而且价格还高出市价一倍。
为此，吉诺·鲍洛奇受到了贝沙先生的赏识，被正式升职为直销员。
看完故事，有人可能要说吉诺·鲍洛奇的直销手段不够诚实。其实，香蕉的品质没有变坏，只是变成了另一种独特风味，而吉诺·鲍洛奇借机略施小计，给它起了个独特的名字，让香蕉变得与众不同罢了。
被火熏过的香蕉因为外观丑陋，得不到顾客的青睐实属正常。可是头脑灵活的吉诺·鲍洛奇却在产品的特点--“丑”上做文章。他知道，引起顾客的好奇心才是这些香蕉最好的出路。于是，他根据香蕉的特征来为香蕉重新命名，赋予了这些丑陋的香蕉高贵的“身份”，吊起了顾客的胃口，让他们对这种从来没有尝试过的香蕉充满了好奇，从而动摇了他们不买的决心。而香蕉也因为身份的改变而提高了身价，甚至高出普通香蕉的价格。
吉诺·鲍洛奇说：“我只是利用了一点儿手段达到直销的目的，不仅增加了我的利益，也增加了顾客的利益。”在产品的特点--“丑”上做文章，挽留住顾客的心，这种方法新奇又巧妙。既顾及了彼此的利益，又达到了直销的目的，可谓一举两得。
恰当地控制讲话语气
有这么一个故事：波兰明星摩契斯卡夫人到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众都觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂而又悲怆万分的语气中戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚才是用波兰语背诵的九九乘法表。
这个故事让我们认识到说话的语气有如此不可思议的魔力，即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。直销员就是要用这种具有不可思议的魔力的语言来提升直销业绩。
用心聆听更重要
我们知道教育家、口才训练家、成功学专家都非常强调倾听的重要性。的确，聆听在沟通中有着十分重要的作用，作为直销员更需运用好这门艺术。
1.倾听在直销工作中的作用
直销员在与顾客面对面谈判的场合倾听，是谈判者所必须具备的一种修养和能力。
倾听可以使你真实地了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，可以使你了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，使你掌握不断出现的新情况、新问题，从而掌握谈判的主动权。在谈判中专注地倾听别人讲话，充分表明了听者对讲话人的尊重，对其所讲看法的重视。这样，不仅能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，而且有利于达成一个双方都妥协的协议。专注地倾听别人讲话，可以有效地把自己“隐蔽”起来，从而使自己处在“暗处”，使对方处在“明处”，这无疑对己方有利。
一位西方哲人说过：“上帝给我们两只耳朵，却给我们一张嘴巴，意思是要我们多用耳朵听，少用嘴巴说，不逾越此原则，才不致违背上帝的旨意。”这就是说，我们对于别人的谈话要多加以倾听，对于直销员来说更是如此。
