话语到，买卖俏
“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。由此可见直销语言的重要性。一个直销人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术，向客户展示你的语言魅力。
第二次世界大战的时候，美国军方推出了一项保险。保险的内容如下：如果每个士兵每月交10美元，万一上战场牺牲了，会得到1万美元的赔偿金。
这项保险出台以后，美国军方高层以为，大家一定会踊跃购买。结果意外的是，买者却寥寥无几。
其中的一个连，按照上级的指示，把战士们召集到一起开了个会，就买保险这件事情向大家做出了说明，鼓励大家踊跃购买。
可是时间一点一滴地过去，这个连没有一个人愿意购买这种保险。
二战时期，战争频繁，战士们过的是一种“过了今天都不知道明天在哪里”的日子。命都将不保了，还买保险干什么？与其每个月用10美元来交保险，还不如买两瓶酒喝喝舒服呢！怀着这样的想法，大家都僵在那里不动。
这时，连里的一个老兵站了起来，对连长说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你直销一下吧！”
一个普通老兵，他能有什么办法把保险直销出去呢？连长很不以为然，他说：“我都说服不了。你能有什么办法呀？但是，既然你愿意说，那就给你一个机会，你来试一试吧！”
这个老兵得到许可，站了起来，他对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这样子的：战争开始了，到了前线，你要是被打死了，投保了的话，你的家属会得到政府赔偿给你的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府是不会给你一分钱的。也就是说，你等于是白死了，是不是？各位，请你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的，不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”
这一席话说得全连的战士纷纷投保，因为大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
这个故事中的老兵，他看到了买保险的利害关系，将买保险的好处展示给战士们，使大家觉悟到，买保险比每天都买啤酒享受生活更好，他能提供给你更多的保障，使你的家庭不至于因为失去你而损失太多，也不使你的死成为没有价值、没有意义的事情。
语言是思维的外壳，语言的巧妙证明了这个老兵思维的灵活。他想到了别人所不能想出的东西，然后，他用恰当的语言将意思讲给其他人听。他想到了买保险的好处，既能获得赔偿，还可能最后上战场，而这一点恰恰是其他人都没有想到的。作为一名直销员，就是要善于思索，勤于思索，想别人未想，做别人未做，要练习口才，使自己的话语能够感动别人，这样的直销才能够有特点，有成效。
一定要给对方说话的机会
所有沃尔玛零售店内部悬挂着这样一条标语：一、顾客永远是对的；二、顾客如果有错误，请参看第一条。沃尔玛这种服务顾客的观念并非只停留在标语口号上，而且深入到经营服务中。不论任何一位顾客距营业员3米的时候，营业员都必须面向顾客，面露微笑，主动打招呼，并问：“有什么需要我效劳的吗？”
山姆经常对员工说：“让我们以友善、热情对待顾客，就像在家中招待客人一样，让他们感到我们无时无刻不在关心他们。顾客说话时，不能打断他们，要允许他们多说一点。只要顾客开口，我们就有机会与人家合作做成交易。”
再来看这样一个例子：
一家机电公司的经理经常向某电子产品厂家订货。有一次某位记者问到这家机电公司为什么对那家电子产品厂家感兴趣，他们的产品并不是该市质量最好的呀。机电公司经理回答说：“我之所以会大量购买他们公司的产品，是因为我很欣赏他们的直销人员，因为我认为他们的直销人员是我所见到的直销行业中最棒的。他总让我有说话的机会。”
因此，不论是零售商，还是代理商、批发商，或是代理商和批发商的直销员，若要打开该商品的销路，提高商品在该直销点的市场占有量，必须建立良好的人际关系。
而这种联系人的角色得要有谦逊的态度，给别人说话的机会。一方面是表示你的谦逊，而使别人感到高兴，一方面可以借此机会，观察对方的语气神色，给你一个测度的机会，这不是两全其美吗？可是，有许多人，总是喜欢抢先，好像自己先说了，便可以压倒对方，或者使对方觉得自己不是一个平凡的人；又有好多人，一开始说话，便滔滔不绝，自以为是个长于口才者，殊不知别人早已对他有了一个恶劣的印象。事实上他已经失败，这根本不是在交谈，完全是他说给人听，以后他将不受人欢迎，人们见到他只有退避三舍。
倘若你是一个店员，对上门的顾客，滔滔不绝地宣扬自己货物如何的优良。此时，顾客对你如簧之舌、天花乱坠的说话，只不过当作是一种生意经，决不会轻易相信购买的。
反过来，你如果给顾客有说话的余地，使他对货物有批评的机会，你只是成为他对此货物互相讨论的人，那么你的生意就可以做成了。因为上门的顾客。他早存有选择和求疵的心理，尽管他把货物批评得多不好，只要他选定了，自然会掏钱出来购买的。而你只知夸耀自己的货物，或是对顾客的批评只知争辩，无异指责顾客没有眼光，不识好货，这不是对顾客一个极大的侮辱吗？他在受了极大的侮辱之后，还会来买你的货物吗？
把话说到“点子”上
对于某公司来说，服务人员与直销人员的工作差别在于：前者主要的工作在于保全、调整、修理现有的机器设备等现成的物品，即处理以前既有的事项；直销人员的主要工作项目在于向顾客直销新的机器或说服顾客淘汰旧机器而更换新机器，即以现实工作来增加顾客未来的利益。因而作为一名直销员，除了具备应有的专业技术知识以外，还应具有敏捷的思维和良好的说服能力来打动顾客的心，这是直销员开展工作的两个前提。
通常直销员的说话技巧是根据有权购买者、机器的大小、价格等不同而灵活运用不同的语言，但总的来说直销言辞的使用上仍有其共同点。在与高级主管进行交谈时，应以机器产生的经济效益为中心话题来说服对方，例如可使用这些话来加强目的的清晰程度：“如果利用该种机器能将成本降低到××程度”、“减少不必要的损失”等，并将上述内容以明确的数字表示出来，只有举出实际的数据来说明，才能配合实例来说服对方。
朝此方向设想，当对方在听到直销员如上的谈话后，也许这样回答：“虽然我们的机器旧了些，但还能够继续使用，当然要花些资金修理，但这些费用绝不会比添新机器贵。”这种情况是直销员在直销工作中经常遇到的。
那么，此时直销员可作如下的回答：“您说得很有道理，添新机器是要花费较多的钱，但我们不能不考虑到机器工作中遇到意外的情况，当然贵公司可能不会产生任何意外。然而我们知道，机器使用时间一久，就可能会发生意想不到的故障，以至于停产，或者是影响产品的质量，从而给自己增添不必要的麻烦。同时也可能产生一些有害的物质，甚至影响人体的健康，这些无法挽回的损失大都是由舍不得丢弃老旧设备的心理造成的。依此看来，您觉得增添新的机器是不是更有利呢？”
使用这种陈述事实并暗示对方的谈话，不仅不会使对方听了产生对抗心理，反而会认为你深谙业务，于是认真考虑你的建议，为你直销新产品增添了几分可能性。
直销能否把握要点，取决于对业务的精通。
在这里，针对直销汽车来说，有些人认为它比直销家用电器难，可是有的业务代表却会在车价、燃料费都上涨的时间内，直销出的汽车反而比平时要多。这是为什么呢？
精明的直销员瞅准市场上车价、车型不断变化的特点，抓住有利时机进行直销。由于近年来国内经济发展较快，各集体、个人、企业公司对汽车的需求不断增加，虽然汽车燃料以及汽车本身的价格都有所上涨，但这种需求趋势仍有增无减。有的直销员在直销新汽车的同时，兼作直销旧汽车的工作，因为有不少人发展业务需要它，但又一时缺少足够的钱款来购进自己所需求的汽车，往往以旧车代新车，这也是一种新型的投资。直销对象可以是个体户、企业和愿意购买汽车的个人。
至于直销员在直销汽车时的辞令，就有其特点了。比如，某位汽车直销员对一位前来观看各式汽车、但又犹豫不决是否购买的顾客说：“尊敬的客户，您也许想说，如今买了车后要交车税，又要付每月的燃料费、管理费，似乎买了一辆车之后比买之前的麻烦更多了，这点说得不错。但您又可以设想一下，假若您有了能购得起的一部汽车的经济实力，而且您也确实在工作和生活中特别需要它，就因为想到购买汽车后，可能会遇到的各种繁杂的问题而放弃购买汽车的念头，那么这样一来，情况又会怎样呢？您每天上班工作时是采用哪种交通工具呢？坐公共汽车和出租车，同样都需要车费支出。骑自行车上班，若工作地方离住所较远，那又不合算。所以解决您上下班困难的办法最好是买一辆自己适用的汽车，这样能为您节省不少时间。况且如今汽车价格也有上涨的趋势，若今年不买，再等到明年，车价不知又是什么水平了。望您能仔细考虑一下。”
直销员使用这种推心置腹的办法，能尽快使顾客在决定购买与否之间做出选择。上述几番辞令是针对顾客顾虑重重的心理，给予实际利弊情况的分析。而多数顾客既然已有购买商品的欲望，只是因不了解商品的型号、使用功能而且担心由此产生的种种困难，因而在决策上举棋不定。只要直销员这时能以耐心和热情帮助客户逐一分析顾客所提出的种种困惑并予以说明解答，这样顾客就会消除各种顾虑。直销人员也应记住一点，即人们在购买某种较为昂贵或重要的商品时，做出决定的过程往往是迟缓的。
因而要时刻记住，在直销中，只要把话说到“要点”上，相信每个人都能获得成功。
直销的要点：深谙本行业务，向顾客阐述购买商品的种种理由，同时扩展服务范围，切忌只注意一面。
明白什么时候可以直截了当地说
为了揽到一笔业务，商家常常花费很多精力，但为了将这笔生意做成，业务员要做大量艰苦而细致的工作，可以说成交前的工作是艰辛、极富挑战性的，这正是经商的乐趣所在。但是并非每笔生意都能成交，若不能成交，为此所付的努力将付之东流，一切都要从另一笔生意开始从头做起。
IMG集团公司创业时，业务局面开始打开，有一天终于约见了几个月来就想拜见的全美有名的席梦思床垫公司总裁格兰特·席梦思以及好几位副总裁，向他们直销IMG公司的服务，希望为这家床垫公司生产配套产品。
整个会谈进行得十分顺利，但是床垫公司仿佛仍然没有被说服下决心合作。如果错过这个机会，再找机会将这几位公司的巨头与IMG公司的董事长们聚集在一起，那可能会是几个月以后甚至是更长时间以后的事了。为此，IMG公司总经理麦克先生果断地向格兰特·席梦思先生提出了自己的想法：
“我们刚才非常荣幸地向各位介绍了本公司能为贵公司提供的配套服务。对于双方今后的合作计划、前景也得到了各位一致的赞同，这项合作计划对我们双方都将是有利可图的。但是，如果我们一离开这个房间，这项业务或许就可能会被贵公司暂时搁置一旁，因为贵公司的业务实在是太多了。但我们公司已经为此等待了四个月的时间。既然我们都认为这是一个可行的合作项目，何不趁格兰特先生和几位副总在场把合作协议签了，为我们的初次合作画上一个圆满的句号呢？希望能原谅我的冒昧请求。”
当然，结果是非常的成功而简单，格兰特·席梦思先生从沙发上站了起来，握住了麦克先生的手，说：“好。”合作协议就这样签字了。
当麦克回到公司将结果告诉同仁，他们都感到非常惊奇而难以置信，不到一个上午的会就大功告成。但结果正是如此，只要抓住机会，直截了当地谈，照样能拿下订单，成功的过程就是这样简单。
直截了当地说明白，有时运用幽默的语言，效果会更好。来看一位乘客在一家美国航空公司售票处的经历。
这些年，美国航空公司之间竞争激烈，机票竞相减价。一次，这位乘客要买机票去旧金山，走进了西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”
“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”这位乘客漫不经心地说：“我早听说过，可不知道能有些什么优惠？”
“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城(美国西部城市，那里教徒很多，有不抽烟、不喝酒等许多清规戒律)上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”
“我从不吸烟，能给多少优惠？”
“你是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干嘛？”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优待。但现在只能8%了。”这是实话实说。
“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20%。”
“这对我不合适，还有吗？”
“如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10%的减价优待。”
哼，好事都少不了神经科大夫。“我在政府机构做事，你们没有什么像我这种人可以享受的优惠吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一个国家的驻外使馆人员，那可以给予15%的优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那可以享受20%的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有上大学的，且又在星期五(星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥的日子)乘飞机，我们可给你们45%的减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8%的优惠吧，谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，他还会多多光顾这家航空公司。
以上是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段进行的情况。当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“冲突”阶段时，直截了当的幽默地说明白就更显得“魔法无边”了。
