这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻人学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，这使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老教授的家里来拜访，对老教授说：“您的讲义，我已反复读了三遍，今天特地来请教几个仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道：“你在哪里供职？”年轻人说：“我是人寿保险推销员。”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身带来了礼品，当年轻人施礼告辞的时候，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公司开办的人寿保险，有哪几种呢？”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办理了参加人寿保险的手续。
年轻的人寿保险推销员，知道直接说服老教授参加人寿保险是十分困难的，便采用以迂为直的计谋，从容易获得其好感的哲学研究方面入手，通过自己虚心好学的行动，博取了老教授的好感，老教授爱屋及乌，自己便主动地改变了对人寿保险的看法，年轻的业务员虽然没有做任何正面的说服，但却起到了殊途同归的效果。
值得注意的是，你不要以为既然是恭维，就不会得罪人家，便乱说，那就错了。不由衷的话，很容易闹出毛病的。正如你不能随便看见女人就赞美漂亮，如她明知自己实在是不漂亮时，心里也许会觉得你浮华。有些女人，你可以赞美她漂亮，或说她活泼，或说她苗条，或说她健美，或赞美她的才智，她的聪明与幽默，或恭维她处理家务的井井有条，教育儿女有方等。同是女人，各有长处，虽是赞美，也要加以选择。因此，恭维话一不能乱说，二不能常常用同一种方法。还有第三要注意的，就是不可多说。人都具有渴望被人赞美的强烈欲望。赞美别人，是为了沟通感情。要学会赞美，但要是赞美过头，则受者不仅不舒服，反而会勃然变色，要找到别人最需要赞美的地方去赞美。
人们最关心他自己
人们最关心他自己。
当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？
纽约电话公司曾就电话对话做过一项调查，看在现实生活中哪个字使用频率最高。在500个电话对话中，“我”这个字使用了大约3950次。这说明，不管你是什么人，不管你实际状况如何，在内心中都非常重视自己。
今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。他们终身的错误，就是只想别人关心他，对他发生兴趣。
当然，这样做是不会有结果的，人们不但对你不发生兴趣，对任何人也不会发生兴趣，他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
有一位推销文化用品的推销员，只着重介绍商品特色而忽略了商品的潜在价值——能为顾客节约多少办公经费。他的介绍相当出色，但却隐藏着销售失败的危险。如果这是他的一种习惯，那么他只能是一个一般的推销员，而永远成不了推销高手。
聪明的推销员会用一种比较容易成功的推销术——介绍产品时，先说明此商品能为顾客带来多少潜在的利益，并且预先计算好，一年能替顾客省多少开销，甚至数年下来能够节省多少钱，又不需什么修理费等。节约成本对顾客是最直接的好处，也是顾客最无法抗拒的一种理由。
在推销活动中，最重要的是顾客而不是推销员自己。“顾客至上”，道理简单但做起来却难。
许多人都是以“自我”为中心的，他们在处理问题时，首先想到的是自我保护和自身利益。要提高销售业绩，推销员必须变自我为主为以顾客为主。一位推销专家指出：推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。尽管这很困难，但能否站到顾客的立场上为顾客着想，是决定推销成绩的重要因素。
要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须具备令顾客陶醉的方法和艺术。你始终要把握一个原则，你不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为顾客解决问题和困难的。
因此，我们必须让顾客真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低顾客对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在推销中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人交往。
真诚地对别人发生兴趣
有一位名叫克顿的推销员常年来一直认真地打听朋友的生日，克顿当然不是相信“星相学”上那类的见解，可是他见了朋友，就问他们是否相信人的生日和每个人的性格、个性有关？然后克顿请人们告诉自己，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，克顿就牢牢地把这日子记住。待人们一转身时，克顿就悄悄地把姓名、生日记下。回家后，再写在一本“生辰簿”上。
在每年的年初，克顿把这些生日，写在自己桌上的台历上，到了友人生日那一天，克顿就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时，他是多么高兴。除了他的亲人以外，克顿是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友，就要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，用极欢迎的口气，加上一句：“你好！”
这种原则运用在推销上有效吗？可以举出很多例子来，为了不浪费时间，只举一个例子。
查尔斯·华特在纽约市一家颇具声誉的银行里服务，他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理，今天没什么好邮票给他。
经理向那女秘书点点头后，接着向华特解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”
华特坐下说明他的来意后，随即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，不搭边际地应付了一阵，很明显，他是不愿意说。华特用尽了办法，无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。
怎么办？华特讲了以后的情形：
说实在的，我真不知该怎么办才好。后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、12岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派上用处。
第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带给他的儿子，你说，我是不是该受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：“我的乔琪一定喜欢这一张，嗯，这一张更好，这是很少见到的。”
我们谈了半个小时的邮票，还看了他儿子的相片，随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友……而且还拿出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。
在谈生意时，要想与对方畅通无阻地交流，就必须找出对方的兴趣所在，从对方最关心的话题切入，因为共同的爱好能够让人走到一起。
如果你要别人喜欢你，或是改善你与顾客的关系，请记住这个原则：
真诚地关心别人！
站在对方的立场上
面对顾客，如果我们能说出替顾客着想的话，马上就会引起顾客的好感和注意。因为人们对与自己有关的事特别注意、特别敏感，而对那些与己无关的事，往往不太关心。
很多人都有网上购物的经历，有的网站购物程序很是烦琐，先是要求注册，光填写用户名就反反复复多次，接下来又是填写一大堆个人资料，好不容易敲完了，却掉线了。也许网站的初衷是好的，是想更多地获取顾客的信息，了解顾客，为顾客提供更好的服务，然而其设计的业务流程并未从顾客的角度去思考，反而给顾客平添了许多麻烦。
有一位推销家庭用品的推销员，由于他善解人意，总能成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”这句话一下子抓住了女主顾的心理：被繁琐的家务劳动搞得十分伤脑筋，而且又无计可施。这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会产生共鸣，吸引她的注意力。然后这位推销员再向她介绍商品功能和使用方法，其结果是使那位女顾客有相见恨晚之感觉。试想想，如果一位推销员一开口就问人家：“我能向您推销一部洗衣机吗？”或者“我能给你们介绍一下我厂的新产品吸尘器吗？”其效果比起上面设身处地的说法便黯然失色，因为这种说话给人的意思是我要把这商品推销出去，不是顾客为满足欲望而自己想要购买，强调的是“我”而不是“你”。
某保险公司一位保险经纪人在电话联系约定时间后，对李先生进行访问。
他一进门便开门见山地说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险。”
不料被李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”这位经纪人并未生气，仍是微笑问道：“噢，这还是我第一次听说，您能否给我说说为什么？”
李先生说：“假如我和太太及孩子投保3千元，3千元现在可买一部彩电，20年再领回的3千元恐怕连一部黑白电视机都买不到了。”
听到此语，那位经纪人感到纳闷，问道：“为什么？”李先生回答说：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，到那时，钱就不经花了。”
经纪人又问：“依您之见，10年、20年后一定会发生通货膨胀吗？”
李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
经纪人再问：“还有其他因素吗？”
李先生思索一会儿，又接着说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
通过李先生的话语，那位经纪人对李先生的忧虑已基本了解。于是他就站在李先生的立场上讲：“您的见解有一定的道理，假如物价急剧上涨，20年后，3千元不要说黑白电视机买不到，恐怕只能买两本小说了。”
听到这里，李先生心里很高兴。接着这位精明的经纪人给李先生解释了这几年影响物价的各种因素，进一步指明以后几年政策稳定，不会有幅度较大的通货膨胀，并指出以李先生的才华和能力，收入可望增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人讲过，但总觉得没有今天这么亲切。最后那位经纪人又补充说：“即使以后物价有些上升，有保险总比没有保险好，况且我们保险公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。”
说也奇怪，李先生的心理障碍解除了，这位经纪人此行的目的也达到了。
成功的奥秘何在呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使顾客的想法与我们一致，产生共鸣，最后顾客会容易地接受。
据说，墨西哥的大企业办公室中常有两把椅子并行排列。“商谈”时，并肩而坐，这样容易使“商谈”顺利完成。因为这时由于双方的步调一致，立场一致，给顾客的不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
推销的最高境界就是让顾客感觉到你是在想方设法、设身处地地为他着想，是真正能帮助他解决问题的朋友。每个人都愿意同与自己爱好、志趣相投的人交往，只要你在推销的过程中更多地考虑顾客的收益，真诚地与顾客交流，不仅能赢得他的信赖，而且他还有可能成为你的义务宣传员。
亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90％的人，有90％的时候，都把这件事疏忽了。
有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”
其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”
自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场上所考虑的建议，协助他做最终的决定。
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢？
一位推销大师讲过一段他自己的体会——
在我的推销经历中，一位房屋推销员给了我很大启示。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到这个经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。
他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
在今天看来，那位房屋推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的方法。我对他提供的丰富资料印象深刻，所以我决定把它用在我的实际工作中。这个方法最后成了我成功的主要因素之一，也是为顾客的需要着想的起点。
在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。
这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料帮助我联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎超过70％。
在我早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标，一份是他的名下，另一份给他太太。我遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资于一份计划的费用高出许多。
