把握最佳成交时机
在推销活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的推销员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些。信号”，只要你留心观察，就可以把握成交时机。
那么，如何才能把握客户的购买信号呢？首先必须要了解客户对商品的反应如何，一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、语言方式这几项，分述如下：
(1)眼神专注
最能够直接透露购买信息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出渴望的光彩。例如当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买信息。
(2)动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般的翻看与探询，则是已经浮现购买信号。
(3)姿态反映心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的推销反应。反之’若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的信息也更力口明显。
(4)口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的信号。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的转变，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
(5)语言购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，推销员也最易于察觉。通常表现为：关心送货时间或送货方式；询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
有些推销员虽然也能捕捉到成交信号，但却不知道怎样提出成交要求，或者是不敢提出成交要求，结果白白错过了许多成交时机。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。下面是提出成交的几个有效方法，供大家参考：
(1)用赞美的语言提出成交
几乎每个人都喜欢赞美，抓住这一人类的特性，是提出成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司生产文明程度很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化气氛。”“您穿上这样的服装，会突出显示您的气质和体型美。”
(2)“是”的逼近法
假设在你推销产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性，每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度。用一连串顾客只能回答“是”的问题，可促成顾客下定决心购买。例如：
推销员：你已经说过，在市场竞争日益激烈的今天，是不是很想实现办公自动化？
经理：是的。
推销员：经过几次交谈，我们已经知道，您的文件资料发送范围很广，有时时间要求又很急，是吗？
经理：是的。
推销员：你看，我们的复印机速度多快啊，您已经通过对比，做过比较分析了．是吗？
经理：是挺快。
推销员：你再看这复印效果，是不是比原来的要好，与原件不相上下？
经理：是的。
推销员：怎么样？我想你们公司需要一台高档的复印机。
经理：是的。那么，我就订购一台吧。
(3)利弊权衡分析法
当顾客已有购买意图，但并没有下定决心，处在犹豫不决时，这时应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出现在就买的利益所在。
(4)时过境迁法
就是提示顾客，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。好的机会是稍纵即逝的。例如：“我们现有的顾客，几乎把我们生产的全部产品都订购下了。”“如果您准备下个月再订货，恐怕我们就难以保证了。”“这种型号的产品，由于税收政策改变，下个月要提价12%。”
总之，在捕捉到客户的成交信号后，推销员要把握时机，采取各种积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要错失良机。
交易中的“围魏救赵”
凡事动脑筋就会有办法。某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价2300万元，委托于房地产中介公司代理。
该公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推到了市场上。
两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价2000万元，这与卖主的底价相比尚差300万元。
业务员无奈，只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为2100万元，但声明不再降价，否则立即解除合约。
售价2100万元与买价2000万元相比，仍有100万元价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度开始缓和，做出让步，同意再加价50万元，即总价2050万元。同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了100万元的定金。
无巧不成书。就在交付定金的当晚，买方又来找业务员，告诉他说：“一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，房主愿意依我的价格出售，可我今天已在你这付了定金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望您能退回那100万元的定金。”
这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非房主同意或房主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的定金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的唯一办法是，尽快把信息传给房主，由房主自行决定。
房主听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一栋房子，就有可能反悔，若我答应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的定金，这样就等于本钱下降了100万元，以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元的前提是必须接受买方的价格——2050万元，即需在原售价基础上再降价50万元；若不愿意降价50万元，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出2050万元的价钱，最重要的是现在是买方市场呀！
因事出突然"卖方左思右想，也想不出～个妥善的办法，而买方又以。前屋房主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回定金。局面就这样陷于僵局之中。
经过几十分钟的“深思熟虑”!房主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这100万元“纳入私囊”。
中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将会损失掉100万元。
经过中介入在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。
感情是达成交易之本
推销员在推销商品时，遇到夫妇顾客是常有的事，怎样利用夫妇之间的心理关系来对他们进行推销？
对于夫妇顾客，推销时要小心应付，特别是对太太不要冷落，否则你会吃大亏的，特别是那些看起来特别厉害的，丈夫又特别胆小的太太，千万要对她们热心一些，这些夫妇顾客的决定权也许正掌握在她们的手里，即使不使丈夫在推销员面前失面子，也会提一些令人头痛的相反意见。
在与夫妇一起洽谈时，亦可利用二者的意见不同。例如：
“先生，你如果对我们的商品喜欢的话，就请您为您的太太买下吧！这样一下，就可以增进你们之间的感情，怎么样？给您的太太买下吧？”
这时，这位丈夫总不好意思拒绝你，拒绝你就等于拒绝了他的太太，这样会影响他们夫妻间的感情。他这时只看太太的神色了，如果太太不开口，他就会无可奈何地买下了。
像这种方式就是利用夫妇间感情来进行推销的一种方法。只要你好好研究一下，你就可灵活地运用这些微妙心理，来对付这些夫妇顾客。
请看一个优秀推销员讲过的一个事例：
有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。
我随即“见风使舵”与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。
“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙子了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。
最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。
当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这需要你耐心观察。有时对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人并不一定是决策者。
还有一个保险推销员说起了他的一次推销经历：
那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已绍上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地指出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到订单。后著我才发觉，那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。
其实这位推销员失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险如此重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。
如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑好他们目前的经济状况．大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促动他们的购买热情。
然而"你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。
如果你的推销现场有很多人，那么你要务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个单位推销，要想迅速在一大群人中找出他们的领导者，那么你就要观察一些人在说话时的眼神。通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。
如果这种方法仍然不能使你看明白时，你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题，但若不是时，他就会转向领导者请求援助。
这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。
