为了提高欧普的利润，徐亚丽向销售总监方卓青提出了加价及取消中间商两个不可能完成的任务，并把矛头首先对准了易方达。而新上任的厂长辜振鸿为收拾夏帆走后的烂摊子忙得焦头烂额。偏偏这个时候，易方达客户的年度稽查又来添乱。
老板在出难题
业绩会议结束之后，方卓青感到头都大了，满脑子都在想怎样做才能够满足董事会提出的增加利润率的要求。但是，徐亚丽却没有理会他的这番感受，散会之后又把他叫到了自己的办公室，再次开门见山地对他说道：“John，刚才的会议，你也看到了，董事会对欧普的净利润率非常不满意。除了想尽办法提高利润率，我们没有其他选择的余地。”
“是的，总裁，我非常明白我们目前的处境，我会早点儿把方案做好报给董事会的。”方卓青苦笑着答道，他嘴巴上说得非常肯定，但是心里却还没有具体的方向。
徐亚丽却非常认真地点了点头道：“我对生产这一块不是很了解，但是我想，要想把报废率从目前的5%下降到3%，恐怕在短期很难达到。因此，增加利润还是要我们销售部门给力，争取从客户那里得到更好的价格才行。”
方卓青依然苦笑着道：“是的，我会将销售部门的情况统计出来，这便于我们做出判断。”
“具体的，我觉得可以从两个方面着手：第一，提高产品单价；第二，争取更多的直接客户。”徐亚丽继续说道，“我们公司的目标，是慢慢取消掉所有中间商的角色，让客户直接跟我们做生意。”
“提高单价？”方卓青对于徐亚丽的这个提议感到有些吃惊。
“对，提高单价。这是增加利润最直接的方式，不过提价也并不完全是结果，也是一种手段。”徐亚丽解释道。
方卓青疑惑地问道：“一种手段？”
徐亚丽并没有明说，只是淡淡地笑了笑道：“这跟我刚才所说的第二个建议有关系，后面再慢慢跟你详说吧。”
“可是，我个人认为第二个建议也值得商榷。”方卓青答道，“我们现在大部分的订单都是通过中间商来下的，要将这些中间商取消掉，恐怕会需要一个比较漫长的过程。”
徐亚丽点头道：“我知道，我要的是计划，是针对这个现状，你们销售部门的改善计划，没有让你们一脚将他们直接踢掉。”
“好吧，我明白，我会将这一点作为主要内容体现在报告当中。”方卓青颇为无奈地答道。
徐亚丽的几句话说得非常简单，可是方卓青却感到非常的棘手。
从2009年金融危机复苏之后开始，欧普公司已经连续两年都在提高产品单价了，而且每一次提价都会引起客户很大的意见，虽然大部分的客户最终还是接受了提价的要求，但是中间的谈判却非常艰难。而且，每一次提价，欧普都会失去一些客户和潜在的订单，这也是为什么公司的整体订单这两年一直没有多大增幅的一个重要原因。另外，欧普和客户都签过价格合约了，合约的期限一般是一年。合约中有很明确的规定：在没有重大意外的前提下，双方以一年一次的频率，在合约年的年底，大概十一月底十二月的时候，来磋商价格问题，以决定现有的价格是否需要变化。现在才八月份，离约定俗成的价格磋商时间还有三个多月，如果这时候突然提价的话，可以预料到客户会有多么强烈的反应。
至于取消中间商的角色，那就更加困难了。欧普公司现在的订单结构，有3/4都是中间商来下单的，由于欧普没有在海外设立办事处，海外的订单基本上都是通过中间商来实现的。一方面，中间商给欧普提供了足够的生产订单，以满足公司的生产需求；另一方面也可以这么理解，是中间商控制了欧普的订单，这让欧普很难摆脱他们，因为一旦中间商把自己的客户带走的话，欧普在短期内将陷入无单可做的境况。而且，欧普跟中间商也签署了商业合同，里面有一条就是，欧普不得绕过中间商去直接跟客户接触，否则，中间商可以拒付货款并进行商业索赔。这是中间商的一个自我保护条款，因为他们也担心供应商翅膀硬了的时候会做出不利于自己的举动来。这个自我保护条款有点儿像霸王条款，不过，当初欧普在引进这些中间商订单的时候，也没想过要绕过他们直接去挖人家的客户，更没有去这样做过，他们只是想着怎么拿到更多的订单，因此这个条款根本没起什么约束作用。可是现在，徐亚丽突然提出来这个问题，方卓青就不得不考虑其中的可行性和可操作性了。这中间还有非常重要的一点，如同前面所介绍的，所有大的中间商背后，都有欧普内部的支持力量--这些内部力量通过不同的途径，从中间商那里获得一定的利益--剔除掉中间商，很显然将会损害这些内部支持力量的既得利益，从而招致非常大的阻力。
方卓青想到这里，非常头疼。从徐亚丽的办公室出来，他本来想找总经理柳鸣山聊聊这个问题的，但是已经没有足够的时间了，因为公司的车已经在楼下候着，准备送他们回香港。一起回香港的还有其他的同事，大家坐在车内基本上一言不发，方卓青也不方便跟柳鸣山谈这些事情，只好一路闷声回去。
由于徐亚丽的这个要求涉及的因素太多了，方卓青整个周末都窝在自己的公寓里想来想去，都没有想到一个折中的办法，于是，他决定打个电话给柳鸣山，约他出来谈谈。柳鸣山答应了，让他找个安静点的地方，两人一边喝下午茶一边聊。
方卓青找了家茶餐厅，要了两份点心和一杯咖啡；一会儿柳鸣山也赶了过来。方卓青有点儿难为情地说道：“柳总，不好意思啊，周末了还打扰你。”
柳鸣山朝他摆摆手，示意他不必介意，然后也要了两份点心和一杯咖啡，说道：“家里待着也闷，天气太热了，你不叫我我也准备出去找个地方喝茶的。”
“那我还赶了个凑巧呢。”方卓青笑着说道。尽管都住在香港，而且都有喝下午茶的习惯，但是平时周末两人很少凑一块儿出来的。
柳鸣山反驳道：“不一样，我是闲着无事，你是心里有鬼。”
方卓青苦着脸答道：“是啊，柳总，我为这事头都大了，你赶紧给我支个招。”
“昨天开完会之后，徐亚丽找你过去，都聊了些什么？”柳鸣山问道。
方卓青答道：“还能有什么事呢，不就是开会时董事长交代下来的事情。她让我做一个销售计划，以改变目前的情况，目的是为了提高公司的赢利水平。”
柳鸣山又问道：“她没有给什么建议吗？”
“有，她给了两个建议：第一，提价；第二，取消中间商。”方卓青言简意赅地说道。
柳鸣山皱着眉头道：“这么激进的方法，她难道没有考虑过后果？”
方卓青苦着脸回道：“问题就出现在这里啊，徐总只是给了我两个建议，但是没有考虑可能带来的后果，这就是我现在头疼的地方。”
柳鸣山点了点头道：“如果真的这么做的话，肯定会引起一系列的问题，这是毫无疑问的。”
“就是啊，我也是这么想的嘛。”方卓青双手一摊，一副很无奈的表情回道，“就说提价吧，离公司既定的年度议价时间还差三个多月。如果我们提前议价的话，客户肯定不会同意的，因为这意味着他们要多支出几个月的新增成本。”
柳鸣山说道：“我倒觉得，单单提前议价的话，应该不会引起很大的反应，反正现在整个行业都是这个趋势，下游的原材料都在涨价了，我们要求客户涨价，这也是情理之中的事情，相信他们能够理解。”
方卓青答道：“去年年底的那一次涨价，我们为此减少了不少客户的订单，一些小公司根本就承受不起加价，我们一加，他们就跑了。”
“去年我们也就是提价了3%吧，如果连这点儿都承受不起，那我们跟他们的生意也不会有多大的前景，所以他们主动撤了也好，正好帮我们优化客户了。”柳鸣山说道，“前几年我们光为了发展规模，而忽略了质量的控制，导致我们接了很多小订单、没有利润的订单。当时是迫不得已，现在我们规模上去了，接下来的事情就是要优化客户结构了。”
方卓青答道：“这我知道，我们的确是有些订单的净利润率为负值，我们销售部门也在跟客户交涉，但是谈判进展得很艰难，没有这么快就有效果的，至少还需要一段时间才能够体现出来。”
柳鸣山接口道：“这种谈判其实很简单，提价就是一个最有效的方式。我价格一提，客户就只有两种选择了，要么接受提价，要么中止合作。”
“大部分的客户选择了中止合作。”方卓青苦笑道。
“只是一些没有实力的客户中止了合作，那些有实力的客户都接受了提价。而且，我们现在很多产品都是用于汽车行业的，他们没有办法不接受，因为汽车行业要认证一个新的供应商，必须要两三年的时间才行，所以他们没有其他选择。”柳鸣山分析道。
“现在看来，也只能这样了。”方卓青无可奈何地答道，“提价还不是最棘手的问题，最棘手的是如何处理中间商。徐总的意思是，要把通过中间商的订单全部直接拉过来生产，这样就省去了中间的环节，能够给我们带来更多的利润。”
“这个出发点是没错的，可是John，我们有多少订单是通过中间商来实现的，你能这么做吗？”柳鸣山冷冷地说道。
方卓青又是双手一摊，耸了耸肩说道：“我怎么会不知道情况呢，WK、易方达、ST、杉杉株式会，现在欧普排名前四的大客户全部都是中间商。”
“而且我们都签有商业合同的，如果我们贸然这么做的话，那对方完全可以告我们商业欺诈，向公司进行巨额索赔。”柳鸣山继续分析道。
“这只是一个方面而已，更为严重的是，一旦我们踢开了中间商，却无法拉到他们的终端客户，那我们就很被动了。拿WK做例子，如果他们从我们公司撤走全部的订单，那我们的销售额将减少差不多20%，而且不仅仅是销售额的减少，肯定还有其他的后遗症。”方卓青补充道。
“John，从我们的主要中间商客户来说，像WK、ST，他们做事都很专业的，我们合作得也非常愉快。要是没有他们，单纯靠我们自己去拉这些订单，不客气地说，我们不一定能够拉得到。”柳鸣山说道。
“是啊，他们在这一方面的确做得很好，也有他们自己的优势，因为他们本身就在欧洲，能够跟欧洲的那些大客户直接接触。”方卓青附和道。其实还有一层意思，他没有说出来，自从他把ST引进到欧普之后，他从中得到了不少的好处，同时他也相信，柳鸣山肯定也从WK那里得到了同样的好处。两人同在一条船上，如果不是迫不得已，两个人都不愿意让出这些利益。
“一旦我们把中间商取消了，而又拉不到这些订单的话，那我们的订单将会严重不足，到时候公司的设备都处于空转状态，员工也都没有事做，那就必须裁员，而裁员往往会导致整个公司受到影响，会产生一系列的严重后果，不知道你考虑过没有？”柳鸣山问道。他的这番话说得冠冕堂皇的，可也句句在理，让人不容辩驳。
方卓青点了支烟，抽了两口之后，问道：“柳总，你觉得我们怎么办才好？”
“很简单，提价！”柳鸣山言简意赅地说道。
“那取消中间商这个事情呢？”方卓青又问道。
“给徐总陈述其中的利害关系，建议她改变初衷，如果不能够改变，就设法拖延时间。”柳鸣山答道，顿了一会儿，他又意味深长地补充道：“John，对于我们来讲，什么都不动或许就是最好的结果。”
方卓青点了点头，没有说话了。
坦白地说，柳鸣山说的这两点都不是什么好主意，而且看起来也不怎么高明。提价就没什么好说的了，至于取消中间商这件事，方卓青断定总裁徐亚丽不可能改变初衷，也就是说柳鸣山的这个建议基本上没多大的意义。不过，对于柳鸣山最后的那句话，方卓青却非常赞同。从自己的利益出发，他也不愿意欧普有太多的改变，目前这个情况，虽然公司的净利润率低了一点，但至少还是赚钱的。公司赚钱，自己也有利，何乐而不为，为什么需要去改变呢？
方卓青一口把杯子里的咖啡全部喝光了，然后决定，周一再找总裁徐亚丽谈谈，进一步把自己的初步想法反映上去。
前厂长留下的烂摊子
周一刚上班，方卓青召集下面的销售经理和销售主管开会，将上层的意思传达了下去--上周五没来得及传达。销售部门共分了三个小组，每个小组设有一个销售经理，以及若干个销售主管--专门针对于某个或者某些客户的项目主管。其中，销售一组是专门负责所有中间商客户的，队伍最庞大，像WK、ST、易方达等中间商客户，都有专门的项目主管对应；销售二组负责国外直接客户；销售三组则负责国内直接客户。相比之下，后两组的队伍就比一组差了不少。
在会议上，方卓青将上周五徐亚丽跟他交代的事情给了下面的经理和主管，然后问他们有什么意见。下面的经理和主管显然都没有料到这一着棋，大家都感到很意外，不知道该如何回答这个问题。
看到这般情景，方卓青苦笑了一下，也没有继续追问下去，只是要求他们将各自所负责客户的订单量、单价、毛利和净利润等数据全部整理出来，在今天之内上交给自己汇总。他要用数据来说话，他要用数据向徐亚丽说明，目前公司的经营业绩其实并不会太难看。
尽管方卓青的表情看起来不是那么糟糕，可是下面的经理、主管都是一脸的凝重，不知道他们从哪里听到了什么风声，还是纯粹在瞎猜疑。都说销售人员是最敏感的，对于上周夏帆被突然解雇、业绩检讨会上董事长大发雷霆的事情，他们多多少少都听到了一些风声，但却并不知道其中具体的细节，所以免不了胡思乱想。而从小道消息传来的信息显示，欧普现在已经是“山雨欲来风满楼”了，公司上下人人自危，不知道董事长的这番举动会带来多少难以预料的后果，这更加让他们杯弓蛇影的。所有在座的一干经理、主管的脸上都写满了焦虑和担忧。
方卓青看到他们这个样子，安慰道：“你们不要胡思乱想，董事长对我们销售部门目前的表现还算满意；再说了，就算天塌下来了，还有我这个大个子顶着，轮不到你们。你们赶紧回去，把我交代给你们的事情处理好，早点儿把结果交到我这里来。”
其实，连他自己都知道，这样的安慰是苍白无力的，根本不可能有什么效果，不过现在这个局面，方卓青也没有办法说的更多，因为一切都还处于不确定当中，连他这个销售总监都感到有点儿迷糊，这可是他在欧普工作了这么多年来从来没有过的感觉。
散会之后，销售一组经理尤伟华和易方达客户的项目主管李冲找到方卓青，想打听一下公司对易方达贸易公司的订单是什么态度，因为大家都心知肚明，易方达幕后的真正老板就是前厂长夏帆。
面对这个问题，方卓青很谨慎地问道：“易方达那边有什么异常的情况吗？”
李冲摇了摇头道：“目前没有特别的情况，他们并没有针对夏帆被解雇这件事情做出任何表示。不过，按照之前的安排，这个礼拜最后三天易方达将陪同他们的终端客户来我们公司进行为期三天的年度稽查。”
方卓青皱着眉头问道：“这么巧，非得要在这个时候添乱，不能够将时间改一改吗？”
