假如有个人他没有意图要看你，他就可能在隐瞒你什么东西。然而，姿态簇中一旦具有不协调性，那才真正可能是一个人在保密的最佳暗示。一位面带微笑、好斗、具防卫性的人是最不协调的，他或许企图以假笑软化精神上的打击。如同莎士比亚在《哈姆雷特》中所说的：“一个人表面上笑眯眯的，实际上则心怀不轨。”同样的，甚至那些没有受过非语言行为训练或是没有意识到它的人，也可在玩捉迷藏的游戏时，感觉到它的存在。感觉的时候，最困难的是把这种不协调的姿态孤立起来，然后再配合四周情境去了解其中含义。
所有表达出怀疑、不确定性、拒绝以及疑问的姿态在基本上都有共同的讯息，即否定性！其强度应视所伴随的情绪而有所异，但是其讯号通常是大声响亮而且清楚的，好比说：“我不买帐。”
别人对我们所说的某些话加以怀疑、不确定、拒绝和疑问时，自然会以这种态度回馈。最明显的拒绝态度是手臂交叠，身体移开，交叉双腿，头向前倾，有些人还从眼镜上方窥视，好像要把所说的话“看”得更清楚些。有些较高级的姿态，我们不易察觉，好比：身体稍微移开，以侧身对着你，并且摸摸鼻子，或捏捏鼻子等。这些可能是最具否定意味的姿态。
斜眼瞥视。当别人以斜眼瞥你时，你可认为那表示怀疑和疑问？常有人说：“她那一眼呀，让我觉得冷飕飕的。”这与我们所提过的不信任态度相吻合。你不妨仔细回想一下，有人对你说过你不喜欢的话？你不同意的话？或者令人怀疑的往事吗？当你在说“你说那些话是什么意思？”之类的话时，可曾用斜眼看人？那就像一位拳击手或剑术师正蓄意以待地要把对手击倒一样。你不妨试试看，帮助一位不愿让人扶助的老太太过街，就会看到那种表情了——她的身体以四十五 度角对着你。那是个拒绝而甚至不用说“不，谢谢你”的姿态。
脚以及整个身体对着门口。在许多情况中，你会注意到突然有人移动身体，坐着把脚对着门口。这个姿态显然是意味着那个人想要结束聚会、交谈，或者是正在进行的事。他的身体挪动正是告诉你他急着想离开。但是注意到这个姿态是一回事，你可以想办法让那个人转向你，注意听你的话。否则就让他走，对一个急着想离开的人唠叨个不停，毕竟没有什么效果。
一个能够看出老板有意结束会谈的属下，才是真正富有观察力的。假如雇员注意到这个讯号，而让老板走，这是在帮助他的雇主，会深受雇主的赏识。反之，如果他故意延留上司，则老板将会痛恨在心，然后关闭他的心扉不再听雇员所说的话。
拜访你的人常会做这类的讯号。有时候在他们拜访的最后半个小时，会开始作些想要离去的动作。一位聪明的男、女主人注意到这个讯号，可能会诚恳地说：“时候不早了。我们在一起的时间过得可真快。”甚至，即使你口头上不同意他们的心愿，仍然可以注意到，他们会把身子移到椅子边缘，更进一步地表示他们真的想走了。
触摸或轻轻地擦鼻子，通常是用食指。有一次一位年轻人与教授讨论书本的事。当教授问到他对一本现代古典作品的意见时，年轻人擦揉着鼻子，说他非常欣赏这本书。教授说：“其实你根本不喜欢这本书。”他被这句评语惊呆，但是仍不明白自己是怎么露出马脚的，于是承认他只读了几页而已。并且“发现它们都是愚昧不堪的。”这得怪他不该在行家面前揉擦鼻子。
擦揉鼻子是相当于“不！”的反对符号。我们却发现摸鼻子或擦鼻子乃是怀疑的符号问一位少年人一个问题，使他难以回答，并且看看他多么迅速地以食指作出摸擦的动作。大多数的人都能认定这位青年的姿态乃是一种疑问的表情。然而，如果一位四十岁的同伴或邻居发出同样的讯号，我们往往会看不出来。
在一个电视访问的节目中，一位著名的新闻评论员被问道：“历史学家对今天的青年和他们的理想有什么高见？”这位训练有素的评论员说话时一向不会把手挨到脸上，但是这时候他把食指放到鼻子边说：“我相信历史学家会把今天的青年人看作这个国家的爱国者。”假如擦摸鼻子的姿态传达出疑问或否定，则如何观察出评论员的疑问呢？其关键不外下列四点：①是否回答出问题。②他是否相信自己将要说的话。③不知如何以最好的方法传达他的信仰。④不知观众会不会接纳他所要说的话。在审视他所表现的其他姿态，再配合他前前后后的态度，我相信他的问题出在④，亦即听众对他所说的话会有什么反应。为什么？他先前的姿态族是正襟危坐、态度开放、稍向前倚，而后来的姿态簇显示极为开放而深具信心。这就排除了①和②这两项推测。只有这个问题使他摸鼻子，并且身子往后靠，在回答其他问题时并没有这种现象，这就排除了③的因素。
这个姿态很平常。一般的演说者在他们对研究一个主题的方式或听众的反应没有把握时，往往会摸鼻子。一位学员说，在他所参加的谈判会议中，他观察对方是否触摸鼻子以决定提出提议或反提议。他发现当对方都在隐瞒立场时，他的对手会在讲或听时，用手去触摸鼻子。谈判继续进展，他看到的摸鼻子动作减少了。最后，他作了一项反提议，对方竟然没有再摸鼻子，反而身体向前移到椅子边缘，紧跟着协议就达成了。在事后的检讨中，他提醒大家，这个姿态对于提议或反提议有其重要性。
最后要警告那些把任何姿态都看成是绝对的人。有时候人们摸鼻子是因为发痒之故。但是，在因发痒而擦摸鼻子与用这种姿态表示否定或反对意思之间，仍然有清楚的差异。人们在搔痒或擦揉鼻子时通常会很用力，然而在装腔作势时却轻轻的。后者的动作优雅，并且常常伴随着一个姿态簇，譬如蜷缩在椅子上，把身体扭曲成侧身姿态，或者身体动来动去的。这种姿态的变形是用食指擦揉耳朵后面。一个人在斟酌一个答案时，通常会揉揉眼睛（另一种表示怀疑的符号）说：“唔，我不知道。”
一个姿态只代表一种意义，如果不了解一个人的姿态簇（一连串配合的姿态），没有把他前后的动作加以融会贯通，只单凭某个表情就骤下结论，难免会犯下断章取义的错误，造成误解对方的后果。
所以，不能只观察一些个别的姿态，必须注意言辞与个别姿态在表达上的一致性，以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性。在详细观察了开放与防卫、备战与合作、信心与紧张、评估与怀疑等对比姿态之后，如果前后的表达都相类似，没有由开放突然转变为防卫之类的巨大差异，你的观察就有较精确的把握。
5．备战的姿态
有的人喜欢把备战姿态说成是侵略性态度。不过，我们还是选用备战姿态一词，因为一个不达目的绝不甘休的实践家，通常只是忙于收集资料、解决事情，以致于没有时间来表现亲善而已。他是一个对于要完成的目标具有绝大热诚的人，在这个大前提之下，且让我们来探讨我们已研究和记录下的备战姿态吧！
“双手插腰”。这是头一个我们可以轻易辨别出来的明显姿势。在各种运动比赛中，就常可看到准备上场的运动员作出这种姿势来。在业务会议上，若有人双腿分立，双手插腰地站在那儿，那他必然是企图要与会者都遵从他的指示。下一回，注意看看，当年少的儿子和女儿向父母的权威挑战时，他摆的是什么姿势！再注意看看，当你自己十分热衷于追求某一目标，而这个目标又是你自以为很有价值的时候，你的站立姿势又是如何？
很多人——无论男女老少，都会采取这种双手插腰的姿势。一个实践家就经常这样无言地透露出他对目标的执着。有些人，在手插腰的同时也会顺便拉拉裤子，某位知名的职业高尔夫球手就经常出现这个动作。你也将会发现到，当手插在腰下时，两腿就会自然分立，因为双腿靠拢的话实在难以维持平衡。另一个与此姿态稍有不同的备战姿态是坐着的，一手撑在大腿中央，上身微微前倾。
现在，回想一下那个经常会摆出双手插腰姿势的人。依你看来，他是不是一个顶重视目的的人呢？他是不是很喜欢竞争呢？几年来，我们对参加研讨会的主管们作了一项纪录，其中将近百分之七十五的主管，在会议进行的第一个钟头内被问到问题时，就会樱出这种双手插腰的姿态，并且打开外套的钮扣其或还把外套叉在两边呢！
这个姿态是表示一个人的欲望已成形并且有把握做到。既然是个积极性的姿态，那您就没有理由好担忧啦，如果您恰好也是个重目标的人，就很能体会此种感觉了吧！这也许能够帮助您达到渴望的目标呢！
坐在椅子上。我们发现当人们准备好要让步、要合作、要购买、要接受或要征服别人时，就会移坐到椅子前端。这表示某种公然的行动即将发生了。记得您上次签合同的时候吗？在同意合约上的条款前，您可能在椅子边上坐了好几分钟吧！如果您对那项交易并不欣赏，或者鼓足勇气要那推销员滚蛋之前，也是以这种坐姿来表达内心的感觉吧！我们跟许多经验老到的销售员讨论过，他们也同意人们的确以坐在椅边儿上的姿势来传达他们想要购买的欲望。他们也承认，当顾客已表示出对售货的种种抗拒之后，又挪坐到椅子边上来，那销售员就该识趣地准备离开了。没做成的交易倘若还想败北复活，这可是决定性的一刻了。除非销售员还有新花招来吸引顾客的兴趣，否则最好省省时间，另寻客户吧！
双臂分开，双手按住桌边。这个姿势或坐或立，都强烈地表示出“注意听，混蛋！我有话要说！”想想这幅画图吧！一个部属以这种姿势对他的主管吼道：“你没法儿开除我，老子辞职不干了！”如果你不认清别人做出的这个姿态和随后即将爆发的情绪，那可能会把场面搞得尴尬异常哩！不管是谁作出这种姿态，您的小孩也好、员工、老板或是顾客也好，您最好及早认清，赶快调停吧！可不宜逼得人情绪爆炸啊！当人家已经明摆着这个姿态时，对方却还往往浑然不觉，无视于那无声的讯息，结果无可避免地，大伤感情的景象便出现了。
向前移进，同时推心置腹地说话。这是一种比较微妙的姿态，隐约地表露出侵略性的备战心理。它被用作为统治或指示别人的障眼法。这个姿态通常是向前倾身，在身体上表露此种亲密意识的同时，这人往往还会降低声音，给一种印象，觉得他们所要说的是极端机密，只能说给你一个人听的。其实恰好相反，这种姿态显示他惯于要别人服从他的指示，而且还会以此种态度，身体力行地去管制别人呢！说不定在卡通影片里，您就见过这种情况了：一个大个子企图主宰一个小个子。于是便把两人之间的距离拉近。你可以想见那大个儿说道：“我要你做的是……”奇怪的是，总是有人把这事“缩短我俩之间的距离”，视为一种荣幸，而毫无被冒犯的感觉呢！倘若你要使用这个姿态，可得当心那些恰恰相反的反应，因为结果可能是您始料未及的。
6．寻求信心的姿态
第一次在电视上看到自己，可能是一件颇伤感情的事，仿佛自己整个人胖了十斤，一大把头发看来竟像假发，戴了眼镜又显得老气横秋。既然大部分的人都把自己批评得体无完肤，在外表上、行动上就很容易显露出不满之情了。
当一个女人说到或听到某件令她不舒服的事时，一个很常见的寻求信心的姿态是，把手缓慢而优雅地搁到喉咙上。倘若她戴了项链，这个手势就被掩饰了过去。因为那好像只是要确定一下项链还在脖子上。如果你问她：“你刚刚说的话，你肯定是如此吗？”她很可能会极力向你保证她是的，但也可能就变得很戒心而拒绝回答你。不管她是如何，都显露了她其实并不完全相信自己所说的话。
另一种常见的“寻求信心”姿态是紧捏自己的手掌部分。男人、女人都会使用这个姿势，不过女人尤为普遍。在一次实验中，我们在放录像带时供给观看者咖啡，企图让他们的手没空。我们要看看有多少人会放下咖啡来做那个捏自己的动作。结果发现多数人先是把杯子举到眼前，好像要把那难堪的镜头隔开一般。然后就放下杯子，捏起自己的手来了。
不同的手势，传达了一个人的焦虑、内心冲突和忧惧。小孩需要恢复信心时就吸吮大拇指，少年人挂心着考试时就咬指甲，纳税的人焦虑期限已到时，就会把自己的头皮扯痛为止。有时候，少年人和成年人还会以咬钢笔或铅笔来取代咬指甲。有些人不喜欢塑胶、金属或是木头的味道，于是就改成咬纸或布丁。
如果我们能在需要的时候，就给人信心和保证，那么我们的对手也会肯于合作了。
7．合作的姿态
什么样的人是温文而肯合作的？如何才能了解他们的意愿？最近参加一个研究会，讨论一项极具科学价值的新产品。所讨论的内容包括专利权、收支平衡、使用费、研究发明费用，以及鼓动委托公司制造生产并推销这项产品等各项问题。当讨论一开始时，对方有一位成员便出现了一种跃跃欲试的姿态：人坐在椅子的前端，踮着脚尖，无言地表现出他的心态。由于他是对方团体中的一位科学家，因此他的反应对我方的陈述推销结果将有决定性的影响。而他这种“蓄势待发”的姿势使我们发现他显然对我们的产品有兴趣。于是，我们引他提出各类技术上的疑问，然后由我方的科学家娴熟地加以解说。我们希望在解答了他的问题，满足了他的疑虑之后，他能运用自己的影响力去影响其同事，而对我们的产品推销有所助益。我们显然看透了他也把握了他。他果然非常合作，几乎成了我方的一员。认识这位科学家所表现出的愿意合作的姿势，而且善加运用，使我们双方很快地达到了互惠的协议。
当然，你也一定有过许多次惨痛的经验，一个原本十分合作的人，突然在某一点上，一切都歪了，事情也都弄砸了。那人原本亲昵地呼你小名，突然却变成正经八板地连名带姓称呼。他的微笑也变成了皱额撇嘴。他的眉尖微蹙，他或许故意低下眼来瞪着你看。这时你或许会变得手足无措而不知如何是好。
