商务活动中，洽谈会是较普遍也较正规的场合。一次成功的洽谈会要求你必须遵守一定的礼仪规范，这能增添你良好的心理素质和外部形象，更能让你找到成功的感觉！下面即是商界人士自己必须做到的。
（1）洽谈人员的仪表要求正式出席洽谈的人员，男士一律应理发、剃须、吹头发，不准蓬头乱发，不准留胡子或留大鬓角。
女士应选择端庄、素雅的发型，并且化淡妆，但是不可作过于摩登或超前的发型，不可染彩色头发，不可化艳妆或使用香气过于浓烈的化妆品。
在服装上应穿着传统、简约、高雅、规范的、正式的礼仪服装。可能的话，男士应穿深色二件套西装和白衬衫，打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋。
女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。
（2）商务洽谈的座次规定
①举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。如果桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；左侧为下，属于主方。
在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就座。
假如需要翻译人，则应安排其就座在仅次于主谈人员的位置，即主谈人员之右。
②举行多边洽谈时，为了避免失礼，应遵循国际惯例。
一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”，这样一来，尊卑的界限就被淡化了。
③在具体就座时，讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。
（3）商务洽谈的礼仪方针
①要礼敬对手。
礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。
②要依法办事
在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。
商界人士在洽谈会上，既要为利益而争，更要慎记依法办事。
③要平等协商
要求洽谈各方在地位上平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。
要求洽谈各方在洽谈中通过协商，即相互商量求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。
在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。进行洽谈，就是要讲道理。
④要学会妥协
在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上达成了妥协。
在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。这种让步对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大程度维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。
⑤要互利互惠
在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。因此，一场商务谈判最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方都能各取所需，都取得了一定的成功，获得了更大的利益。
商务人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己又利人的。现代商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争，更要讲合作。
⑥要人事分开
在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分离进行分别而论。
在洽谈中，要求商界人士与对方相处时，务必记住朋友归朋友，洽谈归洽谈，对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。二者之间的界限不能混淆。
谈判中的答复技巧
在商务谈判中回答问题，不是一件容易的事，而要高水平地回答问题更是不易。
因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的技巧水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1．巧妙回避对自己不利的话题
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
2．转移话题，给自己留点余地
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。
不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
3．没有回答的回答
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
4．争取时间，沉着应战
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。
5．不妨礼貌拒绝
谈判者有回答问题的义务，但是这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
6．做到有的放矢
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
7．找借口，巧拖延
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你可以这样回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
8．顺风行船，将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
语言多运筹，会谈易成功
商务会议是非常正式和隆重的场合，要想使会议上的谈话取得成功，你一定要懂得审时度势，运筹语言，这里我们先了解一下影响会谈的因素：
1．会谈者拥有的权力及其对权力的运用；
2．参与会谈各方的实力对比；
3．会谈者的人际实力；
4．会谈的环境条件；
5．会谈信息的插集、分析、运用的技巧；
6．会谈拥有的物质设施条件。
了解了影响会谈的因素，下面我们再来看会谈成功的秘诀：
1）试探性提出问题
试探别人的时候要有重点，这个重点会决定对方的答案。例如，“你是不是惟一能够决定的人”和“所有的决定是否都由你来负责？”之间有着重要的差异。
2）认真会谈以前先释放试探气球
如果你认为某些建议可能不为对方接受，那就应该先利用非正式的场合提出建议来试探他的反应。如果对方一口回绝，那你应该庆幸自己不用在正式会谈的时候碰钉子，假使对方认为你的主意不错，双方就可对此进行认真的会谈。
3）重点要及早提出如果你等到最后一刻才提出某个重点，对方很有可能
认为你是故意欺瞒。为了避免让人怀疑你的动机，最好是及早把一切问题摊开来讨论。
4）先人后己
当会谈开始以后，你应该先问清楚对方的需要，再说明自己的目的，这显示你不会牺牲对方来成全自己，它可以作为互信的基础。如果你能想出满足对方需要的办法，他们也会尽力成全你的想法。
5）当对方表示“闲话一句”的时候，你应该密切注意他的身体语言
因为当对方说“闲话一句”或“顺便提一下”的时候，接下来表示很有可能是话中有话。通常他们会着急不安地等待你的回应，身体语言（如搓着双手）会告诉你这绝非闲话一句。而你必须弄清楚他的真正意思。
6）提出过去的经验、成功的模式
当你有谈不拢的迹象出现的时候，你可以指出过去自己或第三者是如何解决问题的。这是提醒对方当时所遭遇的困难并非不可解决。
