犹太族不是人数最多的一个民族，但犹太人却几乎遍布世界各个角落，并且，无论走到哪儿，犹太人都能迅速融入当地人生活，和当地人打成一片。犹太人因此被世界公认为最会谈判的民族。在犹太人看来，不会和人谈判，简直就是寸步难行。
的确，对于过着游牧生活、一生不断迁徙漂泊的犹太人来说，必须和原居住的民族学会谈判，才可安心住下来。犹太人教育孩子的生存技能之一便是谈判。在犹太民族中流传的一句格言，一语道破犹太人谈判的秘诀：“人在自己的故乡所受的待遇由评价而决定，在外乡则由服饰而决定。”犹太人很小就被教育要学会入乡随俗，只有这样，才能更好地融入原居住的民族中，达成和当地人谈判——安居的愿望。在教育孩子学习谈判的时候，犹太人会告诉孩子这样一个故事：
犹太人温森特被临时任命为博里纳日的福音传教士，他准备了热情洋溢、措辞优美的演讲，准备去教化那些为生活所压迫而终日忧郁的人们。然而当地的人们对于温森特在讲坛上激情澎湃的演讲丝毫无动于衷，只是看了他一眼，依然各干各的活儿，脸上依旧挂着忧郁的神色。
温森特很纳闷，以为是讲坛所在的地方环境太差，人们都不愿意过来。于是，他找了峡谷的最下头的一所挺大的房子作为新教堂，并和村民一起拿麻袋去装了很多煤渣，在房子里烧起了炉子，以免房子里太寒冷。
当温森特再次登上讲坛时，他的布道依旧是那样诚挚而又充满信心，然而这回温森特的演讲竟使得这些博里纳日人脸上的忧郁神情渐渐消退了，从他此次布道所受的欢迎来看，博里纳日的人民对他的态度已经没有任何保留了，他们终于相信了他。他作为上帝的牧师，现在已经得到了这些满脸煤黑的人们的充分认可。
温森特纳闷地想，是什么原因引起这样的变化呢？这绝对不会是由于他有了一座新教堂，因为这对于生存能力极强的矿工们来讲压根儿不算什么。而且他刚才布道时并没有比以前多增加一些内容或是感情呀。在原来那间简陋的小棚屋里和那座弃置不用的马厩里，他也是这样讲的。
温森特百思不得其解，只能疑惑地回到自己的住处，准备用从故乡带来的肥皂洗脸。然而，从清水里，温森特看到了一个和以前不一样的自己：前额的皱纹里、眼皮上、面颊两边和圆圆的大下巴上，都沾着黑煤灰。这副形象和当地博里纳日人已经没什么区别了。
温森特顿时恍然大悟，“当然！”他大声说，“这就是他们对我认可的原因所在，我终于成了他们的自己人了！”他把肥皂扔在一旁，手在水里涮了涮，脸连碰都没碰就去睡了。留在博里纳日的日子里，他每天都往脸上涂煤灰，从而使自己看上去和其他人没有两样。
在接下来的日子里，每天博里纳日人都齐聚到教堂，听温森特的演讲，温森特也因此顺利地完成了自己的传教使命。
聪明的犹太人把这一原则用到了生活中的各个方面，并且教育孩子：在谈判的时候，为了得到对方的认可与接纳，首先要使自己在某一方面与他们相似或相同，这样就有了达成更多一致的基础。
犹太人家训：在谈判的时候，为了得到对方的认可与接纳，首先要使自己在某一方面与他们相似或相同，这样就有了达成更多一致的基础。第二节 要敢于说“不”
曾有人这么评价犹太人：十足的两面派，平时一副好好先生的样子，见人就笑，一谈正事，钉是钉，铆是铆，一点都不顾及对方的面子，半步都不退让。的确，在犹太人看来，说“不”是一项权利，放弃说“不”等于放弃了应有的权利。
在犹太人家庭里，孩子不同意父母的观点时，会直接说“不”，并且，这从来不被视为没有礼貌的举动。因为，犹太人教育孩子从小懂得不同意的就不要勉强，要敢于说“不”。
很多人在处理各种事情时，为了顾全面子，会不断重复着毫无原则的让步，他们不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些人除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不肯轻易对对手说“不”，不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，怕伤了双方的感情，影响日后的往来。
犹太人是最善于说“不”的，因为他们深知，谈判就是为了使对方赞同自己的观点，为了争取自身的权益而谈的。对于有违自己原则的当然得拒绝了。在犹太人看来，说“不”是一件无坚不摧的利器，说“不”容易让人获得主动权。
一次，三名犹太商人，跟来自美国一家公司的一些世故的经理洽谈生意。美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹。谈判一开始，他们就借助于图表、电脑图像和种种数字，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。而在这个时间里，三名犹太商人一句也不反驳，默默地听着。美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以谈生意结束的那种语气问犹太商人：“你们认为怎么样？”其中一位犹太商人彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”“什么？”美方代表惊诧地问道：“你们是什么意思？你们不明白什么？”另一位犹太商人又彬彬有礼地答道：“全部事情。”锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。“从什么时候开始？”他还是勉强挤出这几个字。第三位犹太商人还是那么彬彬有礼，“从谈生意开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢？他泄气地靠在椅背上，打开领带结，无精打采地又问道：“好吧，你要我们怎么样？”三位犹太商人同时彬彬有礼地答道：“您再重复一遍吧！”现在犹太人反处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢？于是美方的开价开始下跌，而且愈来愈不利。结果自然是犹太商人掌握了价格的主动权。
犹太人善于用“变脸术”去争取自己的权益，从不退让半步。犹太人会慷慨大方到极点，把笑容“赠送”给他人。可是，一旦涉及自己的权益时，犹太人会把眼睛擦得雪亮，紧紧地瞧着，你千万不要以为他们的笑能预示谈判的圆满顺利。一旦进入实际的谈判，犹太人的表情多半是晴转多云，多云转阴。他们不管对方是何人，对的就是对，错的就是错，在原则问题上绝不动摇。因此，犹太人的谈判常常演变成相互谩骂。很多时候，犹太人的谈判会持续很多天，并且在谈判的第一天都是不欢而散的，更不用说谈判出什么圆满的结果。然而，犹太人在争吵后的第二天，一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令人感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，谈判中他们还是以自身权益为重，始终不会做出丝毫的让步。
犹太人从孩子很小的时候就告诫他们，自己想要的就丝毫不能退让，不同意的就不要勉强，要敢于说“不”。不要以为你善意的让步会感动对方，从而使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸步不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。
犹太人家训：自己想要的就丝毫不能退让，不同意的就不要勉强，要敢于说“不”。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。第三节 在原则下灵活变动
在犹太人看来，谈判是人与人的较量，这无疑使谈判与人性息息相关。他们一般在谈判中温和风趣。同时认为，只有溶入人性的谈判才是一次成功的谈判，这样的谈判富有弹性，具有随机应变的特点，正所谓攻心为上。
在犹太民族中，流传着这样一个故事：
有一次，安东尼皇帝派使者到朱丹·哈·尼撒拉比那儿，问了这样一个问题：“帝国的国库快要空了，你能给我一个补充国库的建议吗？”
朱丹拉比听后，对使者一句话也没有说，直接把他带到了他的菜园，然后默默地干起活来。他把大的甘蓝拔掉，种上小甘蓝。对甜菜和萝卜也是如此。
使者看到朱丹拉比无意回答他的问题，心中大为不悦，没好气地对他说：“你总得给我一句话吧，我回去也有个交代。”
“我已经给你了。”朱丹拉比不紧不慢地说道。
使者满脸的愕然，无奈之下，只好返回到安东尼那儿。
“朱丹拉比给我回信了吗？”
“没有。”
“他对你说什么了吗？”
“也没有。”
“那他做了什么？”
“他只是把我领到他的菜园里，然后他把那些大蔬菜拔掉，种上小的。”
“噢！他已经给我建议了！”皇帝兴奋地说。
第二天，安东尼立刻遣散了他所有的官员和税收大臣，换成少量的有能力、诚实的人。不久，国库就得到了补充。
在说服别人或给人提供建议的时候，可以多动些脑筋，采用更迂回的战术，这样更容易被人接受。在谈判中常常采用直截了当、威胁、警告、压力等方式，通常都会遭到别人的排斥。
当年美国总统福特访问日本时，曾因为电视转播的问题发生了一件不愉快的事。
CBS是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有NHK拥有卫星转播系统，所以CBS若想把福特总统访日的活动直接传送到美国，就必须与NHK进行合作。
在总统预定访日的前两周，CBS从纽约派了一个谈判小组。小组的负责人是一位青年人，他大模大样，以直言不讳的方式向比他年长许多的NHK主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等等。NHK的主管心惊胆战地暗想，这哪里是请别人帮忙的态度啊！简直就像我们欠了对方什么似的。真是岂有此理！于是这次会谈也就没有取得任何结果。
一向以播送新闻迅速全面而自负的CBS这下可急坏了，眼看总统访日日期将近，但转播权问题仍未解决，无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重新与NHK会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK提出道歉并以诚恳的语气提出了转播的请求，终于使对方满足了自己的愿望。
时代在不断地变化和发展，人类进入了和平共处的时代，美国人那种咄咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。而犹太人式的婉转、迂回的谈判方式才是双方交流、沟通的最好办法。
犹太人家训：只有溶入人性的谈判才是一次成功的谈判，这样的谈判富有弹性，具有随机应变的特点，正所谓攻心为上。第四节 没有谈判，生活将无法继续
犹太人的发展史几乎就是谈判的发展史。在犹太人看来，谈判太重要了：通过与外乡人谈判，犹太人才会在颠沛流离中获得一席生存之地；通过与其他商人谈判，犹太人才能在商场上不断获利……在犹太人眼里，没有谈判，生活就无法继续。
在生活中，犹太人总是能够以各种灵活的谈判方式轻而易举地解决各种难题。
有这么一个故事：
一天深夜，一个犹太人带了一笔钱快步走在回家的路上。
在经过一段没有路灯的小巷子时，从墙角处突然闪出一个蒙面大汉，用手枪顶住犹太人的前额，穷凶极恶地说：“把身上所有的钱都交出来！”
犹太人看着黑洞洞的枪口，装作浑身发抖的样子，战战兢兢地说：“我是有点钱，可全是老板的，帮个小忙吧，在我帽子上打两枪，我回去好交代。”
蒙面大汉没有说话，但把他的帽子接了过去，“砰砰”地打了两枪。
犹太人又央求再朝他的裤脚打两枪，“这样就更逼真，主人不会不相信了。”
蒙面大汉不耐烦地拉起他的裤脚又打了几枪。
犹太人又说：“请再朝衣襟上打几个洞吧。”
蒙面大汉骂着：“你这个胆小鬼，他妈的……”
蒙面大汉扣着扳机，但不见枪响。犹太人一看，知道子弹没了，便飞也似的跑了。
在犹太人眼里，谈判不仅能救人于危难，更能轻易化解各种难以启齿的尴尬。
多年前，在以色列，一位从战场胜利凯旋的将军回到了自己所在的城市，在这个城市的社交界身价倍增，也成为众多贵妇追逐青睐的对象。然而，这位久经沙场的将军对此却并不热衷，而且还有些讨厌。可是，总有一些人硬是紧追不舍，纠缠不休。有一个在当地颇有名气的女记者，几个月中一直给这位将军写信，想结识这位风云人物。
在一次当地政府特地为他准备的舞会上，这名女记者手上拿着桂枝，穿过人群，迎着将军走来。将军躲闪不及，与女记者撞个正着。于是，女记者把一束桂枝送给将军，将军绅士般地笑了笑，言语极为恳切地说道：
“应该把桂枝留给缪斯。”
此时，女记者认为这只是将军想打破尴尬氛围的一句玩笑话，因此，她并不感到窘迫。她继续努力地寻找话题与将军纠缠，将军出于礼貌也不好生硬地中断谈话。
“将军，您最喜欢的女人是谁呢？”
“是我的妻子。”
“这太简单了。您最器重的女人是谁呢？”
“是最会料理家务的女人。”
“这我想到了。那么，您认为谁是女中豪杰呢？”
“是生孩子最多的女人，夫人。”
他们这样审讯犯人般的一问一答谈话方式，气氛令人窒息，自然是愈谈愈没有进行下去的必要了。此时，女记者感到局促不安，也不想再自讨没趣，只好起身离去。
犹太人就是天生的高明的谈判者，在面对僵局时，总能通过巧妙的谈判既达到自己目的，又不得罪对方。
在犹太人眼里，谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好就会赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。可谓祸兮福兮，全在谈判。
犹太人家训：谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好就会赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。可谓祸兮福兮，全在谈判。第五节 沉默有时是最好的谈判武器
犹太法典《塔木德》上说过：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量。滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，以向对方施加心理压力为目的。当然，谈判时候的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论，再适时反击，迫使对方让步。
一家犹太人经营的公司正和一家皮毛公司进行一场贸易谈判。谈判一开始，皮毛公司方代表便滔滔不绝地向犹太方介绍情况，而犹太方代表则一言不发，埋头记录。皮毛公司方代表讲完后，征求犹太方代表的意见。犹太方代表如大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈结束。
几星期后，犹太方公司换了另一个代表团，谈判桌上犹太方新的代表团申明自己不了解情况。皮毛公司方代表没有办法，只好又给他们介绍了一遍。谁知，讲完后犹太方代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第二轮会谈又告休会。
几个星期之后，犹太方又派代表团，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉皮毛公司方代表一旦有讨论结果立即通知皮毛公司方。一晃半年过去，皮毛公司方没有接到通知，认为犹太方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，犹太方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵皮毛公司方开始谈判，抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫皮毛公司方谈判全部细节，使人措手不及。
最后，谈判达成一项明显有利于犹太方的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗？
在谈判的时候不一定要唇枪舌剑、口若悬河，适时的沉默有时产生的压力足以动摇对方的信心。有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必佳，常言道：“言多必失，祸从口出。”如果环境不相宜，时机未到，最好以沉默面对对方。
在一位犹太人的家里发生过这样一件事：
一对很恩爱的夫妻，忽然遇到不幸，丈夫遇车祸身亡，给妻子留下一个刚满周岁的孩子和一个年过半百的公爹。女人挑起了养老抚幼的重担。好在公爹做家里家外活儿是把好手，为了弥补儿子给儿媳带来的不幸，他加倍分担着家里的活儿。
然而，没过一年，公爹却忽然提出要分开过。原来一些好嚼舌头的家伙，看到他们公媳住在一起，竟说起让人难以启齿的浑话来。寡妇听到这些，简直痛不欲生。公爹是个老实巴交的人，怎么可能做出那样的事呢？可是，人言可畏，寡妇门前是非多，这样传下去，谎言也会成为真理。
女人思前想后，打算让公爹单独生活，免得让别人的闲言碎语辱没了清白。但是，女人的妈妈得知这事，找到她，不仅不让她把公爹从家里分出去，还告诉她，对付这些胡说八道的最好办法，就是保持沉默，用无言的行动击碎谣言。女人听从了妈妈的话，像是没有听到过那些话似的，该怎么对待公爹，还怎么对待。慢慢地那些流言蜚语，不攻自破。
在生活当中，总会遇到许多不如意的事，如果处处与别人针锋相对，结果不但没有为自己辩白，反而显得自己没有涵养。如果适时地沉默，对方自然就会知难而退了。
犹太人深知，商业谈判中，一个口误会带来巨大的损失；生活中，一句不经意的话，可能会毁掉之前长久的努力，因此，在谈判时要保持适当的沉默。
犹太人家训：在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变以就，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。第六节 铁路的95%是人，5%是铁
成功学大师卡耐基说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，其余85%则取决于人际关系。”人脉是金，却贵甚黄金。因为黄金有价，人脉无价。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互相帮助。善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的前方。
曾和一个温州朋友一家一起坐火车。在火车上，朋友问他儿子：“知道铁路由什么构成的吗？”儿子不假思索地回答：“铁轨啊。”朋友笑着摇头：“铁路的95%是人，5%是铁。没有人，铁路修不成；有了铁路，没有人来驾驭火车行驶，铁路也只能成为一堆废铁；有了铁路，有了行驶的火车，没有人来管理，铁路也不能发挥它应有的作用。”接着，朋友给他儿子讲了这么一个故事：
巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠在下海之初办厂失败亏损了40多万元，当时他身上仅有500多元，他就用这500多元摆了两桌酒，请了20个朋友。他在酒席上坦言自己的困境，希望朋友助一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。其实，有的朋友家里根本拿不出这么多钱，但是，出于朋友关系，就帮他到亲友处去借。3天之后，40多万元就送到他手中。陈颂楠庞大的关系网使其独特的融资方式成为可能，在朋友圈内仅凭个人信用，不需要任何担保，就可以实现资金的转借，这种融资不需要繁杂的手续，并且到位迅速，数天内可以筹得数十万甚至上百万资金。
朋友对他儿子说：朋友就是财富，有义就有利。朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是相互帮助。比如，在朋友聚会中，通过相互交流能获得很多有用的信息，他们将这些信息变成钱，也就实现了朋友间的利益共享。
朋友继续对他儿子讲道：
一代首富比尔·盖茨在创业之初，就懂得利用自己亲人的人脉资源。比尔·盖茨的母亲是IMB的董事会董事，比尔在20岁还是大学学生时，他签到了第一份合约，钓到了IMB这条大鱼，这功劳有一大半归功于他母亲所掌握的人脉资源。其次，在企业发展阶段，他充分利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦和史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最重要的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”正是因为比尔·盖茨借助别人的关系和能力，才迅速而顺利地攀上了成功的巅峰。
人脉等于钱脉，关系就是能力。
1988年8月，怀揣着2000元年仅17岁的吴云前只身来到大连，18年后的他创建的大连百年城集团已成为业界瞩目的商业地产新秀。谈起自己的创业经历，吴云前认为：“今天你有商业机会和经营能力是不够的，成功要看你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。”吴云前对自己的定位很明确：专业的事情要由专家来做，自己的工作就是广交朋友，发现和组织专家，然后将各种资源整合起来后一起达成共同的目标。
朋友最后对儿子说的几句话让我刻骨铭心：“人脉”就是你一生当中所有接触到的人，所形成的关系网络。“人脉”的累积是最重要的，所以要把它存起来，在“人脉存折”里不光记录着朋友的数量，还有朋友的品质，也就是“人脉”的品质。
温州人家训：铁路的95%是人，5%是铁。“人脉”就是你一生当中所有接触到的人，所形成的关系网络。“人脉”的累积是最重要的，所以要把它存起来，在“人脉存折”里不光记录着朋友的数量，还有朋友的品质，也就是“人脉”的品质。第七节 你与之交往的人就是你的未来
有一天去一个温州朋友家里串门，正碰到他在教孩子学成语。孩子用笔画着“近朱者赤，近墨者黑”问父亲这是什么意思，朋友并没有直接照着字典念，而是先给他讲了一个故事：
保罗·艾伦是一位音乐爱好者，同时对天文学也充满特别的兴趣，一有空不是沉浸在音乐里，就是对着天空发呆。因此，在老师看来，他是一个不善交际、性格孤僻的人，同学也不愿意和他一起玩。
不过，他也不是没有朋友，比他低两个年级的一位金发男孩，就经常到班里来找他，因为艾伦的父亲是图书管理员，金发男孩要通过他借一些最新的电脑书籍。
在借书还书的过程中，艾伦和那个金发男孩渐渐成了好朋友，于是经常跟他出入于学校的计算机房，与金发男孩一起玩编程游戏。从“三连棋”一直玩到“登月”，临毕业时，他也成为一个仅次于金发男孩的计算机高手。
1971年春天，艾伦考入华盛顿州立大学，学习航天；第二年，那位金发男孩进入哈佛大学，学习法律。两人虽然不在一个学校，但经常联系，金发男孩继续跟他借书，他继续跟他探讨编程问题。1974年寒假，艾伦在《流行电子》杂志上看到一篇文章，是介绍世界第一台微型计算机的。他兴奋异常，因为在中学时，那个金发男孩就经常在他面前抱怨，计算机太笨重了，要是小到家里能放下就好了。
艾伦拿着那本杂志去了哈佛，见到那位金发男孩，说：“能放在家里的计算机造出来了。”金发男孩当时正为“是继续学法律，还是搞计算机”而苦恼。当他看到《流行电子》杂志上的那台所谓的家用电脑后，说：“你不要走了，我们一起干点正经事。”
艾伦没有走，在哈佛所在的城市——波士顿住了下来，并且一住就是8个星期。在这8个星期里，他和金发男孩没日没夜地工作，用犹太皮毛公司sic语言编了一套程序，这套程序可以装进家用电脑里，并且能像汽车制造厂的大型计算机一样工作。
当他们带着这套程序走进那家微型计算机生产厂家时，竟然得到一个意想不到的答复，给他们3000美元的基价，以后每出一份程序拷贝，付30美元的版税。
艾伦和金发男孩喜出望外，再也没有回到学校。3个月后，一家名为微软的计算机软件开发公司在波士顿注册，总经理是那金发男孩——比尔·盖茨，副总经理是保罗·艾伦。
现在微软公司已成为世界上的一个巨无霸，总经理比尔·盖茨已成为人所共知的世界首富。艾伦在总经理的巨大光环下，虽然有些黯淡，但在《福布斯》富豪榜上也名列前五位，个人资产210亿美元。
朋友接着对孩子说：“近朱者赤，近墨者黑这个成语最初的意思是靠着朱砂的变红，靠着墨的变黑。后来引申为接近好人可以使人变好，接近坏人可以使人变坏；和狼生活在一起，你只能学会嗥叫，和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响。与一个注定要成为亿万富翁的人交往，自己怎么可能成为一个穷人呢？你与之交往的人就是你的未来！这个成语说的就是这个道理。”
温州人家训：和狼生活在一起，你只能学会嗥叫，和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响。与一个注定要成为亿万富翁的人交往，自己怎么可能成为一个穷人呢？你与之交往的人就是你的未来。第八节 抱团力量大，小狗也能吞掉大斑马
一个人的力量到底是有限的，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济。温州人在孩子很小的时候，就培养孩子和周围同龄人相处的技巧，让孩子自小就养成团体意识，潜移默化中让孩子感受人多力量大的道理。温州人坚信：较量不在一对一，抱团打拼力量大，分工明确，合作紧密，小狗也能吞掉大斑马。
有这样一个故事特别符合温州人的抱团创业模式：
在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。
第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也不松口。这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它撕咬。不一会儿，斑马倒下了。于是，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。
温州人的经济状况就属于典型的“小狗经济”，分工明确，合作紧密。这样，无形中就产生了强大的力量。这种包团创业模式在温州比比皆是。以温州皮鞋生产为例，构成一双皮鞋的所有原料和配件，都有与之相配套的市场，如：鞋料——河通桥鞋料市场，鞋底——乐清白石鞋底生产基地，鞋饰——永嘉黄田鞋饰生产基地。这种抱团模式不仅没有因平分市场而减少了各自利润，相反，锁定目标，分工合作，各个击破，使得团体中的每一方都获得了巨大的利润。
温州人这种紧密相连的人脉，实际孕育了许多商机。庄吉服饰公司前董事长陈敏就曾揭示过“凭借抱团创业，不花一分钱也能开店”的奥秘。
温州人抱团创业的捷径就是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。
而无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了可贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往熟门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。
当然，“有生意一起做，有利润一起分享”是温州人这种抱团模式得以长期发展的基础。上述产品毛利的50%都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的真正内驱力。而对于服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值。
可见，温州企业的成功，很大程度上依靠人脉网络，依靠温州人互相帮助的抱团精神。可以说，温州人是一群深谙交际的商帮。家人、亲戚、朋友、同乡，从血缘到地缘，温州人喜欢这种建立在亲情与乡谊基础之上的合作型工作模式。有人说，温州人走到哪里，就会将他们的同乡会、联谊会、商会带到哪里。
的确，温州人是出了名的爱扎堆做生意，在全国各地经商的温州商人，几乎都可以找到当地的温州商会。温州人自然有自己朴素的道理：“一个人做事不赚钱，大家一起做事才赚钱，有钱大家一起赚。”
而这种抱团意识，就始于温州人自小扎堆玩的教育模式。如今的温州父母都非常重视孩子的朋友。许多温州孩子在学校里的文化课成绩不是很好，但是，都非常善于交际。有些父母除了每月要给孩子必要的生活费外，还会给孩子一笔“招待费”，让孩子用于同学之间的聚会和活动。温州人认为，同学关系是以后经商的一种重要关系，让孩子从小就积累人际关系，对于孩子以后走上社会是有好处的。
温州人家训：较量不在一对一，抱团打拼力量大。分工明确，合作紧密，小狗也能吞掉大斑马。第九节 要清理你的人脉就像清理你的衣橱一样
有一个温州朋友，他的女儿长得十分漂亮，而我那朋友也十分愿意给她的公主购置衣物，小姑娘才上小学，衣服却已经有满满一衣橱了。虽然朋友教孩子自己叠衣服，可是随着孩子身体不断长高，衣服也在不断更新，大衣橱已经远远不能装下新买的衣服了。朋友对女儿说：“把那些不合身、不愿意再穿的衣服清理出衣橱，这样才能将更多的新衣服放入衣橱。”
小女孩听话地照做了，很快，清理出近一半的衣服不能再穿了：有些是随着孩子的成长衣服显得太小了；有些款式太落伍了；有些个别地方已经被磨破了。经过整理后的衣橱显得很宽敞，可以继续盛装多一倍的衣服。
朋友对女儿说：“衣橱要经常清理归类得整整齐齐，将不合适的衣服清理出衣柜，将更多的新衣服放入衣柜。按照不同意见分出个位置顺序，才不至于匆忙中穿错衣服，这样才会每天都保持一份良好的精神状态，投入到紧张有序的学习和工作中去。经营朋友和整理衣橱一样，把那些不适合交往的人清理出来，剩下适合交往的才是真正的朋友。”
看着女儿似懂非懂的表情，朋友给她举了个例子：当你遇到困难时吗，80％的所谓的朋友不但不会主动帮助你，甚至见到你还会不理你，躲得远远的；大概还有20％的朋友，在你求助时，愿意帮助你；但是真正能帮助你解决问题、能改变你命运的朋友，不会超过5％。因此，我们不太可能对所有朋友一视同仁，不要把精力和信任放在酒肉朋友身上，应该抽出80％的时间用在最重要、最牢靠、对你的人生最有影响和帮助的朋友身上。只有不断地认识那些能够改变或帮助你的人，才能构建有用的人脉资源库。
朋友接着讲了件有趣的事：
美国佐治亚州立大学的史坦利教授在创作《行销致富》过程中，曾针对2000位百万富翁做了一项研究。结果发现：大规模的人际关系网是这些百万富翁的共同特点。史坦利同时指出，这些百万富翁都有不寻常的能力，可以辨别所认识的人当中，哪些人具有特别的价值。他们并不只是搜集名片，更重要的是他们能辨认哪些人能够并且愿意帮助他们；他们知道该与哪些人交往，可收到相互提携之效——譬如彼此交换信息，甚至合伙做生意等。
朋友对他女儿说：“西方有句名言叫‘与优秀者为伍’。穷，也要站在富人堆里。认识关键的朋友非常重要，当然这不是要你非常势利。知己、好友、有益的朋友，我们都需要。他们可以给我们带来新的观念、价值、经验。而和那些整天只知道嚼舌头、说是非的朋友交往，只会浪费你学习和工作的时间，一点益处都没有。对于这些人，我们就要把他们清理出来，不再列入自己的朋友范围。”
温州人家训：衣橱要经常清理归类，将不合适的衣服清理出衣柜，将更多的新衣服放入衣柜。哪些这个季节穿哪些下个季节穿，都要分出个位置顺序，才不至于匆忙中穿错衣服，这样才会每天都保持一份良好的精神状态，投入到紧张有序的学习和工作中去。经营朋友和整理衣橱一样，把那些不适合交往的人清理出来，剩下适合交往的才是真正的朋友。与优秀者为伍。穷，也要站在富人堆里。第十节 最多通过六个人，你就能够认识任何一个陌生人
一个温州朋友的孩子是个典型的“追星族”，听说台湾偶像团体飞轮海要来内地开演唱会后，就缠着他爸爸要买门票，还要买最前排的，因为最前排的能获得偶像的签名照。朋友笑着拍拍孩子的脑袋：“要签名照多容易啊，何必非要买票进入场馆呢？”看着孩子疑惑的表情，朋友说了这么一个故事：
几年前，一家德国报纸接受了一项挑战，要帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板，找到他最喜欢的影星马龙·白兰度，并让他俩合影留念。结果经过几个月，报社的员工发现，这两个人只经过不超过六个人的私交，就建立了人脉关系。原来烤肉店老板是伊拉克移民，他有位朋友住在加州，刚好这个朋友的同事的女朋友在女生联谊会有一位结拜姐妹，这位结拜姐妹是电影《这个男人有点色》的制作人的女儿，而马龙·白兰度主演了这部片子。于是，这位土耳其烤肉店老板通过这六个人就顺利地不花一分钱就和自己最喜欢的影星留下了宝贵的一张合影。
朋友看着他儿子说：“世界就像一张网，每个人都是其中的一个结点，而你最多通过六个人，就能够认识任何一个人，这叫‘六度分隔’假说。”朋友接着说：
1967年，美国著名的心理学教授斯坦利·米尔格兰姆想要描绘一个联结人与社区的人际联系网，做了一个著名的连锁信实验。他招募一批志愿者，随机选出其中300多名，请他们邮寄一个信函。信函的最终目标是米尔格兰姆指定的一名股票经纪人。由于几乎可以肯定信函不会直接寄到目标，米尔格兰姆就让志愿者把信函发送给他们认为最有可能与目标建立联系的亲友，并要求每一个转寄信函的人都回发一个信件给米尔格兰姆本人。出人意料的是，有60多封信最终到达了目标股票经纪人手中，并且这些信函经过的中间人的数目平均只有五到六个。也就是说，陌生人之间建立联系的最远距离是六个人。这就是著名的“六度分隔”假说。
“知道吗？你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人，就能同世界任意一角建立起联系，成为一个小世界。很多时候，你苦苦寻觅的人脉资源就掌握在朋友或是朋友的朋友手中。你要飞轮海的签名照何其简单呀，只要找对六个人就行啦。”
可以说，这样的人脉利用模式正是温州人在外地的生存模式，更是他们的致富秘诀。温州人所特有的“朋友、义气就是商业”的人脉观念是推动温州人成功的重要因素。遍布世界各地的温商都会自然形成一个小圈子，圈内的人可以方便地交流信息、资金、经验。更可贵的是温州人的人脉网络不仅仅局限于本地人，温州人不但老乡之间愿意合作、易于相处，到了外乡，他们会很快认识新的朋友，结成新的圈子，很快地融入当地社会。
曾经有这样一幅幽默的漫画：一个很“生猛”的温州人，他的每一根头发都像无线电天线一样竖立着，迅速捕捉着来自四面八方的资源，然后用比电脑还灵敏的大脑，把信息及时地处理，手脚也随之飞快地活动，与此同时，金钱也就雪花般地飞入了他那个好像装着“吸金石”的口袋……善于利用人脉资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的商业猎场。
温州人家训：最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人，就能同世界任意一角建立起联系，成为一个小世界。很多时候，你苦苦寻觅的人脉资源就掌握在朋友或是朋友的朋友手中。 第九章
左手坚韧创造生活，右手艰苦开拓未来
罗马不是一天建成的！任何成功都需要经历一个长期的过程，不能急于求成，也不能妄自菲薄，只要脚踏实地，从点点滴滴做起，成功是早晚的事情。
——犹太人家训
苦难并不可怕，可怕的是没有应对苦难的勇气。经历苦难，才能收获成功。苦难是一种财富，没有苦难，也是一种损失。
——温州人家训
