——全美公认的销售天王金拉克教你超级销售心法
不论你卖什么，都要让它清晰地传达给你的潜在客户：买了它比不买它要来得好。
——金拉克
金拉克简介
金拉克，国际知名的演说家、作家，全美公认的销售天王，最会激励人心的大师。
他1926年出生于美国，早年曾在一家公司做销售工作。从一个名不见经传的小推销员，一直做到几家公司的销售冠军，后来他以自己的经历，向人们传授销售经验，最后成为风靡全球、改变无数人一生命运的演讲大师。
能够与各年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使金拉克成为国际知名的演说家之一。金拉克把自己演讲中的精华应用到了生活中：“如果我们能够帮助别人梦想成真，我们自己也就会心想事成。”
他共有20部著作，主题涉及个人成长、领导艺术、营销、信仰、家庭和成功学等方面。其中《与你在巅峰相会》一书成为无数公司、学校和销售组织的教科书，销售量突破155万册，再版58次，创美国出版之最。这本书融合了金拉克30年的销售及人际关系经验，还有与世界各地高级主管相处的心得，帮助大家做“脑部体检”，彻底改善生活方式等精华内容。书中的数百则真人实事、机智短语、方法说明及幽默趣事，都是金拉克人生智慧的结晶。如果能善加运用，必能使人们如愿以偿，与金拉克在人生的巅峰相会。
后来，金拉克又推出畅销书《登峰造极》《金拉克赢家销售心法》《天长地久》等，再度在全美掀起热潮。其中《金拉克赢家销售书》被誉为美国近20年来头号销售励志书。
金拉克致力于推广诚实、忠心、可靠及学习专业技巧的原则，获得各方的好评。由于他对演讲界作出的杰出贡献，曾荣获“全美演讲家协会影响力大师奖”“国际主持人金槌奖”，以及令人艳羡的“卡弗特奖”。
寻找客户心理失衡之处
生命体是一个自稳态。它会保持一个完美的平衡，除非受到外力的作用。外力造成干扰可使生命体失去平衡。在失去平衡之前，人们很少会采取行动。一旦失去平衡，人们会采取适当的步骤去纠正。
而这个规律，也可以被我们推销员拿来应用到推销过程中。因为客户如果发现自己有的一些不满意的地方，心中就会失去平衡，感觉到不舒服或不快乐。这个时候，客户需要解决问题。如果我们推销员此时把能够解决客户问题的产品告诉他，交易就很容易达成了。下边这个叫汤尼的推销员在电话中对客户说的话，就是通过一些事实来制造客户失衡心理。
“你好！我是汤尼。当我走过你车子的时候，注意到你车子的轮胎已经磨损到危险的程度了。我代表一家轮胎公司的制造商。我们上好品质的轮胎现在正在拍卖。如果你打电话给我，我会就你所需要的形式、型号为你报价。我的电话是1373224，星期一到星期六早上九点到下午五点半你都可以打电话给我。谢谢！”
也许有的推销员认为，这种方法没有介绍自己的产品功能，不知道你售卖的产品的优势，甚至连是什么牌子的产品客户都没有搞清楚。这种情况下，客户会对你的产品感兴趣吗？况且你也没有表现出自己的专业才能，怎么能够让对方信服呢？
其实，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定位，根据定位的需求，然后再选择和解释产品。在每个人的心里，最关心的还是自己，人们不会在乎你的产品有多么的吸引人，如果没有这方面的需求或者是不能给他们带去什么好处，你的产品再好也无济于事；他们也不会在乎你懂多少、你有多么专业，他们只在乎你对他们的关心有多少、你能够给他们带去什么利益。
所以，推销人员必须把客户的利益放到第一位，帮助他们发现身上的不平衡之处。知道他们有什么需要，也知道你有解决问题的方案，这样自然就进入解决需要的阶段。然后把你所推销的产品的每一样功能都转变成客户的利益，这样就很容易成交了。
那么，怎样才能找到客户的失衡之处呢？
找到客户的失衡之处，就是要挖掘客户的需求点。这需要买卖双方有长期沟通，然后对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式等进行逐渐发掘，找到客户没有发现的需求。当然，在进行挖掘客户需求的时候要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则。
1．全面性原则
我们要全面了解客户几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，就是要让客户生活中的各种需要完整地展现在自己的面前，并且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素。并且这样全面了解的态度，能够刻画出推销员关心客户、爱护客户的经典形象，赢得客户好感。
2．突出性原则
时刻不要忘记推销员的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，找到产品与客户需求的结合点，然后从各个角度去观察客户，发现客户哪些需求还没有得到满足，然后清晰地指给客户看，让客户感觉到心理失衡，你越是让对方感觉很突然地发现问题，那种失衡感就越强烈，而客户想要尽快补救的心理就越迫切。
3．深入性原则
沟通不能肤浅，否则只能是空谈。要深入地了解客户的生活、工作、交往的各个环节，这样，推销员才会发现他的真正需求。也就是说，要对客户的需求清晰定义，事前工作的深入性是必不可少的。
4．建议性原则
客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户心理失衡的时候，不要立刻就像下命令似的要求他购买产品，而是应该先用安慰的口气，但明确地告诉对方的确有这种问题，然后，再用询问的口气给他提出使用产品的建议。
因为人和人之间的想法毕竟不能完全一样，用询问的语气也是给了自己一个回旋的余地。
总之，每个人都只关心这个东西能为我做些什么事，要记住，我们推销员卖的是产品的重要性，而不是产品本身。客户不会买产品本身，他们只会买产品所能够带给他们的利益。
推销员必须在推销过程中始终保持头脑清楚，让客户认识到确实有问题存在，让客户看得很清楚。
制造紧张气氛，让客户紧张起来
通常客户贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观察推销员的反应。如果推销员经验不足，就会非常容易地中了他们的圈套，这些推销员可能就会因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件。
事实上，有时候客户并非对商品或服务有实质的异议，他在考验推销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，让客户先紧张起来，比如可以告诉他们现货不多、不久涨价、已经有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法锱铢计较，爽快成交。
当然，推销员还可以从客户最在乎的一点出发，对其进行说服，比如对方是个热心肠的人，如果你让对方发现，不购买你的产品他就会失去更多的朋友，那么他一定会感觉很紧张，就会购买产品。金拉克就曾使用过这种方法。
有一次，金拉克向一位有名的“守财奴”推销厨具：“先生，我这里有您所看过、用过的厨具当中最好的厨具，您很有必要拥有一套这样的厨具。”
守财奴无动于衷地看着他，客气地说：“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不会花400美元买这些锅碗瓢盆的。我也只是请你进来坐下聊聊天。”
对方态度并不是很好，但金拉克依然笑着说：“您可能觉得您不打算买东西，但我可不这样认为。”
守财奴说：“我再重复一次，我可以和你聊天但我不会买任何东西。”
金拉克开始转变角度，他说：“您知道我们有许多共同点吗？”
守财奴被吸引住了：“喔？有哪些？”
金拉克不紧不慢地解释说：“是这样的。我听您的邻居说，您做事保守谨慎，我也是如此。”
“他们认为您保守，我可不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金拉克继续说，“如果我没有记错的话，您已经结婚23年了。”
守财奴点头：“是啊！事实上到8月就满24年了。”
金拉克说：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省1美元？”
守财奴承认：“是的，至少1美元。”
金拉克接着问道：“这样的话，如果您有了这套厨具就会每天节省1美元，而如果您没有的话，您就每天要浪费1美元，对不对？”
守财奴再一次点头：“我想你说得没错。”
金拉克：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的意见如何？”
守财奴不得不附和：“我应该会和你的看法一致。”
金拉克：“不说一天省下1美元，最最保守地说一天也能省下5角钱，您说是不是？”
守财奴再度点头：“肯定是。”
金拉克说：“好！如果这套厨具每天帮您省5角，您太太不使用这套餐具的话，每两天就要从您的口袋里取出一张全新的1美元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”说着，金拉克慢慢地把一张崭新的1美元纸钞撕毁并把碎片丢到地上。
然后，金拉克接着说：“亲爱的客户，您可以忍受1美元的损失，但是据您的邻居所说，您不会感到高兴。在您邻居看来虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平方米的房子是您的也是银行的，但您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您了解了一天损失5角钱的意义了吗？也就是说您和您的太太每40天要从口袋里拿出一张20美元的纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”此时，金拉克又慢慢地撕着一张20美元的纸钞，并故意弄得“嘶嘶”作响。
最后，金拉克看着守财奴问道：“先生，我撕1美元钞票时您觉得如何？”
守财奴很冷淡：“我想你疯了。”
金拉克：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”
“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”守财奴这样回答。
金拉克：“您想那是谁的钱？”
守财奴：“当然是你的。”
金拉克：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”
守财奴：“的确是。”
金拉克：“我可以问您一个问题吗？”
守财奴：“当然。”
金拉克：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”
守财奴奇怪了，反问道：“你为什么会这样认为？”
金拉克解释道：“很简单。您已经结婚23年了，就算是20年吧！您说这套厨具每天可以省下5角，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因此损失180美元。20年就是3600美元。就因为您没有花395美元去买这套厨具，他们就说您很小气？我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180美元。”
守财奴说：“这真是糟透了。金拉克先生，如果我不买这套厨具在接下来的20年我将要再付出3600美元的代价。我说过不愿意花钱买一套400美元的厨具，但当我看到这套厨具能够省钱，能够煮出更美味食物，还可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解了买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固而让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西……”最后，这位守财奴购买了这套餐具。
此后，守财奴成了金拉克最好的朋友，当然也是金拉克最大的销售助推器。因为当人们得知社区内最节省的人都买了之后，大家都蜂拥而至去买金拉克的厨具。
可见，当我们一味地正面说服不起作用的时候，不妨反过来，把产品和对方最在乎的一点联系起来，让其从中看到好处，这样对方就会更愿意购买产品了。
巧用三种类型问题
通常情况下，客户想要的是从推销员那里得到解决问题之道。所以首先要让他们找到问题是什么。
千万不要在分析客户的需要前去展示产品。不要让产品带着走，我们应该以需要为导向，就像开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情一样。不要告诉他们你的产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。
想要分析出客户需要的最好方法就是问问题，问题就是答案。通过问问题，我们能够搜集到很多重要的资料让我们能够帮助客户；如果我们能用专业的方式问问题，我们就能够建立销售环节中最重要的一环：信任。
在市场经济时代的客户更容易心存怀疑，心思更加缜密。身为专业推销人员，我们必须鼓励客户与我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣。这样一来，我们就可以鼓励他们使用我们的产品，为他们解决问题。但是有的推销员稍微使用不当就会把鼓励变成操纵，他们可能会设置一连串的问题，然后让客户跳进圈套再操纵客户，但是，现在的客户也不傻，根本不吃你这套。要将操纵变成鼓励，这样才能够让成交更为容易，让彼此的合作更为长久。
下面有三种基本类型的问题能够帮助我们发现潜在顾客的需要——所有问题，不论是情感方面的还是理智方面的，都应该在这三种类型之内。
1．开放式的问题
这种问题让被问问题的人不论如何都会喜欢回答。因为你问问题的目的不是要去强迫客户，而是要让他们自由地进入他们所选择的领域，可以让准客户可以随着他们的思想自由地游走。
开放式的问题主要内容应该是以询问客户的观念、需要、欲求和意见为重点。表示对客户的真诚关心，而没有一丝强迫意味。
开放式的问题就是问：你认为为什么？你觉得如何？诸如此类。
问开放式问题时最容易犯的错误是越俎代庖，提供答案。我们不是在出选择题，当你提出开放式问题后常常会有片刻的沉默，沉默会让人感觉不舒服。但要让回答问题的人作出明确的回答，沉默片刻是必须的。不要因为你的不舒服就主动去提供答案，或者急于表现你对情况的洞察。你问问题和倾听答案的本领会直接影响到你获得财富的多寡。
2．闭合式的问题
较之没有一定范围限制的开放式询问，闭合式的问题必须使问题澄清到一定的范围。
您是在哪里看到这款产品的？是谁向您这样讲的？诸如此类。
3．是非性的问题
这种问题要求的是直接进行肯定或否定回答。但我们只能问已经知道答案的问题。这种问题可以让你检查出销售进程的进展。
有些推销员将这种问题看作尝试成交法，因为你可以依据问题的回答来判断是不是接近买卖的尾声了。
此外，问问题要情感与理智并进。如果你作了产品演示之后，认为你的产品的确能够为准客户节省金钱，这时你不妨问以下三个问题：
（1）您能看出我们的产品可以在哪里省下您的钱吗？——让客户心动的开始。此时谈话是在情感层次。
