一 确保你的产品品质是同等级同价位中最好的
创业意味着参与市场竞争。对于初创的企业‘来说，它的市场是一片空白。如何在激烈的竞争中占领市场，为企业争得生存和发展的空间，是创业者在创业之初面临的重要难题。一般而言，如果创业者生产的产品是市场上尚未出现的，那么凭借其独一无二的优势，经过一番努力，是比较容易打开市场局面的。但是能填补市场空白的产品毕竟是不多的。对于绝大多数创业者来说。他们所生产和经营的产品都是市场上早已有之的产品，有的产品甚至同质化非常严重。在这样的情况下，创业者如何去赢得市场，打开创业的局面呢？一些成功的创业者指出，在产品同质化现象日趋严重的今天，创业者要想在市场上分到一杯羹，必须保证自己所经营的产品品质是市场上同等级同价位的同类产品中最好的。只要能做到这一点，再辅之以合适的营销手段，做好售后服务，创业者是能够打开创业局面的。台湾巨富王永庆的创业经历就很好地证明了这一点。
台湾首富王永庆早年家里非常穷，根本读不起书，只好去别人的米行里做伙计。在做伙计期间，他一边留心观察来来往往的各种人，特别是老板怎么谈生意，一边积累资金，准备自己创业。
16岁那年，王永庆从老家来到嘉义开了一家米店。当时，小小的嘉义已有30家米店，竞争相当激烈。当时仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里租一个很小的铺面。他的米店地段偏僻，开得晚，规模小，没有任何优势。刚开张的时候，生意冷冷清清，门可罗雀。
为了打开销路，王永庆背着米挨家挨户去推销，一天下来，不仅人累得够呛，效果也不太好。谁会去买一个小商贩上门推销的米呢？可怎样才能打开销路呢？王永庆觉得。要想在米市场立足，必须拥有别人没有做到或做不到的优势。经过一番思量，王永庆决定在米的质量和服务上下工夫，使自己所卖米的品质是市场上同等级同价位中最好的。
20世纪30年代的台湾，农村还非常落后，农民还处在手工作业的状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里。大家做饭时，都要淘好几次米，很不方便。但由于这是长期以来积累的习惯，买卖双方都见怪不怪。
经过长期的观察，王永庆终于在这方面找到了突破口。他带领弟弟一起动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点点地将米里的秕糠、沙石之类的杂物挑出来，再出售。就这样，王永庆所卖的米在同行的同类产品中，质量就比别人的要高一个档次。一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。
这对创业之初的王永庆来说，是一个好信息。但是，王永庆不满足，知道自己的产品要在同等级同价的产品中永远是最好的，还需要不断提高产品的品质。同时，他提高了米的质量后，又开始思考如何提高服务质量。
当时，客户都是自己来买米，自己扛回去。这对年轻人来说，也许并没有什么；对老年人来说，就有些不方便了。王永庆注意到了这一点，认为这是提高服务质量的一个突破口，于是就为顾客主动提供送货上门服务。此举大大方便了顾客。尤其是一些行动不便的老年人。为米店赢得了良好的声誉。
王永庆送货上门并不是简单地了事。他送货时，还要将米倒到米缸里。如果缸里有米，他就将旧米到出来，擦干净米缸，然后将新米倒进去，把旧米放在上层。这样，使米不至于因存放时间过长而变质。这一精细的服务，赢得了许多顾客的心，他的顾客群一天天多了起来。
不仅如此，为了提高服务质量，王永庆每次送货上门后，还要用本子记下这家的米缸有多大。有多少人吃饭，多少大人，多少小孩，每人的饭量如何等等。他根据记载的情况估计顾客会什么时候要米。等时候一到，不用顾客上门。他就将相应数量的米送上门来了。这样，顾客花同样的钱，却能够享受到额外的服务，非常乐意接受王永庆的产品。
为了进一步赢得客户的心，为了进一步提高自己企业的竞争力，创业之初的王永庆不断想办法提高产品的品质，提高服务质量，去获得顾客的认同和信赖。他不仅仔细观察和研究顾客的需求，为顾客提供便利，还仔细观察和了解顾客的困难，在顾客有困难时对顾客主动提供帮助，把自己店里的米赊给顾客。
在送米的过程中，他发现，当地的许多居民都是靠打工为生，经济条件不富裕，许多家庭还未到发薪的时候，就没钱花了。由于王永庆是主动送货上门的。货到要收款，有的顾客手头紧张，一时拿不出钱来，弄得大家都很尴尬。于是，王永庆采取“按时送米、定时收钱”的办法，先送米上门，等他们发工资后，再约定时间上门收钱。这就极大地方便了那些经济条件较差的顾客，并在社会上树立了良好的口碑。
王永庆精细、务实的服务，以及产品品质在同等级同价位中是最好的，使得他那家刚刚开设的米店很快站稳了脚跟，并赢得了良好的声誉。在嘉义，几乎每一个人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度后，王永庆的生意更加红火起来。这样，经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆便自己办了个碾米厂，在最繁华热闹的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街做铺面，里间做碾米厂。从此，王永庆的生意日益兴隆，为实现做首富的目标打下了坚实的基础。
王永庆创业的事迹表明，在创业之初，即使市场上同类产品的竞争非常激烈，创业者只要想办法在提高产品的品质方面下功夫，使自己的产品品质能成为同等级、同价格中最好的，就可以在竞争中找到市场，在同行中脱颖而出。
因此。对于创业之初的企业来说，自己没有市场，要去争夺市场份额，不一定要去做“冷门”的产品，但一定要做同等级同价位当中品质最好的产品，一定要做符合顾客消费需求的产品，因为这样的产品最容易被顾客接受，最容易帮创业者打开市场局面，从而使企业运营进入正常轨道，实现赢利，使创业逐步走向成功。
二 要定出消费者心里的承受价，不一味求高求低
赢利是创业的目的，占领市场是创业者的紧迫任务。在创业之初，如何让企业赢利和占领市场有效结合起来呢？要解决好这个问题，创业者必须做好产品的定价工作，对产品合理定价。
产品的定价与产品的销量关系极大，新上市的产品，尤其是没有品牌的产品。定价是否合理往往决定着该产品能否迅速地打开市场局面。
如何给产品定价是一门学问。价位太高，顾客可能买不起；价位太低，不使企业难以获取利润，而且顾客也不一定能接受。因为价格太低可能会使那些消费层次较高的顾客误认为产品的质量太差，是没有品位的产品，甚至认为这是假冒伪劣产品。因此，创业者在创业之初，给产品定价时，除了考虑产品的成本因素外，还要考虑到自己所面对消费者的消费层次，定出消费者心里的承受价格，不能一味求高或求低。否则。产品上市后会遇到很多阻力。
1988年，22岁的湖北钟祥人邵仙墙从湖北农学院毕业，被分配到家乡的政府机关上班。多年所学没派上用场，按部就班的工作让他感到非常失落。
由于学的是食品专业，邵仙墙对相关产业的发展非常留意。小时候，家乡的小孩子得些小感冒之类的，家长们都会给他们喝山上野生葛根磨的粉，据说有清火、降压等保健作用。凭着一丝行业敏感，邵仙墙觉得这个东西有发展潜力，应该可以走出小县城。镇党委书记非常欣赏他的创业想法，不但批准他辞职，还给他提供了一个简单的厂房。
邵仙墙和几个合作伙伴自己筹措资金。凑足1.2万元，就开始弄设备加工葛粉。原料是向当地的农民赊的，生产设备也非常简陋，大部分都是靠手工操作。没钱请人跑业务，邵仙墙和合伙人一起又当生产工人又做业务员。由于生产成本高，所以产品的定价较高：6元／斤。
邵仙墙和同伴们拎着葛粉找那些商店逐家去推销，虽然大家都说质量不错，但因为产品价格太高，很多商店都不愿意卖他的产品。一年的时间快过去了，邵仙墙的葛粉连一半都没有卖出去。那些当初赊葛根给他的农民也开始找上门来要钱。
后来。他在湖北省科技情报中心看到了一篇介绍葛粉的文章，尽管是篇日文文章。邵仙墙硬是凭着文字的相似，大致地了解到日本有个“淀粉协会”，对葛粉产品比较熟悉。他连忙将这个协会的联系方式抄了下来。回到家里，抱着试试看的心理，邵仙墙给这个协会的会长寄了一封信，介绍自己的产品。
没想到，对方马上给他回了信，还随信寄了一份资料，介绍很多葛粉生产厂家的资料及联系方式。邵仙墙从中选择了7家企业，分别给他们寄了信。到元月份，就有3家日商给他回信，并表示马上会到工厂来考察、订货。
几天后，一家日企负责人准时到达钟祥，参观完邵仙墙的“生产车间”后，对方迫不及待地要求检测产品。原来，对方更看重产品的品质，连检测设备也带过来了。经过检验，这家日本企业将他现有的2吨葛粉全部预订。直到这时，邵仙墙生产的葛粉才打开了市场销路。
为什么同样的价格，在当地不能卖，而在日本商人那里却可以当作批发价卖出去呢？这就涉及到定价所针对的消费群的问题。邵仙墙生产的葛粉在定价时仅仅考虑到成本问题，但没有考虑到当地消费者的承受能力，事实上当地居民的收入和消费承受能力普遍较低，结果产品的定价在当地市场上显得价格过高，造成销售受阻。而对于日本人来说，他们的收入高，消费起点高，像这样的产品很可能在他们国内可以卖几十元，甚至上百元（折合人民币），所以，对于每斤6元的价格，日本商人自然会欣然接受。其实，像邵仙墙生产的这种在国内外都有市场的产品，完全可以根据不同的市场需求层次，订出国内价和出口价两种价格。
其实，一个产品能否销售成功，决定要素有产品、价格、渠道、促销4个因素。创业者在销售产品时，绝不能仅仅依靠价格因素去获得市场。虽然，企业生存的目的是赢利，但实现赢利的方法多种多样，比如企业效率比对手高，成本控制比对手要好，产品销售结构的组合比较好等等，都可以实现赢利。当然，能卖一个好价格也是创业者求之不得的，但这个好价格必须是消费者能够接受的价格。所以，在产品定价这个问题上，创业者不能单纯考虑成本因素，将产品的价格定得过高或过低，而要考虑消费者的心理承受能力，这对于创业者迅速打开市场局面非常重要。
三 不只做售后服务，更要做售前服务
在销售过程中，一流的服务与一流的质量同样重要。随着市场经济的日益成熟，产品的售后服务日益受到人们的重视。世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百的满意服务。在销售时，假设你的产品品质是优良的，假设你的价格是顾客可以接受的，那么你为客户提供的服务能否让他们满意就决定着能否成交。因此，在创业之初，创业者必须要求销售人员不断努力提高服务质量，不仅要做好售后服务，更要做好售前服务。
长期以来，售后服务一直受到商家的高度重视，而与之相对的“售前服务”似乎还没有形成一个完整系统的操作模式。例如，在电器市场，售前服务是普遍存在的薄弱环节。电脑怎么配置？哪种音响与原有的电器组合效果最好？顾客还常常是通过自己的熟人、朋友了解行情。而一些营业员一个劲儿地推销自己卖的品牌产品，但对专业知识却一问三不知。有关人士认为，相比售后服务，售前服务实际上是对服务的进一步提升，谁能做好售前服务，谁才是最后的赢家。
中顺汽车是2002年才正式获得整车生产准人证的汽车厂家，在国内并没有什么名气，但是，它凭着良好的服务，特别是优质的售前服务，不仅赢得了国内市场。还成功地将自己的产品打入了国际市场，成为民族汽车工业的新秀。目前，中顺汽车生产的中顺世纪系列轻客已大批量出口海外。深得海外客户的青睐。
2004年，国家的宏观经济调控给汽车行业带来了严峻的考验，汽车工业出现了阶段性的低迷期。此时，中顺轻客刚开始正式投入市场，即遇冰封。面对汽车市场的不景气局面，中顺汽车没有哀怨生不逢时，而是集中精力苦练内功，组建销售体系，加速国内汽车市场销售网络的布局和建设。目前，中顺汽车在全国拥有80多家一级经销商，200多个经销网点，近200个特约维修中心，具有24小时服务响应能力和人性化周到的服务。中顺汽车在中东地区的销售网络已经覆盖科威特、阿联酋、阿曼、也门、沙特、叙利亚、约旦、以色列等国，正在以此向周边国家继续扩展，以俄罗斯为中心的东欧地区以及菲律宾和马来西亚为中心的东盟地区汽车销售中心都在筹建中。目前，中顺汽车在荷兰鹿特丹设立了欧洲销售筹备中心，在美国洛杉矶设立了北美销售筹备中心。由于成功地开拓了国内国外两个市场，中顺的业绩与日攀升。
在汽车行业处于低迷期，中顺汽车之所以能够取得如此骄人的成绩，一个重要的秘诀在于其重视售前服务。
在中顺看来，中国民族汽车融人全球汽车市场势在必行。但随着汽车市场竞争的加剧，国际汽车市场复杂多变。竞争的焦点也由单纯的价格竞争转向汽车企业多种营销模式和服务的竞争。汽车从最初的研发设计直至最终的服务品质。每一细微环节都将影响到整车在汽车市场的竞争力。在此大背景下，他们一致认为：好的服务品质大于价格优势，服务也是产品。于是为了给自己树立起良好的品牌形象，中顺汽车孕育出了“售前服务”这一营销模式。此模式集销售、服务、信息、文化等多种功能于一体，是中顺倡导的营销理念的一部分。中顺通过对“售前服务”理念的运用和延伸，为海外销售和服务找到了融合点。
初涉海外市场时，中顺采用“售前服务”模式“亲近”了解经销商，并把售前服务理念做到了精细化程度，聘请的多名国际权威汽车工程师随同考察市场，提供售前服务支持，打造以服务为核心的汽车销售平台理念，承诺对汽车销售实行全方位、立体化服务，解答经销商的疑问，同经销商联利、联心合作。中顺利用超前的售前服务理念，实现了营销环节的全程贯通。使海外合作伙伴、经销商能够在拥有良好服务支撑的氛围中踏实经营，打消了他们对售前、售中、售后各环节服务支持的担忧，增加了合作双方的相互信任和了解。
