新西兰一家银行正积极鼓励其客户在心血来潮时，按下苹果手机上的按钮进行存款。很明显，苹果手机上有存款所需的相关应用程序。
目前，美国各地学校的自助食堂正在尝试推出更健康的食物选择，他们 努力让蔬菜和水果比平时受人们青睐的煎炸食品更有吸引力。为此，这些自 助食堂努力改善水果和蔬菜的色泽，把它们放在更恰当的位置上，并给它们 起更好听的名字，如把胡萝卜叫作“X射线蔬菜”，或者其他更有吸引力的名字。
在纽约，出租车前座的背面都有一个彩色触摸屏，这些触摸屏会在到达 目的地时提示乘客应该付给司机的小费金额。如果打车费不超过15美元，触 摸屏上会出现提示你支付2美元、3美元或者4美元小费的彩色大按钮：如果 打车费超过15美元，那些大按钮会提示你按车费20%?25%或25%?30%的 标准付小费。很明显，利用乘客的懒散以及不愿费神计算小费的心理，提供 几种小费金额供其选择，使得出租车司机拿到的小费金额急剧攀升，他们提 到这一点时非常高兴。同时小费金额的不断攀升在某种程度上还要归功于那 些富有提示作用的彩色大按钮，正是这些按钮使乘客们更倾向于慷慨解囊地付小费。
我们每天都面临着大大小小、成千上万的互动过程，这些过程不断把我 们引向不同方向。尽管从表面上看来这种影响和鼓励因素可能会随着我们的 成长而变得更加明显，但实际上，自从我们来到这个世界上发出第一声撕心 裂肺的哭喊起，它就已经是一个客观存在的因素了。
从出生起我们就生活在各种影响中
现如今，沿街散步时要想置身于影响力之外是不可能的。即使街道上空 无一人，各种指引信息、警示牌、商品宣传口号以及各种观点依旧充斥着我 们所能想到的每一个角落。从我们有自我意识的那一刻，从我们承认自己并 不是孤立的并能感觉到某些形式的欲望开始，我们便生活在各种影响力中。
其实对于我们中的大多数人来说，这种状态始于出生的那一刻。
正是最初的那种无形的欲望，滋生了我们的某种本能，即考虑如何获得我们想要的东西。最初我们只会哭，甚至是号啕大哭来得到我们想到的东西。
但是很久以后我们才明白，微笑甚至大笑的方式照样可以得到自己想要的东 西。由于婴儿还不会理性地思考各种可能性，并选出最佳方案，所以他们不 能很好地和外界进行交流，但是他们会张开他们可爱的小嘴，无拘无束地表 达自己的欲望，以此得到自己想要的东西。
父母本能地会给孩子们提供关爱和知识，并对与之相关的环境做出反应。
就像婴儿生来就会号啕大哭一样，父母养育子女也是一种本能，这种本能自 然而然地使父母产生了一些最初尚不明显的意图一全方位地给孩子施加一 些能够贯穿其一生的影响，并让他们感知到这种影响。1968年发布的一份关 于父母和孩子之间互动的研究报告表明：父母与孩子之间的互动从本质上来 说就是人与人情感上的依恋与喜爱。如果将这种亲子互动比作跳舞的话，孩子和父母从一开始就相互施加影响，并相互回应彼此的影响，就这样一 直跳到最后。在亲子互动的初始阶段，各种语言和非语言的暗示信号充满了整个家庭并很快被确定为一种具体的动力，而它会为孩子的整个童年奠 定基调。
影响力的最初体验始于我们发现并理解自己在这方面有天生能力的过程。
尽管在社会和家庭等诸多因素的共同作用下，这种能力会表现在不同的方面，展现出不同的水平，但它一直是我们具有的一种活跃的、不可忽视的内在力 量，这是普遍存在的事实。这种力量要么是一种我们可以驾驭的力量，帮助我们得到想要的东西：要么是一种驾驭我们的力量，在面对别人争夺我们资 源的欲望时变得无助。在我们的生活中，它到底是哪一种力量，与其说是命 中注定，倒不如说是受我们的理解力的影响。
换句话说，有些人获得了这种能力，而有些人没有。
为获取利益和争夺资源永无休止地斗争
我们生来就会施加影响力，并对所面对的影响做出反应，这证明影响力 在成年人中间有众多的表现形式以及不同的水平。由利益引发的无休止的争 斗以及来自争夺资源方面的压力已经融入到每一个公司的结构中，这些公司里到处都是目标明确的专业人士。事实上，这些公司已经成为人类心理学的 培养皿，它们几乎把影响力培养成用来购买成功的货币。
在这种流通中，为了“购买成功”，人们有时候会越过法律和道德的底线。
最近在《滚石》(Rolling Stone)杂志发表的一篇文章引起了轩然大波，该文 章详细叙述了美国军队如何不正当地通过心理战专家（也就是我们通常熟知 的“心理战术”）向那些顺便到访的参议员们施加影响。这些专家通常应该将 目光对准敌对的国外组织和个人，以便在一些冲突情景和冲突地区内，获得 更大的战略利益，进而操纵各种观念、情绪和价值体系。然而，该文章作者 报道说，这些专家却以美国的立法者为作战目标，精心盘算如何影响立法者 的观点，使其批准增兵计划和其他有利于军事部门获得更多资源的提案。于是，丑闻随之产生。
争夺资源是任何经过自然选择后幸存下来的物种在进化中不可或缺的部 分。对于地球上绝大多数生物来说，能否使争夺资源的方式与其所处的环境 相适应是关系到它们生死存亡的大事。在人类社会中，竞争是政治关系、经济关系以及其他一切关系前进的动力。在生活中，有些人倾尽全力拉选票； 有些人整日为工作和钱财奔走忙碌；有些人费尽心机抢占市场份额；有些人 想考高分，成为最优秀的人；有些人整日追求声望、荣耀和成就；还有一些人在全球范围内，为了获取权利、谋求优势或者推行自己的价值体系，而发 动战争。自有历史记载以来，人们施加影响力的冲动就一直存在，这种冲动 构成了人类动力学与人类进化的精髓。
·运用影响力赢得斗争
在影响力范围内，无论是用“胡萝卜政策”“大棒政策”或者其他一系列更微妙的政策形式，我们任何的渴望、协商、权衡以及得到的奖励，都是我 们能够成功施加影响力的产物。美国密苏里堪萨斯大学艺术与科学学院的心 理学研究教授大卫·吉尔里（David Geary)实施的一项研究表明：事实上， 人类的大脑也是随着人类的进化而不断增大的，在过去的两百万年中，人类的大脑已经比原来增大了两倍。
在过去的几百年里，自然选择将人类的需求复杂性向着更加复杂的方向 推动。人类之所以这样进化，原因就在于其争夺利益的天性，因为与其他物 种相比，人类争夺利益时采取的手段更具社会复杂性和环境多样性，相对 而言，其他物种的大脑与它们的祖先一远古时代漫游在地球上的那些巨型 爬行动物的大脑相比，大小几乎没什么变化。跑得最快的狮子能捕捉到羚羊， 跑得最慢的羚羊则被狮子吃掉。但对于人类而言，事情远没那么简单，在经 济和社会环境中生存是一门相当复杂而精妙的学问。
由于现代人拥有比原始人更大的大脑，并经历了两千万年的进化过程，所以对现代人而言，只要争取就能得到比以往任何时候都要多的回报。考虑 到这些因素，也就不难理解为什么人们对掌握影响力这门学问的兴趣日益高 涨。掌握影响力这门学问的都是那些办公室里的精英，而其余的人则需要通 过微笑或大声喊叫来表达那些突然感觉到的需要，并希望能换来一些回报。 其原因就在于，在复杂的经济和社会环境里以一种有效的方式施加影响力，一方面是人类的一项本能需要，另一方面它也正如雄辩的口才一样，是一门博大精深的心理艺术。
我们的价值观是影响力的目标
要想真正理解影响力，首先要了解它所产生的环境。耶路撒冷希伯来大学博士沙洛姆·H·施瓦茨（Shalom H.Schwartz)认为，价值观是与人们感情 相关的一种观念体系的产物，它是促成我们日常决策的一个重要因素。因为 我们最终的目标是让他人的决策符合我们选择的目标，所以价值观决定了要 达到预期影响的最佳方式。
施瓦茨博士认为，无论我们住在哪儿，或从世界观的角度来说，无论我们是谁，我们的动机都受到十种截然不同的观念影响：
第一种，自我指导：做出选择的能力；个人的行动偏好；创造、发现以及寻求各种可能的能力。
第二种，刺激：精力充沛、兴奋以及敢于挑战的感觉。
第三种，享乐主义：通过使快感最大化来实现满足感。
第四种，成就：把相关的能力用在社会公认的或得到批准的具体目标上。
第五种，能力：支配或控制，往往用威望和地位来实现。
第六种，安全感：一种想到我们自己以及我们与他人关系时感到安全和稳定的感觉。
第七种，遵从：避免能引起消极后果的回应和行为，以及遭到反对的风险，通常表现为克制或拒绝。
第八种，传统：遵从那些源自于人们的信仰、文化或者长期为人们所接受和尊重的观念体系的风俗习惯。
第九种，仁慈：促进他人的幸福，特别是那些与我们关系密切的人的幸福。
第十种，普救论：一种对自然的所有方面以及对他人的尊重与关怀，表现为赞赏、宽容和理解。
比上面这些深奥的分析更重要的因素是，如今人类的活动范围极其广泛， 社会化也呈现出某种模式，这使得人们在施加影响力上变得比以往任何时候 都更具有挑战性。在现代社会，当我们追逐利益的时候，我们从没有面临过 如此多的选择。潜在的影响力所波及的范围更是前所未有，以至于我们可能 会发现，很难将我们的欲望与我们的价值观联系起来，至少直到我们开始怀 疑我们的动机和自我认识之前的情况是这样的。在文化演化过程中，自我演 化的基础是自我反思而不是人类的本能，影响力这门学问是这一演化过程的 受益者。若不能理解听众或对手的动机，那么我们在尝试改变或影响他们的 想法时就会遇到阻力。
要想有效施加影响力，就需要理解为什么有些人面对符合其利益的想法 或机会时还是不愿意改变。关于影响力，与其说它是在为别人包装真理，不 如说它是在以一种方式把真理呈现在别人面前。这种方式会让接受者认为这 些真理是他们自己意识到并发现的，而不是我们告诉他们的。在造成人们不 愿改变想法的众多因素中，其核心因素是各种各样的观念体系和价值观，它 们在把我们的文化分割成大量子集的同时，还把志同道合的人分成了许多相 互孤立的小集团。这些观念体系是如此强大，以至于它可以超越人类的理性 逻辑，这就是为什么一些极端主义分子可以为自己的信仰而引爆身上的炸弹 的原因了。观念体系的力量对于组织和组织内部的小组织来说同样非常强大。 要改变这一文化是相当困难的，如果你背离了被人们普遍理解和接受的规范，那么就连影响文化也会变得更加困难。
作为领导者，要想做到有效改变人们的想法，就需要预先考虑我们需要 做些什么，然后有针对性地培养这种能力。一些受人爱戴的学者列出了影响 者在努力使听众改变现状时需要考虑的一个变化循环过程，其中包含以下七个基本阶段。
一切如故：同以前一样的状态，即一种冻结状态。
出现外部威胁：潜在损失；即将发生的灾难；各种各样的结局；由于 一个新元素的引入而发生的转变。
拒绝改变：对各种证据置之不理；拒绝考虑各种可能性；不愿面对现实。
陷入痛苦：陷入黑暗和迷惑的状态，并对这种状态产生放手的想法。
接受改变：最终决定和过去说再见，以开放的心态面对未来。
更新自我：有了新的感悟；面对新的开始并继续前进；想象变为现实时的激动心情；梦想得以实现。
新的结构：新的状态开始变成一种稳定而持久的现状。
有些拒绝改变的情绪是由人们的价值观决定的，可能是因为人们情感上 的惰性，也可能是缺少用不同方式做事情所需的能量。无论你面对的是多大 的情感惰性，也不管它有悖于更好路径在潜台词中提供的承诺，影响力都是 一种能战胜它们的力量。这种情绪看起来像是两种相互对立的情感力量，它 们一直在相互斗争，直到其中一种力量胜出为止。有影响力的领导者会想方 设法地确定并理解这两种相互对立的情感力量到底是什么。
一些员工身上总是会出现自我挫败的行为，这不是因为他人的公开反对， 而是相互对立的观念体系。举个例子来说，有个青年，利用业余时间，在一 个摇滚乐队演奏，他能在这个乐队里和队友保持亲密的关系，能很自然地融 入到这个小团体中。在上班的时候，他有着良好的工作习惯，很受欢迎而且 很可靠，他总是使自己的工作量达到甚至超过预期目标。然而公司出现升职 机会的时候，领导却没有考虑他，而是倾向于一些表现还不如他的员工。这 或许和他那双因为在乐队排练到深夜而布满血丝的双眼有关，或许与他时常 被人看到的颈部文身有关。他的业绩评价指出他与公司的企业文化格格不入， 需要努力融入到整个工作团队中。
如果能花点时间研究的话，心理学家或许会发现这家伙（青年）对自己 是一名敬业的业余摇滚歌手的身份十分认同，认为放弃这种认同是一种背叛， 因此他对仅仅成为一名办公室职员有抵制情绪，在这两方面敬业都是出于同 样的职业道德和职业目标。实际上这两个动态的极端还是有调节的余地的， 前提是，一方面，这个青年员工需要认识到自己对主流企业文化存有的偏见；
另一方面，他要有一个机会去调节这种偏见并尝试理解各种组织机构为何对 文化整合情有独钟。这些机构组织也可以从一些经常自我反思的利益享有者， 和那些通过放宽组织从前的那种典型而呆板的招聘要求，使自己的影响力超 越潜在的不合时宜的观念与偏见，为组织的招聘提供前瞻性的选择的领导者 身上获益。
深度解读人们的“非理性行为”
尽管这似乎看起来很矛盾，但很多人自以为很清楚生活中那些莫名其妙 的行为和观念的根源所在。这些行为和观念离我们越近，我们认为自己理解 得越透彻。然而事实证明，我们是不太可能理解它们的根源所在的。因为，即使是同一年毕业的人类心理学研究生们也很难充分解释下面这个问题：在 面临一种即将到来的影响力时，到底是什么因素促使我们顺从它，又是什么因素促使我们抵制它。高效的影响者能够充分理解这种复杂性，并能利用它更快、更彻底地消除在这一过程中遇到的障碍。
有时候，正是由于某些心理因素的存在，才使得人们的非理性行为显得 相当合理。例如，对一些人来说，记住一些东西相当困难，如果我们不承认 这些人的记忆力有问题的话，我们就会认为这些人在做事时经常丢三落四、没有分寸，或者是漫无目的。但如果我们了解到这些人之所以记不住事情是 他们体内的一种化学物质的失衡造成的，那么我们就不会指责他们的记忆力 有多么的糟糕，而是会为他们找理由来解释他们的行为，还会以与之前不同 的、更加宽容的态度对待他们。这也给了我们一个尝试去改善人们记忆力的机会。
据称，在现代经济、文化环境中的理性行为源于那些为决策者的利益和 回报服务的决策行为。但在生活中，人们表现出完全非理性行为的例子比比 皆是，这些人抵制那些可能有益于他们的行为，认为一些信念以及表现出来 的行为不可避免地会以某种方式伤害到他们自己。抵制这些有益于他们的行 为看起来几乎就像是他们自己最初的意图。问题到底出在哪里呢？是因为这些人是对自己的思想以及生活方式掌控自如的受虐狂，还是因为其他的因素，比如心理失衡方面或是神经化学方面，在这些人做出决策的时候左右了他们 的大脑？
答案可能是上述两种情况里的一种，或者两种都不是。在蓬勃发展的行为 经济学领域，一些顶尖学者，如丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman)、阿莫斯·特韦尔斯基（Amos Tversky)、理查德·泰勒（Richard Thaler)以及《可予页见的非理性》(Predictably Irrational) 一书的作者丹·阿雷利（DanAriely)等，他们已经充分证明“人类是完全理性的”这一观念是错误的。高效的影 响者在施加影响力的时候并不是以人类的理性为出发点的，恰恰相反，他们 总是用心捕捉那些最有可能引起人们非理性行为的因素，从这些因素出发并 达到他们的目的。
有时候，正面决策的拦路虎，即人类非理性认识更多地来自于社会方面，而非人体的神经化学因素。这一点，我们不需要看别的，只要看看那些极端主义殉难者所生活的社区便一清二楚了。那些极端主义分子都是神经病吗？
难道他们体内的化学物质都失衡了吗？抑或是这些人生活的社区环境在生理 上把他们调整和控制得如此精致，以至于他们的神经通道通向了与他们的信 仰体系完全一致的方向，而他们的精神感觉不到自我，丝毫感觉不到人类的恐惧？几乎可以确定的是，事实就是如此，如果你试图使这些极端主义分子 理性化或想要影响他们的话，就会面临一些限制，其生活的社区环境完全决 定了这些限制是什么样的。
无论这种影响是来自生理方面、化学方面还是社会方面，如果我们的观 念是非理性的话，那么我们的行为也是非理性的。明尼苏达大学的一份研究 报告显示，在我们提出自己的想法之前，这些想法就已经决定了我们的选择。
为了说明这个结论的正确性，研究人员引用了一个被广为流传的赌徒谬误的 例子。如果赌徒认为在另外一副随机的纸牌里有一种新出现的模式，他们就 会根据自己所谓的概率来押注。因为他们认为这种模式是热门的，他会继续 赢下去。
他们可能会赢，但也可能会输。但这就是为什么“庄家总是会赢的其中一个原因。赌徒们认为随机性是控制纸牌的唯一因素，他们会一直在这个 模式上押注，直到输得精光为止。
对于那些更加理性的人来说，赌徒谬误可能不是一个经典的例子。我们 每个人都知道赌徒们有一个通病，即他们是非理性的。谢天谢地，这个问题 和你我都挂不上钩。是吧？
如果你这样认为的话，那么在股票市场上的一次短暂的精神之旅会让你清醒的。
·股票市场上的非理性行为
2008年的经济危机爆发后，有关这次危机的起因在金融学界掀起了激烈 的争论。阿莫斯·特韦尔斯基和丹尼尔·卡尼曼早期的研究给我们提供了一 些答案。这项被称为预期理论的内容具体来讲，就是他们了解到投资者，实 际上是所有人，在评估收益与损失两种情况时的心态是不一样的。潜在损失 产生的焦虑情绪远超过预期收益带来的快乐情绪。简单地说，在我们想到要 损失100美金时的焦虑情绪是我们想到要得到100美金时的快乐情绪的两倍。 根据这一理论，学者们还发现投资者，包括所有人在内，更倾向于考虑各种 危险以避免损失，而不是努力争取潜在收益。
加州圣塔克拉大学利维商学院的行为金融学专家梅尔·斯特曼（Meir Statman)认为，人们在做出不理想的决策后往往感到非常悲伤，其中包括在 金融方面的错误决策。对于大多数人来说，在考虑卖掉某种特殊股票时绝对 不是理性地探求对自己有利的蛛丝马迹；实际上，这一考虑是一项情感活动， 它的核心是我们为这只股票付出的代价与我们卖出这只股票所获得的收益之 间的差别。
斯特曼是研究能够影响投资者行为的认知错误及情感方面的专家，在这 方面他有以下两条理论：
1.为了避免因为卖错股票而造成的痛苦，投资者会紧紧抓住正在下跌的 股票不放。
2.人们会由于其他人因为错误投资而带来损失的判断而使自己感到担心，他们会为减少损失而推迟他们的所有决策。
在行为经济学领域中，还有一些人认为是大众思维在引导投资者行为，因为投资者们认为大众更了解形势，所以与依赖自我决策相比，随大流会更 安全些。当一群投资者产生焦虑情绪时，这种思维所产生的后果就变得相当 明显了，这会使更多的投资者选择立刻抛掉自己手中的股票。于是在这个过 程中，每个投资者都受到其他投资者的行为的影响。
我们表现出随大流行为的另一个前兆就是，一群热情高涨的投资者争先 恐后地购买一只价格过高，但极受欢迎的股票，这与理性投资中的“低买高卖”理论恰恰相反。当这只股票下跌时，投资者们会为自己当初的糟糕决 策辩解，他们会指责大众的那种夸张、冲动的行为，而不会责备自己。
下面让我们来看看我们在一天中能够受到影响的一些其他情景。
你正在被影响的十一种情景
就在此时此刻，无论你是坐着还是站着，你都处于各种影响力的包围中。
这些影响力就像电台、手机、无线设备以及间谍卫星发出的无线电波一样无 处不在，充满了生活中的每一个角落，这使得我们都不再注意它们了。然而 这些影响力还是决定了我们的生活方式，它们在我们平衡利弊做选择时给出 了所需要的一些方法。因此，这些影响力中，有很大一部分是在那些无线电 波中产生的，这使我们在清醒的每分每秒中，都处在这种影响力的强大攻势 之下。
当然，最能够深入我们内心的影响力要数广告了。但这不是你父辈那个 年代的那些关于家庭琐事的广告。现如今，广告商们都在运用一些来源于科 幻电影中的基于神经学的方法，来刺激我们所有的感官，在我们还没开始换 台前就吊起我们的胃口。肯德基（KFC)，是美国人最喜欢去的炸鸡店，在中 午他们用餐车向各个办公楼送餐时，餐车上的香味散发器会发出阵阵饭香，肯德基就是以此来宣传“炸鸡时刻在你身边”这种理念的。肯德基的CEO认为，这种方式比做广告更吸引顾客。我对此深表赞同，因为我曾经建议丹佛 地区的一家手工冰淇淋店的老板，用一套简单的管道系统将刚刚烘焙好的威 化蛋筒冰淇淋所散发的香气吹向门店附近的步行街。结果，顾客们蜂拥而至，享受冰凉的甜点。
很多公司为了让我们购买他们的产品，每年的广告费高达数十亿美元。
2009年，《广告时代》(AdvertisingAge)估算，宝洁公司（Procter & Gamble)
的广告费用高达86. 8亿美元，为当年的世界之最。随着一个新的科学分 支一神经营销学的快速发展，很多公司在劝诱消费者购买其商品时运用的 策略也有所改变，它们开始把目标对准我们所有的感官，以此来影响我们的 想法，让我们购买它们公司的商品。下面是一些例子。
·“我们” VS “他们”
苹果公司（Apple)经常利用我们大脑的一种天然倾向做营销，即想要归属于某一特定群体的倾向。这种倾向被心理学家称为“社会认同”，包括我们如何评价我们是一个团体中的一部分，我们为什么容易与志同道合的人 产生共鸣，这种共鸣又是怎样产生的。多年以来，苹果公司将这一倾向运用 到一些广告活动中，如“迈克和皮西” (Mac Guy vs.the PC Guy)。苹果公 司的这个广告，在贬低微软的同时，吹捧了自己。它仅仅把人分成两类：代 表微软公司（Microsoft)的“皮西”和代表苹果公司的“迈克”，而对于 双方产品的特性和优点只字未提。另一个利用人们“需要归属感”这种天然 倾向为营销策略的例子是梅赛德斯-奔驰（Mercedes Benz)与丰田普锐斯 (Toyotas" Prius)。梅赛德斯的广告一般会吸引那些看重地位和声望的一类人；而普锐斯的广告则非常注重唤醒客户对于环境保护的责任心，或者是想表现 出低调的、优雅的欲望。
·反馈时机效应
影响力的另外一种形式表现为：询问、给予和接收反馈。相关的一些研 究证明：在即将接到反馈，如考试分数即将公布的时候，人们对于失败和失 望的恐惧也随之达到高潮。正是因为这种恐惧，即将揭晓的反馈结果会促成 人们有更优异的表现和尽更大的努力。加拿大的一项调查报告显示，与那些 在考试结束后等一段时间知道自己成绩的学生相比，那些被告知考试成绩会 在考试结束后马上公布的学生的成绩平均要高出22分。对影响者们来说，在 陈述报告和观点时，这种反馈时机效应就像柔软的锤子，他们可以利用这一 点达到四两拨千斤的效果。
·光线效应
德国的一项研究证明，当人们在一间屋子里品酒时，这间屋子里特定的背景灯光有利于人们品出更好的酒味，从而使买家更愿意出高价购买。与白光和绿光的环境相反，人们在红光和蓝光的环境下品尝白葡萄酒时会觉得酒 更甜、更香，也更愿意出高价购买。对商业领域里的一些餐馆老板和其他负 责颜色和灯光方面的工作人员来说，光线效应对于商品的主观价值的影响是 必须要考虑的。
·男性鄙视娘娘腔行为
康奈尔大学的研究人员进行了一项由两组男性参加的研究，研究人员假 称是在分析参加者身上的阳刚之气。然后他们捏造了一个谎言，说其中一组 男性成员的阳刚之气不足。结果，这一组的成员在之后的测试中表现出很多 夸张的能显示男子气概的行为，用以弥补他们“认为”的自身阳刚之气不足 的现状，比如他们对同性恋倾向表现得更加恐惧，对伊拉克战争表示强烈支 持，对越野车情有独钟而对其他车型不屑一顾。
·貌美英俊者生存
选民会以候选人的面部长相作为评价其资格和能力的标准。普林斯顿大 学的研究发现，那些平时爱看电视但不怎么有学识的选民在投票时，受候选 人面部长相的影响最大。通过对各种反映候选人竞争力的面部长相的电脑模 型进行分析后，研究人员断定“面部长相成熟、体态有吸引力”是一些选民 认为候选人有竞争力的两个主要因素。
·大卫0，歌利亚1(优势团队对劣势团队：优势团队的斗志更高）
在一场无论从力量还是从技巧上讲都不对等的对决中，你是否认为处于 劣势的一方有更大的动力来战胜对手？这是我们喜欢的电影情节，但很明显，在现实中它只是一个神话而已。最近的一项研究发现，团队成员在面对一个无论是身份地位还是技能上都不如自己的对手时，要比面对一个旗鼓相当的对手时表现得更加努力。在人们的概念中，竞争中处于劣势的一方在面对强敌时会表现出比处于优势的一方更加高昂的斗志。然而，康奈尔大学与俄亥 俄州的州立大学的社会心理学家们则声称他们的研究结果与人们的这种观念 恰恰相反。此项研究的一名研究员，来自俄亥俄州州立大学费舍尔商学院人 力资源部的助理教授罗伯特·劳恩特（Robert Lount)说：“通过许多组合研 究，我们不止一次发现，一个团队在和地位不如自己的团队对决时，其努力 程度增加了 30%。也许对很多人来说‘占优势团队斗志更高’的这个结论显得 不可思议，但事实就是如此。在和劣势团队竞争时，优势团队如果表现不佳，其损失会更大。但如果劣势团队输给了优势团队，它就没那么大的损失，这 只不过是再次确认它是劣势团队这个事实而已。”
·性格速判
如果眼睛是心灵的窗口，那么面相就是心灵的标语。在《心理科学》 (Psychological Science)杂志上发布的最新发现断言：要判断一个人是否容 易发怒，瞥一眼他的面相就可以了。加拿大布鲁克大学的心理学家要求参加 实验的志愿者们看一些人的照片，然后要求他们对照片中这些人的进攻倾向 进行评价。在实验前，研究人员已经对照片中这些人的进攻倾向进行了评定。
每名志愿者盯着照片看2000毫秒或39毫秒。实验结果显示，志愿者对这些 人进攻倾向的评价相当精确。而且有意思的是，一个人进攻倾向的评估和前 面研究里提到的一项标准一面部特征也有所关联，即通过观察左右脸颊之 间的距离和上嘴唇到眉中的距离也可以预测一个人的进攻倾向。这被称为“脸部的宽高比”，一个人脸部的宽高比越大，他的进攻性也就越强。这表明我们 是受这一面部特征影响的，它可能影响到我们对他人的评价，也可能影响到 我们与他人的关系。这也是影响者要学的一门功课。保持你的表情温和，至 少不要紧锁眉头，虽然你这么做别人也不至于视你为威胁，但对你的评价大打折扣还是很有可能的。僵硬的表情和紧缩的眉头都是你良好形象的杀手。
·触觉战术
最近在考虑要求加薪吗？想买辆车吗？那就坐在硬板凳上。最近几所大 学联合开展的一项研究发现，那些坐硬板凳的人在谈判中表现得更加强硬，不易动摇或做出让步；同时也被认为他们很稳重，不会轻易冲动行事。本书 作者在《科学》（Science)杂志中写道：“第一印象很容易受到触觉所处的环 境影响，谈判者、民意调查专家、求职者以及其他对人际沟通感兴趣的人，对触觉环境的掌控显得尤为重要。在社会影响力和沟通研究方面，‘触觉战术 的应用’可能代表着一个新的领域。”
·重者为王
上一研究也指出重量与“严肃性和重要性”之间隐含的关系。研究的参与者扮成招聘人员，对一些给定的简历做出评价。有的简历贴在较轻的粘贴 板上，有的贴在较重的粘贴板上。相比较而言，对那些贴在较重的粘贴板上 的简历，“招聘人员”认为其应聘者更有资格，更为严肃认真。此外，与拿着 轻粘贴板的评估者相比，拿着较重粘贴板的评估者认为自己的判断更为精确。
·呵护情感上的距离
下次当某人告诉你“我需要一些私人空间”的时候，你就会明白就你们的关系而言这句话所蕴含的情感含义。耶鲁大学的两名心理学家做了一项测试，检测一个有序开放的空间与一个杂乱封闭的空间，对人们的情感会不会 造成完全不同的影响，这和我们说的“风水”是一个道理。研究人员要求被 试者在图标上画出曲线，引发“空间开放”或“空间闭塞”的感觉。简要地说，他们测试的结果是这样的。
与那些画出“空间闭塞”的被试者相比，那些画出“空间开放”的被试 者在情感上对于媒体中描述的尴尬事反应更冷淡，这意味着他们把这些尴尬 事看得更淡，也意味着他们不太可能因为小说中一些虚构的暴力事件感到心 烦意乱。该研究还发现，这项简单的“引发技术”还发现被试者对家庭和家 乡在情感上的依恋减少了，也表明调节空间距离确实可以对我们的情感有一 定的影响，这个发现令研究人员多多少少有点惊讶。
·启动影响力
最后，回到我们原先讨论的问题上来，还记得我们列举的那些有关股票 市场上投资者非理性决策的例子吗？ 一项研究发现，阅读报纸上那些和我们 决策毫不相干的文章也可能影响我们最终的决定。以色列海法大学研究人员 做了一项实验，他们让A组读一个关于因冒险而获得巨大收益的故事，让B 组读一个因没有冒险而避免了重大损失的故事。无论是A组还是B组都被告 知这个实验只是测试他们的记忆力的，然后在这两组不知情的情况下给他们 有关纳斯达克股票的相同信息。结果如何呢？与B组相比，A组（读了冒险成功故事的那组）认为股票的价值更高。
哲学博士多伦·克里格（Doron Kliger)和他的一个学生共同实施了这项 研究，并得出如下结论：“这项研究的结果表明，尽管人们在决策的时候并没 有意识到这一点，但冒险倾向或许是可以被操控的。从专业角度来说，如果 一名投资顾问在早间新闻里读到了一篇鼓励冒险的报道，他在指导投资时的 表现很可能和他读了关于冒险失败的文章后大不相同，即使这两篇报道与他 要考虑的问题毫不相干，情况也是如此。心理学家认为有诸多因素引发各种 各样的人类行为，不能主观地认为金融领域的决策者对这些影响力绝缘。”
所有的这些归结到一点就是，360度影响者不需要哲学博士这样的头衔，他们鼓鼓的工具箱里装满了各种技巧、方法，还有心理仪器供他们随时使用。它所指的绝不是他们非凡的个人魅力与雄辩的口才：它是学识加战略眼光，它能决定一个人是成为一个专业的领导者，还是只能成为勤勉工作的员工。当然，任何一个组织和商业机构要想成功运行，好的领导者和好员工都是至关重要的。阅读这本书，你可从各个方向来获得施加影响力的能力，具备这种能力后，你就可以成为专业的领导者，并用这种能力把你的员工引向成功 之路。
不同的影响者，不同的影响方式说起雄辩的口才，这或许和大众的观点有点不太相符，一个训练有素的 演说家或经验丰富的辩论家不见得就能成为一名高效的影响者。研究表明，
在一些具备某些品质的人群中，总是孕育着更优秀的影响者。
事实证明，女性领导人一般比男性领导人更民主，她们鼓励团队协作与 全员参与。同时，她们多是变革型领导者，注重培养和提拔下属，这塑造了 她们良师益友的形象。
在这个具有政治敏感性的硬币的另一面（即民主的对立面），女性领导 人即使在需要强势的时候也不大可能摆出强硬姿态，所以与男性领导人相比，
她们在固定影响力模式下可选择的领域更少。一项研究表明，在提交同样的
信息时，男性的信息被采纳的可能性是女性的6倍。尽管对于女性来说这显 得有些不公平，但如果女性领导人能从策略上对此加以利用的话，就是天大的好事：如果她们想要一群人迅速接受一个消息，可以派一个可信的男性报 信者在众人面前陈述。在重要的商业目标面前，对战术和心理学的合理运用 永远强过目空一切的自我主义。
一些领导人一无论男女，他们的领导风格是很自我的，甚至到了自我 陶醉的程度，反过来，这也确定了他们的影响风格。这种领导风格使他们成 为下属和同事所关注的“出类拔萃”的一类人。佛罗里达州立大学商学院管 理学教授吉姆·莫兰（Jim Moran)经过访问发现，近三分之一的受访者认为，他们的老板很喜欢夸大成就以使自己脸上有光。超过四分之一的受访者认为，他们的老板经常自吹自擂、迷恋表扬；认为自我形象膨胀，以自我为中心；另外，除非承诺给他们好处作为回报，否则他们是不会施以援手的。如果不 是在你自己的地盘，这种领导风格不会给你带来光明的前景。
这些表面上看来是有性别偏见的研究是以统计学研究为基础的，尤其是 当影响者行事时不依靠自己的日程安排和心理状态，而依赖于有资料根据的 各种技巧时，就会出现很多例外情况。
·给影响力一个清晰的定位
在施加影响力时，从自我形象和社会化的角度找出最佳切入点非常重要。
研究表明，感觉自己受到社会排斥的人很有可能采取极端行为来改变自己的 社会地位。这源于强大而深奥的心理因素，这种心理因素会引发一系列的后 果和障碍，这是高效的影响者必须理解的。
一项实验结果表明，那些觉得受到群体排斥的人更愿意去买那种能证明 他们归属于某一群体的物品，使他们觉得自己融入这个集体并被接纳。从社 会层面上说，这项研究还表明，为了讨好那些他们认为遭到排斥的群体的内 部成员，遭排斥的人很有可能在租来的房间里预订自己不喜欢的食物，甚至吸食可卡因。
下面的信息再一次充分表明，我们需要了解我们想要影响的那个集体所 持有的信念，然后调整自己的信念使之与集体的信念相一致。佛罗里达大学 和伊利诺斯大学的研究人员做了大量的实验，他们研究对与自己信念相悖的 观点所能接受的程度以及是什么因素促使人们（防守地或精确地）接纳或排 斥这些新观点。研究人员一共进行了 91场实验，参加人数接近8000人，最 后综合所有的数据得出的结论和我们凭借本能猜想出来的是一致的：对于那 些和自己观念一致的新观点，人们接受的可能性是那些与自己观念相悖的观 点的两倍（两者占调查对象的百分比分别是67%和33%)。某些特定的人，即那些自闭的人，更不愿意接触那些与自己相悖的观点。伊利诺斯大学心理学 教授多洛雷斯·阿巴拉钦（Dolores Albarracin)说：“这些人花费近75%的 时间在接受那些和他们观点相一致的信息上。”尤其是有关宗教信仰、政治观 以及伦理观方面的选择，情况更是如此。
另外一项研究却揭示了一种不太明显但却潜藏着巨大能量的精妙影响力。
喜欢程度可能是一种强大的影响力工具：如果你想要别人更喜欢你，并以此 ·
获得一个施加影响力的基础，那就去买一张音乐会的门票送给他吧，别再傻 乎乎地送名贵手表了。科罗拉多大学波尔得分校的研究人员发现，与那些把 金钱、时间和精力都花在物质和提升名望上的浮夸奢华之徒相比，那些把 金钱、时间和精力放在体验经历上的人更能被人们所接受和喜爱。该研究的 首席研究员利夫·万博文（Leaf Van Boven)教授说：“有时我们错误地认为，
追求物质上的占有在给我们带来地位以及他人羡慕的眼光的同时，还可以改 善我们的社会关系……事实上，实际的结果可能是适得其反的。这一点确实 有待商榷，因为我们知道，拥有良好的社会关系是人们幸福安康的最佳表现 之一。”
在过去的20年里，智力领域的研究再度复兴，这些研究把大脑的潜能分 解成一系列细微的指标，包括认知能力、社交智力以及情商，并且表明这些 指标几乎没有内在联系。就影响力而言，相关研究表明，与那些在学术上有 很高天赋的同学相比，情商高的同学更有可能成为学生领导，在日后也更有 可能成为一些组织机构的影响者。尽管这已经不算什么新闻了，但时至今日，仍然有许多机构把那些高智商的专门技术专家往领导职位上塞，却只能眼睁 睁地看着他们在激励员工、领导团队方面做得一败涂地。那些身居要职的领 导以及对情商和社交智力有所了解的员工们应该意识到，真正影响他人的力 量与那高达三位数的智商以及精通表格制作程序的高超技能没什么必然的联系；更为重要的是，你要能识别和调节自己的情感，以便与别人建立良好的关系。
人们通常会认为，那些从本性上容易相信别人的人会成为狡诈的影响 者的最佳猎物：经常相信就是天真了。但是有研究表明，容易相信他人的人 更容易识别谎言和诡计。加拿大多伦多大学罗特曼管理学院的南希·卡特 (Nancy Carter)和马克·韦伯（Mark Weber)认为，那些容易相信别人的人 会给人留下更好的第一印象，所以他们在求职市场上更容易找到工作。有远 见的领导人会确保那些容易相信他人的员工被分配到某些要求有高超的感知 能力，并能凭借一小部分信息就能精确判断人们性格能力的特定岗位上。
这意味着无论哪种程度的精明影响者，要想走在那些不值得信任的人的前面，就必须留心倾听那些容易相信别人的人。
你的个人影响力宝库
在这个复杂的社会大熔炉里，我们的能力不断快速更新，比如我们的倾 向、决策能力，目前的好恶，生活中的不合理性，以及我们对一些事情的感 触，等等。所以如今的影响家们一个个都变成了科学家。他们通过阅读像本 书这样的一类书，把一个难题的各个部分加以整理并通盘考虑，然后努力把 整理出来的有用信息应用到自己的影响策略中。
精明的影响者会留心每一处有用的信息，从文化的角度去理解人们的思 维及行为，以此来优化信息呈送方式，提高信息被采纳的概率。无论何时， 这些影响者还会利用最有效的影响力渠道。
哈佛大学医学院精神病学教员、医学博士爱德华·M·哈罗威尔（Edward M.Hallowell)说，召开面对面的会议是最有效的影响策略。随着数字化信息传送方式的迅猛发展，面对面会议正逐渐成为一门遗失的艺术；因此，它作 为一种沟通你我、建立信任的工具，其预期效果也随之增加了。
说到信任，仅是这个词本身就能将你的影响力提升一个档次。抛开你表 明立场时所引用的理由和事实，“信任”这个词在你说出口的那一瞬间，立刻 就使你的谈话变得人性化了。这好比是你在用你的信誉作抵押，保证你所说 的全是事实，你把自己投入到不确定的风险和结果中，表明你希望倾听者与 你一起经历而不是要求他们做出改变或放弃一些东西。
或许与领导能力以及职业发展前景的其他方面相比，以一种360度全方 位的方式去影响他人这门艺术需要一系列技能。这需要你理清思路，精心准 备陈述报告，条理清晰，有战略价值，有说服力；也需要你能够将一些适当 的工具以及已经被证实了的人类心理学知识应用到这一过程中。所有的这些 都是因为只有从听众的表情上理解他们的状态，赢得听众的满足感，促使他 们行动起来，才能达到双赢的局面。
在下一章的内容里，你会发现360度影响力首先是从自身开始的。我们将先讨论智力、情商，以及社交智力，然后指出你在这些方面的优势与劣势。同时，使你能更好地了解你的个人能力以及社会权力。
