有人透露，这时谈判的焦点仍然是基数问题，因为能否确定一个合理的基数，对最后确定增长量至关重要，所以薄熙来一直在谈这个问题，而欧方也十分顽强。几经反复，听说欧方终于在五六个小时的长谈之后同意了中方的意见，但在其他方面又出了问题。眼看双方就要达成一致的时候，欧方似乎突然缩回到原来的立场，谈判又陷入僵局，餐厅里沉寂下来，薄熙来起身离开了谈判现场。下一步怎么样？是个悬念，谁也不知道会发生什么。40多分钟以后，他重新回到餐厅，对曼德尔森说“我们吃饭吧”。有人看了表，已经晚上10点半了，而此时曼德尔森却要求再谈5分钟。双方这一谈又是40多分钟。
零点刚过，双方宣布和解。曼德尔森说，中欧达成的协议是个“Win、Win、Win”的协议。
晚上11点半，薄熙来走出餐厅，再次出现，等待十分辛苦的记者马上追问结果，他请大家不要着急，“也许再过几个小时，结果就会出来了”。当他返回餐厅不久，里面就传出一阵响亮的掌声，服务员告知，两方面的人都站起来鼓了掌。随后，晚餐终于开始了。只见，双方官员拿着文件频频进出餐厅，工作人员也开始布置新闻发布会的会场。疲倦不堪的记者们又兴奋起来，把新闻发布台围了个水泄不通，等待着最后的消息。大家都知道，无论是万里之遥的欧洲大陆、欧盟总部，还是成千上万的中国纺织企业，这时都在期待着谈判的结果。
零点刚过，薄熙来和曼德尔森终于步出餐厅，他们径直走到新闻发布台前，共同宣布中欧双方已就纺织品贸易问题达成一致。一时间，现场沸腾了，许多记者抄起手机，以最快的速度抢先发出新闻。
在随后的发布会上，曼德尔森说，中国是个“负责任和很有价值的合作伙伴”，中欧达成的协议是个“Win、Win、Win”的协议，即三赢的协议，是符合欧洲纺织产业、中国出口商及其他出口国等各方利益的共赢结果。他十分认真地把一枚带有欧盟标志和中国国旗的徽章别在薄熙来的西装上，并说“这次中欧贸易谈判的成功本身就是一枚纪念章”。
上百组、近万个数据成为中方最有说服力的谈判武器。“这次的结果是值得用10个小时的！”
薄熙来表示，曼德尔森先生专程来谈纺织品问题，即使谈不成，这种寻求解决问题的举动也是值得称赞的。因为这表明了对中国业界的尊重。双方最终达成一致，说明中欧战略合作伙伴关系不是一句空话，双方都很珍视它。协议将为中国纺织企业创造稳定、可预见的出口环境，也将为欧盟营造稳定的进口市场。他说，“我们从昨天已经谈到了今天，这10个小时让大家都累了，但谈判的结果说明，谈这10个小时还是值得的”。
10个小时峰回路转的谈判，已为中外媒体所见证。商务部一位工作人员深有感触地说，谈判最终能取得成果，远非这10个小时所能涵盖。中欧纺织品贸易问题，中央领导始终高度重视和关心。中欧谈判前，商务部的官员每天都要通过越洋电话和欧方进行磋商。这些天来，仅薄熙来就和曼德尔森进行了3次长时间的电话交谈。临近谈判，工作人员又在部长的授意和亲自督战下，夜以继日地工作，针对各种方案仔细测算核对了上百组、近万个数据。这两天，上海西郊宾馆7号楼简直成了办公楼。谈判结束后，记者们都发稿去了，中欧官员还没完事，又花了一整夜的时间来仔细核对文本。据说，商务部条法司的官员还为此专门赶来“审稿”。
10个小时的艰苦谈判，令人满意的双赢结果，为解决当前的纺织品贸易问题开了一个好头，也体现出中国作为负责任的贸易大国，在处理摩擦和争端时越来越沉稳的心态和对应的技巧。薄熙来和曼德尔森在谈判结束后相视开怀而笑的那个场景，给所有在场的人留下了难忘的印象，不论是官员、专家，还是守候的记者、酒店经理和服务员。它再次表明，在处理贸易争端时，只有友好磋商才是解决问题的正确选择，才可能让双方有最后的开怀一笑。
问题：在这次谈判的结尾，为什么双方都笑了？
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）的满足对你有什么影响？
A非常在乎，我尽量不使他受损害
B有点在乎
C中立态度，但我希望他不被伤害
D有点关心
E. 各人都要为自己打算
2）。当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜，你如约而至，却发现将和你谈判的却是该主管的授权人（或手下），这时你怎办？
A． 坚持要与该主管谈判。
B． 问授权人（或其手下）他是否能够有权决定，而无须征求主管的意见。
C． 以“边谈边看”的方式与授权人（或其手下）进行谈判。
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3提升训练
一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。
该案例说明了什么？
提示：
如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。
一点一点吃掉你：价格蚕食
蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中，由于双方不是立即达成协议，尤其不会马上做出利益上的让步，就为蚕食战奠定了实践的基础。
【情景思考】
孙膑是我国历史上伟大的军事理论家和指挥家，他参与指挥的两次战役桂陵之战（公元前354年）和马陵之战（公元前342）创造了两个著名战术，即围魏救赵和增兵减灶，后者还被罗贯中在《三国演义》中加以发挥，创造出诸葛亮减兵增灶的故事。尽管增兵减灶属于军事策略，减兵增灶属于想象，但如果我们换一个角度思考，它们对于我们改善管理，却不无启发意义。一般来说，增兵增灶和减兵减灶都属于正常情况，孙膑的高明之处在于通过“减灶”来向庞涓示弱，诱骗庞涓轻兵追击，结果被孙膑伏击。诸葛亮的高明之处在于利用曹操的多疑，使其不敢追击。在销售管理中或一般管理中，如果要获得良好效益，就必须对人员和费和加以控制，使其相互协调。“兵”相当于销售收入，而“灶”则是人员与费用。军事谋略需要欺骗对手，而管理谋略则在于如何寻求内部的平衡与协调；军事上要增兵减灶或减兵增灶以迷惑敌人，而管理上则要追求增兵增灶与减兵减灶的协调以获得预期利润。但在实际经营过程中，这种“兵” 和“灶”的不协调是经发生的，因此它便成了管理者面临的严峻挑战。
【主题解说】
谈判的目的就是要获得利益，而且是要尽可能多地获得利益。但是，由于谈判的双方都抱有同样的目的，在很多场合里，一方的得就意味着另一方的失。因此，在谈判过程中，每取得一些利益都需要付出相应的努力。如何在谈判中获得尽可能多的利益，而又能够得到对方的认可，这就包含着一个取之有道的问题。
一般来说，人们对对方的比较小和比较少的要求和利益容易给予满足，而对于对方较高且较多的要求和利益就感到比较困难。因此，高明的谈判者决不会一开始就提出己方的所有要求，而是在谈判过程中使己方的要求一点点地得到满足，这样累加起来，实际则是满足了己方的所有要求。这就好比蚕吃桑叶一样，一次吃一点，最后将一片片的桑叶全部吃完。这就是谈判中的“价格蚕食”法。
使用“价格蚕食”法的谈判策略，最关键的在于争取利益的时候一定要循序渐进，如果连脚跟都未站稳，就想一口吃个大胖子，正如一把就从对方的口中把香肠全部夺过去一样，对方无论如何也要同你争执到底，到头来连一片香肠都得不到。正因为这样，在谈判过程中往往将自己的全部利益加以分散，使一部分利益从一些条款中得到，而另一部分利益则从另一些条款中得到，这样的结果，将各个条款中得到的利益加在一起就构成了自己的总体利益，将各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。
我国古代兵书上有“增兵减灶”之计，说的是在增兵后，还减少炉灶，以掩盖真实兵力，出奇制胜的策略。在商务谈判中，为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位，而故意多列名目的做法，即称之“挖灶增锅”。与增兵减灶的本意相反，一个是有真实兵力，故意让人认为没有；一个是无真实价值而故意让人感到有，但目的却是一致的，均是为了让对手相信虚假的信息。其效果在于，某个虚名被认可，即意味着某点的利益被承认，某点的计谋即成功。谈判中是一个名目、一个名目地进行，成功一个则得利一个（守者成功，则守者得利；攻者成功，则攻者亦得利），犹如蚕食一样，故也将其列入蚕食战之中。
蚕食战的具体办法包括：挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。
1挤牙膏
即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。由于其表现形式酷似挤牙膏，故命之为挤牙膏战术，外国谈判手，则形容其为“切香肠”战术。
该策略首先重在“压”，即以说理压对手让步。若理不充分，挤压则无力。其次，要有耐心，即在说理与时间安排上应充分。己方充分论述理由，同时允许对方充分考虑。最后，态度要友好，让对方在平静中反省自己的条件。
2连环马
即在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。
其表现手法有：一是坚持互换条件，绝不白白让出一个条件。例如，卖方要求降低技术性能，买方就要求降低价格；买方要求提高技术性能，卖方就要求提高价格或降低合格率，等等。除了这一对一的交换外，还有在总体概念上的互换做法，例如，你同意我的支付条件，我即接你的价格；或者我今天让了你，明天你记住让我，等等。
该策略应注意：其一，尽量争取以小换大，至少相当。其二，尽量即刻交换清帐，尽量少延迟两个互换条件的兑现，以免造成误解。其三，贵在灵活适时，即将所有可交换的条件，记在本上或脑中，相机以此去换取自己所需要的条件，或逼对方让步。
3挖灶增锅
具体做法有：卖方做报价时，将价格内容列得十分详细，如设备主机、附件、配件、安装调试、实习、运费、包装费、资料、指导等，一一列出。有的资料长达几十页，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，有的纯虚，有的虚虚实实，买方欲想进攻则不容易。作为卖方，运用此策略，要比什么也不详细告诉买方效果好。有的人认为该策略不易防守，其实，既然要用该策略，就不难防守。
不过，运用此策略应注意：一是，各种“灶”要挖得在理；二是，尽量让其可比性小，且难于查对。
4小气鬼
即在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。此策略突出：让了一点条件即大肆渲染，纠缠对手不放，即使拿不到真实条件，但有消耗对手锐气的效果。
具体做法有：计小利。例如，某公司在谈判实习人员的交通费时，卖方仅同意“从其住地到现场之间的交通中的某一段，即住地到地铁站的费用”。又如，谈判卖方人员带家属的问题，买方坚持：只有连续在买方现场工作6个月的卖方人员，才能带家属，3个月不行，若要探亲，全部自费。让小步，即每次条件的改善，均如“扭秧歌”，步子迈出很大，落地时却很小，半步半步地扭向前。
运用此策略时，应首先谈好大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。其次，表现“小气”，也应立足于“小道理”。此外，当对手正动用此计谋时，自己不可用，应先破之。可以讥讽来刺激对手，并守住自己的原立场不动，但可以声明：“只有对方放弃这种做法时，才愿重新审查现持立场。”当对方装大方时，自己则可动用计谋。
5步步为营
即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退，均采用一步一战的做法。它既是进攻之计，也是防守之计。主要体现：进则顽强地挪动，不求大成，但求有进；退则坚固抵抗，寸土必争地计算细小的退让。它与小气鬼之计的不同之处在于：一个体现在“量”的计较上一个体现在“力”的计较上，步步为营时，既大则求大，不嫌大。退不得大，但不忌讳大，关键是，不让对手轻易地得到。在其较量的形式上和部分条件的进退上，步步为营具有蚕食战的特征，故列入该类计策。从谈判的精神看，又有强攻战的特点，鉴于“寸土必争”主要特征，仍将其列入蚕食战。
具体做法有：理不说尽不移步，即必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变一下原立场；理不奏效不撤离，即自己的理由无结果，决不放弃，直到对手有所采纳，做出退让为止。
运用此策略主要突出说理。做到顽强地、耐心地说理，以理服人，不服不罢休。
谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的——抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。
另一方面，当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步，然后半个小时以后你就后悔：“我到底做了什么？我没有必要那么做。我们已经达成了所有协议。”
切记要点
运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。
愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。
写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。
当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。
为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
