走出失败的想法
无论失败是多么的惨重，都应进行反省。
因为在推销行业中，只有职业性的推销员才能成功，缺乏职业观念是重大的致命伤。
一个人若是精神愉快，表现在外的必定是明快开朗。
当一个推销员看见别的推销员推销成功时，应想到那个人肯定是遭到很多失败后才成功的。推销员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝组成的，只有看到失败和拒绝的积极方面，人们才不会气馁。
无论失败是多么的惨重，都应进行反省，如果不能起到下不为例的效果，那么这失败的代价就算不上太高。这也正说明，失败是成功之母。
其实，不仅是他人认识，而自己不认识的自己，会使你失败，自己与他人都不认识的自己，也是一个极大的潜在危机，因此在你反省自己之际，也应该将其包含在内。有一位推销员曾经失败过多次，他将自我反省后所找出的失败原因，画成一棵“失败之树”，树枝的大小，就是主要失败原因及次要失败原因的分别。
第一根大树枝，代表职业观念，也就是说缺少职业观念是推销员失败的第一个原因。
第二根大树枝，代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念也是推销员失败的一大原因。
第三根大树枝，是代表个性的，推销员个性上的缺点，也会导致失败。
第四根大树枝，是身心态度方面的缺陷。
第五根大树枝是知识的代表。
第六根大树枝与技术有关，通常推销员失败的原因，就是因为技术较差所招致的。
第七根大树枝则是人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，将导致推销失败。
推销员如果缺乏职业观念，是个相当严重的问题。他会产生“我为什么会选择推销员这个职业”的疑问，从一开始就已注定要走上失败之路。
因为推销的行业中，只有职业性的推销员才能成功，缺乏职业观念是重大的致命伤。如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，我行我素，缺乏爱公司的精神，根本不会听从前辈同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，终于变得不尊重自己、看轻自己。这是个多么可怕的结果呀！
如果推销员缺乏伦理道德观念，也会产生相当大的问题。
尽管物质文明发展迅速，人的内心却空洞无物，岂不令人惋惜？
一旦陷入现代社会精神弊病中，将会沉迷于功利主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，内心充满拜金主义，而终日处于这种备战的状态，情绪必定大受影响，以致陷入不安定的状况之中。
推销员若是以自私自利为基础，扩展业绩时，一味地笼络客户，固然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心，商业领域中，信用永远第一。
由此看来，缺乏正义感、容易受诱惑、背后批评上司、过度重视金钱、心术不正、不守信、不诚实、携款而逃、泄露机密等不合常理，甚至不道德的行为，都是导致推销失败的陷阱。
人的个性受后人的影响极大。显然没有人生来就是个作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。
尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服脆弱的性格。固然家庭经济情况、家庭教育、学校教育都是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等，绝对不是一个推销员所应有的个性。
另外，这样的个性容易与客户发生争执。注意力不佳、意志力薄弱、个性孤僻、经常闷闷不乐、健忘、一本正经、缺乏幽默感等的乖戾个性，也是推销员成功的一大障碍。
知识方面不够充分，也是推销失败的原因之一。作为一个推销员，必须具备足够的商品知识、推销技术方面的知识以及对客户的认识。
严格说来，推销不仅是一种技术，更是一门科学、技巧。
如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行，不需要参加推销讲习会，更不会去理会上司或同事的劝谏。这样一来，由于对商品的热诚不够，自然影响有关对商品的认知，不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。
如果你是一位房屋推销员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是一位汽车推销员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是一位服装推销员，你就必须对最近时装流行式样了如指掌。
总而言之，身为一位推销员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。
生活于现代社会的客户，对各项商品都有着丰富的知识，当客户面对一个商品知识不足的推销员时，三言两语就可将他打发掉，由此看来，能说商品知识不重要吗？
所谓态度，包括精神上的态度和肢体表现在外的态度。
事实上，精神上的态度足以影响肢体的表现。一个人若是精神愉快，表现在外的必定是明快开朗。相反地，要是精神受到压迫，总会给人一种阴郁的感觉，懒散被动、蛮横不讲理，因此也就备受指责。
不要以为话说得多，就表示懂得多，也就能推销成功，其实这是个相当大的错误。
当您进行推销活动时，如果对方询问您一句话即刻完整回答的问题，而您花费了15分钟解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。甚至这种情形如果发生在一位相当忙碌的企业家面前，他必定会毫不客气地说道：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节！”所以多说不见得有用，而只要遵守一、二、三的说话方式，也就是说一分钟，听对方二分钟，再附和三分钟就行了。
技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也就因为这个因素，会经常从推销战场上败阵下来。而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足，以及对客户的心理未曾深入研究造成的。
比方说缺乏说服力、电话应对不当、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术不够熟练、不是个好听众等等，都可以说是技术上的缺陷。
推销员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”，如从这个角度来看，推销员的人际关系就具备了前提条件。如果嫉妒心过强、夫妻不和、担心家中的某件事，都会带给推销员严重的消极影响。
推销要有自我组织的计划
针对每张卡片的不同内容，安排出下次要谈的话题，要写的信等事项。
花足够的时间来安排工作计划的收效简直太让人吃惊了，这样我就可以每周安排紧凑的四天半的工作。
既然已做了安排，就是公司的总裁来了，我也是一样。
在进行推销记录后不久，我发现自己是一个自我组织能力极差的人。那一年中我打了2000多个电话，平均每周40多个，随着记录的增加，我变得杂乱无章，虽然做记录的想法是不错。
我总想找个好办法使自己变得有序，可没有一个方法能持续下去。
后来我认识到必须花更多的时间来做计划，我把每周所打的电话记录在四五十张卡片上，这花不了多少时间。做完卡片之后，再从头琢磨一遍，针对每张卡片的不同内容，安排出下次要谈的话题，要写的信等事项，最后再根据需要排出日程表，星期一至星期五的工作顺序，每天要集中干的事，这差不多有四五个小时。
我这样做了以后相当见效。每星期一早晨上班，我并不是急着打电话，而是充满激情与自信地去与客户面谈。我急切地希望见到他们，因为我一直都在为见到他们说些什么进行思考，我会根据他们的情况来决定说些什么，为他们提供一些对他们有益的建议。这样做使我不会感到疲惫不堪和沮丧，而总是充满了信心，相信下周会做得更好。
几年以后，我将星期五早晨改成“自我组织日”，星期六和星期日完全休息，不再想生意上的事。花足够的时间来安排工作计划的收效简直太让人吃惊了，这样我就可以每周安排紧凑的四天半的工作，这比五天安排得满满的无一定明确目标的工作好得多。
记得大实业家亨利·杜哈蒂曾说过：“除了思考和安排工作的轻重缓急，我可以雇别人来干任何事。”不会思考和安排工作的轻重缓急还是我以前的症结。这么多年来我解决了这一问题，也得到了简单明确的答案，即：用充分的时间去思考和筹划。
在本章的末尾你将看到一个典型的每周工作时间表。这个表格并不是我信手拈来，简单地举个例子，而是用了几份表格重新综合整理的。还有，我曾经做过的“月推销记录卡，”这可能也有助于你安排自己的时间。是的，你可能会说：“这不适用于我，我没法把自己安排在时间表内生活。那样的话，就失去了快乐！”可实际上不是那么回事。我可以举个例子：
几年前，一个从一所声誉卓著的名牌学校毕业的名叫爱德华的青年来求救于我，他曾雄心勃勃干了两年推销工作，但业绩甚微，于是非常失望，他说：“贝特格先生，我适合干推销工作吗？”我说：“爱德华，你完全适合干推销工作。”他听了后脸色阴沉下来。我接着说：“谁都可以干推销员，可我们总是限制了自己干自己想干的事。”爱德华听后说：“我不明白。
我总是忙碌地工作，忙得连买一条领带的时间都没有。”这时我突然明白爱德华是一个行动上很慢的人。我劝他参加一个6点钟俱乐部。他问道：“什么是6点钟俱乐部？”我说：“记得富兰克林说过一些人还生活在古老的年代，还有一些人从没有成功过，因为他们迟于行动。所以我把闹钟拨快一个半小时，这样我就可以用这一个半小时来读书。当然了，我也会早睡一会儿。”
那天爱德华就买了个闹钟，参加了6点钟俱乐部，照我的办法，他也把星期六列为“自我组织日”，没有多久，他就不怀疑自己是否能干好推销员了，何况他干得很成功呢！几年后爱德华出任东部一家大公司的经理。
不久前我会晤IBM公司的一名负责人。我问他认为“每周工作单”有多重要？他说：“我们为每个推销员都配备了最重要的工具，以获得成功，这个工具就是‘每周工作单’，单子的内容是他们下周要做的工作和要见的人。单子的副本还要交给我们一份，以便指导他们工作。”我问：“这种做法是否在你开设在29个国家的办事处中都执行？”他说：“当然了。”我又问：
“如果有的推销员拒绝执行呢？”他答道：“这是不可能发生的，如果谁拒绝，就别想再为我们工作。”他说得是那么坚定。
我见过的绝大多数成功的人士对时间都是严格掌握的。最近费城联邦人寿保险公司领导人芬伦斯·杜林先生给我讲了他的一次经历。一天晚上他给宾州分公司的经理迪克挂了一个电话，谈下周他将去西部约见几个分公司的经理。下周二将与迪克会面，可迪克却说他也急切希望两人的会晤，但在下周五前没有时间。按两人商定好的时间，第二个星期五，芬伦斯与迪克共进了午餐。吃饭时，芬伦斯先生问：“迪克，这一周你都在公司吗？”迪克说：“对，我都在公司。”芬伦斯先生说：“这么说周二你也在公司？”迪克笑着说他在。芬伦斯先生觉得简直不可思议。说道：“迪克，你这样做使得我又一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿我还得再去底特律。”迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前我花了5个小时来筹划这周的工作安排。按照排好的计划，这周二我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划，请不要误解我的意思，既然已做了安排，就是公司的总裁来了，我也是一样。我干这一行也算是成功的，这要归功于我每周五的计划，还有我决不让任何人、任何事打断我的计划。”
说完这些，芬伦斯·杜林先生对我说：“一开始我也感到震惊，但并不生气。并很快意识到这的确是迪克成功的秘密。”
再以后，芬伦斯先生告诉我，在回去的火车上他被一种全新的激情感染了。从那以后，他把迪克的事告诉了全公司所有推销员。
1926年的夏天，我住的地方离玛丽·罗伯茨女士住的地方不远，罗伯茨女士是一位作家，她写了50多部小说，是美国稿酬最高的作家之一。我曾问过她是如何成为作家的，下面是她的回答：“我从来都认为我可以学会写作，但我没有充足的时间。
因为我有三个年龄不大的儿子，还有丈夫需要照顾，我母亲也挺孤单的，需要我时常看望。金融动荡使我们差不多丧失了所有，不得不举债度日。可我还是下定决心学习写作。我制订了一个时间表来计划下周的每一个小时，这样我就可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间来写作了。”我问罗伯茨女士，用如此紧张的时间表会不会累垮了。她回答：“恰恰相反，我的生活走向了一个新境界。”
罗伯茨的这番话使我倍受鼓舞，回家后我就制订了一个比以前更完备的日程表。以下是我的工作总结：
1.迫使自己充满激情，我完全可以充满激情。以百倍的热情投入到工作和生活中去。加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐。
2.推销保险的工作可归结为一点，这就是每天见上四五个人并说服他们。只要他们同意了你的观点或感染了你的激情，你就可以取得意想不到的结果。
3.如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲训练班，并进行演讲。当你在公众面前讲演时不再恐惧，私下里谈话自然也毫无问题了。这一点是至关重要的。
4.生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干得最好。在自我调整上想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条——多花一点时间来安排诸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。
推销时要抓住要领
这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。
天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。
让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它的。
在波士顿大会期间，还有一件事让我吃惊，众多的推销领导层的人都来了，甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。
我曾问过霍思西克先生这是为什么，他私下里告诉了我原委：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意，那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会，私下里见见他们，听听他们说的将使你获得灵感。回去时，你会感到充满信心和激情。”
霍思西克先生的建议，使我在来时的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝，毫无疑问我曾错过很多机会，很多情况下我甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后，我就开始准确出击了。
