准确捕捉客户购买信号
当客户对产品感到满意，并产生购买欲望时，往往会不自觉地释放出一些信号，尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。
销售中，一些客户可能会明确地向你表示，他会购买产品，比如说“我就买这个”，这就说明你的说服工作已获得成功。这一阶段也宣告结束了。但是是不是每个客户都会主动提出他要购买呢？当然不是。很多客户虽然已经决定购买，但是他们并不会表达出来。所以“我要购买”、“我买了”这些话不能作为说服阶段结束的唯一标志。其实一些其他的信号，同样可以判断客户已经下定决心购买了。在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无”的基本原则，即在无法确信客户的某些表现是否表明有意成交时，你也要抓住这样的信号不断深究，而不要轻易地将其忽略过去。
一般来说，有经验的销售员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识别成交信号，而这种能力的获得需要销售员多观察、多努力、多询问。
那么比较明确的信号有哪些呢？
1. 表情信号
表情信号是指从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品的不足表现出包容和理解的神情、对销售员推介的商品表示兴趣和关注等。
以下几种情况都属于成交的表情信号：
（1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察客户眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机；
（2）客户由咬牙变成表情明朗、放松、活泼、友好；
（3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然；
（4）客户神态轻松，态度友好。
2. 语言信号
语言信号是指客户通过询问价格、使用方法、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号：
（1）客户对产品或服务给予一定的肯定或称赞；
（2）征求别人的意见或者看法；
（3）询问交易方式、交货时间和付款条件；
（4）详细了解产品或服务的具体情况，包括产品或服务的特点、使用方法、价格等；
（5）提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”。当客户提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。
（6）褒奖其他品牌。其实和上边的道理一样，客户是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。
（4）问有无促销或促销的截止期限。客户总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对客户是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
（8）问团购是否可以优惠。这也是客户在变相地探明厂家的价格底线。
（9）声称认识公司的某某人，或者是某某熟人介绍的。
（10）了解售后服务事项。
语言信号种类很多，销售员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。
3. 行为信号
由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透漏出一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，销售员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单：
（1）反复阅读文件和说明书；
（2）认真观看有关的视听资料，并点头称是；
（3）查看、询问合同条款；
（4）要求销售员展示样品，并亲手触摸、试用产品。
销售员要随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成交准备的时候你却对客户发出的信号无动于衷。要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，对我们来说都是一种损失，对客户来说也是一种时间和精力上的浪费。
在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无”的基本原则，即在无法确信客户的某些表现是否表明有意成交时，你也要抓住这样的信号不断深究，而不要轻易地将其忽略过去。
主动地请求客户购买
很多销售员，尤其是刚入行的销售员在面对客户时，不敢说出请求成交的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一句请求葬送了整笔交易。其实销售员所做的一切工作，从了解客户、接近客户、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成交，而遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是销售员最需要努力学习的。
在客户犹豫不决时，我们不能一味地等待，因为一些客户可能会说服自己不要购买，或是自己也弄不清自己真正需求。作为销售人员，在工作中应当掌握主动权，尤其是在即将达成交易的时候。客户可以有技巧地引导客户作出决定，但是这种决定权转移的时候，过程要显得流畅和自然。
那么达成协议的障碍有哪些呢？
1. 害怕拒绝
有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。
这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。
据调查，有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。
客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
2. 等待客户先开口
有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。
这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
3. 放弃继续努力
还有―些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
其实，如果你已经确认这位客户非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟作不了决定，每当你要求他成交时，他总会告诉你“我要考虑考虑，过几天再说”，遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁，感觉夜长梦多呢？这时你应该主动要求甚至“逼迫”客户成交。
你可以在客户到来前写好一份销售订单。当客户看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧！”
这时需要注意的是，销售员此时千万不要讲话，平静地看着客户。当客户看你的时候，你就向他点头表示鼓励。通常情况下，客户会仔细地看过你为他已经填写好的销售单，然后会告诉你他的真实想法。或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。试一试吧，就算不能成交，你也不会得罪客户，而且还可以捕捉到客户的真实意图。
在你运用这些正确的逼单的话语时会有三种情况发生：第一：真正有购买意向的客户马上成交；第二：无心购买的客户找一些借口马上离开专卖店；第三：确实对产品有异议的客户说出他真实的想法，例如：客户会说：“我觉得贵了”或者说：“我要和我的妻子商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。
“逼迫”客户成交有一些技巧性的用语是销售员一定要掌握的，以下这几则正确和错误话语，销售员们可以对比参考一下：
正确的说法：
“请把名字签在这里。”
“你同意后，请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
“你是刷卡还是现金付账？”
错误的说法：
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”
销售员们一定要记住，成交其实很简单：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。那么你每一次销售结束的时候都必须要求客户成交。也许三次要求都不行，那么你还要有第四次、第五次以后才有可能拿到生意。
作为销售人员，在工作中应当掌握主动权，尤其是在即将达成交易的时候。客户可以有技巧地引导客户作决定，但是这种决定权转移的时候，过程要显得流畅和自然。
把握时机从说服转向成交
在实际销售中，许多销售员有这样一种倾向：他们不停地介绍自己产品的特点和好处，将他们与客户的交流逗留在信息传递阶段，而迟迟不能转入说服阶段。这使得他们的演说要么说服力不强，要么等到最后想说服对方却为时已晚。
说服应该贯穿推销过程的始终。尽管在结尾着重劝说甚至“逼迫”是常用的方法，但是如果通篇都能说到观众的心里去，效果会更好，因为你的销售一步步地引导他们自然而然地作出决定。
在介绍产品的品质和功能等等之前，甚至在选择推销对象之前，你对自己的论点就应该一清二楚。为什么客户要选择与你合作，为什么要选择你的公司，为什么要马上行动？你都应该准备好充足的理由。然后在演说一开始时便把最得力的理由陈述清楚，而在结尾部分介绍产品的品质和功能。这才是正确处理说服和信息传递之间关系的方法。
而要想说服听众，你不能仅仅单向地输出信息，你必须学会如何恰到好处地提出问题，倾听对方的回答，并且在演说结束前给出适当的回答。
总结起来催促成交一般按以下步骤进行：总结现象；指出问题；解决问题；展示效果；鼓励行动。
（1）总结现象。总结现象即指出客户的潜在需求。客户在听演说前可能并不清楚自己究竟需要什么，他们可能根本不知道你卖的是什么东西，或你卖的东西能给他们带来什么样的便利。这些都是你应该告诉他们的。
（2）指出问题。大多数人购买商品或服务的原因是因为他们产生了某种需求或遇到了某些问题，包括时间、金钱或者感情上的需要。而你要告诉他们，这些商品或服务能够帮助他们解决问题。
（3）解决问题。作为销售人员，你的任务就是向客户展示你的产品将怎样解决他们的问题。
（4）展示效果。这里是指视觉效果，包括产品包装、造型、性能等等。这往往是很关键的一步决定着消费者是否购买。
（5）鼓励行动。最后一步是鼓励听众采取行动。这是整篇演说最关键的一步，也是你的根本目的所在。没有这一步，你前面的工夫就白费了！
此外，还应注意，在以往很多销售员认为，只要努力地宣传产品的品质和功能就足以让客户选择你的产品。但是在今天这样已经不够了。当今市场竞争激烈，消费者如果觉得某种产品太昂贵或非必需品，就不会花这笔额外的钱。
销售员要让客户相信，没有我们的产品、服务，他们就无法正常地生活和工作，也就是说，会承受某种损失，他们就会接受我们的推销。损失的“创造”能够帮助销售员超越对手，成功地卖出自己的产品或服务。
要想说服客户，你不能仅仅单向地输出信息，你必须学会如何恰到好处地提出问题，倾听对方的回答，并且在演说结束前给出适当的回答。
不要被客户的拒绝借口打败
在达成成交过程中，客户的拒绝在所难免，销售员应该训练自己不要过分在意客户的拒绝，很多时候这种拒绝也不过是拖延的借口，只要销售员坚持不懈地将借口逐个击破，那么就能在很大程度上提高成交率。
为了方便销售员处理客户的成交借口问题，我们将客户在成交阶段的一些常用拒绝借口整理如下，并附上正确的应付办法，希望能对销售员有所帮助：
（1）客户说：再考虑一下。不要相信客户真会再去考虑，买或是不买客户心中其实已经打好主意了，销售员应该积极追击：
询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：我们一个月才做一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付账。
（2）客户讲：我觉得不值那么多钱啊。销售员要打消客户的怀疑，怀疑的背后就是肯定。
反驳法：利用反驳，让客户坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
肯定法：自信且明确地给客户肯定的答案，再来分析给客户听，以打消客户的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
（3）客户讲：不，我不要……销售员任何时候也不能接受“不”字，要婉转地让客户点头说“是”。
吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家。
死缠法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程中，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地防范与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒绝，销售员就撤退，客户对销售员也不会留下什么印象。
（4）客户说：能不能便宜一些。客户总是想将价格压到最低，销售员必须让客户明白价格是价值的体现，便宜无好货。
得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
底牌法：销售员可以告诉客户，这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（虚假底牌），让客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。
