§§§第13节激将法
为了使谈判对手答应和接受己方的条件，为了使谈判双方达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者可以采取多种方法与对方进行周旋。在特定的谈判场合中，有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法，就是激将法。它是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议，而对方态度冷淡、表现消极时常用的一种谈判方法。
为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜与曹操决一死战，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判。晚间时候，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜。周瑜出中门迎接诸葛亮的到来。两人相互叙完礼，分宾主落座。鲁肃先问周瑜：“现在曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决战，主公决定不了，全凭都督一人决策，都督有何打算？”周瑜说：“曹操以天子的名义出兵，不可抗拒，而且他的势力庞大，不可轻敌。如果和曹军决战，必定不是对手，如果投降，则可以得到安宁。我已经下定决心了，明天见了主公，我会将想法回禀，然后派使臣投降。”由于诸葛亮的到来，周瑜故意说向曹操投降的反语，一来可以探听诸葛亮的虚实，二来也想使诸葛亮主动求助于自己，以便在谈判中居于主动的地位。
周瑜说完之后，鲁肃急忙反驳周瑜不该投降，诸葛亮在一旁冷笑不已。
周瑜问：“先生为何哂笑？”诸葛亮说：“我不是笑别人，而是笑子敬不识时务。”接着诸葛亮针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。他说：“曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了，天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务，勉强与曹操相争，现在孤身一人在江夏，不知道什么时候遭到灭亡的灾难。都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继续得到荣华富贵。只是吴国首都从此将属于别人，这是天命使然，没有什么可惜的！”诸葛亮这番话，明枪暗箭，直刺周瑜。第一，周瑜年轻气盛，仗英雄之义，而诸葛亮竟然说他不善用兵，懦弱无能，不堪抵抗曹兵；第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹，目的是想保全妻子儿女，换来荣华富贵，一心为自己着想，全然不顾全大局。
然后诸葛亮又说：“我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操的大营，曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴再也不必遭受灭顶之灾了。”哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印玺？诸葛亮偏偏不说明是谁，等着周瑜来问自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，问诸葛亮：“请问先生，到底是何二人，能有如此能耐？”’诸葛亮说：“江东去了这两个人，就像大树丢掉一片树叶，大粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失，而曹操得到这两个人，则必然大喜而去。”仍然不说明究竟是哪两个人，只将这两个人看得对江东无关紧要，须知对周瑜却是无比紧要。此举正是为了让周瑜再次问自己，为激励周瑜造声势。
周瑜果然又问：“这两个人究竟是谁？烦请先生直言相告。”周瑜连连发问，诱使诸葛亮前来求助自己的打算被搁置一旁，渐渐地陷于被动地位。诸葛亮回答说：“我在隆中的时候，听说曹操在漳河新建造了一座台子，名叫铜雀台，非常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。曹操本来就是好色之徒，当年他曾经强掠张绣的婶娘。早就听说江东乔玄有两个女儿，姐姐名叫大乔，妹妹名叫小乔。这二人均有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言，说他有两个愿望，一是平定四海君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽死无憾。曹操南下江东，其实真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗？”
周瑜大怒道：“先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔也已下嫁于公瑾。曹贼欺我太甚！我东吴必将与老贼势不两立！”至此，诸葛亮的激将法已经取得了成功。经过双方进一步谈判，达成了共同抵抗曹操的协议。诸葛亮联吴抗曹的战略得到贯彻实施。
在这段历史典故中，为了使对方形成与自己相同的观点，强化周瑜与曹操决一死战、势不两立的决心和意志，诸葛亮首先指出了对方的缺点和不足，称周瑜不敢抗曹是没有本事，为了保全妻子和富贵。然后诸葛亮又称曹操南下是为了夺周瑜之妻，以此激怒周瑜。在这种情况下，周瑜坚定了联合抗曹的信心和决心，愿意与诸葛亮达成联合的协议。诸葛亮的激将法终于得到最完美的实现。
§§§第14节吹毛求疵法
人们往往都有一种挑剔的习惯，再好的结果往往都可以从中找出岔子来。这在日常的婆媳关系中最为常见。在工作和生活中，吹毛求疵绝对不是一种可取的态度，但是在谈判中，谈判者往往利用这种吹毛求疵的战术来和对方讨价还价，而且被证明是一种非常成功的谈判技巧。双方在交易开始时，如果使用吹毛求疵的谈判技巧。，向对方要求越多，得到的也就越多；要求越高，谈判的结果就越好。
莱曼先生曾经到一家商店去购买冰箱。到了商店以后，营业员问明了莱曼所要的规格，告诉他这种冰箱售价500欧元。莱曼先生走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“你刚才说这款冰箱非常地好，各方面都比其他冰箱更有优势，可是你看看，这冰箱的外表一点都不光滑，而且还有些小的瑕疵！你看这里，是不是？这个小瑕疵好像是个小割痕！有瑕疵的货物通常不都是要打一点折扣的吗？如果真的是割痕的话，可能冰箱的质量要出问题啦！你说是不是？”这是莱曼先生从商品的外表上对商品进行挑剔。
看到营业员不知该说些什么，站在那里欲言又止的样子，莱曼先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱一共有几种颜色？可不可以让我看看样品？如果能的话，我想先看看宣传册再决定。”对于这样一个难缠的顾客，营业员好不容易听到一个比较容易解决的要求，于是马上为他拿来了冰箱的宣传册。莱曼先生指着店里现在没有的颜色说：“这种颜色和我的厨房颜色正好相配。其他颜色同我家厨房的颜色搭配都不协调。颜色不好的话，价格还那么高，如果不能够调整一下价钱，我就得重新考虑是否在你们商店买了。
我想别的商店可能有我需要的颜色。”这是莱曼先生从商品的颜色上进行挑剔。
过了一会儿，莱曼先生又打开了冰箱，他反复地看了几遍之后，又问那位营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员心想当然有了，你不是已经看过了吗？就态度和蔼地回答莱曼：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为您制造冰块，每小时只需要两分钱的电费。只要您需要，您随时都可以取出冰块来用。”没想到这个回答立刻令莱曼先生非常担忧起来。他对营业员说：“这太不好了。我有个孩子得了慢性喉头炎，医生说他绝对不能吃冰的东西，绝对不可以。但是我的孩子偏偏喜欢吃冰，如果家里随时有冰给他吃，那可就太麻烦啦！你可不可以把制冰器取下来，我不需要购买它。”营业员回答说：“对不起，制冰器是冰箱的一部分，它是绝对无法拆下来的，即使拆下来，也不会有人专门购买它的，因此您必须带着制冰器一同买下冰箱。”莱曼先生又接着说：“我知道，但是这个制冰器对我根本没有用，而且还会给我的家庭带来很多的不方便，却要我来付钱，这太不合理啦！价格能不能便宜一点？”
这是莱曼先生从商品的结构和设计上进行挑剔。
营业员早就对莱曼先生吹毛求疵的做法非常地难以适应，无论冰箱的哪个方面，莱曼先生都找出了商店必须降价的理由。谈判的结果，由于莱曼的一再挑剔，营业员不得不将冰箱的价格一再下降，终于使莱曼先生以最低的买价购买了那台冰箱。而实际情况是，莱曼先生对那台冰箱非常满意，所有冰箱的缺点其实是根本不存在的，但是莱曼先生却利用冰箱各种并不存在的瑕疵和毛病争取到了最低的价格。
使用吹毛求疵的谈判方法，是从多方面对卖方进行挑剔。这些方面可以是确实存在的问题，也可以是有意制造出来的问题。这样做的结果，既可以使对方降低要求，又可以为对方做出让步提供足够的理由和借口，让对方从心理上接受要做的让步。莱曼先生在冰箱并不存在任何问题的情况下，从一个几乎看不见的小瑕疵人手，为他所钟爱的冰箱挑出了一大堆并不存在的毛病，导致营业员对自己的货品缺乏信心，只有用降价的方式来满足对方的要求，而价格恰恰是莱曼先生唯一真正关心的问题。
§§§第15节让别人了解你的产品
明示法是和暗示法相对的一种谈判策略。主要是谈判者在谈判过程中，通过明示的手段，有意识地劝导和说服对手，并采用不同的形式将谈判的意图以“示形”的方式去影响对方，使对方受到明示后，改变其原有的谈判态度和立场，形成新的和有利于示形一方的谈判态度，进而导致相应的谈判行为。谈判明示法由于其使用是谈判过程中显而易见的事实，似乎没有什么技巧和方法可言，因而长期以来没有受到谈判者应有的重视，即使经常使用，也认为是自然而然的事。其实，明示法的奥秘和在谈判中所起的作用有时候相当地关键和不可忽视。
一般来说，使用谈判明示法大体上要经历三个步骤。第一步是示形，也就是选择适当的方式，将谈判者的优点、实力以及谈判者的立场和态度等等展示出来。现今社会常见的博览会、产品展示会以及看样订货会等等都属于示形的范围。第二步是使谈判者受示，让谈判对手了解示形的内容和信息，对示形的内容和信息表示认同和感到被吸引。第三步是通过对谈判者的诱惑和吸引，使对方改变原有的谈判立场和态度，或者产生合作与达成协议的愿望，并产生相应的谈判行为。到了这一步，谈判明示的过程基本完成，谈判明示的技巧和方法从而得以顺利实现。
在英国南部海岸的巴格斯山丘附近的一个工业区，有一家小规模的电子工厂。这家工厂是由一名高级电子技术员经营的。这位经营者曾经发明了一种可以广泛地运用于工业上的测定装置。为了出售他所发明的装置，技术员到处去推销，并印刷大量的宣传单给很多企业，可是总遭到对方的冷漠拒绝。后来，这位高级技术员又发明了另一种新产品，还是选择了挨家挨户去推销的方式。结果这次比上回更惨，新产品的库存量非常大，几乎导致工厂破产。这个时候，技术员想起了他的前任经营者曾经对他说过的一句话：“必须亲自加入产品市场，专心致志地在其中经营，直到你的产品在市场上独占鳌头才行。”从此以后，他就改变了自己的谈判策略，使用明示的谈判策略与方法进军市场。
这次，技术员不再挨家挨户地推销自己的产品，而是有计划地在各地饭店举行小型的发明产品展示会。开始的时候，技术员在伯明翰的亚巴尼饭店举办展示会，然后邀请当地有名的技术人员到饭店来。邀请的方式大多是派人开车接他们到饭店来。大家用过简单的午餐与葡萄酒之后，技术员对前来参观的客人说，他每次举办这种展示会，只限卖给十个客户，多者不卖。这句话给了顾客很大的冲击。不久以后这些公司的采购人员就纷纷联系他，要求他寄来产品说明书，甚至有人要求去访问或者参观他的工厂。如是再三，新产品的名气就打了出去，并且稳稳地建立了极高的信誉，比其他同行业产品的销量高出很多，逐渐占据了相当大的市场份额。
使用明示的谈判策略，关键的一点是要使对方通过受示，同示形的一方在谈判的很多方面达成共识。只有使他们确实感到有利可图，符合他们的要求和条件，他们才能改变原有的谈判立场和态度，才有利于谈判的成功，否则明示就没有达到目的。反过来讲，面对明示的谈判技巧和策略，一方面要认清示形的本来面目，客观和实事求是地看待对方的示形活动，并从中了解到对自己有用的内容和信息；另一方面，不可轻易地被对方明示的表面所迷惑，而应该透过对方示形的现象，抓住对方示形的本质和真正目的，以确定自己的谈判立场和态度，决定采用相应的谈判策略和行动。
