当代表们实地考察了纯达普摩托车厂后，发现这个厂采用了当时世界上最先进的摩托车生产技术。其产品性能优良，在欧洲有很高的声誉。只是由于近年来刚刚崛起的日本摩托车工业以低廉的价格冲击欧洲市场，才使它面临严重的威胁。因为纯达普生产厂背后没有强有力的资金支持，无力渡过难关，所以只好宣布破产。但是该厂拥有雄厚的技术力量、良好的产品质量和先进的生产技术，而且卖价低廉，这些吸引了中方代表团的注意。于是，中方代表团果断地向德方放出信息说明有意购买纯达普摩托车厂的意向，但是必须回国后请示批准才能签订合同。此时，印度、伊朗等几个国家已经注意到了这个摩托车厂，纷纷来电、来函予以询问。显而易见，谁得到了这个生产厂，谁都将在该国摩托车生产业中占有举足轻重的地位。这是一块“诱人的月巴肉”。
中方先遣代表团觉得时间紧迫，来不及多想，立刻回国请示。天津方面当即做出决定：全部购买纯达普厂的设备与技术，并正式通知德国方面。同时天津方面决定以最快的速度做好谈判的准备工作，争取在半个月内完成这一购买计划。但是就在天津方面在为谈判积极筹划的时候，德方突然来电：伊朗商人已经和纯达普厂签订了合同。这个电报令中方大吃一惊，但是中方并没有放弃，因为谈判桌上风云变幻，很有可能再出现转机。于是中方立刻指示在德的联系人：详细摸清情况，再定对策。过了几天，德方又来电：伊朗商人所签合同规定于10月24付款，如按期不能付款，合同宣布无效。此时已经是10月20日。形势紧迫，天津方面冷静地分析了从德国传来的每一个信息，认为伊朗方面很有可能不能按时付款。于是天津方面紧急指示，命令谈判代表立刻赴德，见机行事。10月23日凌晨，中方代表乘坐的客机在晨雾中抵达法兰克福机场后，他们又转乘飞机于上午11时抵达慕尼黑，并悄悄住在一个不起眼的小旅馆内。他们时刻与纯达普厂保持着密切的联系，分析着每一个情报中的细微变化。
10月24日，整个代表团沉浸在一种紧张的气氛中，每一次电话铃响都会令代表们心跳加快。下午15时，一阵急促的电话再次惊动了代表们的心，随之是一阵喜悦：伊朗商人未能按期付款，他们的合同无效了。中方代表立即联系纯达普厂，要求马上谈判。中方的神速令德方惊叹。经过反复磋商，双方终于达成了协议，而且中方以低于伊朗方面200万马克的价钱成功地收购了纯达普。
首先，中方代表善于把握时机，果断决策。当他们得知纯达普要出卖时，立即做出决策，与对方联系说明购买意向，并马上回国请示。而且天津方面也以最快的速度做出答复。
其次，不断地捕获信息，运用信息。虽然先遣团回国，但是中方一刻也没有放松对德方的关注，不断地获取信息，并根据信息调整自己的策略。中方谈判之所以获得成功，与他们善于运用信息，并采取出奇制胜的策略不无关系。
§§§第8节范蠡错派使者害子
范蠡是越王勾践的著名谋士，后来他从事经商，自号陶朱公。一次，范蠡的次子因为杀了人，被囚禁在楚国的监狱里。他决定派自己最小的儿子携带着一千两金子到楚国去通融一下，把二儿子给救回来。范蠡的大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而没有派他去感到没面子，竟然要自杀。范蠡一见如此，不得不改换主意，只好派长子前去楚国，并写了一封书信带给自己的好友庄生。同时他告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理。万万不能与庄生因为任何事情发生争执，这样反而会坏事。
范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到庄生家里。
庄生看了范蠡的书信之后，立即明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后假装离去，却自作主张地偷偷留了下来，藏在自己一个朋友的家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。在楚国除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给范蠡。
这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，便下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也应该被释放，而自己带来的一千两黄金就白白浪费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国去，他说听说弟弟马上就要被释放出来了，特地前来辞行。庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠢的长子离开之后，庄生突然感到很愤怒，心想这不是被他给欺骗了吗？既然我把你弟弟给救出来了，为什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去面见楚王。他对楚王说，大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国。他家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了楚国的百姓，而是范蠡使用金子的原因。这话一旦被传开，大王您的威望可就大大降低了。楚王听了以后，心想范蠡竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。范蠡的大儿子哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。等他回到家里，把事情的经过一说，家里人都非常悲痛，没想到楚王会这么做。只有范蠢自己心里最清楚，他告诉大家说，是大儿子把他弟弟害死的。
家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：我早就料定了他会害死老二的。这并不是因为他故意要害死自己的兄弟，而是其他的原因。众人不明白，范蠡就说，老大从小就和我一起，他经历了太多的艰难困苦，知道钱财来得非常不容易，就对钱财非常地看重。当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子又要了回来。这样必然会激怒庄生，老二能不被杀死吗？而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行都非常阔绰，他并不知道钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。这个流传甚广的故事对提高谈判素养是大有好处的。范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己的弟弟。范蠡明知道事情会弄糟糕，但是由于长子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结果害死了次子。因为错派了谈判的使者，导致儿子的性命丢掉，这是非常值得我们深思的道理。
§§§第9节专家在谈判中的作用
中方曾从某国引进了三套年生产三十万吨化肥的大型机械设备。可是在实际生产中却出现了转子叶片断裂的事故。于是一场关于索赔的谈判开始了。中方派出由机械工业专家、某大学的孟副教授为主谈的谈判班子。而对方则派了一位经验丰富，学识渊博的技术谈判专家-B总工程师。
双方争论的焦点在于转子叶片的强度够不够。对此，对方竭力否定，认为叶片断裂纯属偶发事件，不存在技术问题，只要维修一下就可以了。中方则认为，产品的设计不合格，要求重新设计，并赔偿中方损失十亿人民币。谈判一开始，B总工程师就侃侃而谈，并拿出国际透平机械权威特劳倍尔教授的理论和意见做证明，强调只要把断裂的叶片顶部稍加改进就可以了。随后又将几份有关事故设计计算和分析报告递给孟副教授。B总工程师拿出的材料的确有些分量。一般而言，没有人敢怀疑权威的证明。孟副教授陷入了沉思之中，怎么办？对方的观点和漏洞，孟副教授不难据理反驳，但是科学的流派很多，如此一来，岂不成了学术争鸣了。为了改变目前不利的局面，孟副教授迅速地调整谈判策略，改变了直来直去的谈判方式，因势利导，顺水推舟。既然对方拿出权威来压我们，我们不妨用其矛攻其盾。于是孟副教授说：“我们赞成特劳倍尔教授的理论，它应该成为我们共同遵守的准则。”
接着，孟副教授话锋一转，依据自己对这位权威理论的透彻理解和实践经验，提出了一连串有分量的问题。他指出，特劳倍尔教授的观点在理论上是完全成立的，但理论上成立的东西不等于在实践上就一定成立。由此，孟副教授开始摆托不利的处境，把理论问题引到解决实际问题上来，即叶片的强度问题上来。以至于对方只能用“大概是”、“可能”等含混的词语来搪塞。
B总工程师明显已经陷入了尴尬的境地。孟副教授看到这种情况，知道应该适可而止，让对方休息一下，以调整谈判策略。
