毋庸置疑，和素不相识的陌生人见面，双方免不了都会存有警戒心甚至敌意。这种心理状态会毫不留情地将双方都束缚住。初次交往，尽量让对方放松心情，首先要解决的问题，就是消除他本身的心理障碍。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。在初交时，假如不能打开对方的心扉的话，那一切努力都将会成为泡影。要冲破对方的“警戒”线，只有让对方感觉到你是可以信任的。那怎么样才能让对方信任于你，即怎样把你对对方的尊重和信任的态度传达给他呢？
最基本的办法就是用同情共感的态度来了解对方的烦恼和要求。这就是心理学中所说的“共鸣”，也叫“移情”。
曾有一位编辑，他对组稿很有一套。他的办法是：想尽办法与对方见面，见面之后不提正事，先装作没事一般与对方唠家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适当的时机说：“你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何？”事实上对于这个问题，他早已放在心上了。对方中计发表意见后，他就接着说：“太好了！你的意见非常奇特，就请你按照这个意见写篇稿子吧！”如此一来，对方往往会点头应允，因为要写的东西自己刚才都已说过了！
故事中的那位编辑在这里用的是“伪装反馈”的战术，就是对对方的话做出及时相应的反应——“你这么一提”，“太好了，你的意见非常奇特”。换句话讲，是设法使对方产生共鸣。如此一来，对方也不能不与他共同反应。实际上，这种情况如果一直下去的话，有时会弄假成真，彼此之间都能达到真正共鸣的境界。工作时需要击起对方的共鸣，做生意时同样有必要这么做。一旦对方的心里产生了共鸣，他便会对他所面对的人或物产生好感，这么一来，商人再谈起生意上的事也就顺风顺水了。
交往的时候千万不能有不中肯的批评。卡耐基曾指出：“指责和批评收不到丝毫效果，只会使别人加强防卫，并且想办法证明他是对的。批评也很危险，会伤害到一个人宝贵的自尊，伤害到他自己认为重要的感觉，还会激起他的怨恨。”
富兰克林说他做外交官成功的秘诀是：“我不会说任何人的缺点……我只说我认识的每一个人的优点。”
交往中要不断积累好的口碑，成功才会不远。小刘是一位直销商，他所住的小区里有很多已经退休的老年人。每当这些老年人聚在一起时，如果谈起吃保健食品的事情他们都会说：“你去找住在8楼的小刘，他卖的保健品就是好。”为什么小刘能在这个小区的老年人中间享有这么好的口碑呢？原来他平日里将这个小区的任何人都当成家人般关心，而且他每次出差回来时，都会给他的客户顺便带些小礼物略表心意。就这样，每当有人像这些老年人买保健品时，他们总是毫不犹豫地向他人推荐小刘。天长日久，小刘的业绩也就蒸蒸日上了。
其实，只需要那么一点点的小恩小惠，就可以为商人赢来大口碑。小刘之所以要在人们心中树起好口碑，就是因为他很会“套近乎”，他非常清楚地知道人心的力量，他知道得人心者得财富。
★会做生意的人，嘴皮子功夫堪称一流
产品要推销出去，口才很重要，所以有人说口才是宝。的确，做成生意最需要的是好口才，生意的奇迹80％是由口才创造的。
好的嘴皮子功夫，是生意中的特殊技能，是口才艺术中的特别技巧。决战商海，必须要拥有良好的生意口才。
今天的市场，飞速的扩张催化了消费者的理性，有序的发展加速了顾客的成熟。2l世纪的顾客，已经变成生意者最难说服的对手。21世纪的商人，再也不可能凭借三言两语便打动精明的消费者。面对市场生意所遇到的前所未有的挑战，最出色、最高明、最成功的人，当是拥有金口才的生意人。
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗砌斯特建造一座音乐堂，一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而去，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，“伏美座位公司”的经理亚当森前往会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值九万美元的生意。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头子桌子上一堆文件，于是，静静地站在那里仔细打量起这间办公室来了。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现亚当森，便问道：“先生，有何见教？”这时亚当森没有急于谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装潢，但从来没见过修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚装潢好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木的质地不是这样的。”“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我一位专门研究室内细术的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森作详细的介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色的搭配，从手艺谈到价格，然后又详细地介绍他的设计装潢经过。这时候，亚当森微笑着聆昕，饶有兴趣。
直到亚当森将要告别之际，俩人都未谈到生意。但您想想，这笔生意落在谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者呢？答案当然是亚当森得到了大批的订单，他在闲聊的时候利用自己的嘴皮子功夫，既让伊斯曼得知了他对装修行业的了解，又让对方的心情愉悦，不留痕迹的把了伊斯曼的马屁，当然能获得订单了。产品大多相似，然而不同的嘴上推销功夫，结果却大不相同。有此可见，嘴皮子功夫的重要性。
做生意，是一门主要靠语言表达来促成交易的商务活动。所以，口才艺术是现代生意中最常用、最基础的技能。缺乏这一基本功的生意者，几乎无法在市场上立足生存，若想成为商海中的佼佼者，掌握良好的口才艺术必不可少。
经商艺术，是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。妙用好口才，就可以使生意化难为易，化繁为筒，就可以让顾客变拒为纳，变疑为信。如果您想推销您的产品，就必须立志成为一名口才出众、成绩卓著的金牌生意者，在市场生意中闯出一番事业。
说出去的话，泼出去的水。生意人说的每一句话都代表着向客户的承诺。能够将企业和产品的诚信完美地表达出来，这样的生意员才算具有艺术性的口才。
要想得到客户的青睐和尊重，说话的艺术性非常重要。有时候，逆向思维运用得好，会产生意想不到的效果。生意资源永远都是有限的，如何使有限的生意资源实现最大的产出，这与生意人是否有艺术性的口才紧密相关。比如同样都是给1%的返利，甲说：“自己老总只批了1%的返利，我也没有办法，您就将就一下，下次我再给您申请多一些。”乙说：“自己老总只批了0.5%的返利，我千方百计给您说好话，反复强调您是自己的重要客户，最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货，要不下次就没法享受优惠的待遇了。”甲、乙两人的思维迥异，一个从左到右，一个从右到左，其效果就截然不同。这就是逆向思维的作用。
为什么有些人能够口若悬河、滔滔不绝连续演讲几个小时而不停，而有些人话说三句就“卡壳”？原因在于知识的掌握程度。阅历多、知识渊博的人可讲述的东西太多了，千万个组合就是千万次的不同表达；可知识肤浅、经历浅薄的生意人就只能就事论事而不能得心应手地扩充话题，所述内容也无法做到有血有肉。因此，知识不能只局限于生意洽谈的范围，而应该触类旁通，甚至应该针对目标客户的喜好巧妙地引伸到合适的话题上。每个客户的兴趣点都不同，随着时间的积累，生意人的知识会积少成多。等到有了雄厚的积累，就不必刻意去准备了，因为他的知识结构已经既广且深，可以得心应手地随意发挥了。
当然，自己注意到在人才交流会上，几乎每个招聘业务员的招牌上都写着“肯吃苦耐劳，注重团体精神”。每当看到这样的要求，总令人作如此感想：我并非大家闺秀，岂会惧怕风吹雨打？我待人一向随和，凡事以和为贵，不会为个人私事影响公司形象。可见，此种要求，对自己没有一丝挑战。而事实并非如此，所谓的“苦”，“累”，也许就是“哭”和“泪”。他不仅要锻炼你的体力，还要磨练你的意志，看你是否能够承受来自精神上的压力。对于客户的冷眼，刁难采取怎样的心态。对于自己拜访的同事的客户，应该采取何种手法，是取而代之，还是……此种情形，往往是“英雄”难过“美人”关。
谁都知道，生意之所以如此难以展开，是因为人与人之间缺少了本该拥有的那份真诚与信任，自己都希望得到客户的信任，但每个人有没有想过自己该怎样获得别人的信任？客户为什么要相信自己？假如自己是客户，你会相信一个陌生人的话吗？所以，自己应该努力去想的，是如何去获得客户的信任，而不是烦恼于这种不信任之中。如何过这一关，是一个难者说难，易者说易的事情，无非是怀着一颗感恩的心真诚的与客户交流，用你的感动感动他，用你的真诚说服他。
做生意不能忘了那句话“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖”，所以自己要用心抓住每一个客户的心，让他成为自己的“金种子”，说服他身边的朋友。一个人的能力总是有限的，如何才能用有限的精力创造无限的业绩，是自己必须认真探讨的另一焦点，要是有一种方法，可以让客户为自己无偿服务，自己有何乐而不为呢？
★会做生意的人，能自己编教科书并读透用熟
创业的人生，人人不同，成功有不同的成功，失败有不同的失败。但是，不要忽略了，有的人的成功里则有着伴随一生的共性，他们在自己给自己编撰教科书，并且照着书本奉行医生。
牛根生是一本创业教科书，从他身上我们可以学到当企业还很弱小的时候，如何与行业龙头博弈；在利用国际资本这把双刃剑时，如何才能不伤及自己。牛根生所领导的蒙牛从1999年开始创业，从一无所有开始，在群雄并立的“乳业江湖”硬是拼下了最大的一块地盘，到2004年蒙牛已经成为行业老大，其收入达72.138亿元人民币，仅次于伊利的87.34亿，而蒙牛3.194亿的净利润却远远把伊利抛在后面。凭此，他进入了2004年《福布斯》的富人排行榜，身价1.35亿元。
6年打造出一个年收入超过70亿的巨无霸企业，以退为进的竞争策略和破斧沉薪的团队激励方法是其所向披靡的两把板斧。
板斧一：以退为进为企业营造最好的生存环境
1978年，20岁的牛根生进入了养牛场工作，5年后牛根生进入了伊利，从一名洗瓶工干起，随后逐步升任车间主任，1992年起担任伊利的经营副总裁，1998年，牛根生被伊利董事会免职。免职并没有理由，功高盖主成了唯一的解析。
不甘落寞的牛根生选择了自主创业。1999年1月，蒙牛正式注册成立，注册资本金100万，基本上都是牛根生和他妻子卖伊利股票的钱。“当时在呼和浩特的一个居民区里租了一间小平房作为办公室，一共只有53平米，月租金200多元。蒙牛成立的时候，仅仅在内蒙，以伊利为首的乳品企业就有数百家。和蒙牛同在呼和浩特市的伊利集团那个时候已经上市多年，有完整的冰品、液态奶和奶粉生产销售体系，当年的纯利润达到八千多万元。而1999年蒙牛刚诞生的时候，没有奶源，没有厂房，没有市场，可以说是一无所有”但是，牛根生有人。
牛根生的蒙牛大旗一扯天下英雄归心，得知此消息还在伊利工作的老部下放下高官厚禄开始一批批地投奔而来，总计有几百人，无怨无悔跟他从零开始打江山，但是在乳业江湖的利益格局基本形成的时候，蒙牛的生存空间饱受挤压，或明或暗的算计来自各个角落。
有竞争对手开始希望将蒙牛这个初生婴儿扼杀在摇篮中，蒙牛经历了广告牌被砸、牛奶被截倒等等事件。面对竞争对手的明刀暗箭，牛根生选择了以退为进的策略。
当时的伊利总裁郑俊怀对于牛根生的能力有深刻了解，所以伊利也是对蒙牛打压得最厉害。但是牛根生对于曾经狠狠地抛弃了他的伊利，在任何场合都表现出了满怀尊敬。蒙牛在刚开始的时候很谦虚，打出的广告口号是：向伊利学习为民族企业争气。当时蒙牛对外宣传是内蒙古第二大乳业品牌，第一是伊利。牛根生在不同的场合提及伊利，言辞中总是充满对伊利的眷恋和对老领导郑俊怀的敬意。牛根生的做法逐步赢得的更多的同情与支持。
对于自己当时为什么要这样做，牛根生地解析是“打不还手，骂不还口，只有这种方式才能活下来，同时还能长大。”面对竞争对手想要置之死地的策略，牛根生坦言：“如果不还手是掐不死的。只要一还手掐死的可能性是特别大的。当时挨打和挨骂是为了将来不挨打不挨骂，为了自己能够生存出、发展好，最后能够不挨打不挨骂。当你打了好几年，打的和骂的过程都经历了以后，就要学会怎么样不打能赢，怎么样不战能胜。”
竞争对手的恶毒招数就这样被牛根生化解于无形。
板斧二：破斧沉薪成就火箭速度
弱小总是容易受人欺，为了谋求快速壮大的机会，牛根生想到了借力资本高手。2002年6月，摩根士丹利、鼎晖投资、英联投资三家国际机构入股蒙牛。但是打着“锄强扶弱”口号的摩根斯坦利等三家投行除了带给蒙牛总计6000万美元的风险投资以外，还给牛根生套上枷锁：未来三年，如果蒙牛每年每股盈利复合增长率低于50%，以牛根生为首的蒙牛管理层要向以摩根士丹利为首的三家外资股东赔上7800万股蒙牛股票，或者以等值现金代价支付；如果管理层可以完成上述指标，三家外资股东会将7800万股蒙牛股票赠予以牛根生为首的蒙牛管理团队。
在强敌环视的制造行业里每年获得50%，这在很多业内人士的眼中是一个天方夜谈，这是没有胜算的赌博，看来牛氏军团打下来的江山只能让别人去享用了。
但是在强敌环侍的时候，只有“快鱼”才能生存，否则就只能被“大鱼”吃掉。牛根生同意了国际投行的条件，决定破斧沉薪，背水一战。
