为了显示出自己的高贵,道格拉斯总是乘坐豪华的专列到全国各地进行竞选演说。而且每到一处,都要鸣炮28响,而林肯则是乘坐一辆破旧的马车,到各地去演说。
有一次,在一次竞选演说中,有人讽刺林肯相貌丑陋,过于寒酸,林肯说道:
“的确,我相貌丑陋,不如道格拉斯那般英俊,道格拉斯先生出身名门,腰缠万贯,锦衣玉食,他像一个地地道道的英国绅士。
而我呢,贫穷得一无所有,我只有一间破旧不堪的小屋。屋里有一张床,一把椅子再加一张桌子。此外,我还有妻子和女儿,我只有这些东西。但我非常爱她们,她们就是我的生命。
我想,从小就衣食无忧的道格拉斯先生大概不知道什么叫人世间的艰辛。他锦衣玉食,但未必了解人民的冷暖疾苦,他高高在上,但未必知晓我们这些下层人民之间那种情真意切的感情。
我的确长得丑,也很穷,我只是一个普普通通的美国公民,但这恰恰是我的优势所在。很难想象一个不知人民生活之艰辛的人能够成为总统,而且能够有所作为。”
大选揭晓后,林肯以绝对多数压倒道格拉斯当选为美国总统。
林肯先是对道格拉斯大加“赞赏”一番:英俊潇洒、绅士风度、出身名门,让人觉得总统非道格拉斯莫属。紧接着林肯又把自己描述了一番:丑陋、贫穷、一无所有,这种人怎么像一个总统呢?但是,林肯把话题一转“他只是一个普普通通美国公民”,因此他深知下层人民的疾苦,人们的衣食住行他都了如指掌,而这些,都是道格拉斯这位出身上层社会的人所不可能了解的。因此,林肯接着向选民们发问:你们能选一位根本不了解你们疾苦的人做总统吗?一番对比,一番思索,相信每位选民都会作出正确的选择。林肯的成功,道格拉斯的失败也就在情理之中。
其实,在演讲过程中,我们可以根据实际需要要么先扬后抑,要么先抑后扬,也可扬此抑彼,关键是能很好地为我们演讲的主题服务。
应变控场左右逢源
每位演讲者都希望自己的演讲能够成功,并因此而进行积极的准备。但演讲毕竟是需要听众的配合,而听众则是一个不可知的变量。有时候会场环境等客观因素也会影响到演讲的顺利进行。因此,真正有经验的演讲者,往往能够在逆境中取胜,他们靠什么?靠的就是应变与控场的能力。有这样一个小故事:
明朝洪武年间,有一个叫解缙的进士才华横溢,深得朱元璋的赏识。有一天,朱元璋想试一试解缙的才华,便有意刁难他:“你知道昨夜宫中有喜事吗?”
解缙早听说皇后近期会产下龙子,想必皇上说的“喜事”就是指这个了,便随口答道:
“君王昨夜降金龙。”
他把王子喻为金龙,不料朱元璋又接着说道:
“可惜呀是个女孩。”
解缙明白了,皇上这是在考他,连忙应答:
“化作嫦娥下九重。”
“不过出生不久就夭折了。”朱元璋又说道。
解缙想了想,吟出第三句:
“料是世间留不住。”
意指她是天上神灵,又返回天国了。
哪知朱元璋还不肯罢休:
“已将尸体扔进水里去了。”
朱元璋心想:你不是要让她上天吗?我就把她扔水里,看你还有什么词。解缙笑了笑,说道:
“翻身跳入水晶宫。”
朱元璋听罢,龙颜六悦,更为喜爱解缙。
从这个故事中,我们可以感到解缙有相当强的应变能力。朱元璋每一次陷他于被动,他都能巧妙地化解,直至朱元璋最后心悦诚服。由此可见,一定的应变能力对于控场非常重要。
有时候,听众出于各种原因会采取起哄、鼓倒掌的办法来表示对演讲的不满。此时,演讲者要保持镇静,先弄清听众起哄的原因,然后采取相应的措施。
俄国早期革命理论家普列汉诺夫,有一次在日内瓦发表演讲时,会场上的一些反对者蓄意捣乱、破坏。他们大声地吹口哨,吵吵嚷嚷使演讲难以进行。
见此情景,普列汉诺夫并未生气,双手交叉放在胸前,两眼巡视一遍会场,略微沉思了一会,大声说道:“诸位,如果我也想用这种武器同你们斗争的话,我来时就会……”普列汉诺夫故意停住不说,会场顿时静寂无声,听众都想得到下文,于是,普列汉诺夫才接着说:
“我来时就会带着冷若冰霜的美女。”
话音未落,会场上顿时发出一阵大笑,连那些反对者也禁不住笑了起来。于是,演讲就在新的气氛中重新进行下去。
当会场里发生骚动,或者在某个角落有一些听众交头接耳,无心听讲的时候,演讲者的情绪常常会受到一定程度的影响。
这时候,有经验的演讲者会突然把话停下来或将语调减缓,专注地望着那些无心听讲的听众,以触发他们的好奇心,使他们不自觉地停止交谈,想要看一看发生了什么事,为什么不讲了。
著名的演讲大师李燕杰受邀去给大学生们作演讲,题目是《德才学识与真善美》。可能是大学生们觉得这个题目过于空泛,表现得毫无兴趣。演讲刚刚开始,就有一些人开始东张西望,交头接耳,甚至有人昏昏欲睡。这时,李燕杰就讲了一个小故事:
“一位母亲趁着节日到大学看儿子,可儿子正在实验室里聚精会神地工作。母亲不忍心打扰儿子的工作,便独自一人来到了儿子的宿舍。进了宿舍,母亲发现儿子的被褥有点脏了,便想帮儿子拆洗一下。哪知,当母亲把被褥掀起来的时候,竟呆住了,不一会儿,眼泪就哗啦地流下来了……”
讲到这时李燕杰忽然打住不讲了,表情平静地注视着全场的听众。于是,学生们疑惑不解,不明白为什么母亲会落泪,他们的好奇心被激发起来了,全场寂静无声,大家都在等李燕杰来揭开这个谜底。
李燕杰见时机已到,便接着讲:
“原来褥子底下是一片钞票……”
这样,听众的情绪被演讲者牢牢地抓住,他们会不断地产生疑问:钞票从哪里来得?母亲见到这些钞票为什么要哭?于是,他们就会专注地听演讲,以便从中得到答案。
所以,演讲要想取得成功,必须要掌握一定的控场技巧,运用各种方式激发听众的兴趣,使他们将精力重新投入到演讲中来,这就需要演讲者在平时多培养应变能力,处乱不惊,才能在演讲中临危不乱,征服听众。化敌为友争取听众
一场演讲,如果有人故意捣乱,鼓倒掌、喝倒彩,会场的形势就不易控制,演讲者就会处于极其尴尬的境地。因此,在演讲之前,演讲者必须充分了解听众的情况,包括他们的学历、群体性格、社会背景等方面,做到有备而来。1858年,林肯要竞选美国上议院的议员,他不停地在全国各地作竞选演说。这一次,他来到了美国南部的伊利诺伊州。
那时,伊利诺伊州经济不是很发达,农奴制在那里还很盛行,而林肯则坚决主张废除奴隶制。所以,伊利诺伊州的农场主们对林肯这个废奴主义者恨之入骨。他们甚至扬言,只要林肯敢来做演说就要寻找机会置他于死地。林肯对这些早有所耳闻,但他觉得人与人之间没有沟通不了的问题,决定竞选演说照常进行。同时,他也采取了一些措施,亲自登门拜见反对者的首领,同他们开诚布公地进行了长谈,互相交流一下意见。
演说那天,人山人海。不少反对者腰挂短枪。腿绑利刃,气氛相当紧张,但林肯还是从容不迫地开始了他的演讲:
“南伊利诺伊州的同乡们,肯塔基的同乡们,密苏里的同乡们,听说在场的有些人下决心要和我作对。我实在不明白为什么要这样做,我也和你们一样,是一个爽直的平民,我为什么不能和你们一样,有发表意见的权利?朋友们,我并不是你们所想象的那样来干涉你们的,我也是你们中间的一员。我生于肯塔基,长于伊利诺伊,和你们大部分人一样,是从苦难中挣扎过来的。
我了解你们,但你们也应该花点时间来了解一下我。如果你们真的了解了我,你就会明白,我来这里并不想做与你们不利的事。当然你们也应该不会做出对我不利的事。
同乡们,我们大家应该是朋友。我想做世界上最谦和的人。所以,我诚恳地请求大家:请你们允许我说几句话。
你们都是勇敢、豪爽的人,这你们不会否认吧!现在就让我们诚恳地讨论一个严重的问题,如何?”
……
这几句近似套近乎的开场白,居然起到了奇效。会场刚开始的那种敌意消失了,取而代之的是全场热烈的掌声。
林肯之所以会成功,因为他明白:自己是竞选者,最需要的是选票,而不是与这些人的恩恩怨怨。因此,他并没有直接面对双方争执的焦点——奴隶问题,而是借同乡关系来拉拢这些人的感情,赢得他们的好感。
当代演讲家曲啸曾应邀到沈阳一所监狱里作演讲。演讲的对象不是管教干部而是那些罪犯。