洛阳东汉软件集团参与了由中科院支持的863工程之一，他有国有企业背景、雄厚的资金、庞大的技术群，而且官方的关系非常深厚；徐州电子公司是一个中小型企业，技术能力稍显老旧，但是陶谦希望在自己退休以前能为公司带来另一种新的生命与发展的机会。因此他投入所有资金孤注一掷，也找来自己的老战友孔融协助。孔融担任CEO的北海电脑公司是山东理工大学的校办企业，一直从事财务软件的开发，并且在学术界占有一定的影响地位，华北区的销售也占有最大的市场，但在全国仅排名第三。孔融也是山东理工大学的教授，学术地位全国闻名。应老朋友的邀请，一起开发这个可能影响未来整个电子商务趋势的项目，确实让他兴奋不已。除了调用自己最优秀的程序员之外，也外聘“海归”太史慈出任项目经理。把自己非常欣赏的桃园工作室这三个干将也一并拉拢进来。
这次的项目，是投入开发利用Internet传输信息的便利性作联合采购的项目。洛阳东汉软件集团的方向是利用官方的良好人际关系，掌握所有的医院药品与医疗设备采购，经由卫生部的介入，半强迫半推荐，使医院加入洛阳东汉软件集团组成的联合采购体系。洛阳东汉软件集团财大气粗，想要一举拿下所有医院的药品与医疗设备的库存系统。而且要把所有人的基本健康资料都建立到卫生部的电脑系统中去。最好把医疗信息都放在身份证上，仿效美国的保险号码，使每个人都有统一的社会保险号码以及就诊信息，公民在任何地方就医，都可以随时查到以往的就医记录与处置方式。这样的想法非常震撼人心，如果这个项目真的执行顺利，将会直接影响所有医院的现有状态。而且所有医院的系统将要重新改写，药品与医疗设备的供应商也势必调整业务的主要方向。对整个药品与医疗器械的供应途径将造成翻天覆地的影响。曹操提出的这个想法，推行时受到许多医疗专家与院长的反对，但曹操却通过各种正面或负面的行为，把一些不太愿意配合的院长陆续调离实权职位，因此这个项目进展仍然较为顺利。
徐州电子公司也看到洛阳东汉软件集团的强大背景，不敢跟他硬碰硬。正好去年开始，北京市发出消息将放出1．5万家诊所的牌照。由于各种原因，除了牙科诊所之外，市面上基本见不到如眼科、内科、外科、ENT、妇产科等专科诊所，反而是牙科诊所如同雨后春笋般四处开花。陶谦不想跟洛阳东汉集团直接对打，于是转向占领诊所的市场。他的想法是诊所太小，每个月的药品消费量不过5万元，曹操应该看不上这些小钱。但是虽然每家诊所只有5万元的营业额，可是1．5万家，就表示每个月会出现75亿人民币的药品需求。如果能从中得到10％的份额，也就表示每个月可以有5亿元的营业额。这对中小型企业来说，已经是遥不可及的梦想了。为了推动这样的信息产业平台，陶谦先期工作是联络各药厂、医疗器械公司等等，了解行业销售情况。桃园工作室的三个人也分头进行信息收集。两周后，陶谦招集大家开会，讨论执行的方针。参加会议的有陶谦、刘备、关羽、张飞、赵云、孔融，徐州电子公司的财务经理糜竺、营运部经理陈登。
跨部门项目的会议主持
会议开始，陶谦先介绍大家互相认识。
陶谦：“首先欢迎大家来到徐州电子公司，为我们共同合作的项目贡献意见。一开始，先请陈登向各位报告一下药厂对我们这个项目的反映。”
陈登：“大家好，前两周我拜访了上海第一制药厂、南宁万通制药厂、哈尔滨第六制药厂，还有几家医疗设备制造商与北京市的几个药市，初步了解现在对医院与对诊所的营销情况与销售条件。原则上厂商对每个药品都有几个价格，第一是建议零售价，这价格就是药房、医院对外的销售价格，定得都很高。第二是医院采购价，大约只有零售价格的30％。第三是药品的出厂价，这里学问就大了，依照订货批量的不同，会有很大的差别，最低可以以正常采购价的20％出货。换句话说，同样的药品，从出厂到消费者手上，差价可能到15倍。依照对这几家药厂接触的结果，我们提出的交易方案他们应该可以接受，与我们展开合作，但是具体的操作方式还需要大家讨论。”
陶谦：“谢谢陈经理的报告，我们今天的会议主要有三个目标要完成。第一，是让参与项目的每个人掌握的信息能充分交流；第二，每个人都了解我们手上掌握的资源与限制；第三，安排每个人负责区块的进度，至少是到下次会议前的任务分配。现在开始请每个组报告已经掌握的信息，请孔总发言。”
孔融：“谢谢陶总，这次的项目，我主要负责的是筹募资金。技术不是我的专长，所以这方面要烦劳桃园工作室。资金的投入情况，我公司能投入50万元。我估计这个项目可能还会有更大的资金需求，贵公司也投入50万元的资金，这样我们预估能动用的资金是100万元。这些资金投入在这样的网络平台建设上，可能远远不够。到下次会议之前，我要准备的就是整个项目的初步预算，我需要陈经理提供给我采购部分的资金需求。请最好给我最低的启动资金预估。还有，刘备先生也请提供给我你们所需的硬件设备清单与预期价格，还有营运时需要的流动费用。”
陶谦：“谢谢孔总的信息，陈经理，请尽力配合孔总的需求，在下周一之前提供孔总需要的信息，以邮件形式发送并且抄送一份给我。刘备先生，也请你报告一下技术方面的情况。”
刘备：“从孔总找我聊过这件事之后，我与二弟三弟他们就花不少心思讨论过，也作了一下初步调查与设想。这个项目应该是极为可行的一个项目，也能有很大的作为。设立时机是这个项目成败的关键环节，而现在正是最恰当时机；因为北京市刚开出200多家诊所，还不成气候。这时候他们会比较容易接受我们，与我们合作。如果等成立1 000家之后，可能已经形成另一种类型的供应链模式，那就除非像洛阳东汉集团那样有钱，而且有政府背景的财团介入与主导，否则谁也无法统一供应链的通路。依我的评估，这个项目的成功与否，技术不是关键问题，因为这方面的困难我们完全可以克服。关键在于采购药品的批量、集中物流管制的流程与地点、诊所会员招募的速度、竞争对手的发展速度、网络系统的架设与信息流通稳定程度这五个方面。我耽误大家多一点时间，对这五个方面叙述一些我们的讨论结果。
采购药品的批量
现在的诊所，基本上都派专人到药市去采购。单打独斗的结果，使他们也不能取得太低的价格，而且可能成交价都比医院高。因为医院的采购量大，虽然有些回扣的问题存在，但是就像刚才陈经理提到的情况，只要批量足够，药商可以以很低的价格出货。我建议陈经理在与药商谈判的时候，可以使用阶段式让价的方式，降低我们的采购成本。这就是向药商提出返利或让价的要求，例如约定我们如果每个月采购量在50万元以下，我们同意以零售的七折进货；如果达到50万元，则要求五折进货，达到100万元，要求四折；如果我们能达到200万元，要求三折进货。如果超过500万元，请药商以最低价格供货，也就是二折供货。而我们供货给诊所，则依照六折供货，这是诊所在药市能拿到的最低价格。如此一来我们最差的情况是出现销量低于50 万元时承担一成，也就是5万元的亏损，只要超过50万元我们就可以得到10％的差价，用来冲抵运费支出。如果我们能做到100万元的时候，我们可以有20％的毛利，依此类推，销售量越大，我们取得的利润也就越高。而要累积销售量的方法，就是尽量多拓展加盟联合采购平台的诊所数目。
集中物流管制的流程与地点
这里也会是影响项目成败的一个重要因素。我们向药厂采购药品，除了批量可以压价之外，交货地点的统一，也是重要的谈判因素。诊所之所以不能谈出好价格，原因就在单一诊所的采购量太小。累积到足够数量时，交货地点又不能集中。所以药商给的价格势必要包括各种成本与送货费用。而我们这个平台将会承担诊所库存信息收集、采购验货体系建立与维护、仓储备货管理、货品收发路线管理、配送药品管理、收款与退换货管理，等等。这些工作需要一个庞大的专业队伍来维持，队伍中应该包括有对外的合格的药剂师、物流管理人员、仓储管理人员、配送人员、车队人员，对内的管理人员、财务人员、网络系统维护人员、网站维护人员、程序人员，等等。在北京主要的几个交通枢纽或合适的货场要有自己的仓库，当然也可以考虑使用药市的仓库，以避开药品存放的重重限制。我们把目标锁定在北京市恰当的位置，可以提供客户足够的便利性。但是我们需要各种优秀人才才能维护这一个攸关成败的环节。
诊所会员招募的速度
当这个体系开始操作时，立刻就有不少投入的需求。其中包括先期的设备投入、仓库的设置、会员的招募、业务人员的训练，等等；这些投入需要不少资金。刚才孔总说到的100万元资金，可能远远不足以应付初期开办的费用。另外，如果我们会员招募的速度太慢，我们的采购成本一直无法降低，将会使我们的固定成本在蚕食鲸吞下完全耗尽。所以会员的招募速度，也是直接影响成败的一个重要环节。我们招募的速度越快，成本的分摊就越小。这其中有一个平衡点，我们需要在资金耗尽之前达到这个平衡点。当然采用各种方式与优惠手段可以加速会员招聘的速度。例如对前100家会员，我们免费提供免费库存软件与电脑设备，软件是我们自己开发的，而电脑设备需要我们另外采购，需要支付一些成本。大略的概算情况，可以是每部电脑成本5 000元，他们每个月采购金额可以到5万元，如果我们累积到20家以上，每个月就能达到100万的销售额，也就是能有20％的毛利，这将是每个诊所1万元，完全可以支撑赠品发生的费用。但这时候我们还没有利润，而且需要提前至少采购20部电脑，这是我们会遇到的风险。而采用这样的促销手段，应该可以激起诊所客户强烈的入会意愿，使我们的联合采购体系很快步入正轨，突破损益平衡点。
竞争对手的发展速度
除了我们之外，洛阳东汉软件集团也投入医疗联合采购体系中。当然他们还看不上我们这个项目，不然只要他们插手，就没我们什么事。我们是一只蚂蚁，他们是一头大象，先不要说绊倒他们的问题，我们首先要考虑的，是他们不要把我们的口粮全抢走了。也就是在他们开始意识到我们存在之前，我们应该要成长到足够与他们抗衡或一争高低的规模与稳定性。因此，所有的业务人员不能大张旗鼓地宣传；而是应该要直接深入每个诊所的核心，使用各个击破的方法争取客户加入会员。在引起洛阳东汉集团注意之前，我们应该已经发展了数百个会员，而且一定要把服务做好，让他们没有机会挖走我们的会员。现在他们正专心于医院的大型联合采购体系项目，应该还不会去关心这些小的客户，但是我们不能不未雨绸缪，免得未来没有招架之力。除了医院与诊所之外，还有另一个重要的药品销售途径，就是现在满地开花的药店系统。一定要在未来取得他们的青睐。时间我估计应该是在他们的医院体系稳定之后，估计有三年时间可以让我们抢先。
网络系统的架设与信息流通稳定程度
这方面应该说属于我们整个体系的内功，虽说它不直接影响业务的发展，但是只有招式没有内力，只能像令狐冲一样在梅花山庄使用作弊的方法获胜。这是一种非常冒险的做法，所以我们必须仔细、稳定地把系统建设好。建设容易维护难，如何让系统稳定地运行，而且这是在公网上运行的大范围网络体系。现在虽然有ADSL接入，可是诊所愿不愿意每个月多花月租费来配合我们的体系，还是一个未知数。我们的系统开发时，也需要特别关注他们的使用情况与方便性；医生每天都非常忙，而且有个特殊的情况，是他们大多有些害怕以后使用计算机，所以不要让他们操作太复杂，越简单接受程度越好。而我们建设网络平台时，也必须要特别注重稳定性，使客户产生信心。而且网络的备份方案一定要建立，不管是使用AD-SL还是ISDN拨接，一定要有备份线路，否则万一停机一次，我们的信誉将会大受损失。甚至可能出现客户紧急叫药的情况，那对我们的体系将会是一个沉重打击。
以上五点是这段时间我们三人对市场进行的了解，其中因为张飞的姐夫就是一个诊所的医生，有很多信息都是这样得来的，可信度也比较高。当然，我们三人都比较年轻，分析问题可能有偏颇的地方，还需要几位前辈的指教。”
耐心听完刘备的陈述之后，陶谦觉得孔融向他介绍的这个人才真是太难得了，他能完全掌握身边可用的各种人力资源，包括自己、同事、同事的亲戚，等等，尽量使自己收集到的信息具有说服力与全面性。整理的结果条理分明，使参会人员一目了然。这样的人才真应该网罗过来，甚至可以让他承接自己的摊子。陶谦自己心动不已，但是面子上仍然要保持礼貌。
陶谦：“谢谢刘先生给我们这么深入的分析，还有其他人有什么信息要跟大家分享吗？”
糜竺：“刘先生已经把整个项目的情况都涵盖了，包括人、财、物、时间、仓库、流程、客户、硬件与软件系统都有一定的分析，我们准备的都还没有这么充分。我建议是否现在直接开始安排下一次会议前的分工。”
陶谦：“好的，如果大家没有其他意见，我们就协调每个人的分工情况。首先，请糜经理将今天的会议记录发给大家。下次的会议我们预定两周后同一个时间在这个会议室举行。请刘备先生与贵同事准备项目的计划书，下次会议时能提出来讨论。需要的各种数据与资料请随时联络相关的人员，陈经理请依照刚才刘先生提出的方法跟药商接触一下，了解他们的合作意愿。孔总与我负责寻找其他的资金来源。具体的资金需求规模，请刘先生一有初步估算就请先通知我们。糜经理负责整理这个项目的财务控制环节等信息。其他各位还有没有什么需要提出来讨论的？如果没有，今天会议到此为止。”
碰见有用人才
会后，陶谦与孔融坐在办公室聊着：
陶谦：“我们真的老了，像刘备这样的青年才俊，脑子灵活、体力充沛、思路敏捷，虽说年轻一点，经验少，但是想法深刻、创意很多，考虑事情也很全面。您觉得呢？”
