又有一次，齐桓公与管仲谋划讨伐莒国的事情，计谋还未商定，国内却开始有所流传。齐桓公十分奇怪，将此事问管仲，管仲说：“国中一定有圣人在啊。”齐桓公感叹地说：“哦，白天我雇来干活的人中，有一个手拿柘杵舂米，眼睛向上看的人，我想您所说的圣人大概是他。”于是，就让主管再召那个人进来。管仲看了那人一眼，便对齐桓公说：“这人一定是圣人了。”接着就吩咐迎宾队按照当时迎接智慧的人的礼仪迎接这个人。管仲问他：“你说过我齐国要讨伐莒国的事吗?”他回答说：“是的。”管仲故意显得很生气，又问：“我从来就没宣布要打莒国，你为什么擅自说我要打莒国?”他从容地回答说：“君子善于谋划，小人善于揣摩，这是我自己猜到的。”管仲问：“我没说攻打莒国，你是怎么臆断的?”他回答说：“我听说君子有三种主要表情：悠然欣赏的样子是庆典的表情；忧郁清冷的样子是服丧的表情；红光满面的样子是打仗的表情。白天我看君王在台上坐着的时候，红光满面，精神焕发，这是打仗的表示。君王唏嘘长出气却没有出声，看口型应该是说莒国，君王举起手远指，也应该是指向莒国的方向。我私下认为小诸侯国中不服君王的只有莒国，因此，我就这样说了。”
（47 管仲）
齐桓公的一举一动，好像都能被一般人看透，由攻打卫国和莒国这两件事的谋划看来，春秋五霸之一的齐桓公似乎是浪得虚名。而辅助桓公成就霸业的管仲的功劳就不可谓不大了。其实，管仲辅佐齐桓公的方法是最浅易的方法，因为桓公本人是这样一个容易被看穿的人，所以管仲总能见微知著，由桓公的举动细节间揣摩判断出君王的心意，并适时改变应对策略。同时，善于从他人的表情变化猜测对方的心理，这也是管仲的智慧。
【商界活用】
“它可以在水中写字”
广告是企业促销策略中运用最广泛的一种方式。在现代生活中，生产者需要借助广告大量推销商品，消费者需要通过广告来了解市场和商品信息以便有选择地购买商品。广告不仅起到传递信息，沟通供需双方的作用，而且在激发需求和开拓市场方面展现出极大的影响力。它是开拓市场的先锋，是提高商品知名度和市场占有率的重要途径，一个企业如果能针对自己的产品设计出一条广告语并让消费者记住它，必能收到事半功倍的效果。
圆珠笔的畅行天下就源于一句广告语：它可以在水中写字！
1945年6月，美国人雷诺去阿根廷旅行时，看见一种用小圆球代替笔尖的笔，这就是今天的圆珠笔(当时称原子笔)。这种笔是1880年由劳德发明的，并取得了专利，到1945年时专利期限已届满，人人可以制造。但当时圆珠笔在美国却不见出售，而且大多数人对此一无所知。
雷诺一见这种笔，就认定它将是一种能横扫全国的低成本、高利润产品，决心创立自己的品牌。他一回到芝加哥，就跟一位熟识的工程师合作，一起设计新品牌的原子笔。两人日以继夜地研究，最终设计出了一种利用地心吸力输送墨水的原子笔。完成原子笔样品不久后的一个下着雨的晚上，雷诺坐在酒吧间里，在一份弄湿了的报纸上用原子笔信笔乱涂，忽然发现这笔居然可以在潮湿的纸面上写字，这是钢笔绝对无法办到的。他兴奋极了，从此诞生了雷诺笔的伟大口号：“它可以在水中写字！”这句口号后来被证明价值数百万美元。
当时雷诺只有一支样品笔可以用来促销，他亲自带着这支笔来到纽约金贝尔百货公司拜访，向主管人当场表演并说明这种笔可以在水中写字。金贝尔百货公司立即一次性订购了2500支，并同意新笔上市的第一天，采用雷诺的口号做广告：“这种笔可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”它的售价为12．5美元，而制造成本其实只需0.8美元。
“它可以在水中写字！”这句促销口号取得了巨大成功。 1945年10月29日，金贝尔百货公司开始销售雷诺原子笔，顾客反应空前热烈，百货公司被迫召请50位警察来维持秩序，因为有5000名顾客争着挤进店内购买这种“原子时代的奇妙笔”。6个月后，雷诺为生产原子笔最初投入的2．6万美元，已经产生了155．8608万美元的税后盈余。这是个令人咋舌的业绩!
“它可以在水中写字！”这句广告语所带来的轰动不亚于原子弹在广岛爆炸。因为它不仅鲜明、突出、简要地说明了雷诺原子笔的特点，而且迎合了美国人求新尚奇的心理。《鬼谷子·摩篇第八》中的思想精华便是如何以最小的力激起对方最大的反应。雷诺正是抓住了人们的好奇本性，突出原子笔所具备的其它书写工具没有的功能，以一句简单的口号激起了人们强烈的购买欲望，才最终获得了成功。
“香饵钓鱼”善炒作
一句能让人们记住并颇感兴趣的广告语是广告宣传的基本要素之一，它能使企业产品的营销事半功倍，但真正保证企业营销大获成功的还是针对产品本身的具体营销手段。“香饵钓鱼”在今天的广告宣传中就是司空见惯的谋略，如吃蜜饯可以吃到港币，一杯可乐可以使万元钞票唾手可得等，不过商场瞬息万变，这一谋略的成功也有赖于企业营销人才的才能。“世界红茶大王”——英国的立顿，就是一位以高明的营销才能而誉满天下的人物。
有一年冬季，一位乳酪制造商请里甫顿替他在圣诞节前的商品特卖期销售乳酪。经过思考，立顿制定了“投李索桃”的策略，他准备以50：1的比率在乳酪里装入一块金币，以金币为饵吸引顾客。因为在欧美曾流行这样一种说法：谁若在圣诞节前后所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金币，他将大吉终年，万事如意。此前，他用气球在空中广发传单，大肆宣传，接着在蜂拥而至的人群面前当众装入金币。这50：1的金币使整个苏格兰沸腾了。当地的报纸对于这样一个奇特的消息自然大登特评，甚至有剧团以此为题材进行表演。他们都成为了立顿的免费宣传员。
（48 立顿红茶）
在金币的诱惑下，等到了销售日，凡是卖立顿乳酪的商店门前都是人山人海。成千上万的消费者涌进店内争相购买乳酪，使其乳酪销售量剧增，这令立顿的同行们嫉妒不已。于是就有眼红的人偷偷到苏格兰当局告发里甫顿，说他的经营做法有赌博嫌疑。当局派警察干涉，新闻机构也马上跟踪进行全方位报道。对此，立顿毫不慌张，仍然我行我素，他仍然大力销售其乳酪，并根据当局干涉的内容发布了这样一则有针对性的广告：亲爱的顾客，感谢大家喜爱立顿乳酪，但如发现乳酪中有金币，请您将金币送回，谢谢合作。苏格兰当局的警察认为店主已有悔改之意，即已着手收回金币，便不再加以干涉。而购买乳酪的消费者呢，当然没有退还金币，反而在乳酪中含有金币的声浪中更加踊跃地购买。
一招不灵，眼红立顿的同行们并未罢手，他们进一步联合起来，以食用不安全为理由要求警方取缔立顿的危险行为。在警方的再度调查下，立顿又在报刊上登出一大页广告：根据警方的命令，敬请各位食用者在食用立顿乳酪时，一定要注意里面有个金币，不要匆忙，应十分谨慎小心，以免误吞金币造成危险。这则公告表面上是应付警察和同行们的说明，实际上又是更生动具体的广告宣传，无形中再度掀起了购买立顿乳酪的热潮。
据经营专家们推测，立顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告说明，都是立顿的营销炒作。他炒得一波三折，富有戏剧性，堪称炒事之典范。
《鬼谷子·摩篇第八》中说“操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”立顿深知钓鱼时要投入香饵。无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市，有无诱饵在市场销售中是有天壤之别的。立顿利用金币的强大吸引力使乳酪的销量突飞猛进，牺牲一点金币，换回的却是“日进斗金”的收益。真是“钓者露饵面藏钩，故鱼不见钩而可得”。加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道，都渲染了乳酪销售的空前盛况。立顿阳奉阴违，游刃有余地进行大肆炒作，终使其推销的奶酪声名鹊起。可见恰当地使用“香饵钓鱼”的手段，确实可以做到“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也”。
“本田”智夺美国大市场
广告在企业产品营销中的巨大影响力是众所皆知的，然而在市场铺天盖地的广告中如何才能脱颖而出，引得消费者的青睐呢？有一招叫做“出奇制胜”，即是在广告中采用独特的角度，新颖奇特的手法突出自己的产品。致胜的关键是在广告策划中抓住消费者的心理，广告只有投消费者所好，才能使消费者俯首称臣。
1983年以前，美国摩托车市场上几乎是清一色的大型摩托车，小型摩托车上市不久，问津者寥寥无几，年销售量不过数千辆。世界各国的小型摩托车商都非常垂涎美国这个巨大的消费市场，无奈美国人对小型摩托反应冷淡，这使得那些外国车商如日本的“雅马哈”和“本田”等一时无从下手。
本田公司早在1982、1983和1984年这三年间，曾经不惜血本为自己的小型摩托车做过好几次颇有声势的广告，可惜奏效不大。究其原因，问题出在它的广告主体上。
本田公司想当然地推论：既然美国年轻人崇拜的偶象多是年轻的棒球明星或者摇滚乐歌星，那么，让这些明星出场做小型摩托车的广告，一定会产生巨大的“示范效应”，使美国青年成为本田小型摩托车的主顾。于是它的广告画面上出现的不是棒球明星就是摇滚乐歌星。使本田“明星广告”无法奏效的事实是：美国大型摩托的主顾早已包括了年轻人，早已有美国摩托车商请青年体育或文艺明星做广告捧场。总而言之，让大明星出场游说，把产品定位为“青年人爱骑的时髦货”的战术概念，早已被美国大型摩托车商领先—步占领了。本田广告避虚就实，正面进攻，自然吃力不讨好。
聪明的“本田”适时地转换思考问题的角度。据了解，西方人尤其是西方青年的猎奇心很重，喜欢追求新奇而怪诞的东西，那么，就把本田公司的小型摩托隐喻为“以小见怪”的新奇产品吧。于是，在1985年初的美国电视屏幕上，出现了一则构思新异独特的“怪诞”广告：在黝黑的背景衬托下，—行笔迹怪异的文字以极快的速度闪现出来：“我是谁?狗能思维吗?我生得丑陋吗?……”这些问题乍一过目，令人莫名其妙，略—思索，又觉奇特有趣，强烈吸引了好奇心重的西方观众。这则广告同时还伴有稀奇古怪的声响作烘托：玻璃的碰撞破碎声，炸弹的爆炸声，以及顽童的窃窃私笑声等。在一番图文声响并茂的信息轰炸了观众思维之后，广告亮出具有画龙点睛之效的画外音：“最新式的本田50型小型摩托，虽非完美无缺，实乃无可挑剔。”
美国市场上历来风行大型号的摩托车，小“本田”矮小玲珑，此为“怪”者一也；美国人人高马大，匹配矮小玲珑的小“本田”，此为“怪”者二也；奇招迭出，悬念横生的广告为矮小玲珑的“本田”摩托蒙上了一层神秘色彩，此为“怪”者三也。小“本田”此番马到成功，终于猎取了“求异”心理浓重的美国消费者群。有资料表明，1985年初，“本田”广告面世以后，美国市场上小型摩托车的年销量由原先的几千辆一下子扩大到12．5万辆。“怪异”的广告宣传终于算是功德圆满。
《鬼谷子·摩篇第八》中指出：“抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。”正由于“本田”公司广告满足了美国人好奇的心理，才促使其小型摩托在美国市场上大行其道。它不仅为自己叩开了市场之门，而且为整个小型摩托车业带来了划时代的生机。尽管当初有人怀疑小型摩托车在美国是否有前途，因为相对于身材高大的美国人来说，日本人惯用的小型摩托车实在太不相称了。但是通过“奇特”的广告宣传手段，使在市区上班、家住郊区的人都购买了这种“奇特”的交通工具，取得了“奇特”的效果。一前一后两种不同的广告手段，导致了不同的市场效应。
“死线”不死
“死线”，是对谈判截止期限的形象称谓。谈判家对时间策划的运筹帷幄，当然少不了对“死线”的精心安排。在他们的精心策划下，“死线”不死，往往成了向对方“要挟”的一个极其重要的棋子。
荷伯是美国著名的谈判家，年轻时也曾有过经验不足导致对方得利的谈判经历。有一次，在他的再三请求之后，上司终于同意派他去东京和日本人谈一桩生意。出发时荷伯暗自发誓：“一定要把这桩买卖做好。”只可惜结果并不尽如人意。
飞机在东京着陆，荷伯快步走下舷梯。舷梯下两位日本代表热情地迎上去，向荷伯躬身敬礼，荷伯心里很是受用。两位日本人帮荷伯顺利地通过了海关，陪他坐上一辆大型豪华轿车。荷伯舒舒服服地靠在锦绒座背上，日本代表却笔直地坐在两个折叠椅上，荷伯心里很是感激。
汽车行驶途中，其中一位代表问荷伯：“你是否关心你返回去的乘机时间?我们可以安排汽车送你到机场。”荷伯心想：多么体谅人呀!他从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送自己去机场。
日本人并未立即开始谈判，而是先让荷伯领略一下日本的文化。荷伯的游览花了一周多时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给他安排了—次坐禅英语课，以便让他学习日本的宗教。每晚有4个半小时，日本人都陪着荷伯进餐和欣赏文艺节目。而每当他要求谈判时，他们总是说：“有的是时间；先别急！”
直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能去玩高尔夫球。
第13天接着谈判，结果又提前结束，因为要举行告别宴会。
第14天早上，也就是荷伯即将离开日本的当天早上，双方才恢复了认真的谈判。正当他们的谈判深入到问题的核心时，轿车开来接荷伯去机场。于是他们全部挤进车里，继续商谈条款。
在汽车到达飞机场的那一刻，双方才最后达成协议。显而易见，这匆忙之中签订的协议，自然是对日本人有利的。
日本人之所以这么有把握，是因为他们通过返程机票知道了荷伯的截止期，而荷伯却不知道对方的截止期。谈判的“死线”落入日本代表掌控中，也因此荷 伯失去了对谈判时间的策划先机，最终签订了有利于日本人的协议。
《鬼谷子》中指出：要善于揣摩，以达到知已知彼。由于日本人正确地预料到荷伯不会让自己空手而去，所以他们采取了拖延战术，一直到荷伯就要走的前几天才开始正式的谈判，并且一直避免涉入主题，或是一涉入主题，就以礼貌的邀请中止了谈判，即使谈及主题也一直不做让步。这样掌握了对方的“死线”，使日本人以有利于已方的合同和年轻的荷伯最终达成了交易。
【职场活用】
对方更在乎你的反应
