现在，许多企业都在抱怨销售竞争太激烈。其实，企业要想在强手如林的竞争中立于不败之地，得以兴旺发达，除了在商品品种、质量、包装等方面胜人一筹外，还必须讲究促销策略。而情感促销策略正是现代企业营销成功的最新法宝，它具有神奇功效，可为企业创造出巨大的经济效益。所谓情感促销策略，是指企业通过各种方式想方设法加强与消费者的感情交流，别出心裁地为顾客提供热情、亲切、周到、高效、完善的特色服务，让顾客买得满意，买到乐趣。而情感促销不是仅凭服务小姐的微笑，简单的送货上门、维修和退换商品而能达到的。它要求经营者通过情真意切的广告、别具风格的营业厅、主动热情亲切的服务等方式营造出调动人们情感神经的氛围，引起感情共鸣，能打动消费者，吸引消费者。
情感促销，不仅要求企业针对消费者的消费心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且还要求企业采用情感化的促销手段，在推销商品的同时把情感推销给“上帝”，以通过推销情感来达到掏“上帝”腰包的目的。
※采用情感化促销手段，首先要创造出能激发消费者情感的广告。企业的产品是面对市场，面对消费者的，企业营销目的的最终实现必须依靠消费者购买。而要让消费者购买，必须做广告让消费者了解你的产品。但怎样做广告，大有学问，广告要做得好，达到促销目的，必须遵循两个原则，一是广告要做得适度，名副其实，使用户认为这个企业实事求是，是可以信赖的。二是广告也要做得艺术，富含人情味。人情味十足的广告通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先是感动和情感共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到了自己的目的。
※运用情感策略，其次要设身处地为顾客着想，并设法加强与顾客的感情交流。设身处于顾客地位，对顾客购买起参谋作用，售前、售中服务以及亲切自然的服务态度，能带来顾客的满意，提高企业的声誉，有利于引起顾客对自己的企业和自己的产品的偏爱和选择，从而有利于争取新顾客和留住老顾客。
为顾客着想的服务是贯穿于整个企业供销的一条红线，如果企业只单纯为了推销产品，那么他就难以与客户保持长久、巩固的产销关系。产品最终到了顾客手里，但服务不能终止。
※运用情感化策略推销产品，最后要想方设法让顾客在购买时增添乐趣。人们购买某种商品，并不是因为其性能质量最优或价格实惠，而是因为其良好的服务，充满人情味的牵动人们心弦的推销技术，温暖和谐的购物环境，及时对用户负责的精神，使人产生情感共鸣和信赖感。
◎情感促销的真谛
情感促销在本质上与其他促销相同，但有三个方面非常注重。首先是情感真切，让消费者不感觉到那是在做促销。其次，纯物质化的促销，极少应用。最后，情感营销比其他促销更注重调动消费者的积极性，特别是发自内心的无功利参与。
※情感促销 主客“双赢”
德国的科隆市，有一家才开业的餐厅，采用了让顾客自己下厨房的招数，市面越做越大，大有应接不暇的局面。顾客进得门来，自己动手在货架上挑选海鲜、蔬菜、瓜果，然后自己配菜，自己走进厨房动手做菜，仿佛走进自己家里一般，随心所欲制做自己喜欢的菜肴，伫立一边的厨师还会认真地手把手地教会你做一道极讲口味的菜点，使你学会了一点小小的手艺，不虚此行。顾客能在就餐时享受这样的乐趣，何乐而不为呢！
为了能让顾客在购买时享受乐趣，除了采取让顾客亲自动手这种方式外，经营者还可通过商店建筑物的构造、风格，营业厅的设计，周边环境的优化，使消费者在融洽和谐优美的环境中产生强烈的购买欲望。汉堡有家叫艾尔施塔购物中心的商场，不惜耗资7000万美元，兴修了一条极为富丽堂皇的“艺术走廊”。走廊上设有100 家专营店和数百个陈列橱窗。顾客走到这里，如同置身于一个个美丽的神话传说中。许多顾客就是在这样的艺术氛围中，寻找到一种独特的感觉。尽管商场里的商品价格昂贵，但顾客还是非来这里不可。因为他们在这里能买到别处体验不到的感觉和乐趣。
※汽车大王的情感促销法
乔伊·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”?他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟?”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家人每人准备好了一个精致的胸章，上面写着：“我爱你”。他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。
他说，他交到客户手上的任何一样小东西，他交到客户家人手上的任何一样小玩意儿，都会使客户觉得对他有所亏欠，客户欠下了他的一份情。这就他我给客户的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。
※力波啤酒情系希望工程活动
力波从１９９６年９月１日～１０月３１日举行口号为“举手之劳，为孩子的美好明天”为期２个月促销活动。活动期间，消费者发现“力波”啤酒的瓶盖内印有“力波啤酒，上海的选择”的标记，便可将其揭下并连同个人资料寄回或投入指定地点箱内，经上海市公证处统计后，“力波”啤酒将以每个印有标记的盖折成人民币五分钱现款，捐资于“希望工程”。因此消费者多饮多集多寄，其献出的爱心就越多，力波捐资就越多，“希望工程”的孩子们得到的帮助也越多。另外，为感谢消费者的爱心与努力，“力波”啤酒还从所有来件中抽出消费者得奖名额，各设一二三等和数量不菲的纪念奖，以资鼓励。
本次活动对力波来说投资并不多，但活动为企业所带来的社会效益却是很高，出现“一炮打响”、“万人争喝”的可喜现象。
【案例分析】
上述案例非常明显的体现了情感促销与其他促销的不同，特别是利波啤酒情系希望工程这一案例，与其有异曲同工之妙的则是农夫山泉，“一瓶水，一分钱，帮助1000个水源地的贫困孩子”。这样的营销，即使消费者明白这是促销，也会慨然应对。这其实就是找对了此类情感促销的真谛：“激发每个人的同情心”。
※情感促销 主客“双赢”。商品交易，交易的不仅是商品，即不仅是营销者与消费者之间的钱货交换，而且也包含着经营者对消费的情感的交流与投入。也就是说，经营者应在商品交易中善于以情感人、以情夺人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所产生的巨大“催化”作用。在进入感性营销的现代社会，深谙市场营销艺术的商家不妨研究一下不同消费的不同心理，透过其业已满足的需求（“显在需求”）洞察到其潜在需求，在推出适其所需的感性商品的同时，因人制宜地创出富有人情味的促销方式，以情取胜！
※汽车大王的情感促销法。乔伊·吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
※力波啤酒情系希望工程活动。目前我们的市场是多层次的，是一个混合市场，是“奸商、智商、情商”的混合体，所以一些资本比较雄厚、战略思想超前的企业不妨也采取“情感促销”。我们的一些企业已经开始了这方面的尝试，并在一些措施上开始贯彻。这是一个趋势，企业应重视与消费者的情感沟通，了解消费者的需求导向，因为消费者买的不仅是物质，还有精神上的享受，还有服务和情感，消费者购买的是文化、是内涵。情感服务是手段，通过这种手段而获得满足。“情感促销”应是沟通企业与消费者的通道。
【案例训练】
1.案例测试
请根据本文所提供的三个案例，从不同的情感促销方法中，提取情感促销的共同点，简要阐述情感促销的目的何在？
2.问题思考
李先生是海尔俱乐部的会员，他说：“海尔开展的那真叫亲情化服务哇！”据介绍，海尔不仅跟踪回访用户使用产品情况，还在全国各地设立服务热线，电话热线全天24小时开通。海尔售后服务员登门服务随访，必须遵循“五个一”准则，如入门时一定要穿鞋套，一定要放一块铺垫摆放维修工具，临走时一定要留一件小礼物等。海尔还在全国各地成立海尔俱乐部，会员可以享受各种权利，如免费使用俱乐部开辟的会员角等。在春节期间，海尔走访部分用户，并送去年货。
请根据此例分析情感促销在企业的发展中有什么样的地位？
3.培训游戏
面对日益被蚕食的市场蛋糕，我们怎样才能站稳脚跟？努力寻求更多更好的情感促销方式，让我们站得更稳！
游戏名称：翻叶子
道具：依人数多少给予大、中、小的塑胶帆布
说明：参加游戏的人都必须站在塑胶帆布上，然后需要将塑胶帆布翻过来。
规则：所有人都必须站在叶子上（包含讨论；只要有人的身体任何部分碰触到地面就要重来
请在游戏完成后，根据本节所讲的内容写出自己的感想。
4.行动建议
参照下面的例子，从中找出你获得的感受和启发，并把他们记录下来。
某百货大楼位于该城市的二级商业区，约有20万居民，针对这些消费者的特点和需求来开拓市场，如下所述，该店采用了情感促销法。
表4.6.1 某百货大楼情感促销方式
促销方式
送玫瑰
购物送保险
举办购物娱乐活动
实施方法
店铺开张时，推出“送你一支玫瑰”活动，向附近居民挨家挨户上门赠送，派出礼仪小姐赴主要街道、厂矿、学校，向市民和游客赠送鲜花，
9月份开展“金秋家庭财产保险购物”，为期1个月。凡在9月份内到该百货大楼购物满200元的顾客，可免费代办1000元家庭财产保险；购物3000元者，免费办理10000元家庭保险。
在12月份又推出“迎新购物娱乐活动”，按照顾客购买商品的金额，分别免费提供婚礼录像、团圆饭、卡拉OK、拍“全家福”等情意浓浓的服务。
效果
一时成为该市街头巷尾的佳话，为商场作了免费的广告宣传。
这一招引来了大批顾客，也受到社会各界赞誉，于是该百货大楼9月份商品销售额高达800万元。
这些充满人情味的服务，体现了他们对顾客的一片真情，其回报是该百货大楼的商品日销售额节节上升。
启示
情感促销法，使新开张的百货大楼赢得了自己的市场，树立了良好的店铺形象，顾客与店铺的感情联系自然不断加深。
5.提升训练
针对市场上出现的促销方式，分析哪些属于情感促销，那些不属于情感促销？对于情感促销，具体调查其促销手段对于商品的销售有什么样的影响，影响度又多大？并把他们记录下来，分析成功的商品情感促销有什么主要因素？
参考答案:
1.案例测试。提示：情感营销的目的是在消费者的第一次购买行为后，通过怡心的售后服务与消费者交朋友，虽然它带给消费者的不是打折、赠送等实惠，却让他们产生了一种心理的信任感和归属感。
2.问题思考。亲情化服务称为“情感促销”，是新型的营销类型，就是在售前、售中、售后以情感作为纽带为顾客服务，是国外的术语，在国外早已存在，这应是一个发展潮流，而在我国刚刚起步。“情感促销”在企业的原始初期并不适宜，当一个企业积累到一定阶段，到发展的高级阶段，应考虑采取这种营销方式，采用这种方式不能只考虑近期利益，而是长远利益。
