每个推销员都会面对各种不同的客户，这正是锻炼你学习处理人际关系的技巧的机会。虽然以下的一些内容不能使你成为心理学家，不过可以使你适应不同的客户，提升你的推销能力。
一、你必须知道的10个心理学原则
“推销员在许多方面就像是没有执照的心理医师，只是他们是卖产品或服务，而不是看病。”敏锐的推销员了解卡耐基这句话所包含的智慧，并且把这个智慧用在推销上。人类行为是错综复杂又微妙的事物，没有一个逻辑可以深入分析，但是以下10个原则将给你打下一个扎实的基础，好好研究，以便充分了解你的客户。
1.每个人的心理都受父母及其他权威角色影响
父母与早期权威角色会影响我们一辈子，DNA与染色体并不能决定我们的价值观、信仰、偏见、恐惧。在生命的各个阶段，许多人深受幼年时期的影响。
2.每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件
成长背景是大萧条时期，跟成长于“战争”时期的人，两者长大之后一定有很大的不同，因此了解年幼时对他们影响较大的事件，有助于理解他们成人后的心理。
3.每个人都有心理学上的“冰山”，有些人隐藏得更多
一座冰山大部分藏在水底，你看到的只是一小部分。同样，我们的许多恐惧、偏见、信仰，别人也都看不到，甚至我们自己也不知道。行为是可以观察得到的，但是恐惧与动机却看不到。有些人高深莫测，情绪掩饰得很好，有些人就情感比较外露。
4.每个人都有好逸恶劳、趋吉避凶的心理
这并不是说我们都是放纵的快乐主义者，而是说明人类行为的两大动机。快乐与痛苦两大力量，对每个人的影响不同，你必须知道哪股力量对于客户的影响比较大，然后针对他的需求进行正确地诉求。最后，你还必须知道每个人对于痛苦与快乐是如何定义的。
5.每个人多少都有心理上的创伤
人类行为的基本原则，就是大多数的人，无论他们在人群中表现多好，都害怕没有自尊、不安全或是其他的感情因素。最近，哈佛大学医学院做了一项调查，结果显示有18％的美国人应该接受心理治疗。
6.虽然每个人个性不一样，但是环境才是造成我们行为的主要原因
诚实的人也会偷窃，平静的人也会大发脾气。个性积极进取的人在适当的环境之下，也会退缩。我们周围的人以及其他的压力，对我们的行为都有很大的影响。
7.每个人都需要更多的赞美
许多调查显示，员工对于工作抱怨最多的，就是他们觉得没有得到赏识，他们努力工作，上司却没有表示称赞、赏识或感谢。
8.每个人只听他想听的，看他想看的
同样一件事，两个人的解释不会完全一样。这并不是因为一个人正确，另一个人就错了，只是因为每个人的个性、需求与经验都不一样，所以对于事情的认知就不一样。
9.自尊心受到威胁时，人们就会变得具有防卫性，甚至攻击性
我们都需要安全与保障。当我们的安全受到威胁，或是觉得自我陷于危险，就会产生自我保护意识，甚至于超越防卫的态势，主动攻击危害我们幸福的人。
10.毒品、刺激品、饮食、失眠都会影响人格
身体内的化学变化可能造成激烈的情绪改变。这些改变部分原因是饮食与睡眠的习惯。许多人早上一定要喝咖啡，整天不断抽烟，晚上就喝酒，这些都会改变他们的自然状态。许多人睡眠不足，在处理压力时就比较容易失控。
二、4种人格个性
想跟客户建立密切和谐的关系，你必须先有个基础——你了解这个人越多，越容易调整你的风格，以便跟他配合。虽然每个人都是独一无二的，不过心理学家还是将人格差异简化以便分类。这一小节将人格分成四种，构成DISC系统（DISC系统基于均衡团队必须包括4种个性风格这一理论。这个个性风格以字母顺序排列如下：动力（D）、影响力（I）、可靠（S）和服从（C））。一旦你了解这四种形态，你就可以将客户归类，然后根据所提出的建议，做出适当的应对。
1.支配型：“照这个方法去完成”
支配型性格的人个性独立，喜欢主控一切，谈判时喜欢掌握所有的信息，找出别人的弱点，利用该弱点达到自己的目的。他们重视的是最后的结果，以成败论英雄。支配型的人喜欢自己下结论，而不是被人引出结论。他们喜欢发表意见，不喜欢听别人的议论。
2.影响型：“很高兴你来了，我们来讨论如何合作”
影响型的人与支配型的人一样，个性武断而且很有主见。不过，影响型的人态度比较温和，而且需要他人的认同与接纳。他们喜欢与人讨论，而且会将他们的需求说出来。他们不会为求自身利益牺牲别人，因为他们的需求是令人高兴的。影响型的人谈判时喜欢凭一时的冲动做决策，因此经常付出代价。影响型的人比其他三种类型的人，更容易反悔。
3.稳定型：“最重要的是双方对这笔交易都很满意”
稳定型的人喜欢保持工作关系，避免任何的冲突。他们很能控制情绪，避免侵犯他人。他们跟影响型的人一样，需要被他人喜欢，并且建立良好的人际关系。但是，他们相对来说不那么武断与冲动。改变令他们觉得不舒服，所以他们对于新的构想、产品与程序，抱着怀疑的态度。他们也会做决策，但是决策过程缓慢。
4.顺从型：“慢慢来，我要确定各方面都考虑到”
顺从型的人不愿冒险，以安全为重。因为要求完美，而且重视安全，所以做事谨慎小心。他们关心细节，要确定每件事情运作正常，避免突发事件发生。他们做决策缓慢但有系统，比起支配型或是影响型的人，他们会要求更多的资料。
三、人际风格的10个象征
你像是个侦探，找寻着接近客户的最好方法。应该强调事实还是动之以情？强调统计数字还是用故事趣闻来说明？直接还是间接？果断还是顺从？表现得严肃还是随和？这些问题的答案都是一样的：因人而异，让你的风格跟客户协调一致。从以下这些表现在外的特征，可以协助你认定对方的风格。
1.办公室或工作环境
收拾得整洁还是凌乱？
墙壁上的装饰是什么？
传达的信息是什么？
有没有家人的照片？
宽敞明亮或是幽暗狭窄？
有没有看到个人的手工艺品？
请你坐在办公桌对面还是跟你比肩而坐？
2.服装
是否整洁？
时髦、典雅还是老气？
整体搭配是否和谐还是不协调？
感觉俗气、有品位还是平凡？
很合身还是有点宽松？
光鲜亮丽还是有点邋遢？
3.面部表情
微笑、皱眉还是都有？
是否跟你视线接触？
堆着笑脸还是拉着脸？
4.开始接触
准时跟你见面还是让你久候？
亲切招呼让你感觉很自在？
握手时喜欢热烈还是蜻蜓点水般？
先寒暄客套一下还是直接讨论公事？
5.建立共鸣
对你这个人有兴趣还是只对谈生意有兴趣？
喜欢闲聊其他事情还是只谈公事？
有没有表现出幽默感？
是殷勤招待的主人吗？
6.语气声调
讲话缓慢而且深思熟虑还是急速而且不由自主的？
声调高低起伏还是单调无聊？
语气温柔和蔼还是直率刺耳？
语调傲慢还是谦卑？
是否从声音中流露出真感情？
7.会话时的步调
互动的节奏快或慢？
有压力还是很轻松？
很顺畅还是支离破碎？
谈话很牵强还是很自然？
8.用字遣词
讲话喜欢用负面哀怨还是正面激励的字眼？
字斟句酌，用字精确还是经常词不达意？
用字生动清晰还是乏味空洞？
天马行空、信口开河还是有凭有据？
9.手势姿态
热情奔放还是沉静内敛？
姿态平静平和还是烦躁不安？
自然自在还是激动得不能自制？
是否善于控制手势？
10.评论与提问的重点
讲话着重于事实与资料还是感觉与推测？
深入还是肤浅？
明确，简洁还是踌躇犹豫？
正经，严肃还是轻松闲聊？
四、根据不同的对象准备不同的简报
客户自有其一套对事物的认知方法，这决定了他如何看这个世界，以及他处理信息的程序。同样的信息给两个公司，由于认知不同，反应就会不一样。跟业务最有关系的四种认知过程是：①对细节的需求；②相同—差异；③引导；④主要动机。
1.对细节的需求
（1）了解客户是抓重点还是注重细节的人
抓重点的人吸收重要信息，喜欢以整体的眼光看待事情。注重细节的人关心细枝末节，每一个环节都考虑周详。你只要问一个简单的问题：“我们今天要介绍的产品太多了，先大略叙述一下重点，还是直接讨论细节？”客户的回答可能是“大概说一下就好。”也可能是“我想确实知道你们的系统如何取代我们目前使用的各项服务？”从他的答案中我们可以判断，他是抓重点还是注重细节的人。
（2）客户是抓重点的人就给他重点
针对重点，很快介绍使用你的产品或服务的好处。给他小册子或是档案夹，让他有空再详细看细节。不过他知道大概之后，可能会想听细节，你必须有这种敏感度。
（3）客户是注重细节的人就给他细节
你对产品或服务的来龙去脉必须要很清楚。介绍技术上的细节，跟产品有关的每件事情都要说明，有些客户还想知道更详细的情况。
2.相同—差异
（1）了解客户是注重相同还是注重差异的人
注重相同的人会将你的产品跟他知道的相比，他将你说的跟他知道的相连在一起。注重差异的人会将你的产品与他已经使用过的产品进行对比，比较两者的不同之处。你的简报、印刷品、产品有任何错误的地方，他们也会很快指出。你可以请客户比较两项产品，例如，“你们的新电脑跟旧的比较如何？”看他是先说不同之处，还是先说相同之处。
（2）客户注重相同，就多说明相同之处
在你说明有何不同之前，先强调你的产品或服务跟他们已经知道或是用过的有什么相同之处。
（3）客户注重差异，就多比较差异之处
将你的产品特色表现出来，只有在客户询问相同之处时才提到相同之处。
3.引导
（1）了解客户是自我引导型的人还是他人引导型的人
自我引导的人在自己内心寻求答案或是做决定，受他人引导的人在自己决定之前，希望别人提供点意见。你可以问客户：“你怎么知道我们的产品适合你？”从回答就可以知道他是自己做决定的人，
还是喜欢寻求共识？
（2）对于自我引导型的人如何措辞
以叙述方式鼓励他们，例如：“我确定你知道怎样做才对贵公司有利。”或是“你可以自己决定怎样是正确的。”
（3）对于他人引导型的人如何措辞
讲述第三人的故事，或是引用客户满意的见证。用许多资料支持你的说辞，所有的资料来源要来自杂志、报纸或是专业刊物的报道。
4.主要动机
（1）了解客户是避免痛苦型的人还是追求快乐型的人
避免痛苦型的人大多避免因为冲突、批评或是生气所造成的痛苦，他们怕失去工作、尊严或是利润，也害怕被人拒绝，他们最怕跟人激烈争论。相对地，追求快乐型的人要的是成长、卓越、美丽、认同、升迁、满足以及收入。你可以问客户，“你希望我的产品带给你什么？”对方回答之后，接着问：“为什么这很重要？”答案将可以告诉你，他是希望借着你的产品的协助，避免痛苦或是追求快乐。
（2）对避免痛苦型的人如何诉求
问客户问题，以了解他要解除什么样的痛苦，使用一些“修理”、“解决”、“减轻”等字眼。说明你的产品如何可以解除客户的痛苦。
（3）对追求快乐的人如何诉求
问客户问题，以了解他希望你的产品或服务可以提供他什么。使用一些“成长”、“完成”、“成就”等字眼。说明你的产品如何可以协助客户达成梦想。
五、所有客户都怕的7件事
害怕可能是影响你的客户最有力的动机。为了维护权力与控制形象，客户不愿意泄露影响他决策和焦虑的原因。这些焦虑有些很明显，有些则很微妙。如果你能帮助客户找出他们害怕什么，显示你对这些很敏锐，并且让对方知道你的产品可以让他们安心，你的业绩就会提升。以下是所有客户都害怕的7件事。
1.害怕会后悔
即使今天看起来与你合作是应该的，但他们会害怕到了明天、下星期或是下个月又后悔。随着金额的大小以及他们必须做选择的数量，恐惧也成正比的增加。
2.害怕做错选择，让别人瞧不起
每个人都会有争强好胜以赢得同事的认可与赞许的心里。如果客户发现自己在业务中，作出了错误的选择，将面临上司与同事的批评，会产生严重的危机感。
3.害怕失去自尊
每个人都喜欢被别人觉得自己很能干，做错决策并且承担后果，将对自己的信心与尊严大打折扣。
4.害怕决策错误会影响自己的前途
对有些客户而言，做错决策可能会被迫辞职，有些企业是不容许犯任何错误，所以做决策非常小心谨慎。当然，决策正确可以带来名声以及上级主管的嘉奖，甚至可以得到股份。
5.害怕决策错误造成亏损或是使公司倒闭
有些决策对于个人或是公司是生死攸关的大事。客户了解公司在挣扎求生的边缘，可能缺乏勇气做出重大决策。客户如果资源有限，也是一样会很小心谨慎。
6.害怕不知道的事情
无论你如何保证，客户还是宁愿维持现状，不愿选择不确定的未来，即使现状并不好。目前的状况他们或许不满意，但是他们知道目前有什么。未来是个很大的未知数，他们不敢冒这个风险。客户的工作如果不是很稳定，或是缺乏自信，这种恐惧更明显。
7.害怕将控制权交给你
客户就像所有人一样，喜欢主控一切。他们喜欢发号施令，由他们决定程序，并且拥有自主权。他们会尽可能拖延采购的决策，这是他的权力。如果你介入这个控制权，就会使他们的权力减少，从而加剧他们的恐惧。下一节的建议，可以使客户觉得他们在采购程序上有控制权。
六、大多数客户对你的11项负面假设
你想进入对方的办公室销售你的产品，对方也想确定你的产品是否最好，而且跟你买就没错。在你创造这种关系并达成销售之前，双方对于另一方都会有各种假设。如果你了解买方对你以及销售过程会有什么不好的意见，你就可以站在一个比较有利的位置，建立双方的和谐，并促成销售交易的成功。以下11项内容对你一定会有所帮助。
1.客户认为他们的时间比你的时间更有价值
他们会要求你配合他们的时间，而且根本不管你是否方便。
2.客户觉得不回你的电话或是晚点再回也没关系
毕竟，他们不知道你是谁，或是他们已经有固定的供应商，而且不想付出时间与精力建立新的生意关系。
3.客户认为取消约会也许会对你造成不便，但是他们并没有错
客户都很忙，你却是随时待命，所以你必须忍受更改时间所造成的不便。
4.客户认为误导你无所谓
他们可能随口跟你约个时间，却没有意思跟你见面。他们也许隐瞒现在已经有供应厂商，也许误导你现在有多少钱分配在处理他们的问题上。他们或许宣称可以做决策，其实却没有。
5.客户认为大多数的推销员都很会玩心理游戏
