谈了这么多，那什么是目标市场的行销策略。所谓目标市场的行销策略就是推销人员在其活动区域内，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场就是具有共同习性、特征、需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。
我在海南有两个目标市场，第一个目标市场是南方航空公司飞行员宿舍，飞行员宿舍有10多栋楼，这里住居着飞行员及其亲属以及所有的官兵；第二个目标市场是海口市一个个体户商业城，这个地方是一个综合性的商品批发城，楼上楼下一共有6层，每层都带有流动电梯，装有空调。这里的商家密集，商品丰富。
海南这个地方经常会刮台风，遇到这样的天气，保险公司的保险营销员按规定都可以不用上班。但我却喜欢利用这样的时机去商业城展业。因为在这个时候，客人比较少，商家无事可做，我可以找他们聊天，聊保险。这些商家有共同的习性，那些飞行员也有共同的习性，同时也有共同的需求，具有共同的特征。在跟个体户商家聊天的时候，我都有一套很好的话术。比如，我说：“大姐，如果你们有什么病的话，你们的医疗费去哪里报销。”她们说：“当然是自己负担，我们哪有地方报销。”声腔里带着粤味的话语里有几多无奈。我又问：“没有地方报销，难道你们是一个人承担医疗费。”他说：“不自己掏钱，那怎么办呢，我们这些人有病都不敢回家休息，没有人帮我们照看生意。”可见他们有共同的需求，他们需要保险。他们也有购买力，他们之间又有一定程度的影响力和亲和力。
当我在商业城或航空公司宿舍区展业的时候，我发现了一条规律，在商业城也好，在航空公司宿舍也罢，只要说服了一个人买保险，尔后就会有很多人跟着买。如果没有一个人买，则他们所有的人都不买。我在那里展业20多天都无进展，但慢慢的我在两个地方各打开了一缺口，我一件一件把单做了起来。由于我是营业部的经理，我的三分之一时间去展业，三分之一的时间是参加公司的会议以及给公司主管进行培训，另外三分之一时间去全国各地讲课，尽管我展业时间少，但我拜访的客户不少，我的保单量也不少，因为我有区域经营。
因此，推销员与其在整体市场与竞争对手短兵相接，不如在区域市场创造优势！与其在广大市场范围上占有极小的份额，不如在某几个区域市场内提高带蜴占有率。
三、寻找潜在顾客的八种策略
策略一：从你认识的人中发掘
你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了广大一批人，而这批人有可能成为你产品或服务的潜在顾客。
在你的熟识圈中很可能有些人在一定程度上需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启机会的大门。你需要做的是开始交谈。
策略二：对商业联系进行记录
许多的行业都有自己的协会，通过它，你将学到有价值的新策略，并且接触准客户更容易。立足于这些组织，你将获益匪浅。
策略三：与向你出售商品的推销人员交流
这是最易被忽略的策略。其他公司派出训练有素的推销人员与你打交道，他们熟悉消费者的秉性。如果他们和你生意接近，他们是不会向你推销的。所以既然你们处于无关的行业中，为什么不与他们谈谈，共享经验，让对方拜访其他顾客的时候记着你？
策略四：让自己作为消费者的经历增值
在别的行业寻找准客户的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到你的允许，在促销时使用你的名字，他们很可能同时列出你的职业和公司名称。当别人读你的信时，他们将看看你的职业，有益的是，他们在需要你的产品时，也会记起你的名字。
策略五：利用顾客名单
如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求。不要为竞争者敞开大门，让他们夺取有价值的顾客。检查一下过去顾客的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
策略六：把握技术进步的潮流
当你有了新产品，仅仅是价值的改变，你就有了充分的理由与你的老顾客再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。
如果花一些时间了解了你目前的顾客使用产品的状况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的推销数量。
策略七：阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦你开始了，你将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾画。
有孩子的家庭需要保险、大房子、婴儿车、接送服务等。
策略八：实践3英尺规则
在谈到寻找潜在的顾客时，很多推销人员赞成3英尺规则。“能走进你3英尺范围的人，都是值得你与之谈论你的产品、服务以及生意的人。”
当你碰到一个陌生人，他走进了你的3英尺范围，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话可以使对方有积极的回应。当他们问及你的工作时，你就把名片递给他们。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对你有利。
他们同意打电话与你进一步讨论。
同意让你打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但将帮你向感兴趣的人推荐。
四、了解顾客的心理的推销心法
接近客户的十五种方法
接近客户的技巧种类繁多，但是要使接近产生良好效果，就必须懂得根据顾客的特性，搭配组合多种方法，加以应用。
一般来说，接近的技巧可分为15种：
（1）自我介绍法
“您好，我是优美公司的王大为……”
这是最普遍的接触法，但光是自我介绍，并不能留给对方深刻的印象。因此，实际应用时，必须和其他技巧搭配使用，才能发挥强大的功效。
（2）他人推荐法
“张董事长，我是中泰机械公司林总经理介绍来的，这是他的亲笔介绍信。他告诉我，贵公司需要一部桌上型电脑……”这是最典型的他人推荐法所惯用的开场白。
推销人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或长官的推荐，不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍，推销人员接触顾客的障碍，往往可以减至最低。但是，虽然有了这一层有利关系，推销人员本身的言行仍须谨慎小心。由第三者处得到顾客资料后，应尽早进行访问(最迟不得超过一个礼拜)。不论结果如何，都应尽快向推荐者报告访问经过，并表达谢意。
（3）攀拉关系法
“您好，我是优美公司的王大为。前些日子，我在同学会上遇到中泰机械公司的林先生，听说了张经理的大名，所以特地前来拜访。”
利用顾客熟知的第三者攀拉关系，是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到的有关顾客的资料，都可以当作话题来攀拉关系。为了增强顾客的信赖，交谈时必须明确说出第三者的名字，并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。
使用攀拉关系法的接触，可在短时间内，消除推销人员与顾客之间的陌生感，之后，推销人员便要担任起正式推销的“主角”，第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。
（4）实物触摸法
“您摸摸看，怎么样？质地很细致吧！”
凡是体积较小的精美商品，推销员可以利用顾客的目视、鼻嗅、耳听、口尝或身体其他部分的感官，来察觉商品的特点、优劣与实惠。同时，借以接近顾客、探测顾客的反应。例如，金饰的女推销员，将灿烂夺目的钻戒让女顾客试戴，趁其专注欣赏之时，推销人员再从旁加以说明商品的优点。
此法特别适合女性顾客，因为她们的购买行为多半感性重于理性。
推销人员运用此法的先决条件：
①商品本身必须具备“轻、薄、短、小”的特性。
②商品的设计必须独特，易引人注意。
③商品经久耐用。
（5）附赠法
“这是本公司新产品的样本，今天我特地带来给您试用，请多多指教……”
推销人员在事前准备一些实用的小礼物，赠送给顾客，如果顾客乐意接受，多半会产生好感。
馈赠的礼品，必须谨慎选择，须与促销的商品性质相关。例如，推销油漆的推销人员在春节前赠送刷子给住家主人。再如，推销冰箱的推销人员常以温度计做赠品，并教导顾客如何使用，以制造下一次来访的借口。
赠品是一个饵，用来吸引顾客。一般常用的赠品包括：原子笔、领带、打火机、便条纸、烟灰缸、日历、玻璃杯等。如果能在这些赠品上多花一点心思，做得与众不同，则更能加深顾客的印象。
（6）问答法
“赖科长，听说您是个电脑专家，今天我特地来向您请教一些问题。”
“请问您的轿车是什么时候买的？”
这个方法不但可以满足顾客的表现欲，并且可以了解他对产品的看法与需要。只要问题问得好，很快就能够导入正题，进行促销。
此法应与“诱导法”配合运用。问话时应谨遵下列4个基本原则：
①明确：表达要明白确实。
②切实：须事先针对顾客的个别情形加以设计。
③实惠：须针对顾客本身的实惠而发。
④谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，更不宜提出以“是”或“不是”来回答的问题。
（7）调查法
“您听说过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”
“李厂长，我有一种新产品，也许能够降低您维修机械的费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话，我将能向您作更详尽的报告，以供您参考。”
本法最适用于工业产品的推销，如果能够经由推销人员的调查建议获致品质的提高、生产力的增进，相信任何顾客都会感到莫大的兴趣。
尽可能提出对方会同意或产生好感的问题，以便造成肯定的气氛，而使商谈的主题由调查转移到推销。进行这种“转移”活动时，要十分谨慎，因为稍不谨慎，就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用圆润的说话技巧，避免过于冒昧或牵强，惹来无谓的麻烦。
（8）诱导法
“现在就是最好的时候，您何不借这个机会维护家人的健康呢？”
“您的车子保养得很好，不过，你何不借此难得的机会，提高您车子的安全性和经济效益呢？”
为了促使顾客积极思考，推销人员一面提出商品及售后服务的利益，一面强调特殊机会的提供。
（9）建议法
“李经理，我有个建议，可以增加您15％的营业额，您应该会有兴趣吧！”
“前几天我向大顺工业提出过这项建议，结果颇受好评……”
提出对顾客有利、有帮助的建议，作为展开商谈的方法，并且适时引用其他成功的实例，以加强说服力。
（10）好奇法
“老板，我向你推荐一种简易轻松的生财之道，每天可净赚3000元……”
一个别出心裁的设计、一句幽默的话语、或一个有趣的故事，都是引起顾客对产品产生好奇心的有效方法。推销人员在运用顾客的好奇心以图接近时，一定要与产品的内容有关，才能直接引导顾客去思考这项产品。
（11）展示法
“林总，我今天带来了一卷5分钟的彩色影片，说明一项产品陈列的新构想，我想您一定会感兴趣……”
“我特地带来这项新产品，请您仔细看看，给我们批评指教……”
要吸引顾客的注意力，一定要廓清残存在其脑海中既往的琐事，如果能做到这一点，再加上各种灵巧展览品之运用，必然会产生很大的成效。如果商品不易携带，可利用视听辅助器材，如相片、模型、剪贴、图表、幻灯片、录影带等，留给顾客深刻的印象。
（12）震惊法
“统计资料显示，高速公路上的车祸，有30％是因为爆胎……”
推销人员借由令人震惊骇惧的事件或统计，引起顾客的注意，在其惊惧之际，适时提出方案。这种方法适用于理智、冷静或凡事无所谓的顾客。因为，惟有用强烈的震惊手段，才能解除他们的心理防线，正视现实问题。
（13）服务法
“李太太，本公司特地派我们来为附近的居民做免费保养服务。”
顾客通常不会拒绝类似的免费服务，而且，对于推销人员的专业知识也会相当尊重，透过这种方法，很容易达成接近顾客的目的。
（14）实惠法
“王厂长，依贵厂的耗用量，如能采用我向您推荐的黏着剂，每年可以节省300万的购料成本……”
“实惠”，是商品或劳务对顾客所能产生的实际利益或好处，实惠法的应用范围很广泛，机会又多，最能讨好顾客，若推销人员运用技巧纯熟，对接近顾客必有助益。
（15）戏剧法
使用顾客附近的公用电话，询问顾客现在来访是否合适。
“我是大发产业的李民，想来拜访您，请问您忙不忙？”
“不，不忙……你有什么事吗？”
“谢谢您，我马上赶来，一定马上赶到，再见。”。
然后在一两分钟内立即赶到。
推销人员透过戏剧化立即出现的方式，可激起顾客的注意与兴趣。此外，更可使商品的特征和实惠，在顾客心里留下深刻的印象。不过，在运用戏剧法时，请注意以下几个原则。
①推销人员的动作必须具有戏剧的意味。
②表演的重点和动作必须真实。
③应把实物融入推销人员的表演和说明中去。
④鼓励顾客亲自参与戏剧化的演练。
常用的接近技巧，计有上述15种之多。如欲使其发挥最次的功效，还须针对顾客动机善加研究，根据顾客感情动机找出最适切的接近技巧予以配合应用。这一点格外重要。
最后，就整个推销程序而言，接近技巧实为商谈技巧的第一步骤，若应用得法，可超越商谈过程而直接成交。反之，若行进受阻，还可全身而退，另行设法为成交铺路，所以，它进可为成交的先锋，退为商谈的蓄锐，可进可退，伸缩自如，堪称为推销程序中的重要缓冲过程。
制定一份重量级客户名单
客户名单是另一种值得常用的“第三人推荐”法，你可以将大客户的姓名一一列表。书籍或杂志推销员在激烈竞争中，就常利用客户名单完成交易。
美国著名营销大师史迪尔的身上通常带有长达好几页的客户名单，其中大都是客户的亲笔签名。与客户谈判时，史迪尔就将名单放在桌上。“这些客户是我们的骄傲，”他说：“你知道高等法院的霍利斯特法官吧？他的签名在这里。”
“你应该也知道理德，全国制造公司的总经理。”他兴致勃勃地谈着客户名单，然后说：“受惠于这个产品的还有……”，他继续念出其他大人物的姓名。“你知道他们都是才干出众的人物，他们的判断力就不用多说了。我希望你的名字排在霍利斯特法官和普林斯顿市长的旁边。”史迪尔不必多说，大多数顾客都会签字成交。每一位顾客都愿意仿效他人。所以，推销员只需提供仿效的对象，成交就会变得很容易。
要牢记客户的姓名
每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。
