是通过设计提问来激发潜在顾客尽早作出购买决定。该策略中的提问不是直接针对影响潜在顾客作出购买决策的关键问题或因素而设计，或者说该策略中的提问并不直接促成交易，而仅仅是探测潜在顾客对于导购员即将努力促成的交易的思想准备或反应。如果潜在顾客对试探的反应是积极的，则导购员就可以建议达成交易；若潜在顾客的反应较为谨慎，则导购员应在不令对方抵触的前提下，帮助潜在顾客梳理思路，消除潜在顾客的担忧或顾虑。
⑥一诺千金
该策略的动人之处在于导购员向潜在顾客作出的庄重承诺。不过，导购员需要知道自己究竟能在哪些方面作出承诺以及能作出那种程度的承诺等，以避免不了解事实而作出不能达到的承诺。对导购员来说，销售产品之前先推销自己，导购员一旦向顾客作出承诺，就一定努力兑现，这样当导购员向潜在顾客提议成交时，潜在顾客才会爽快地同意。
⑦因势利导
该策略就是导购员利用潜在客户的异议因势利导地转变为潜在客户采购的策略，这种策略也用来处理部分正确的异议。运用因势利导的策略时，导购员需要避免过于圆滑，过于圆滑可能让人感觉到像一个程式化的导购员。因此，导购员需要注意运用非语言的沟通技巧，同时避免出现委曲求全的心理暗示。
事实上，除了上述的策略之外，现场有效促成交易的策略还有不少，比如赞美策略、总结利益策略等。对导购员来说，熟知这些策略，并根据自身隋况及潜在顾客的不同类型而灵活应用才是最为重要的。
促成交易的说话技巧
许多情况下，顾客都不会主动请求购买，导购员一方面不可太教条主义，过分重视产品介绍的完整性，自认为商品介绍还未完，就一直滔滔不绝地讲下去，使顾客听得兴致索然，从而失去购买热情。另一方面，在推销成交阶段，由于顾客随时都有可能修改、推迟、改变购买行为的心理倾向，导购员要认识到顾客购买激情或交易时机不止会出现一次，因此要求推销人员做到：
规划好洽谈阶段，做好充分的准备，在知己知彼的情况下，制定完善的洽谈计划。
运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进，千方百计使顾客自始至终照着自己的思路走，直到达到目的为止。
在实践中，每一句有技巧的话语都可以成为促成交易的方法，因此，促成交易的方法是取之不尽的，是否有效，关键看你如何去举一反三，准确而灵活地运用。
（1）直接请求
就是导购员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买商品的一种方法。这种方法适合于熟客，以及购买信号明确的顾客。
一是对于熟客，由于导购员已经与顾客建立起良好的关系，顾客也曾经购买过类似产品。因此，熟客一般不会反感导购员的直接请求。你大可向熟客说："这种产品挺好的，保证你合用！来一瓶怎么样？"二是若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求。对于购买信号明确的顾客，导购员可试探顾客说："小姐，我就给你拿这一套洗发水吧！"或者采用"二选一"问法："你要水粒子洗发水还是植物系列的？"如果不成功，顾客也会说出不买的理由（即客户异议），你可以继续用别的说服方法去解决异议。
使用直接请求法时，要讲究言辞，压力要适当，不能一味地催促顾客，让顾客产生高压。
（2）假设成交
有效成交的第二种说话技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：要求员工走到客户身边开口便问，给您装满x牌汽油还是Y牌汽油？
因为客户并没有说要加满汽油，因此，"我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？"这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌中的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做假设成交。它的优点是：可以解除客户左右不定的负担，对攻击性不强的客户很有效。但如果遇见了攻击性的客户可能就不太奏效。
（3）货比三家
纵观时下，有多少导购员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客真正需要买何种东西。如果导购员能站在顾客的立场上关心顾客，帮助顾客解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。
因此，导购员要替客户着想，站在对方的立场上说话。
某个青年打算购买一套音响设备，可是由于此类商品的种类实在太多，再加上个人经济方面的限制，一时难作决断。正当他徘徊不定时，一位年轻的导购员看穿了他的心思，于是便上前问道："你十分想买这套音响是吧？不可否认这些东西的价格看起来十分昂贵，你需要慎重考虑才能作出决定。我想你如果再到其他商店比较比较，也许这对你来说是很有利的。"这些话也正是这位顾客心里正在想的："货比三家不吃亏"，这位青年也真的就去其他几家商店作观察与比较。他发现那几家商店中的音响设备，虽然价低一些，可是质量上，如外观、音质、音色等，都比较差。
最终，他又回到这位年轻导购员的商店，没有半点犹豫地向他买了一套音响。
（4）"十倍测试"
还有一种很好的说话技巧就是"十倍测试"成交法。当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢贸然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的考验，你就采用这个方法。导购员可以这样讲："××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收人，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为享受它所带来的好处之后，我们愿意付出10倍价钱？你说是吗？"（5）激将成交
即导购员通过激将法，刺激顾客，让顾客为了面子、满足被别人赞赏的心理而购买。如对顾客说："那套产品，比较高档，对您可能贵了一点，要不你选这一套吧，经济实惠。"还有就是刺激顾客的攀比心理，可以对顾客说："这套产品，昨天TCL集团老总夫人买了一套，张太太，像您这么有身份的人，应该用这种名牌产品。"当然，激将成交法不得乱用，要确定顾客是虚荣心强或是爱面子的，才能使用。
（6）"照话学话"
"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由地说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，导购员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？"这样，水到渠成。毫不矫揉，顾客也会自然地买下。
（7）试用成交
试用成交法可追溯到19世纪。那时有一种叫做"小狗狗"的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下（就好像他对宠物店里的小狗狗难分难舍一样），而终于决定把产品留下来为止。
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，你可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始购买数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一"试用看看"的技巧也可帮准顾客下决心购买。
（8）让顾客说"是"
如果你推销的产品品质优良，而且产品的若干优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答"是"的问题。例如："某某先生，我们的产品比A产品省电20%，对吗？""我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？"当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握顾客必定会回答"是"的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答"是"的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答"是"了。
在销售界，会开口要求成交的人才是赢家。但遗憾的是太多的人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求顾客购买想要和需要的东西。
他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。蛏经》中说："向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。"所以导购员不要怕向顾客开口说成交。
导购员待客忌语
1．待客说话"十大忌"
导购员是靠嘴巴吃饭的，所以，一名出色的导购员一定有出色的口才。所谓"买卖不成话不到，话语一到卖三俏"，所有业绩都是靠嘴巴缔造的，三寸不烂之舌，是导购员的"铁饭碗"。然而，也有导购员因为说话不高明而失去一个顾客；或因为言语不当而错过一个好机会；甚至因为口不择言而惹来一身麻烦。因此，导购员应当懂得待客说话"十大忌"。
（1）永远不要对顾客说"没有"
