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第37章 真诚坦率

只有真诚才能换来真诚

真诚,顾名思义就是真实诚恳。我们与人相处,追求成功,良好的目标和准则应该是为了自己、他人和社会,三者均是获益者。交际的实质是给予和索取。如果属于精神上的给予,没有真诚,别人就不可能得到你的给予;如果是物质上的给予,缺乏诚意,对方只能视作恩赐,可能因出于无奈,不得不接受。社会上不乏虚伪之人。他们把社交的技巧看成是蒙骗对方并谋取私利的一种手段。历史上那些打算给正直的君王戴高帽子的奸臣,正是因为伪装成一副正人君子、心口如一的样子,其见不得人的勾当才能得逞。但是,虚伪、伪装的东西是绝对经不起时间的检验的,迟早会被人识破。所以,一个人若在说话方面染上了这种毛病,也就注定了他失败的命运。

可以这样说,人的本性是真诚的,虚假是社会对人性的扭曲。由于经济与社会地位的高低不同,有些人以追求名利为目的,当达到这一目的的方式在社交中表现出来时,就造成了虚假。它对被蒙骗的一方会造成较大的损害。一个把自我实现目标放在金钱与权势上的人,虚假几乎是其痼疾。一个以财与势作为社交本钱的人,是绝不会获得别人的真诚的,也绝不可能获得最终的成功。只有真诚待人,才能获得相应的回报。

真诚得到别人的信任

谚语说:“真诚贵于珠宝,信实乃人民之珍。”说话真诚的人,能得到别人的信任。北宋词人晏殊素以说话真诚著称。他14岁时参加殿试,真宗出了一道题让他做。晏殊看过试题后说:“我10天以前做过这个题目,草稿还在,请陛下另外出个题目吧。”真宗见晏殊这样真诚,感到他可信,便赐他“同进士出身”。晏殊在史馆任职期间,每逢假日,京城的大小官员常到外面吃喝玩乐。晏殊因为家贫,没有钱出去,只好在家里和兄弟们读书写文章。有一天,真宗点名要晏殊担任辅佐太子的东宫官,许多大臣不解。真宗对此解释说:“近来群臣经常游玩饮宴,只有晏殊和他兄弟们闭门读书,如此自重谨慎,正是东宫合适的人选。”晏殊向真宗谢恩后说:“我也是个喜欢游玩饮宴的人,只是家里穷而已,如果我有钱,也早就参与宴游了。”真宗听了,越发赞叹他的真诚,对他更加信任。由此可见,真诚,不论对说话者还是对听话者来说,都非常重要。若不真诚待人,等于欺人、愚人,若轻信他人不实之词,可能会耽误大事,造成不良后果。

用真诚来推销

杰克是一个平凡的业务员,干了十几年的推销工作后,突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力,为了要摆脱这种压力,他决定要对人无所欺。因此,他下定决心今后要向顾客“讲真话”,即使被解雇也在所不惜。

有了这个念头之后的工作,杰克觉得心情轻松多了。

有一天,有一个顾客光顾,顾客对杰克说:“我想买一种可自由折叠、调节高度的桌子。”

于是,杰克搬来了桌子,如实地向顾客介绍道:“老实说,这种桌子不怎么好,我们常常接受退货。”

“啊!是吗?可是到处都看得见这种桌子,我看它挺实用的。”

“也许是。不过据我看,这种桌子不见得能升降自如。没错,款式新,但结构有毛病,如我向您隐瞒它的缺点,就等于是在欺骗您。”

“结构有毛病?”客人追问了一句。

“是的。它的结构过于复杂,过于精巧,结果反倒不够简便。”

说着,杰克走近桌子,用脚去蹬脚板。本来,这要像踩离合器踏板,得轻轻地踩,他却一脚狠狠地踏上去,桌面突然往上撑起,差点儿撞到了那位顾客的下巴。

“对不起,我不是故意的。”

被吓了一跳的客人反而笑了起来,脸上露出喜悦的神色。

“很好。不过,我还得仔细看看。”

“没关系,买东西不精心挑选是会吃亏的。您看这桌子用的木料,它的品质并非上乘,贴面胶合很差,坦白说,我劝您还是别买这种桌子,您到其他家具店看看,那边的东西要好得多了。”

“好极了!”

客人听完解说十分开心,也出乎意料地表示他想要买下这张桌子,并且要马上取货。

顾客一走,这位杰克受到了主管的严厉训斥,并被告知他被“炒鱿鱼”了。

正当杰克办理辞退手续准备回家时,突然来了一群人,走进这家商店,争着喊着要看多用桌,一下就买走几十张桌子,说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。

就这样,店里成交了一笔很大的买卖。

这件事惊动了经理。结果,杰克不仅没有被辞退,还被提升为主管。

杰克并没有滔滔不绝地吹嘘产品,但是却获得了成功,从某种意义上来说,他的成功在于他能为顾客着想,关怀顾客的利益,从而赢得了顾客的信赖。

寥寥数语,打动人心

说话,是一个传递信息的过程。因此,提高自己的说话自信心,增强自己的说话魅力,不全在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想,而且还在于你所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说,要把话说好,关键在于说的话能否拨动听者的心弦。

生活中,有的人长篇大论或慷慨激昂,可就是打不起听者的精神;而有的人虽寥寥数语,却掷地有声,产生魔力。何故?因为后者了解人们的自尊心,能设身处地地站在对方的立场上,以对方的眼光来观察问题。因此,他们的谈话充满真诚,很能打动人心。

美国前总统尼克松曾在政治上出现严重的危机,当年他是年轻的参议员,艾森豪威尔将他作为竞选伙伴。当他为竞选奔忙时,《纽约时报》却抛出抨击他在竞选中秘密受贿的文章。新闻飞遍全国,顿时舆论哗然,压力越来越大。使他化险为夷的奇迹,是他做了一次震撼美国的演说。

尼克松被迫在电台发表半小时讲话。全国电台将各种镜头、话筒都对准了尼克松。当尼克松在电视屏幕上出现时,整个美国都安静下来了。他采取了一个罕见的行动,把自己的财务史全部公开,从自己的家产,一直谈到他的欠债。这样,尼克松首先得到了听众的同情。紧接着,他详细说明自己的经济收入情况,连如何花掉每一分钱都告诉听众。他还告诉大家,“这次竞选提名之后,确实收到一件礼物,这就是得克萨斯州有人送给我孩子的一只小狗。”当他讲完时,到处都响彻欢呼声。有100万人打电话、电报或寄出信件,从邮局汇来的小额捐款达6万美元,全国听、看这次演讲的竟达6 000万人。演讲使事实得以澄清,还得到了大批的同情者。

情深,则可以惊心动魄。尼克松的演说,就是以真诚和朴实赢得了大众之心。

拳王阿里由于年轻时不善于言辞以致影响了他的知名度。有一次,阿里参赛时膝盖受伤,观众大失所望,对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间,立即要求停止比赛。阿里说:“膝盖的伤还不至于到不能比赛的程度,但为了不影响观众看比赛的兴致,我请求停赛。”在这之前,阿里并不是一个很得人缘的人,却由于他对这件事的诚恳解释,使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局而请求停赛的确是替观众着想,由此而深深地感动了大家。

以上几个例子足以说明只要说话者情真意切,话语充满真诚,就一定能打动听者的心。

诚实也是论辩的技巧

很多人都想用一种机智的语言让对方相信你的话。

但在现实中,这种方式并不是不可取,只是做起来太难了。

生活在现代的这个社会,你一定要相信,比你聪明的人虽然不是很多,但至少有很多人和你一样聪明。

那么你凭什么要让那些和你一样聪明的人相信你的话呢?

俗话说,会说的不如会听的。要想让对方相信你的话也不是件容易的事。

有一位大学生,毕业之后到了一家大公司。这家公司是经营玉石的公司,规模相当大。本来这位大学生是应聘公司职员的,可是上面却把他分到了公司下面的店里站柜台,让他向客人卖玉石。

虽然当一名售货员并不是这位大学生的理想,但是他想既然分到了这里就应该安心地干下去。

仅仅1个月的时间,这位大学生卖的玉石竟然是全店售货员中卖出最多的。

那么这位大学生采用的是什么样的销售方式呢?他采用的就是诚实的方式。

当一位客人到来的时候,一般的店员都是向客人说自己经营的玉石是多么的好,多么地价钱合理。

这位大学生并不是这样,他先是向对方说出这种玉的价格,然后对客人说:“这种玉是一种顶级玉石,如果不是有些微瑕,那么它的价格就不是现在的这种价格了。”

然后他就向客人指出那玉石的微瑕,然后再向客人讲解一些鉴定玉石的技巧。结果,客人总是高高兴兴地买下他推荐的玉石。

由此可见,诚实的语言也是论辩的技巧,有时,这种方式比巧舌如簧更加有力。

当然,通过机智加诚实的申辩不但能令身处逆境者转危为安,有时还会取得意想不到的良好效果。

古时候,魏文侯得到了一只天鹅,就派了一名叫毋择的人给齐侯送去。毋择小心翼翼地捧着天鹅前行,谁知一不留神,天鹅直冲云霄飞走了。毋择吓坏了,苦思苦想后,毅然来到齐侯的宫殿,双膝跪地,恭恭敬敬地呈上一只空空的鸟笼,并对齐侯禀道:“大王,我的国君派我来给您送天鹅来了。”

“请问,天鹅在哪里?”齐侯见是只空鸟笼,非常生气地问。周围的大臣也都露出愤怒和鄙夷的神情。

但见毋择不慌不忙地回答:“一路上我非常小心地看守着天鹅,当我发现天鹅干渴得厉害的时候,于心不忍,就将它放出来喝水,谁知就这一会儿的工夫,它就飞上天,再也没有回来,当时我难过到了极点。我原想,世上的天鹅那么多,不如就买一只相似的送给大王吧,但一想,这样岂不是欺骗大王吗?我又责怪自己,连送一只天鹅都送不到,不如自杀算了,但这样一来,传出去岂不会让别人认为国君把鸟兽看得比人还重要吗?我又想,没有天鹅有何颜面见大王呢?干脆逃跑好了,但这样岂不因为我而影响两国的友好往来吗?最后,没有办法,我只好呈上一只空鸟笼给大王,请大王发落。”

听完毋择的话,齐侯被感动了,非但丝毫没有怪罪毋择,反而对他说:“你这几句话远远胜过了一只天鹅,我封给你百里之地好吗?”毋择谢恩不已。

从这个故事里我们可以看出,毋择凭着他的智慧及诚实的回答,不但没有因丢失天鹅而被斩首,反而得到了齐侯的看重和奖赏。他的话所以有如此强烈的雄辩力量,是因为他使用了诚实的这种论辩方式,即:如果换了一只天鹅,就是欺骗大王;我不能欺骗大王,所以我不能换一只天鹅。

当然,诚实的语言并不总能得到让你满意的结果,例如:

有个老师好心地提醒一名学生的家长说:“你应该回家好好地给你的孩子洗洗澡了,因为他的身上带有一股难闻的臭味,同学们都不愿同他坐在一起。”

那位家长蛮横地对老师说:“你真是多管闲事,我的儿子又不是玫瑰,我送到学校是为了让他学习,不是送他来让您闻的!”

这位老师采用的就是诚实的方式,但是却不被学生的家长所接受。但是这位老师却不慌不忙,她笑着对那位家长说:“是呵,他确实不是用来让我闻的。但是他身旁的同学因为无法忍受他的气味儿上课都用手捂着鼻子,以至于没有空闲的手用来写字和举手回答问题,学校的规定是这样的,如果一个学生扰乱了课堂,让别的学生无法上课,那么可以让这位学生回家去,你看你的孩子是不是这种情形呢?”

那位家长听了之后默默不语,他答应回去之后就为孩子洗澡。

实话实说让你找到好工作

在一家大公司的人事部办公室里,经理约翰先生正在应聘销售员工作。

约翰先生看着眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人,忍不住摇了摇头。

约翰先生在问了一些基本情况后,又问道:

“干过推销吗?”

“没有!”他回答道。

“那么,现在请回答几个有关销售的问题。”约翰先生开始提问,“推销员的目的是什么?”

“让消费者了解产品,从而心甘情愿地掏腰包。”他不假思索地答道。

约翰先生点点头,接着问:

“你打算对推销对象怎样开始谈话?”

“‘今天天气真好’或者‘你的气色真不错’。”

“你有什么办法把打字机推销给农场主?”约翰先生不动声色。

他稍稍思索一番,不紧不慢地回答:“对不起,先生,我没办法把这种产品推销给农场主,因为他们根本就不需要。”

约翰先生高兴地从椅子上站起来,拍拍他的肩膀,兴奋地说:“年轻人,你通过了,我想你会出类拔萃!”

对于测试的最后一个问题,以前的应聘者总是胡乱编造一些办法,但实际上绝对行不通,因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢?

他认识到了这一点,据实回答,所以被录取了。

一家公司招聘职员,面试时主考官问了这样一道算术题:“10减1的答案是多少?”

一些应试者神神秘秘地说:“你想让它等于几,它就等于几。”

还有的人说:“10减1等于9,就是消费;10减1等于12,那是经营;10减1等于15,那是贸易;10减1等于20,那是金融;10减1等于100,那就是贿赂。”

在这些应试者中,只有一个人欲言又止地说等于9。主考官问他为什么,这位应试者说:“我怕照实说,会显得自己很愚蠢,智商低。”然后,他又小声地补充了一句:“对获得一份好工作来说,诚实可能是这个世界上最没用的武器。”

这个诚实的人最后被录用了。

说话的智慧

人是有感情的动物,在做事情时,常由感性支配理性。因此,我们有必要在与别人交谈时表露出我们的真诚,以达到相互信任的效果。

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