现在把态度这个因素列入考量范围。两个销售员提供给你两种不同的交易。其中一个只卖车给你，外加一些配件、安全设施和汽车马力，但完全将自己置身于买卖之外。另一个除了能让你充分享受商品的好处之外，还十分亲切、自信、乐意帮忙，并且细心体贴，他卖给你的不只是车子而已。
你会跟哪一个买？我们都知道答案。当然是那个不仅拥有产品知识，而且很清楚自己，把自己当作销售的一部分的业务员。
想要更成功地自我推销，你也需改变自己的心态。就像生命中的每件事物一样，心态也有两种对立的极端：积极和消极，建设性和损坏性，宽广和狭隘，开朗和绝望。在运动比赛中就是毅力和弃权，在音乐中就是上拍和下拍。
你要学习的秘诀是如何培养更积极的心态，这会引导你对他人抱持正面的心态，然后，不论你是为了什么目的向别人自我推销，都会容易多了。
再向前迈一步，进入一个新境界
人生就像一场赛跑。推销时，你主要的对手就是你自己。坚持不断地推销，你的毅力会让你成为赢家。
如果你遇到困难，赶紧把它克服，然后面对下一个挑战。这样一来，所有的问题都不难解决。当你清扫了一个障碍，准备要面对下一个时，你会发觉它已经自动解决了。
在乔·吉拉德办公室里有一句标语：
“通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。”如果你能一步一步地走，是不是有部坏掉的电梯就根本无所谓了？只要有梯子通往你想到的地方，你就能成功。继续向上爬就对了。
有人说，那些不忙碌的人和那些不挣扎、不奋斗的人只是在等死——自我推销的道理也是一样。要努力和有毅力，坚持你要做的事，坚持将自己推销得更好，这些都是很健康的心态。辛勤努力绝对不会置人于死地。但是，无所事事、浪费光阴、做白日梦、不敢奋勇向前、不能一步一个脚印，这些都是致命的心态。
毅力意味着你要在自己的生活中做个领导者，而不是跟从者。不要跟随别人的标记，你要做那个刻下标记的人。当然，你必须明白自己要往哪里走。
生活全部的秘诀就在于明白自己想要什么，把它写下来，然后努力达成。
有的人会因别人劝退而不再逆流向上，或者因为遭到嘲笑而放弃努力。你在推销自己的过程中，会看到有些人对你的努力报以一笑，不是鼓励的笑容，而是讥讽的笑容。你也会听到一些卑劣的言词，你要充耳不闻。
一位推销员每年都有非常优秀的业绩。
如果客人站起来准备走了，这位推销员就会碰一下客人的手臂——这个动作在说，“别走，我希望你成为我的客户。”他的脸上显出了挽留的神情，他的眼神及声音也都在做同样的努力。他和别人分享他的秘诀：“很简单。我不相信别人所说的‘不’字。对我而言，‘不’就代表‘或许’，没别的。而‘或许’则代表‘是’。把这些记在脑中，它们会帮助你坚持到底。”
当你“一次走一步”时，面对下一步，你疲惫的身体和脑子会告诉你“不”，这时你要对自己说，“不”就代表“或许”。或许你可以再走一步，如果你肯，试试看。或许你可以做得到。然后，再对自己说，“或许”代表“是”。当你说“是的，我办得到”的那一刻，你就又跨出了一步。
再向前迈一步，迈一步就进入一个新境界。
你看别人像什么，你就是什么
别人是你的一面镜子，你看别人像什么，你就是什么。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。
大多数推销员都知道应该将顾客摆在第一位的道理，但总是有意无意地忘记这件事。
你想要他人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。
你要经常问自己：“我到底喜欢一个什么样的人？”如果你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人，那你就应该先把自己变成这样的人。
为什么许多人喜欢养狗，因为狗喜欢人。不管你是什么人，是贫穷也好，是富贵也罢，它都不嫌弃。它总是向你摇尾巴，在你身边穿来穿去的。
一个好的推销员在天性上就会倾向喜爱他人，并且一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在客户感觉到，你是真心喜欢他们，也非常敬重他们，那么你的推销将会无往不利。
“每个人都与众不同！我们每个人都自我感觉良好，别人也这么想。无论见到什么人，你都应该竭力想象他身上显现着一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！”玫琳凯化妆品公司创始人玫琳凯·艾施如是说。
玫琳凯是美国历史上最成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。
设法让别人知道，你对他们真的很感兴趣。
那么在产品推销过程中，你应该如何对客户真诚地表示你对他们感兴趣呢？
第一，无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体会到你的真诚。
第二，对他的职业感兴趣，并且学会恰到好处地称赞。
第三，要记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺。
第四，要发现对方的兴趣点，并注意满足他。
你对别人感兴趣是在别人对你感兴趣之前，所以，你要推销，首先就要对客户真诚地感兴趣。
成功就是永远比你的竞争对手多做一点
成功并不是一蹴而就的，但如果每天进步1％，一年，五年，十年后，其改变就会大得惊人。
“人一旦来到这个世界，就得对自己负责，每天努力地修行。如何使今天的自己比昨天的自己更进步、更充实，这是人生的责任中最要紧的。”原一平这样认为。
原一平为了让自己不断进步，举办“原一平批评会”，坐禅修行，请人调查自己，在“认识自己”与“雕塑自己”的过程中，他由原来的穷小子逐渐变成了亿万富豪。
每天都持续不断地改进，每天进步一点点，你肯定会成功。
也许你只是比别人早起了一点，参加了公司早会，多学了一点东西，而这一点就成为别人与你专业知识的差距；也许你每天只比别人多见了一个客户，多送了一份产品说明书，然而日复一日，你却成为行业中人人崇拜的英雄。
业绩的领先并不是因为你比别人多花了二倍、三倍，甚至更多的时间，而只是每天多花了一个钟头而已。下班之前，我们要告诉自己，再努力一个小时。
3和4的差别只有1个数，但当3的4次方和4的4次方比较时，我们惊讶地发现数字变为81∶256。人生就是一个追求卓越的过程，只要我们每个人每天进步1个点，那么一年就进步365个点。持续这样做，这样地改善，人生中任何一点点差距都有可能在几年后相差十万八千里。每天进步一点点，这是我们的工作所需，更是我们一辈子的事情，这就是我们每天的目标。
乔·吉拉德指出：成功的秘诀就是多做一点，永远比你的竞争对手多做一点。当别人停止工作的时候，你再多打一个电话给你的顾客；在遭到拒绝无法站起来面对的时候，再拨一次电话；当大家都说很累时，你再去拜访一个客户。
美国圣地亚戈汽车推销冠军成功的秘诀就是：每天比竞争对手多卖一辆车子。第二名卖一辆，他就卖两辆；第二名卖二辆，他就卖三辆。月底结算时，他一定是第一名。
无论工作、生活还是家庭沟通，都要持续不断地去改变。当一天结束时，应该问自己“今天我做了哪些事情？有没有比以前更加进步一些？如何把这些事情做得更好？”
每一个人都值得感谢
不要在别人接受你的意见或是购买你的产品时才感谢他。事实上，每一个人都是值得感谢的，因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈。
很多业务员非常现实。这些业务员并不了解，顾客让我们参与他们生活的一部分，愿意花宝贵时间听我们介绍自己的产品、服务及理念，这些都是值得感谢的。
世界顶尖的推销员，都抱有一颗感恩的心。不论成交于否，他们都要寄张贺卡或打个电话给拜访过的人，表示感谢。当客户跟你购买的时候，更要感谢他；当顾客不买的时候，你还是要感谢他。
汤姆·诺曼用信函来传达文字画面。他训练业务员在达成销售后一定要写信给顾客。
汤姆坚持手写信函，从不用打印稿。甚至用折信的方式他也非常用心。
例如，他在信中写：
“对于您的款待我要表达个人的感谢。我非常高兴拜访您和您的家人。我很荣幸您选择我们的产品且能听您讲授它所带来的成果。我会和您继续保持联系，以便将来您有其他需要我服务的地方。同时，假如您有任何需要协助的地方，请不要客气，尽管和我联络。
“谢谢您，世界因为您而变得更为精彩，是您丰富了我的生命。”
这封信勾勒出一些画面，并给客户不同程度的震撼。他要让顾客确信“我不会以为您买了产品便不再管您。”他勾画出业务员是以服务为导向。这个方法使他登上了推销的最高峰。
如果你能不断地感谢每一个人，他们就会发现你是他们见过的最特别的一位推销员，也是服务态度最好、最热诚的一位推销员。
经常和客户保持联系和友好往来。这样，有一天当他们有需要的时候，一定会购买你的产品。他们现在不买并不表示永远不买。做生意要看长远。
推销活动中，千万不要吝啬于感谢别人，一张小小的贺卡能够交到许许多多的朋友，也可能带给你意想不到的收获。
交易完成，买卖才刚开始
许多销售人员都认为，交易完成的那一刻就代表一切结束了。大错特错！其实这时买卖才刚开始。推销员和客户的关系应该像长期的婚姻关系一样，不断来回的生意，是成功的加项。不论是卖家具、保险、房产或家电用品，其中的道理都是一样的。许多推销员在交易完成的那一刻，就扼杀了重复生意的机会。很悲哀，因为他们忘了那才是买卖的开始。
进行产品交易时，客户最先买的应该是你这个人。当你站在产品前面，就表示你介于客户和他所买的东西之间。交易完成后，你变成了他的朋友——事实上你应该努力这么做。
任何问题或瑕疵都可能使客户很不高兴。他到经销商店里来时可能会掀起风暴，影响你的生意。
有些推销员一见到客户在交易完成后气冲冲地跑来，就会说：“讨厌的家伙来了”，然后躲起来。躲到洗手间或从后门溜走，要别人替他们挡着。他们尽一切可能去逃避客户。
躲掉客户或推卸责任，都会立刻结束长远的生意关系，因为那时才是长久生意的开始，假如推销员能多付出一些的话。
有时候走额外的一里路，你也许会为一笔生意付出少量的金钱，但这是值得的。你或许发现，新车具有种种很好的保证，不过其中并不包括前后轮的定位。所以，每次交易完成后，你要提醒客户：“贝兹先生，我想你有可能在路上碰到凹洞，造成前轮定位不准。由于我很重视你这笔生意，我愿意提供一次免费轮胎定位的保证。”这项保证并不会花掉多少钱。
做个走两里路的人不但可以得到交易，还可以维系生意。这对销售商品或服务很有帮助。想想看，如果你也用这种心态来推销全世界最棒的产品——你自己，会有多大的助益？
当别人认为你很愿意伸出友善之手——不论他们是否要求，你就能很容易地反复自我推销，因此你也就成为品质更好的产品了。
没有离开的客户，只有离开的推销员
乔·吉拉德说过，没有永远的失败，只有永远的放弃。没有离开的客户，只有离开的推销员。
在拳击场上，绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录，只有连续的重击，才能把对手击倒；在足球场上，输赢往往就在一两个球的细微差距，但任何一位足球教练都会告诉球员：要想赢球，就必须不停地进攻和防守，不断地消耗对方的锐气。
同样，在销售场上，一项影响较大的销售，往往需要推销员拜访五次以上才能成交。优秀的推销员从来不会因为“准客户”一时的拒绝，就放弃拜访。
遭到拒绝后，有经验的推销员会采取一种不给对方施加压力的方法。他们会经常与“准客户”联系，定期把产品的相关信息寄送给客户。同时，每隔一段时间还会与客户约访。事实证明，这样做会比穷追不舍的效果好得多。“准客户”会被你的关心与体谅感动，你的努力和付出也必会在一定时候得到回报。
正如乔·吉拉德所说：我从未放弃过，也不会离开；我一直都在这里，门是开着的，准客户一再地拒绝，只是因为时机未到罢了。
如果你不幸遭到拒绝，请在澄清客户的疑惑后再去尝试——请求成交；如果尝试后得到的还是否定的回答，就再去澄清，再去尝试。只要你敢于面对这种拒绝，并且有技巧地坚持下去，相信你最终会成功的。
有人曾经统计过，在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中，有40％的人在第1次被拒绝后会放弃；有22％的人在第2次被拒绝后会放弃；有16％的人在第3次被拒绝后会放弃；有14％的会在第4次被拒绝后人才放弃。
如果把这些放弃的人数的百分比相加，你会发现竟然有高达92％的推销员没有在第5次后再次尝试，要求与顾客成交。相反地，只有8％的推销员在遭受拒绝后有勇气尝试第5次。
请记住这个事实：60％的顾客在成交之前，会拒绝4次。所以，正是由于那8％的“勇夫”仍去尝试第5次，才有了独享60％的顾客生意的顶级推销员。
推销员一定会遭到多次拒绝，重要的不是听到多少个“NO”，而是听到多少个“YES”。失败多少次并不重要，重要的是你要采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次的成功并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头，只要坚持到底，永不放弃，就一定能成功。
顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用
聪明的消费者不会随便购买价值昂贵的产品，他们需要足够的证据。
强有力的顾客见证会让你的顾客产生非常强烈的好奇心，产生非常大的信赖感，促使顾客立刻行动。
推销过程中最重要的秘诀就是使用顾客见证，当然最好是名人见证。这也是很多企业都请名人做广告的原因之一。
世界第一的潜能训练大师安东尼·罗宾，他的潜能开发录音带，7年销售2 500万盒以上，是有史以来最畅销的个人成长录音带，他每年都有2 000万美金投入在广告上。
在他的顾客见证当中，有《一分钟经理人》的作者肯布兰查先生，有《攻心为上》的作者麦凯先生，还有美国总统克林顿、曼德拉总统、戴安娜王妃和世界网球巨星阿格西、福星五百大企业的总裁。
有一个从未参加过比赛的高尔夫选手，他第一次参加全国比赛就获得了冠军。事后他跟大家说，假如没有听过安东尼·罗宾的录音带，他没有办法得到冠军。
这盘磁带的顾客见证具有如此强烈的震撼力，使人们不得不去买。
在美国一家房地产公司，有世界第一的推销员，他平均每两天就能卖一栋房子，别人一个月卖两三栋，就已经不错了。连他都需要天天听安东尼·罗宾的录音带，所以当顾客看到之后，就一定会购买。
每个推销员都需要使用顾客见证。顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用。
