我做销售13年，经常会半夜起来画项目中的人物结构图，或者把灵光一闪的销售方法迅速记下来，因为夜里心无杂念、脑子清晰。客户某天说的一句话，当时可能因各种原因根本没过脑子，但是冷不丁哪天夜里会冒出来，仔细一琢磨，其实是另有深意，所以要赶紧记下来。也正是因为这样，我也患上了很多销售共有的毛病——神经衰弱。
销售对人生的磨炼，没有任何一项工作可以代替。以前我和下属开玩笑说，经常能过了夜里一点不睡觉，而且还双眼放电的，除了鬼就是精，而我也许就是介于这两者之间的一种动物。但即便如此，甚至是透支我的生命，我也从没想过要放弃做销售。我一直有个观点：销售有点像吸毒，真正做进去了就不可能再出来，尤其是大单子带给人的满足感和成就感，只有身在其中方可体味。
谈到大单子，就要谈到大客户销售。我对大客户销售的研究，在侧重微观销售技能的基础上，更注重方法论。因为大客户在采购中都希望自己的判断和决策是理性的，理性的东西势必注重逻辑，所以这就有了规律。无论是对人还是对事，总结并运用这些规律，对赢单意义重大。这个想法在春去秋来中越来越强烈，越来越成熟，最终形成了这本拙作——《赢单先做局》。
大客户销售如同通关，要搞定的永远不是一个人，而是一群人。影响大客户销售决策的因素非常复杂，价格和回扣往往根本不是决定性的；大客户销售变数很大，往往你觉得自己肯定能赢的单子，最后却铩羽而归；大客户销售需要辩证思维，“朋友”和“敌人”永远只是相对的，今天的朋友会变成明天的敌人，反之亦然，所以大客户销售需要不断联合、离间、瓦解、策反……
做销售的都明白一个道理：要想赢单，就要掌握主动。但是，中国五千年的谋略文化和中国人性格中特有的内敛含蓄，让大单子变得更加错综复杂，也更加富于牵制性。“博弈”这个词常常被买卖双方运用到极致。究竟怎样才能掌握主动权呢？我认为最好的办法就是“做局”。事实上，一个大单子，要么你给别人做局，要么你被别人做局，一字之差，定的却是输赢。这不是你愿不愿意的问题，而是你能不能适应的问题。
13年的销售经验告诉我，销售没有最好解，只有合理解。在销售中你的任何动作都是为成交这个目的服务的。再好的招数，只要没有为最终的成交服务，就没有意义；反过来，看似颠覆的行为，只要能为成交服务，就是合理的，有价值的。
秉承上述理念，我从六百多个单子中提炼出了销售征战的实录和感悟，形成了《赢单先做局》这本书，这也是我目前培训课程的主题。里面不仅有我的操盘技巧，也有不少成功和失败的案例。在销售中，很多时候输比赢更有价值。因为很多赢的单子会随着时间流逝，在吹牛和酒精中慢慢淡忘；而输的单子，虽然家丑不可外扬，但是销售员自己心里却记得很清楚，因为教训惨痛啊！其实，销售中那些曾让我们受过伤的地方，到了最后，往往是我们最强大的地方，会成为纠正自身行为习惯以及避免重蹈覆辙的原动力。所以输不是坏事，关键是要让输产生更大的价值。知道了什么是错的，那么离对就不远了，如果能从不同的角度自省错误的原因，那么我们收获的将会更多。
《赢单先做局》讲述了大客户销售从布局到收官的全过程，融入了如何控制和引导局势向有利的方向发展的方法。大家都知道，单子越大，就越需要谋略，越需要某些特殊的方法来保驾护航，这就是“做局”。所以这本书不仅在教大家销售方法，更要让大家能够习惯用一种做局的思维去谋定全局，确保赢单。不管你是否意识到或承认，做局都已经并将继续是大客户销售的核心智慧之一，它直接关系到单子的成败。
另外，特别说明一点，本书中所提到的公司和人名均为化名。
接下来就让我们一起，开启这段阅读之旅吧。
