* 销售前需要思考哪些问题，准备哪些东西
大家都知道，要想做好销售，首先要搞定客户。然而，销售员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使我们有时间，客户也不会有太多的时间。
所以，销售员就需要花费大量时间在与客户面谈的准备工作上，争取用最短的时间完成更多的事。
但在现实销售中，很多销售人员往往会疏忽销售前的准备工作，仓促上阵，从而而造成销售工作的失败。
可见，只有做好准备工作，销售员才能更有效地拜访客户、更了解客户的状况、迅速掌握销售重点、节约宝贵的时间，并制定出可行、有效的销售计划。
一、准备前先要思考的问题
对销售人员来说，思考是销售前准备工作的第一步，是整个销售活动的基础。想想看，谁是我们的客户？客户需要的是什么产品？能否在现在或将来什么时候购买？……
通过对这些关键问题的思考，销售人员才能在心中形成一个大概的计划，寻找问题的答案，提高销售成功率。
1．谁是我的客户
不管哪一行业的销售员都有其共通性，即皆以准客户的多寡来决定业绩的好坏。其中准客户的优劣又往往和市场开拓有关，因此具备“选人”的眼光，也是成为一流销售员的条件之一。
（1）找出潜在客户
扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。
（2）调查潜在客户的资料
关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况。
2．客户的状况
想一想，对于下面几个问题，你了解多少：
客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）如何？人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）如何如何？个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）了解了多少？
3．市场的状况
当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
（1）了解行业状况
不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
（2）了解竞争状况
区域竞争的品牌有哪些？经销商商的选择如何？有多少个经销商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
（3）市场特点
区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
（4）自身状况
充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。
二、销售前需要做的准备
并通过这些问题的人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
1．准备计划
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是销售员要有一个好的销售计划。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
（1）时间
计划时间的目的是为了使接触客户时间最大化。
往往在销售活动中，客户的时间并不是销售人员所能够控制的，所以你最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。
同时，在执行计划的过程中，销售员必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
（2）目标
目标计划分为终极目标和阶段目标。
销售员应该对自己的目的进行明确，在销售前，销售员需要清楚地知道自己的目标，是引起客户的兴趣，还是要和客户建立人际关系；视为了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，还是为报价单、介绍自己的企业，为下一步工作做准备。
一份好的销售计划，可以帮助销售人员更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。
2．选择正确的销售模式
现在来看看销售时市场与产品之间的相互关系：通常，产品可以区分为传统产品与新上市产品；而市场则可分为老市场与新市场。如果以产品为中心来看，有传统商品在传统市场或新市场贩买，以及新商品引进传统市场或开发新市场等四种销售模式。
因此，你只要思考选择哪一种模式去销售，就能打开销售大门。
假使你是因选择在传统市场出售传统商品而陷入苦战的，则只要去开拓新市场，一切烦恼皆休。
一位大英百科全书销售员研究出一套新市场开拓法。他认为英文百科全书不能只限制在懂英语的客户层，应下降到正在学校学英语的客户层里。这种想法突破了原有的市场限制，而把范围大幅度地扩展开来。
与学习英文最密不可分的应该算是学生了，所以他把目标设定在一般高中生，循序往中小学生、幼儿园推广，结果十分成功，大英百科全书的销售数量遂因此而创下惊人记录。
以学生为销售对象，可以说是抓住了中国人的英语情结，以及父母对子女求好心切的教育心理。但销售之前，可能还是没把握能成功，毕竟百科全书对小孩子来说，深了点，尤其对象是幼儿园的儿童时，销售员恐怕连想都不敢想。
3．销售前的基本准备工作
我们来看在销售工作中，我们要做好哪些基础准备工作。
（1）仪表
好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
通常，销售在穿着打扮上要得体，尤其要注意五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等方面，不要给客户留下不好的印象。
而在礼仪上，销售员要懂得适当的握手、姿势、座位、距离、视线等。
（2）心态
销售员在进行销售前一定调整好自己的心态，坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
* 销售精英懂得，忘掉理想，靠实践走路
投身到销售事业中，销售员都怀有各自的理想，有的是年薪百万，有的是提升职位，但大多数人都不过是空想，能够实现的只有少数。
我曾经跟很多销售员进行过交流，发现，大部分销售员怀揣理想但无法实现的根本原因，在于他们没有将理想落实到实际工作当中。其中，最主要的原因，就是因为理想过于虚浮，难以实现，导致销售员陷入沮丧的情绪中，丧失干劲。
另一方面，很多销售员为了实现自己所制定的“远大”理想，在工作中或急于出成绩，或急于树形象，或心情浮躁，或好大喜功，但得到的结果却不尽人意，最终走向失败的结局。
其实，理想人人都有，拥有必要的、正常的理想，也是无可非议的。但在有理想的同时，更重要的是要抓好落实。当理想与落实产生摩擦时，我们该选择谁，又舍弃谁呢？
一、忘掉理想，埋头走路
很多人从小就知道“志当存高远”，于是以远大理想鞭策自己，但在求学结束进入职场之后，才发现理想和现实相去甚远，理想中的那一套，在现实中几乎找不到落脚处。其实树立理想也要量力而行，也就是说，在你确定自己要做什么的时候，得知道自己有多少天赋，如果你想成为一个画家，但对色彩和构图实在一窍不通，那你的理想是很难实现的；而若你想成为政治家，却一点也不擅长和人交际，那你的理想也将寸步难行……是的，你可以通过自己的努力弥补天赋上的不足，但你必须明白：当你的理想和你的天赋最接近，你又肯为实现理想而竭尽全力的时候，那份理想才有实现的可能。
否则的话，再宏大的理想也是一无是处。
那么，作为一名销售人员，怎样才能把握好眼前呢？这就需要你学会做计划。再宏大的理想也得通过一个又一个具体的计划才能实现，当你不再想着理想，而是用心实现每一步计划的时候，也许你离自己的理想还越来越近了呢。
在很多时候，计划比目标更重要。假如没有计划，目标只能是空中楼阁。不管你想要达成什么样的工作目标，都必须有一份详尽可行的计划。你的计划越详尽，达成目标的几率就越高。你的计划可能有很多种，但在达成目标以前，谁也不知道哪种最有效，所以你需要从全局出发，争取在短时间内达到最好的结果，同时要在实践中适度修正你的计划。
不管你从事的是哪个行业的销售工作，只要你想出人头地，就要想办法让自己得到升职或者加薪的机会。那么，你面对的首要任务是把工作做好，把业绩提上去，为单位创造更多利润。
二、销售是一种实践
销售不存在真理，就算社会发展到今天，也没有一套理论能够让销售百分百成功。
销售本身是一种实践，而非科学，也不是什么专业。如果你是一名医生，通过对医学专业理论的不断学习，就能够更好的给病人看病。但是，在我们大学本科，学习了4年市场营销的学生，到市场里面、到企业做营销，他们照样不会干。那是为什么呢？那是因为管理是一门实践而不是科学，更加不是一门专业。
有一句话在网络上流传得很火：如果你是个男人，就一定要去做两年销售，它比任何工作都能锻炼、磨练人。
没错，销售就是这样一个很有挑战性的工作，也是一个很锻炼人的工作。相信很多销售员都深有感受。
很多刚加入到销售工作的人，提前在网上和书上看过很多销售类的教程和技巧，还有一些很厉害的市场营销人的亲身经历类的资料，认为自己已经充分了解了销售，已经是这方面的专家、高手，然后心中开始筹划着各式各样的理想。
事实告诉我们，这样的想法是大错特错的。有一位营销培训师曾经说过：“如果让我为企业招聘销售员，我宁愿要一位做过几年销售的高中生，也不愿意要那些自认为理论知识丰富，眼高手低的人。”
难道那些营销类的书籍、技巧和我们所学习的知识都没有用吗？显然不是，任何知识都是有用的，学习过这些知识的人会比没学习过的更有潜力。但你还需要将这些知识运用到实际工作中，去摸索新知识，去积累属于自己的经验，这样才能获得成功。而现实情况是，很多人在学习过知识后，就忘记去实践，反而陷入到对理想的憧憬之中。
没错，在这个信息化的时代，知识的获取更为方便，各式各样的教育也已经普遍化了，大家都很容易了解到各种各样的市场营销类知识，细数下来真是数不胜数。很多人在研究了这么一大堆资料之后，肯定会有种飘飘然的心态，产生很多不切实际的想法。
然而，这些都不过是你的错觉。市场营销更重要的是你在实践中的积累，你不在实践中去运用你从书本上看到的这些知识，并好好体验它们，光靠理想，你是永远也成不了一个合格的市场营销人的。
当今社会上，有各种这方面的知识，也有很多市场营销做的很成功的名人对你现身说法，进行培训，但是你千万要记住，学以致用，市场营销尤其如此，你不去市场中实践，就等于白学了那些知识，你永远也口不开市场营销的大门。
所以，提醒大家，一定要去市场中实践，锤炼自己，只有实践才能把你打造成一个合格的销售员。
三、打造有效的执行力
有这样一个故事：
一位著名的推销大师在告别他的推销生涯时，应行业协会的邀请来讲他的成功史。
那天的会场座无虚席，人们在热切、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了支撑这个铁球，台上搭起了高大的铁架。
在人们热烈的掌声中，这位著名的推销员出场了，他已经年近60，胡子花白，他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋，站在铁架的一边，人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。
这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。很多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。
这位老人请他们用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。
台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。
会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，就这样持续着……
10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一锤一停地工作着，他好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。
大概在老人进行到40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。
老人仍旧一小锤、一小锤地敲着，人们好像都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里……
老人用行动传递了一个无比简单的道理：专注成就未来。
很多成功的人，其实并不具备什么特别的优势，而是能在瞄准一个目标之后，就专注地执行，中间不管经历什么挫折，都绝不退缩。张瑞敏这样讲，“什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。”
所以，当一个销售人员学会埋头走路的时候，在不经意间抬头，你就会发现前方已是一片光明。把你的想法付诸行动，把你的理想执行到底，你会发现成功原来是这么简单，只需要你迈出行动的第一步。
那么，在工作中，我们到底应该如何打造有效的执行力呢？
在这里，我提供3点以供所有的销售人员借鉴：
1．用心去做
要取得好的执行效果，关键是要用心去做。
我以发生在商场的一个小场景为例来说明这个观点：
一位消费者在大卖场的货架前徘徊，想找一瓶高蛋白含量的奶粉。
他看到一位服务人员在另一边整理货架。
“请问，我想找一罐高蛋白含量的奶粉，请问在哪里可以找到？”
服务人员的反应可能有下列几种：
第一种：理都不理消费者，继续整理货架。
第二种：瞄消费者一眼，冷冷丢出一句话：“不知道。”
第三种：客气地回答消费者：“请你走到第三个货架，左转到横排第五个矮柜，你就可以看到奶粉专柜。”
第四种：服务人员立即停下手中的工作，聆听他描述产品，随即带他到奶粉货架，拿下一种销量较好的高蛋白奶粉递给他，同时说：“我想您挑选蛋白含量高的奶粉，应该是想让您的宝宝长得更结实，我再推荐另外一种高钙的产品给您试试，可以让您的宝宝更健康。”
毫无疑问，第四种回答方式的服务人员拥有真正的执行力，因为他是在用心在事情。要知道，对工作专注用心是做好任何事情的前提条件。
所以，我们在销售的过程中，要先把心思集中到正在进行的工作上，去思考如何快速、高效完成任务。
2．提高速度
执行力高低的一个衡量尺度是快速行动，因为速度现在已经成为决定成败的关键因素。
当然快与慢是辩证的，快速执行并不是要求你为了达到目标而不计后果，更不是允许任何人为了抢速度而降低工作的质量标准。
迅捷源自能力，简洁来自渊博。
快速执行首先要建立在强大的综合思维能力的基础之上。
一名执行力强的销售人员能够不断探寻业务模式和事物的因果关系，能够不断尝试从新的角度(同事角度、客户角度、竞争对手角度、公司角度、创造性角度)看问题。
3．注重团队协作
现在的职场中，完全孤立的工作已经不存在了。
要出色地完成上司交代的工作，必然需要依靠团队协作。
一个高效的执行者是不会单枪匹马地闯荡的，他会协同团队共同完成任务。
在执行的过程中，团队精神主要包含四个方面：
同心同德：组织中的员工相互欣赏，相互信任，而不是相互瞧不起，相互拆台；员工应该发现和认同别人的优点，而不是突显自己的重要性。
互帮互助：不仅是在别人寻求帮助时提供力所能及的帮助，还要主动帮助同事；反过来讲，我们也能够坦诚地乐于接受别人的帮助。
奉献精神：组织成员愿为组织或同事付出额外的努力。
团队自豪感：团队自豪感是每位成员的一种成就感，这种感觉集合在一起，就凝聚成战无不胜的战斗力。
* 不管面对什么样的客户，千万不要抱怨
销售工作的艰辛和辛苦自然不必多说，很多销售人员在长期的压力下，产生了喜欢抱怨的毛病。
这些对任何事情都不满意的销售员，总是在抱怨自己的待遇是多么的低，老板是多么苛刻，工作的环境是多么的差。在他们眼中，别人似乎都生活得那么美好，无论是工资、工作环境，还是其他方面都比自己的好。
于是，在于客户的交流中，不自觉地便将这些想法抱怨给客户。
如果你也如此，还是赶快停止你的抱怨吧，因为抱怨不但不会使事情好转，还会让你的客户厌烦甚至怀疑你。
不妨试想一下，你是信任那些整日不断抱怨的人，还是那些乐于助人、充满善意、值得信赖的人呢？相信答案不用说明。
在日常生活中，那些喜欢抱怨的人，人们往往会避而远之，更不用说我们的客户了。他们的时间是有限的，需要处理很多事物，而不是听你抱怨。
而对于一名销售业务员来说，总是以自我为中心，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境只会让客户感到厌烦。
一位聪明、优秀的销售员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。
让我们看一看，到底有那些话题会让我们的客户感到厌烦。
一、抱怨企业
我们都知道，销售人员都是为某个企业服务，为这个企业销售产品的。往往，一名销售员对这个企业的感情直接左右了他对产品的感情。
而在客户的心目中，销售员和企业应该是一体的，如果该销售员对其服务的企业都不满意的话，那么他所销售的产品肯定也让人怀疑。
无论如何，销售员的利益应该和企业的利益是绑在一起的。销售员不应该向客户抱怨其企业的是非、长短，甚至将企业的内部复杂的人际关系作为谈资来取悦于客户。
正所谓“家丑不可外扬”，这对于销售行业来说同样重要，千万不要以为将对企业的不满发泄出来能博得客户的好感和同情，它只能带来客户的轻视和不屑。
二、抱怨环境
我们首先要清楚一个事实，无论在任何环境下，都会出现境遇不同的人，有人能够成功，而有人则在失败中不断抱怨。
洛克菲勒曾经说过，即使现在把他全身扒光，将他一无所有地遗弃在沙漠中，只要有一队商队走过，他照样会成为百万富翁。可见，环境对于—个人的影响作用毕竟是有限的，关键还是看个人自身的素质。
看看那些蹩脚的销售员，他们会不断向客户抱怨环境问题，抱怨自己的不如意是环境造成的。但他们却忽略了一个基本的事实：绝大多数的人都喜欢和乐观的人打交道，而不希望和整天抱怨的人打交道。所以他们被客户疏远，甚至拒之门外。
而那些优秀的销售员，他们永远都相信自己是最优秀的，在任何环境下他都能够做得最好，就算是要将冰销售给极地的居民们。
优秀者总能适应环境，在各种环境中总能做到优秀，最后通过自己克服障碍的热情来影响周围的人。一位优秀的销售员，总是将自己热情、自信的一面展现给客户，总能赢得客户的好感和尊重。
三、抱怨竞争对手
不对抱怨和诋毁竞争对手是销售员必须具备的基本素质。
想想看，抱怨的目的就是为了讲明与对方的差距，而抱怨竞争对手，无疑是向客户说明竞争对手比本企业在各方面更为优秀，更能满足客户的需要。
因此，对于竞争对手的话题一项是销售员与客户进行沟通、交流的禁区，如果不是客户主动提起竞争对手的产品，销售业务员一般不会提及竞争对手，哪怕是坏的方面。
如果必要时，一位优秀的销售员往往会在对待竞争对手的问题上表现得比较大度。当客户提起竞争对手产品时，他们的第一反应会是赞扬竞争对手的产品。
其实，这种做法正顺应了客户的心理，因为客户主动提起竞争对手的产品，就是认为它在某一方面比销售员推荐的产品优秀，顺应客户的心理自然就避免了和客户发生直接的冲突。
当然，优秀的销售员是不会示弱的，在赞扬完对手的产品后，销售员通常会将客户所认为的竞争对手产品的优点定位到一个很不重要的位置，将自己的产品的优点定位到一个很高的位置，自然能够赢得客户的信任。
四、抱怨客户的错误
和客户争辩往往是销售员最可怕的雷区，会让客户十分难堪，认为自己不收到最终，结果极有可能不欢而散。
那么，有人就提出疑问了，“如果客户错了怎么办？”
事实上，人都有犯错的时候，客户也是人，也难免犯错误。可是无论你用何种方式，例如用眼神、声调或手势，向客户抱怨他错了，就象用话一样来明显地说他错了，你以为他会同意吗？
我想绝对不会。因为你直接地打击了他的智慧、他的判断力、他的自豪和自尊。这只会使他起来反击，但永远不会干便他的看法。即使你搬用所有逻辑与他理论，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。
永远不要这样说：“你这样不对，我要证明给你看……”那就会把事情搞地更糟。因为那等于在说：“我比你聪明。我要告诉你怎样怎样，使你改变你的看发。”那是一种挑战，只会引起争端和反抗，使对方甚至根本不听你下面的话就和你争论起来。
即使是在最温和的情况下，抱怨也不容易改变别人的主意，更何况在其他情况下呢？如果你想证明什么事，大可不必向其直接抱怨，而要讲究策略方法，不要让客户看出来，使其在不知不觉中接受你的观点。
在教导他人时，不能使其发现是在受教导，指出别人所不知道的事，要让他觉得是在提醒他一时忘记的事。你不可能教会一个人所有的事情，你只能帮助他自己学会处理这种事情。
如果你能承认或许是你错了，那么你永远不会惹来麻烦，这样做你不仅可以避免所有的争论，而且还能使对方和你一样地宽宏大度，承认他也难免会犯错。尊重顾客的所有意见，并且采取灵活的、有礼貌的方式来处理的话，就会有成交的希望。
总之，抱怨没有任何的意义，也没有人喜欢整日抱怨的人。你会认为只要你产生抱怨、嘲弄等消极负面的情绪，就能够获得奖励和晋升、就能获得成交吗？习惯于抱怨的人在世上根本没有立足之地，就连你身边的朋友，也会因为经常听到你的抱怨，而逐渐疏远你。
* 不管拿单多么容易，千万不要掉以轻心
很多销售员都经历过这样的事情：明明眼看着就能拿到单子，由于自己的掉以轻心，让事情泡汤了。
尤其是当客户对产品表现出足够兴趣时，一般销售员都能够看出这一点，因此便会放松紧张的神经，做出一些让客户反感的事情。比如，很多销售员喜欢在客户思考作出决定时添油加醋，试图稳固战果，结果往往却丢掉单子。
越是在关键时刻，越不能掉以轻心。销售员要学会始终保持谨慎的心态，不要因为拿单过于轻松，而暴露出自己的破绽。
一、言多无益多
如果处于交易即将谈成的关键时刻，就应言语谨慎，绝不要任意开口，而要将精神集中在一点，以免言多有失，造成节外生枝。所以切记：多言无益。
但这一点很多销售员都很难做到，由于急于求成，或是担心客户改变意图，不断对客户进行炮轰，结果出现过分销售。
过分的销售是那些可以成交的销售最终前功尽弃的主要原因之一。
太多的销售员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了客户。不错，他们是在向客户做销售，可最后又把本该卖出去的东西买了回来！
在这里，再次鼓励你做一名好听众——要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是缩短销售生涯的症结之一。
我么都希望自己能够成功，但如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。
销售员在销售最后时常犯的弊病就是：一是将自己的理由一股脑灌输给客户；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点客户应该怎样做；三是先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。
这些作法，其实未必能够说服对方，只会让客户原本已经动摇的心重新变得稳固。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往与预期背道而驰。
二、掌握开口闭嘴的时机
如果在你请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要认为自己有义务说点什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，决不能贸然打断他们的思路。
有些销售员脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味缺陷。
其实，恰当的长时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
销售过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉。时间仿佛已经停滞，度日如年。
在面对面的销售中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。我们可能都听说过销售里有一种“谁先开口谁就输”的说法，如果你先开口的话，那你就有失去交易的危险。
因此，在客户开口之前一定要保持沉默。虽然沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。
很多销售员都不能忍受沉默的压力，把短短的三十秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。
如果客户想考虑一下，那么现在就给他时间去思考，这总比他告诉你：“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。
别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你思考了。对客户而言，他承受沉默的压力比销售员所承受的还大得多，所以极少客户会含蓄地踌躇超过两分钟时间。
三、关键时刻不出错
对于销售员来说，致命的错误往往发生在交易成功前的一刻。很多销售员在交易成功前的一刻一反常态，这就会使客户心中生疑，从而失去客户对你的信赖感，随之也就失去了客户。
所以，在交易成功前的一刻，销售员千万不要因小失大，做出错误的事情。
1．不要表现得过于兴奋
眼看大功告成，自己的一番努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，这是人之常情。但作为销售员，我们却不能随心所欲，即在成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，要有自制，想一些办法来掩饰自己由于兴奋而显得紧张的表情和动作。
有许多从事销售工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或者是由兴奋而产生的紧张溢于言表，如果不幸被客户感觉，则会使他对已决定的交易产生新的疑虑，重新犹豫起来甚至做出反悔，这岂不是“自找苦吃”？
2．不对客户的决定妄加议论
当你的销售完全进入有关交易的商谈阶段之后，客户可能会提出种种疑问，或接连发表自己的意见。不管怎样，决不要轻易表态，妄加议论。
因为，无论销售员的理由如何充足，在这时发表意见都不会有任何益处，否则贸然对答，唯一的可能就是毁掉将要成功的交易。
3．要让客户“忘记”你的身份
当然，要让客户忘掉你是销售员，只能是“痴心妄想”，所以，这里是指造成客户的一种短暂的心理。
在交易过程中，你应通过认真倾听客户的谈话，在言语中动之以情，处处注意显示你对他的诚意与好感。比如，要让客户觉得你告诉了他关于商品的最详细的情报，再加上你诚恳而推心置腹的话语，使客户感到你是从未遇到的“好人”。这样便可使交易在一种良好的气氛中顺利达成。
4．谈论交易条件时无需怯懦
既然已到了达成交易的最后阶段，这时已不再是对价钱是否能优惠而反复交涉的时候了。纵使客户有此要求也无需理会。因为到了这时，客户心里的打算是能省一分就省一分，不能便宜也无所谓了。
谈判交易条件时，只有采取毅然决然的态度，才能既维护自身利益，又维持住客户对你的信任。相反，轻易让利则会使客户产生疑问或动摇对你原先的信任，这样对交易就极不利了。
四、越到最后，越要谨慎
即使最后合同签妥，能安心地与客户交谈了，切记不要久坐。
因为在客户心中多少存有一些买了东西后的疑虑，也就是人们花了一笔钱后都会有些“心痛”。若你仍与客户久呆在一起，好象交易还未完全结束似的样子，这样，客户就会在心里总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去的结果不可预料。
所以，应尽快告辞，以免再留下动摇客户购买决心的机会。 不管是失败还是成功，都是“三十六计走为上策”，且早走早好。
在这个阶段，销售员应尽力避免打断客户的发言，即使是需要否定之事，也需用避免刺激客户感情的说法。如：“的确如此，我理解你的意思，但是……”之所以必须这样，是为了让客户心情舒畅，从而尽快搞定订单。
总之，越是在紧要关头越是要谨慎从事。千万不要以为大功告成而掉以轻心，造成客户吃了后悔药，使你中了客户的“回马枪”而前功尽弃，这岂不吃亏大乎！但是，如果你在成交关头，牢记此条妙计，并善加使用，定能大获全胜，从而倍增你的销售额。
* 用舌头代替拳头
在拳击赛场上，拳击手利用拳头相互搏击，而在市场上，销售员靠“舌头”赢得业绩。
我们销售员的对手，其实就我我们的客户，我们需要运用“舌头”的力量，通过论辩，摆事实，讲道理，将自己的观点和立场传达给客户，并使其接受。
当然，我们常常也会在销售的互动中遭遇到客户的反驳。
但客户也不仅仅是我们的对手，如果我们想对待对手一样与客户针锋相对，那么很可能会导致彼此感觉不好，影响销售的进程。
那么，如何做才能让我们能很好的完成与客户的良性互动，又能很好的获得销售业绩的突破呢？
一、保持坚定的立场和冷静的头脑
我们运用“舌头”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。如果连自己的立场都丢失了，“舌头”再厉害也没有用。
通常，为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在与客户交锋时，需要运用一些客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。?
以下是经销商和销售代表的一段对话，很能说明问题。
某建材经销商：你们给的价格实在是太高了；另外，你们的质量真的有你说的A产品好吗？
销售代表：你的想法很正常，为了让你对我们的产品质量有个更直观的了解，这里有国家某权威认证部门出具的证书你可以过目；另外，这是我们跟你刚才说的竞争品牌的各项数据评价的结果表格，你可以参考；还有，这里有一份，我们针对你这样的经销商企业做的调研，这是你的同行某公司对该产品的评述，你过目。
建材经销商无话可说。
销售代表继续说：关于价格，我们来根据我们的原料成本和使用寿命周期费用分摊来计算一下，你来看，这是我们的原料成本价格，相信你是行业内专家，一看就明白了，眼见为实，你现在还认为我们的价格很贵吗？
当然，客户给我们销售人员设置的各种陷阱并不光是在价格上，面对客户有意无意地给你设置的各种销售陷阱和迷宫，如果销售员头脑不是足够清晰，不具备以不变应万变的敏捷思路，将会在这场交锋中丧失生存空间。
销售过程中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个运用“舌头”的高手，还应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。
任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷、逻辑性强的特点。为此，销售员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。
特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。
二、运用“舌头”的技巧
谈判是为了让销售员和客户在每一次的交流和互动中各自的利益都能得到满足和双赢，承认双方是相互需要的，而非仅是卖方的需求。从这些双方都满意的交易中，我们才能真正地和客户建立起深层次的情感连接，从而构建起长久合作的基础。
所以，谈判的基本准则是：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。
正所谓和气生财，这是永远不变的真理。任何一次谈判过程都是一次与客户建立亲和关系的过程。我们需要做的是真正地体贴他们，坚持双赢，而不是去打架斗殴。
了解完销售员的谈判原则，接下来让我们看看在谈判中有哪些主要技巧。
1．先入为主
什么是先入为主呢？让我们先看看下面这个例子，相信看过后你就会明白。
日本推销专家二见道夫曾经遇见过这样一件事。一天，他走进一家早餐店喝豆浆，一边看报纸一边点了一份豆浆。没过多久，老板端来了热气腾腾的豆浆并问道：“客人，要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”此时，二见道夫的目光还停留在报纸上，随口答道：“一个就可以了。”“咔嚓”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。
这时，二见道夫猛然醒觉察到，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？
这时，店里又来了一对青年夫妻。他们也点了豆浆，老板端去豆浆时照样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”接着在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋。
二见道夫很奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？
第二天，二见道夫来到另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时问道：“要不要加鸡蛋？”
二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，不经意地回答道：“不要！”话一出口，他猛然想起了什么，环顾左右，几乎人人碗里未加鸡蛋，顿时悟出了前一家店老板的促销秘密：说话先入为主。
有一位高明的汽车销售员在向客户销售汽车时就经常使用这种方法。
凭多年的销售经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。
如果他这样说：“××先生，只需付55750元，这辆车就归您了。您看怎么样？”客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位销售员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黄色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位销售员递过来订单，轻松地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，销售员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
那么，有经验的销售员常问什么样的问题呢？
他们常常问的是“你需要多少？”、“你喜欢这种式样还是那种式样？”、“喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等，他们问的问句都假定了对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。
2．抓住机会，适时激将
这种方式或许是销售员最常使用的。在向客户推荐产品时，大多数销售员会经常提及某某集团和某某名人也购买这一种商品。也就是利用权威博取客户的信任。
好胜之心，人皆有之，激发得当，有利销售。
一天，一对外商夫妇相挽着走进一家高雅的珠宝商店，看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工精细，于是爱不释手，很想购买。可是太贵了，标价8万元，正在犹豫不决。此时，售货员主动介绍说：“上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买。”
这对夫妇听到售货员的介绍后心想：“总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？”
好胜心驱使他们作出了购买的决定，立即付款买下了这只价值8万元的戒指。珠宝店的生意做成了，这对夫妇的好胜心理也得到了满足，真是两全其美。
运用这种销售的语言的决窍在于若无其事地提出权威人士的头衔，并不需要立即追加一句“所以啊！绝对值得购买”，只要让客户觉得产品的确不错即可，不要急于促成，以免引起客户反感，以为故意用权威人士来压迫自己。
俗话说：“好语言，能生财。”好的语言确实能产生市场、创造生意、带来利润。搞营销，学会使用语言，努力提高说话的技巧和能力，并非白费工夫。
* 好的提问能够为你加分
我们都知道，提问是了解客户潜在及现实需求的最好途径，也是销售员在谈判过程中控制局势的有效手段。
然而，参与过客户拜访工作的销售员都知道，在第一次接触客户时，有些反应会很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求；而有些则比较热情的，但也只是对你的产品和服务做一些了解，而不会给你什么反馈或回报。
如何才能在短时间内与客户建立信任、和谐的关系，并进一步向相客户进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？
一、提问也是一门艺术
如何向他们提问，这也是一门艺术，掌握这门艺术对销售员来说尤为重要。就像卡耐基所说的：“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友；如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”
其实，做销售比交朋友要困难的多，要想做好销售，关键不是客户对你了解多少，而是你关注他们多少。
因此，在向客户提问之前，你要让客户了解到：你能够为他们做些什么；他们的情况以及目前遇到的问题。然后利用所提的问题来引起客户的兴趣与注意，如：“XX经理，您认为影响贵公司产品质量的主要因素有哪些？”要知道，产品质量是经理最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导那位经理逐步进入面谈。
销售员在使用这一技巧时应注意，你所提的问题，必须是对方最关心的问题，言语不可模棱两可，否则，很难引起客户的注意。
很多时候，那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用 —— 推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
如果销售员能够熟练地掌握这门艺术，巧妙地向客户提问，将会获得诸多好处：
1．有利于把握客户需求
通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。
2．有利于保持良好的客户关系
当推销人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
3．有利于掌控谈判进程
主动发出提问可以使推销人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
4．有利于减少与客户之间的误会
在与客户沟通的过程中，很多推销人员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。
所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
二、提问的注意事项
虽然，有时无休止的劝说依然解决不了的问题能够通过提问的方式来解决，但是并不是每一个销售员都明白如何利用提问来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售员对自己的几次提问后就变得厌烦与不快。
这是为什么呢？因为这些销售员们忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。就比如下面这几个：
1．站在客户立场上进行提问
要尽量站在客户的立场上进行提问，不要仅是围绕自己的销售目的与客户交谈。对于某些敏感性问题要尽可能地避免，如果你所提问的问题的答案的确对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行开放性提问。
同时需要注意的是，提出的问题必须是通俗易懂的，不要让客户不明所以。并且在选择问题时，切记要给客户留下足够的回答空间，且在客户回答问题时尽量避免中途打断。
2．注意客户的喜好
向客户提问时一定要关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。要知道，没人会喜欢被人咄咄逼人地审问。
因此，销售员从见到客户的第一时间起，就要关注整体环境以及客户透露出来的重要细节，提问只有建立在最充分信息基础上，才更具有针对性。
比如，我们都知道，如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因此，销售员向客户进行提问时，应尽量注意客户对产品的哪些方面感兴趣。
但要注意，销售员在向客户进行提问时，注意语言的把握，要做到既能够令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售员根据客户谈话了解更有效的客户信息。
3．提问时必须保持礼貌和谨慎
销售员在提问时的态度一定要有礼貌并自信，不可鲁莽，也不可畏首畏尾。弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”
虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。
在与客户展开沟通的过程中，推销人员对客户进行的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
总之，当你以征求客户意见的态度，向他们提出友好而切中他们需求的提问时，客户就会渐渐放松对你的警惕和抵触心理。当然了，如果你提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会变得更加恼怒，他们甚至会毫不犹豫地将你赶出门外。
* 永远不要触及对方的逆鳞
“业绩好不好，全凭一张嘴。”销售人员是靠嘴吃饭的，如果一名销售员能够让客户感受到他的独特魅力，那么客户当然愿意购买他的产品。
但反过来说，如果销售人员有言谈中不知道所忌，就会给销售带来困难，如果一不小心触碰了客户的“逆鳞”，甚至连销售都无法进行下午。
那么，销售人员在与客户谈话过程中，有哪些需要注意的呢？我们在与客户进行交流时，要用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
下面就向大家说说与客户谈话中需要注意的几个“逆鳞”。
一、无礼质问
有些销售人员性格急躁，见客户无意购买产品或对产品和服务提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么对这个产品有成见？您凭什么讲我公司的产品不如别人的呢？
往往，用这种质问或审讯的口气与客户谈话，会伤害到客户的感情和自尊心，这对成交没有一点帮助。
销售人员与客户沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品，切不可采取质问的方式与顾客谈话。
客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售人员切不可采取质问的方式与客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。
二、命令指示
用命令和批示的口吻与客户交谈是销售中最忌讳的，有些销售人员过于自信，认为客户都是外行，所以在与客户的交谈中习惯于发号施令，结果却被客户所抵制。
其实，这是一种炫耀的心态在作怪。有些销售人员因为自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等方面十分凸显，有些忘乎所以，喜欢以“过来人”的身份指点客户。
如果你这样做，只会人为地造成与客户间的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的，而口袋与口袋却是最远的。只有诚心，在能换来客户的实意。
销售人员不要忘记，我们不是客户的领导和上级，无权对他们指手画脚，下命令或下指示。
我们销售人员在与客户交谈时，微笑再展露上点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点。哪怕你的建议真的对客户有很大好处，也要采取征指示的口吻与客户交谈，尽量在互相商量的情况下达成交易。
三、说话直白
俗语说得好：“打人不打脸，揭人不揭短”，但有些销售人员十分喜欢抓住客户的把柄，往往不分场合地拆客户的台，令客户十分难堪。
要知道，客户千差万别，其知识和见解不尽相同，我们在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售人员切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。
如果发现客户在认识上有不妥的地方，销售人员不要直截了当地指出，最好选对合理的时机，委婉地告知客户。
就像康德所说：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”在交谈时，我们一定要了解交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，懂得委婉忠告。
四、当面批评
很多营销人员在与客户沟通时，总是喜欢对客户的缺点进行教育和批评，所以经常和客户发生争执。
在这里，我要劝告这类销售人，不要忘记自己的职业、你的身份是做什么的。要知道与争执是解决不了任何问题的，只会招致顾客的反感。即使在争论中你占了上风，赢得了胜利，让客户意识到自己的错误，让他哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，你又能得到什么呢？就因为这小小的满足感而失去了客户、丢掉了生意吗？
我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。
在与客户交谈时，要多用感谢词、赞美语要多言赞美，少说批评，即使发现客户的缺点，也要掌握批评的尺度和分寸，最好做到旁敲侧击。
五、唱独角戏
有的销售人员，在与客户的交流中，说话滔滔不绝，完全不给客户说话的机会，仿佛在唱独角戏，招致客户厌烦。
销售人员与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种这流是双向的，不但销售人员自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售人员可以了解客户的基本情况和真实需求。
销售人员切忌唱“独角戏”，不给客户说话的机会，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。
在通常情况下，销售员应该鼓励客户多讲话，并通过客户所说的话，了解客户的个人基本情况和需求，切忌一个人在唱独角戏。
六、言语冷谈
有些销售员在与客户的谈话中，态度十分冷淡，言语生硬，缺乏修辞，一副公事公办的模样。没多久，客户便丧失了交谈的兴趣，冷淡变成了冷场，冷场带来业务泡汤。
所以说，销售人员切忌言语冷淡。销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共呜。
因此，销售人员在与客户谈话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄语速有快有慢语调有高有低语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬冷淡，取法朝气与活力。
* 克服拒绝的基本技巧要掌握
作为一个销售员，被客户拒绝是难免的，客户有千奇百怪的理由拒绝购买。很多人不喜欢被推销的感觉。他们对销售员有一种惯性的排斥。事实上，如果能做选择，大部分客户宁愿销售员不要去拜访他们。
想想看，客户会张开双臂，等着你卖东西给他们，这显然是不会在现实中发生的。如果销售这么容易，你就不再是销售员，而是沦为“接单员”，当然，你也不可能会拿到高薪。
几乎所有的销售员都很害怕面对第一个准客户，因为他们害怕被拒绝，这对于很对销售新手来说，是比较难以接受的。就好比演员、运动员、歌星一样，他们在“表演”之前也会恐惧，害怕失败。
通常，这种恐惧感会随着经验的累计，而逐渐消退。但仍有许多销售员，在他们的销售生涯中一直都未能消除这方面的困扰。
接下来，我们来了解下，有那些技巧可以帮助销售克服害怕被拒绝的恐惧感。
一、去除“如果”
绝大多数销售员都有过类似的经历，他们在拜访第一个客户时，最害怕的就是被拒于门外！然而，这种恐惧感会长期影响你对自我的认知。
要想克服这种恐惧感，销售员在一开始就不应该去想天赋如何的问题，很多销售人员习惯于将客户的拒绝归结到自己的天赋上，发出类似“我果然没有做销售的天分啊”这类的感慨，以至于对自己到底适不适合做销售产生了质疑。
这种想法本身就是错误的。没有任何人天生就要成为那种人，或做那种事的，医生不是生来就要当医生的，当律师也没有“天生”的这回事，只要正常成长，环境合适，任何人都可以变成优秀的销售员。
我们经常使用“如果”这个词。因为它可以应用在所有的情况、推测和假设上。但对于销售人员被来说，经常被“如果”所困扰，那么便会引起困惑和疑虑，这样是不会带来成功的。
因此，你必须剔除生命中所有不确定的、困惑的“如果”，这样才能有计划、明确地获得成功，避免失败。只有去除“如果”对意志的控制，销售员才能实现目标，得到想要的结果。
你愈早学会消除疑虑和恐惧，你就能走在前头。
为了更好的克制“如果”的想法，销售人员可以在拜访客户的路上，比如从下车到客户门前的那一小段路，吹吹熟悉的口哨，想想愉快的事，来控制自己的恐惧。
相信，只要不自我设限，就做得到任何一件事：一旦心中有了这样坚定的认识，即使在先天上真有障碍，仍有极大可能克服困难。
二、克服恐惧
不管你在这个行业呆多久，大多数销售人员总还有或多或少的访问恐惧感。
这种思虑来自当初把自己看成比对方卑下。在刚投入这行业时，大部分销售人员几乎无法去拜访那些身居高位的人，因为他在潜意识感到低于对方，导致不敢迈开脚步去拜访他们；反过来说，如果感觉到比对方优越，那就不会有任何访问的恐惧感，同时也就不会犹豫不决，停滞不前。
既然了解了访问恐惧的来源，那该如何应付它呢？
不同的人有不同的方法，但有一最佳的方法，就是展开你做事业的使命感来对付它。因此，你必须相信自己所销售的产品是对客户具有重大意义的，这样才不会产生访问恐惧。
一个销售员，不管是销售何种物品，都要一直深信，他的工作是一份崇高的职业、有意义的事情，同时能使他感觉他所作所为是非常值得的。
另外一个克服访问恐惧的方法是，去做一些有助于调整心态的事。
举个例子来说，销售人员可以在休假之后，再安排访问客户，让自己重新调整好心态，重新肯定自己，就不会发生访问恐惧。
当然，与那些已接纳你观念的老客户进行交流，也会给你带来不少自信。
三、发掘拒绝的两面性
在迈向成功的人生旅途上，不管是就学、就业、结婚或生子，可说是处处都布满了绊倒你的石头，使你伤心，使你难过。如果你能够把目光放远，就可无视于眼前的挫折。
譬如说，这里就有一些你可能从未听说过的“失败”：
有位年轻人一心希望能进入西点军校，不幸遭两次拒绝，直到第三次才获取。他的名字叫做麦克阿瑟。
在开业的第一年中，可口可乐公司只卖出了少得可怜的400瓶纪录。
惠普电脑公司和阿泰利电子公司都拒绝收购第一台苹果微电脑，结果在第一年中，苹果牌电脑公司的营业额就高达250万美元。
亨利福特在创立福特汽车的头一年里关门大吉，两年后他的第二家公司也倒闭了，但是第三家公司却使他扬名世界。
一连23家出版社拒绝替苏斯博士出版他所著的一本儿童读物，但第24家出版社答应替他出版，结果一卖就是600万本。
1903年，吉列发明了安全刀片，结果整年总共只卖了51把刀把和168片刀片。
在此所介绍的成功人物分布在不同行业中，上面所说的艰辛经历，也只不过是他们人生中为成功所付出的部分代价向已。
客户的拒绝，有时就如同一把刀，既可助你也能伤你，至于那种结果，全看你是握在刀柄或是刀刃的位置，换句话来说，就是看你对客户的拒绝是抱持何种想法、何种态度。
你经常会发现，不管自己的产品有多好，不管自己的介绍有多清楚，就是有些人轻易一句话就拒绝了购买，客户的拒买会使很多销售员沮丧、无劲、难过，甚至于砸掉饭碗，如果你想让它们折磨你的话。然而从另一方面来看，客户的拒买却也可以锻炼你的毅力，使你迎向未来的成功。
当客户拒买时，很可能你会有些沮丧，不过这正是一次考验，看看你能否和他结交成日后生意的朋友或是把他推到能和他结交成朋友的人那里。另外这也可能是你反省的机会，找出客户拒买的原因。如果你能从失败中学得教训，并敢继续尝试，相信未来的成功是可以预期的。
正如发明家查尔斯·凯特林所言：“失败，重复的失败，是通往成功之途的路标。”
你唯一不失败的那一次，就是你最后一次尝试而获致成功的那一次。人就是因为失败，最后才走到了成功。”
在拳击场上，绝没有第一拳便击倒对手的纪录，而要连续的重击所造成的累积效果，才能使对手被击倒；在足球场中，赢球往往只是一两球些微之差，不过任何一位球队教练都会正色告诉你，要想赢球就得不懈地进攻和防守，逐渐磨耗对手的锐气。
同样的道理，你在销售场上的永久胜利，别想单靠昙花一现似的不凡表现，而应敢面对逆境做持久的奋斗。
