错综复杂的环境随时都存在变化，要想得出准确的结果，就必须考虑得非常全面。对于一件事或者一个人，我们要从正面、反面、内部、外部等多重角度思考，才能得出结果。跳出思想的怪圈，在认清变化与机遇时，主动出击，在错综复杂的环境中求得生存。
01、看清成功的关键性指标
在与客户接触的初期，很多人都认为如果要赢得客户，就要以优示人。因此，我们坐飞机出差，住五星级酒店，甚至穿高档的衣服，用高级的钢笔，无非是希望向客户展示自己公司的实力，进而证明公司的产品是高层次、高质量的。
但随着业务的发展，我们发现，以强示人尽管对一些不成熟的客户能起到引导作用，使他们“盲从”，但在双方都是强者的时候，则很容易产生误会，从而导致双方很难继续合作。
事实上，所谓强强联手是很难实现的。在这种情况下，销售人员该怎么推销自己的产品呢？这时候，我们就会发现返璞归真、回归诚信，才是最好的途径。
2001年到2003年之间，我跟二十几家公司的高管保持着较为密切的联系，并为他们提供了许多设计方案，有时单个项目的费用就高达上百万美元。如何同这些企业的高管沟通，并争取自己的利益成为我经常思索的一个问题。经过几年的发展，自己也积累了一定的人脉，很多高管认可我并喜欢和我交流，大家维持着很好的朋友关系。
从那时候起，KPI成为指导我工作的关键词。KPI全称为Key Performance Indicator，中文译为关键绩效指标法，就是把绩效评估简化为对几个关键指标的考核。将关键指标当作评估标准，这种方法在一定程度上也可以说是目标管理法与帕累托定律（二八法则）的有效结合。将这一方法运用到销售方面，我觉得KPI的关键指标就是找到客户的需求。
在与客户沟通时，经常会发生这样的情形：当一个销售人员对客户经理说：“哪天帮忙安排一下你们的老板吧，我请你们吃饭！”客户经理往往会告诉他：“不用。”而在项目比较紧急的情况下，甚至会听到：“你不用请我吃饭，只要你能帮我们把事情办好，我们请你吃饭都没有问题。”
由此说明，虽然每个人衡量业务成功与否的指标是不一样的，但是决定销售成功与否的关键就在于找到该客户的需求。
为客户介绍合作伙伴
在与北方一家手机公司合作时，我发现他们很少推出新型手机，生产的手机明显滞后于市场需求。我当时想，如果我可以发挥自己的资源优势，帮助他们找到研发手机的资源，或许能在一定程度上促进我们公司方案的利用率。
那时候，手机生产有一个较为便捷的方式是ODM。ODM是英语Original Design Manufacturer的缩写，直译是“原始设计制造商”。指的是制造商设计出产品后，有时会被其他企业看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产。这样可以减少其他厂商研制手机的时间。
承接设计业务的制造商被称为ODM厂商，其生产出来的产品就是ODM产品。那时候，台湾有一家名为奇美的公司，推出了几款新型产品，外观漂亮，而且性能也很好，他们使用的也正是我们的方案。
奇美是一家由餐饮业转型到生产手机、显示器等数码产品的公司。这家公司最早的时候从事早餐服务业，不管在哪个分店，做出来的早餐总能保持一样的口味和形状。正是这种对企业文化的执着追求，使得其在转型数码产品后也表现出了顽强的生命力。
当时，奇美也非常想进军大陆市场，但由于政策限制一直未能以自己的品牌成功登陆。鉴于当时的市场状况，为奇美找一个属于上升股的合作方是非常重要的。于是，我想到了北方的这家公司。这家公司也许在国内的影响力不是最大的，但是在渠道方面，绝对是非常有潜力的。
就此，我与奇美的营销总监进行了沟通，就其进入大陆市场进行了分析——如果想要跟诺基亚或者摩托罗拉等大型公司合作，可能存在一定的难度。在这个僧多粥少的市场里，不仅很难得到量的保证，在细节方面也经常会遇到过于苛刻的要求。于是，我把北方的这家公司介绍给了奇美。
与此同时，我也与北方的这家公司的总裁就合作模式进行了沟通：“虽然我非常希望贵公司能够全力以赴完成我们之间的项目，但是，我也希望能有一些更好的项目能为您的公司带来更多额外的收益，台湾的这家公司或许能帮助您。”接着，我向他介绍了奇美公司的状况，并帮忙处理了联系样机等诸多业务。
或许是因为前期较为顺利地沟通，双方很快就建立了合作关系。尽管在这个过程中，我并没有直接获利，但我却发现，或许是因为我能够站在对方的角度思考问题，能尽快找到客户的需求，才使得在之后的许多项目都开展得十分顺利。
后来，我与南方一家手机制造公司合作。当时英国有一家从事模块生产的公司，而且这家公司也在使用我们的芯片，所以我对他们有较为深入的了解。这家南方公司也在运用模块生产手机，但是用的是一家法国公司的产品。据我了解，法国公司的报价竟然比英国公司的报价高出20美元，有时还存在质量问题。为了更好地解决产品的生产成本及配件供货质量的问题，我将英国公司介绍给了这家南方公司。
当时，这家南方公司的代表与英国公司代表因为语言和文化上存在差异，所以沟通上存有很大的障碍。我不得不在这中间帮他们协调，就英国公司的期望、想法以及中国企业的从业方式等诸多问题进行沟通。
有好几次，我甚至借用饭局来解释中国文化，以求让英国公司更好地了解中国市场。最终，双方达成了协议。当然，我也在他们的成功合作中获得了很大的利益。
随着业务能力的提升以及个人视野的扩展，很多人会发现，与客户的关系会超越简单的合作关系，慢慢地产生一种情感——信任。就像《易经》中比卦所讲“有孚比之”，说明人人相亲相辅应当由诚信开始，才不会有过错。“比之自内”就是说动机应当纯正，应发自内心。我对待客户，想其所想，我找到了客户的需求，发自内心地帮他们找合作伙伴，助其发展，所以我获得了客户的信任，更收获了经济效益。
用数据说话
对于销售人员而言，另外一个提升自己说服力的诀窍就是Dollarization（美元化）。传统的销售人员在卖产品的时候通常会以产品的性能、价格来强调自己产品的优越性。美元化销售思维则是以更加精准的计算结果来说服对方，并打消对方顾虑，直接促成交易。
2002年，我们手上有一个新的手机设计方案，产品的性能和成熟度已经得到了验证，但在单片芯片的价格上比一般产品要贵2美元。当时，我了解到客户已经开始与我们的竞争对手谈判。
为了更好地说服客户，我首先为客户分析了自己与竞争对手的大概情况：“我们的产品已经较为成熟，如果您选用我们的产品，2个月后就能出成绩。但是对方就不一定了，即便按照其承诺的时间，也需要比我们更长的时间，因为没有成功的案例支持，所以生产的质量很难得到保障。”
接着，我开始罗列数据：“以每月销售6万台计算，每天的销量就高达2000台，以每台300元的利润计算，推迟一天上市，公司就要减少60万元的收入，而同等的方案因为芯片的成本增加部分却仅仅是4000美元，大约为3万元人民币。以此类推，时间越长，所产生的利润差距越大。”客户当然是选择贵2美元但成熟的方案，放弃了便宜2美元但有迟延几个月上市的风险方案。
这个方法的核心在于让客户认可我们的计算过程，并得出一个出乎他意料的计算结果。客户需要精准的计算结果，让客户明白哪个才是最好的解决办法。
把握最佳时机
销售人员还需要注意一个问题就是时机。同样是在2002年前后，我们公司非常希望能够与首信公司合作一个项目。鉴于此，我特别找到其办公室主任，请他在总裁面前帮我递话。
主任同意了我的请求，但他从办公室出来后却告知我们，他并未向总裁提及此事：“我刚刚进总裁办公室的时候，发现他心情非常不好，一会儿，公司还要召开一个重要的会议，这个时候跟他提及此事是不合时宜的。”
由此我发现，与公司的高层沟通，应该正确分析当时所处环境，进而把握最佳的时机。通常情况下，越是职位高的人，越是忙忙碌碌。而在与他们沟通之前，通常会由秘书来询问事情的大致情况。若是遇到繁杂的、自己都很难解释清楚的事情，秘书通常都会痛批一通：“老板都很忙，如果三五分钟不能说明白，就先回家好好想想，千万不要耽误老板的时间！”
有一次，我去拜访海尔的高级工程师，想与他沟通一个项目。我在其会议室门口等了一个多小时，可就在他出来的时候，又赶着去参加下一个会议，中间只有等电梯的一点时间。
“没办法，只好赌一把了。”我心里这样想着，跟着他走进了电梯。为了抓住时机，我有条不紊地把自己要说的话全都说了出来，最终，我赢得了这位工程师的认可，拿到了订单。在这个过程中，最重要的就是一定要在尽可能短的时间内将对方的注意力完全吸引过来。我主要对那位高级工程师说了以下几方面的内容：
首先，国内同行业中竞争对手情况，这包括对手的发展方向、销售策略及渠道方针等。
其次，国家政策及市场信息，如工信部（工业和信息化部）的政策以及带来的市场变化等。
最后，客户的个人喜好。那时候，为了更好地与客户沟通，我甚至不得不经常研究包括茶道、宠物常识以及酒的分类等许多知识，以求能够更好地与客户沟通。
对于销售人员来说，成功的关键就是找对客户的需求。人在职场，成功的关键性就是找对方向，认清周围的形式，把握住得来不易的机会。
02、选对合作伙伴，避免无解方程
2003年，由于工作的缘故，我有较多的机会认识一些其他公司的高管。这些人大多拥有丰富的社会资源及一定的发展机遇。也正是在这期间，美国一家公司的总裁找到我，希望我可以和他合作，请我担任其在中国新成立的一家公司的副总裁。
在离职的前3个月，我已经相继与南方的一些客户交代了自己的去向，并承诺自己将力争在接下来的3个月内妥善处理手上的工作，保证他们的项目不受影响。
我选择离职的原因有两点。首先，这家总部在美国的公司无论是设计实力、人员素质还是方案的领先性、技术的完善性，在国际上都是数一数二的。
其次，是因为这家美国公司的总裁Bill颇有个人魅力。当时的Bill，也是风险投资方的代表之一。他50来岁，是个头发已经发白的微胖小老头，有着粗粗的胳膊，每当他说话的时候，沉重的呼吸就随着他兴高采烈的表情传出来。
每次，只要一说到公司的产品，他总会第一时间将它和“钱”这个字联系起来，并用眉飞色舞的神情演绎得完美无限。同事们经常会说：“哪怕给Bill一块石头，他的第一反应肯定是寻找需要这样一块石头垫桌子的客户。”
他的脸上似乎总是有一些类似酒精过敏的红点，在他白色的皮肤上显得很扎眼。无论春夏秋冬，他总穿着厚厚的西服，将他微微驼着的背藏起来，一双深棕色的高帮皮鞋、一个大大的黑包，就这样呼应在一起。
公司成立后，我们很快就组建了团队，开始招揽生产、市场、销售、售后等方面的人才。不到一年，公司从最初的几个人扩展到了近百人，而且大多都是在行业中很有工作经验的成员。他们二三十岁，斗志昂扬，对公司的前景充满信心。经过几轮的磨合，大家的默契程度得到了极大的提高，效率也有了大幅提升。
但就在我们大家都满怀信心的时候，公司在经营了两年之后，却宣布转型。重点在于这个公司的性质，它虽然由美国公司投资，却要接受众多股东的管理，这其中既有外国公司又有中国企业。
另一方面，就母公司产品而言，其方案完全提供给国内的合作伙伴，由合作伙伴独家买断。作为分公司，产品的去向开始出现了很大的争议——国内合作伙伴不断压低的价格和其对总公司产品的独家占有权，导致了公司的效益越来越低。
为了缓和这一矛盾，我只好向国内的合作伙伴承诺，不再将方案卖给其竞争者，转而将视线直接转向终端客户。不料事态变得更为严重，合作伙伴的销售团队“起义”了，这种与他们平分天下的现状不久就被全面封杀。这个时候，我们的公司犹如一块鸡肋，“卡”在市场当中左右为难。
2004年年初，合作伙伴的董事长退休了，新上任的董事长因为和Bill沟通不利，也因为Bill更多的只是从投资人的角度衡量市场，双方在整个企业发展战略上产生了很大的分歧，合作以失败告终。
这其中，Bill还曾建议我们将公司一分为二，从产品研发和产品销售两个角度开发市场，试图招揽更多的客户。事实证明，这些都是亡羊补牢之举，一年后，中国分公司宣布解散，总公司的手机业务也宣布停止。
《易经》中的比卦强调，当我们要和别人合作、共事的时候，一定要选对合作伙伴。如果没有选对合作伙伴，基本上就是解一道无解的方程式，花多大的精力也不会有结果。“比之匪人，不亦伤乎”讲的就是选错了合作伙伴，以致阴阴相斥。所亲近的人，都不是应当亲近的人，怎不令人伤心！如果不是能成就自己的领导，就换部门，如果不是能成就自己的公司，就再找一份工作。
03、宝剑开刃需待时
因为学习《易经》的缘故，我对其他传统文化也产生了深厚的兴趣。2001年，我开始接触太极拳，经过摸索和学习，我在2003年遇到了一个很好的老师——陈龙骧。
作为一代太极拳大师李雅轩先生的嫡系传人，陈龙骧老师8岁即追随其师习太极拳艺，深得其师器重，并传得衣钵。陈老师对人极好，每次拜会完陈老师返回时，他都步行近1公里送我上车，使我离开时都不忍回头看他。
陈老师不仅德高望重，而且为人也非常谦卑，因此我们都很愿意和他交流。但随着学习的深入，我发现他总是遵循一招一式的顺序教我学习。因为太极的动作很慢，而且传统杨氏太极拳有115式，一招一式学下来总是颇费周折，而且费时良久。这不禁让我有些烦躁，对于年轻的我来说，再没有比能马上让我见到效果更兴奋的事情了。
那时候，别人似乎都在推手、散手、技击上有很大的进展，而我却在很长一段时间后毫无长进。我再也熬不住了，好几次追着他，希望他能教我一些更高层次的东西，而他却总是一副不紧不慢的样子。甚至有几次，我都想放弃学拳了。
也许是因为我多次流露出不耐烦的情绪，陈老师终于看不下去了，他对我说：“我年轻的时候，也经历过像你这样的阶段。”因为8岁就开始习武，陈老师说他小时候特别希望能赶紧学好太极拳，这样就可以跟人家比武，向别人展示自己的能力。他还说：“那时候，只要有人练散手、推手或者技击的动作，我就在旁边学。”
而让他发生改变的是太师父李雅轩对他说的一段话，让他彻底意识到学太极拳是分阶段的：“学习太极拳，就犹如铸一把剑，需要经过一系列的工艺。对人们而言，看到一把锋利的剑是最值得期待的，而锻造过程通常会被认为是最枯燥、最耗时费力，且最没有效果的阶段。
“但是，当一块好钢经过千锤百炼再进行淬火，效果是不一样的。这时候再开刃，会铸就一把真正的宝剑，杀伤力也就会瞬间增大。如果没有经过好好的锻炼，开了刃能是一把宝剑吗？如果刀锋不够锋利能再回炉吗？”
之后，有很多人跟着他学太极拳，也出现了同样的问题，他为此曾特别撰文，在这篇名为《李雅轩先师传授的太极步法》的文章中，他写了如下文字：
忽忆起先师临终之言：“一切都在拳上找，松软是太极拳的宝贝。”才恍然大悟症结所在，深信先师言之不诬也。学拳之初，学推手之初，如果不能坚持大松大软、松净、松透的练法，脑子里始终有用力使劲的意识，则松沉之劲不能逐渐而成！
这种意识使劲道半松不松，硬柔混杂，其如煮饭，火力不透则米不熟，煮成夹生饭，其后怎么煮总不熟，总不好吃。特别是初学推手时，多不敢完全放开，因放开以后怕挨打，所以自然有接触后就反抗，以求自保的本能反应。由于这种思想，久而久之在两手两臂骨质肌肉之间，形成一种犟劲的胚胎。这种胚胎一旦形成，就如夹生饭一样很难软化，所以即便练拳多年，由于这种犟劲作怪，出手也是硬邦邦的，缺乏柔韧和灵感。
他还在文中指出，“譬如写字，先学楷书，有了笔力基础；然后学行书；行书学好，再学草书。如此作书，虽快而法不乱”。也就是说书法要一步一步从正楷开始，慢慢向行书和草书过渡，才能较好地领会书法所包含的形、神、艺等要素。
此后，我逐步调整了自己的学习策略，一步一个脚印地认真学习太极拳的一招一式，如此坚持两年。等他真正开始教我一些推手的知识后，我发现自己竟然很快就能上手，有时甚至还能在公园跟一些专业练过推手的人“比试”几番。
陈老师教我的这些道理对我的生活和工作也起了很重要的指导意义。2006年，我把《易经》这本书推荐给了一位在上海工作的朋友，朋友对我说：“我一个学理工的人，学这样的东西有什么用？”
可能是迫于我苦口婆心地劝告，朋友还是看了。结果没几天，朋友给我来了个电话，说：“老高啊，我觉得这个《易经》真是特别有意思。”
“你说说哪方面有意思？”对于这样一个坚守在IT界的朋友，只是希望他能借鉴一些《易经》中的智慧，并不指望他能在短时间内对《易经》产生浓厚的兴趣。
“我发现自己30多年的人生竟然和《易经》的每一卦都相对应，而且每一步都和卦所表述的一样！”朋友继续在电话中表达着他的惊讶。
“这就是《易经》宝贵的一面，它其实就是一本阐述事物发展规律的秘籍。”事实上，《易经》就是通过观察周边事物的发展规律总结得出的，所以它必然有其普遍性。
有时候，通过分析自己目前所处的位置及周围的环境，人们可以很好地预知事物发展的方向以及其可能产生的风险。
2003年，我还在德州仪器公司时，当时的老板谢兵事业正在如日中天之际。因为前任总经理已经接近退休的年纪，公司内部已经发文将谢兵拟为总经理人选。但是，就在这个时候，谢兵却做出决定：离开中国，前往加拿大总部，担任总部的一名普通员工。
这不禁让我们大感意外，当时，他的业绩非常突出，与公司同事的关系非常融洽，而且深得公司领导的认可。在众人眼中，他将被培养成一位高层管理人员。可他竟然在这种万事俱备的时刻提出前往加拿大，到总部去担任一个普通的员工，选择一切从零开始，岂不是笑话？
“做得这么好为什么要走呢？”我的好奇和疑惑还是希望得到解释。
“正是因为做得好，认为自己到了一个顶峰，所以即便等两年勉强去接一个总经理的位置，对我而言也不是一个很大的突破。”他告诉我，其实是希望能向外寻求一个更大的个人突破。“不用担心，3年后我一定会回来的。”谢兵走前跟我说道。
3年后，他再次出现在我们面前，是在被任命为中国区总裁之后。他用更好的结果向我们证明了自己的选择是正确的。事实证明，在加拿大，尽管一切于他而言都是从头开始，但他却收获了自己想要的东西，这包括对整个北美生活及人文环境的了解、足够多的与公司总部的沟通机会。
仔细看《易经》中既济这一卦，所有的爻都在该有的位置，呈现出一种非常完美的态势。就犹如一家流程非常完善的公司，所有人都能在自己的位置上恪守尽职，但正是这种一片祥和的态势容易造成人们积极性减退、创新力下降等问题。慢慢地，业绩也就开始萎缩了。相反，那些经常出现冲突的公司，却经常能够带来产品、技术以及部门发展等诸多方面的积极性。
人们很难理解为什么会出现这种局面。但从《易经》来看，这正是“否极泰来”的思想。在泰卦，每个人所面临的环境都很安逸，却在中间酝酿了所有不利的爻，稍一变化，就会导致内部的能动性发生变化，从而遏制了创新力的爆发，并影响整个生产力。在否卦中，受尽一切磨难后，就会向顺境转化，苦尽甘来。
其实做事也是这样，任何人都要经历苦难，任何成功的背后都曾是失败。练太极拳需要时间的积累，与客户的沟通技巧更需要从实践中得来，正所谓“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出”。
04、只有相对，没有绝对
“你觉得现在的项目进展怎么样？”上司问道。
“应该问题不大，就目前的情况看来，稳操胜券。”我回答。
“你是不是认为什么问题都没有了？”上司又追问道。
“可以这么说吧，前期工作都做得非常充分了。”我有些纳闷，上司有什么不放心吗？
相差50米的销售
我的上司依旧一副担心的样子，接着，他给我讲了一个他负责销售时的故事。
“那时候，我们与一位四川的客户谈得非常好，为了确认合作，对方的客户代表带着公章和合同，坐火车来了北京。那时的交通和通讯并不像现在这么便利，所以，公司派了一个销售人员到火车站去接这位客户代表。
“到了火车站，这个销售人员便站在车站外候车，因为火车晚点，耽误了好几个小时。终于等到列车，可过了一个小时后，客户代表还是没有走出来。无奈之下，他跑进车站，但还是没有找到客户代表。
“这位销售人员终于按捺不住向他的领导汇报了‘人没有接着’的事实。第二天，消息传来，客户代表已经和另一家公司签订了合同。”
原来，就在客户代表下车的时候，那家公司派出的销售人员已经在车站里等候。趁其下车之际将其“绑架”，一路上对其软磨硬泡，并投其所好，竟将这个客户代表说服，从而促成了这次合作。
“你看，就算是这么有利的条件，我们还是把单子丢了。”上司接着说，“好的销售人员和差的销售人员到底差多远呢？有时不过就是50米的站内与站外的距离。”
不得不承认，商务活动每天都在发生变化。而这恰好是《易经》中所蕴含的“变卦”。
凡事都充满变数
2003年，公司的中国区老板负责整个公司的人事调整工作。他曾对我说：“摆在我面前的这个名单就像一盘棋，每个人都是上面的棋子，提拔谁、调动谁、淘汰谁，没有人告诉你规则，一切结果都在发生变化。”
在他看来，对于整个亚太区而言，他自己也不过是一颗棋子。他曾说：“那些变化，如果会影响到全局的和谐，就算再好也只能暂停。有很多下属不能理解，为什么自己明明干得很好，却总是得不到提拔，其实‘适当的等待更加重要’。”
有一段时间，我也将《易经》的思维运用到了人员招聘、升职等方面，以期指导自己的工作。在面试的时候，我常常喜欢问员工这样一个问题：“你未来三到五年的职业规划是什么？”一来是想通过这个问题考察应聘者的思维方式、表达技能，更重要的是希望通过他的回答来判断是否与公司的发展相契合，以便防止不必要的变故。事实证明，当公司的发展与个人的发展不匹配时就必然导致双方合作的失败。
2005年，在我新加入的北欧公司组建团队的时候，我们特别需要一位技术方面的人才。猎头向我们推荐的是一位在青岛工作的小伙子，经验丰富、年轻有为，无论是为人处世还是专业技能都完全符合我们公司的需求。无疑，他进入了我们公司，而且成为了公司的重点培养对象，年底的时候还送去国外培训了一段时间。回来的当天，恰好是公司年会，他中了一等奖——一台大彩电。
“我们也太邪乎了，年会中大奖的两个人都提出辞职了。”开春的时候，这位技术人员提出了辞职，经了解是去了一家跨国公司。我知道他去意已决，挽留也没有用。
我开始反思发生这种变故的原因，纵观一切程序都是正常的，但在预测未来方面，我显然缺少长远的考虑。这个小伙子是在青岛安有家室的人，而他之所以舍弃那边的美好生活前来北京，说明他是一个成长欲望非常强且对成长速度要求非常高的人。他来北京无非是希望能有一个好的发展平台，而以其资历和经验，我那个新组建的北欧公司显然已经不能满足他的需求。
当事情发展时，我们一定要充分意识到，事物的发展可能是超出预期的，也因此，我们常常需要制定多个方案来预防可能发生的状况。
这不得不说到“变卦”这个词。“变卦”就是“卦变”，来自于《易经》之说，指的是从一种卦象到另一种卦象的转变。“卦变”作为一种常态，既指卦序本来之变，如孔子《序卦传》所演绎的，代表天地人本来的规律性，又指占卜操作时，由于老阴、老阳物极必反，产生爻变，进而所出现的新卦。
《易经》六十四卦描述的是六十四种状态或局面，任何状态或局面都是动态的、有变化的。在外力及自身行为的作用下，都有可能发生变化。我们常说的某人不守约定叫“变卦”，就有突如其来改变的意思，具有不确定性，照此推测，其来源应是后一种“卦变”。也就是说，一个人本来处于“乾”的状态，现在“变卦”了，就可能变出其他六十三种卦象所代表的各种情况。
在相对稳定的条件及个人取向不发生重大改变的情况下，某种状态的发展趋势是可以确定和预知的。根据可预知的走向，人们可以做出较为正确的决策，用以趋利避害。用《易经》中的理论看待事物，是变化的而不是死板的，所有的事物只有相对，没有绝对。没有一成不变的事情，也没有一成不变的人生。
05、上错花轿的“新娘”
2002年，公司与TCL公司商谈合作时一直都找不到切入点。当时，TCL公司的总裁与一家供应商的关系特别牢固，一直保持着稳定的合作关系。因为市场对合作的产品反响非常好，所以，从上层领导到下层员工，都对与其合作信心满满，从未考虑过要更换供应商。而我们的方案和对方相比也不存在明显的优势。
“TCL根本不可能采用我们的方案！”大半年下来，方案的销售工作毫无进展。TCL公司甚至连一点暗示都没有给过我们，我们所有的工作人员都已经快要放弃了。尽管如此，我还是坚持一次次地去联系他们，希望能够有一些突破和进展。
或许是功夫不负有心人，就在不久后，TCL公司的人事开始发生了一些调整：新的副总裁加入了公司，对公司的发展理念提出了一些新的看法；内部也因为对市场的规划和产品发展战略不相符而产生了一些分歧。或许是为了寻求多样化的合作机会，种种变化之后，我们的方案竟然被选中了，而且，是几乎没有经过什么改变的方案！
“看，你要是喜欢一个女孩子，就算是上了花轿的新娘，大家也不要放弃啊！也许，路上还有可能发生什么变化，搞不好她就成为你的人了。”销售的同事常常拿这个例子激励大家。这个结局让我们欣喜若狂，更提醒我们在任何时候都不要放弃，也许转机马上就会降临。
事实上，在有些时候，当我们的行为已经达到极致，没有办法改变的时候，事物的发展依旧可能会出现转机。对方的情况可能还会发生变化，而且这种变化可能是不可控的，也就有可能为我们带来新的发展机会。
要认识到，事物的发展是错综复杂的，而且其中存在着很大的风险，所以根据其发展方向多准备一些预案是非常有价值的。面对这样一个错综复杂的世界，什么都有可能发生，我们只能用敏锐的观察力来洞察周围的一切，从而等待最佳时机，采取攻势，取得成功。
西方理念中的性格测试
2005年，我在北欧的一家公司担任中国区总经理，负责公司团队建设。为此我曾去欧洲总部，谈了一些自己在未来团队建设、人才发展等方面的想法，并希望通过交流，了解总部的文化，以便能够更好地在传承文化的同时实现一定的创新。
当时，我发现在他们内部特别流行性格测试。在中国，依靠人面试来选用人才，这中间有很多的不缺定性，包括面试官的个人背景、个人修养，而且和当时的情绪有很大的关系。而欧洲所流行的性格测试正是通过量化的方式来追求更为精准的结果。
那时候，我们无一例外地都接受了专业顾问公司的性格测试。测试可以选择多种语言，并且会被告知选择并没有对错之分。之后，顾问公司将依据测试结果判断每个人的性格类型，并依此画出一条专业的性格曲线。依照这条曲线，可以较好地分析此人与所寻求或所在岗位的匹配度，以及可能遭遇的局限性。
“这种东西对本职工作的影响真的有这么大吗？”在我接受完性格测试的时候，我还是表示了自己的怀疑。当时，我认为这种测试是不适合中国的，因为中国人性格内敛，西方人相对外向，在进行这一类测试时必然会有一定的差异。但对方告诉我，没有关系，这些不过是参考而已。当测试结果显示此人与求职岗位有较大偏差的时候，面试官必然会存在一定的顾虑，有时也存在重新面试的情况。
“我们还是希望你的性格和你的职业选择有一定的默契度，这样能够保证你在自己的职业道路上走得更长远。而且，这个东西是有时效性的。一年内，我们将以此为准，一年后，如果此人面临新的工作调整，还需要重新接受测试。”这个回答大大出乎我的意料。
“为什么呢？”我好奇地问。
“因为人在一年内也会发展变化，可能会受到很多因素的影响，这其中包括家庭的变故、公司文化、周围同事、领导的理念、培训课程，等等。将有很多因素导致一个人发生很多的变化。”也因此，他们认为即便是精确的性格测试，结果也只能沿用一年。
这不正与《易经》中错综复杂的理念异曲同工吗？所谓“错综复杂”，应当叫作“错综交互”更贴切一些，这也正是《易经》里面的基本理念。其实也是我们日常处理问题应有的理念。西方管理中提出“360度考评”，就是从员工的上下级、身边同事、外部客户等多角度对员工进行考评，但这样也并未做到“错综复杂”处理问题的境界。我们每个人都应该以发展的眼光来看待周围的人和事，而不要执着于眼前的情况。
06、清洁工的“慧眼”
这是我工作之后听到的一个故事：一个清洁工辞职了，离开了一家很大的上市公司，找了一份新的工作。上班第一天，有人问她：“你原来的公司不是挺好的吗？上市公司，挣钱多，人也多。”
“我告诉你，估计不需要多久就会出问题了。”清洁工非常淡定地说。
“瞎说，怎么可能，大家都说这家公司发展挺好的啊，而且公司高层好像满怀信心。”这个人显然对这个清洁工的说法持怀疑态度。
几个月后，这家上市公司果然倒闭了。
“说说，你怎么判断出那家公司要出事的。”这个人又去问清洁工。
“唉，我哪里有什么判断，只不过给会议室送茶水的时候，经常看见来开会的都是新面孔。我就奇怪，这家公司开会的领导怎么总变呢。还有啊，他们开会后的表情好像个个都不怎么开心。”
不用奇怪，当公司里每个人都在研究股票、分析财务状况的时候，总有这么一些“清洁工”通过看公司里人的表情就能判断出公司的生死存亡了。
从iPhone看整个手机市场
事物的变化总是遵循一定的规律，而这种变化是有意义且蕴含诸多机遇的。2004年，我决心离开手机行业，在我看来，手机制造无论是硬件还是软件，都已经到达了顶峰。人们只要区区几百块钱就可以买到包含彩信、音乐播放器、视频播放器的多功能手机。这样一个夕阳产业，再走下去也不过如此了！
事实果真如此吗？2008年iPhone的推出向全世界证明我当初的想法是多么可笑。这一个产品依靠自己的性能重新向世人定义了手机的价值。它向人们证明，仅仅在性能和功能上发挥到极致是不够的，而抛开这些，站在用户体验上来寻求产品的更高价值才是更为高明的举措。
iPhone的价格也符合“撇脂定价法”。所谓“撇脂定价法”，又称高价法，即将产品的价格定得较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，以此取得更多的利润。一般而言，此法适用于全新产品、受专利保护的产品、流行产品等。
尾货市场不可小觑
就在我热衷于研发新产品的时候，另外一些企业的做法引起了我的兴趣。这是几家浙江的小企业，他们经常到一些公司寻找产品——尾货产品。
相较新品而言，这些尾货产品在价格上占有明显的优势，有时甚至是用称重的方式来售出的。他们收到这类产品后，便将其打包卖给批发商。因为售后和维修可能存在一些问题，他们通常会同时赠几十台手机。这样他们还省去了后期维修的成本。几轮下来，许多名不见经传的小公司都获得了非常高的利润。
事实上，尾货已经成为许多企业发家致富的制胜法宝。我国是一个制造业大国、贸易大国、消费大国，同时也是一个尾货大国。一般而言，为确保生产足量的合格产品，国外品牌的来料配给量会大于订单要求。加工厂家在按订单交货后，也会有部分剩余的产品，这就形成了尾货。
随着市场越来越细分化，出现了越来越多的专业营销尾货的市场。尾货市场已经成为我国商品交易市场的一个重要组成部分，尾货也就成为在市场自由流通的重要品种之一。
职场智慧：把握机遇的3个法则
认识并遵循事物发展规律是非常重要，就像夹生饭很难再煮熟一样，过早开刃的刀，要想再次回炉，让其更加锋利也是很难的。因此，我们在做人和做事的时候，都要把握时机、抓住机遇，避免出现错误时再补救。
1.变卦无处不在，其实最好的销售人员就差那“50米的差距”。
2.不要轻言放弃，有些人或许就是那个上错花轿的“新娘”。
3.当企业处于研发新品的瓶颈时，另辟蹊径地借用“尾货理论”，或许也能出奇制胜。
反思：
如何理解人们常说的“否极泰来”“错综复杂”？
不同的上级，哪个才是你的战略联盟？
为什么清洁工会成为企业倒闭的预言家？
为什么经常有人在突然升职后“水土不服”？
