“如果能不和他关在一起，我情愿每天多劳作两个小时，亲爱的监狱长，请接受我最卑微的请求吧。”亨利继续说道。
“是吗，如果是每天多劳作两个小时的话，倒也可以抵消多分配一间狱舍带来的资源浪费。”监狱长故意迟疑地说道。
“绝对不会浪费的，我保证会把我那间狱舍打扫得干干净净，最起码比其他的狱舍会干净得多，只要能保证我每天6个小时的睡眠，天知道我已经有多久没有睡过一个安稳的觉了。”亨利急忙说道。
“好吧，既然你这样苦苦相求，我们监狱也并非一个完全不讲人情的地方，即便你们是犯人，但也拥有相应的人权，我们监狱也愿意作出相应的让步，你先把他放了吧，但是对于你劫持狱友这件事的处罚却是坚决不能饶恕的。”监狱长从人权、人情、法理的角度为自己解释道，表示自己也是下了很大的决心才接受这个建议的。
听到监狱长肯定的答复，亨利连忙松开了架在狱友脖子上的石头。此时几个狱警连忙扑上前去，把亨利狠狠地按倒在地，但亨利脸上却是写满了不在乎。
在监狱里面发生劫持事件，无论是对普通的狱警还是对监狱长来说，都是一件大失颜面的事，这其中折射出的诸多问题我们暂且不去谈，只谈监狱长与“劫匪”亨利之间的谈判。
面对亨利那渺小到不能再渺小的请求，监狱长表面上还是装作一副迟疑再三的样子，并没有一口答应。虽然只是一个渺小的请求，但是为了维护监狱方的威严，不能轻易答应对方。因为若有了这样的先例，以后其他狱犯不满当下的待遇，照着样子再来一起劫持事件，威胁监狱长，监狱方的日子将不再好过。
所以在这起谈判事件里，哪怕对方的要求再怎么渺小，狱长也不能答应，直到劫持人质的亨利自己作出让步后，监狱长才表现出一副犹豫再三的样子勉强答应。
在说服当中，步步紧逼并不一定就能见效，适当地让步，反而可以从另一个角度完成说服的目的。
谈判需要双方不断让步，最终实现利益交换的一个过程。所以在这个过程中，尤其是在让步的过程中既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步便会打乱对方的整个战略布局。
当然，在谈判中，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者急于求成，没搞清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而此时谈判对手却在静观其变中，等待机会。这种贸然的让步行为在业界是非常普遍的，这是一种极端危险的行为。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单和有效，这其实只是你一厢情愿的想法，而实际上却是恰恰相反，在你没有提出任何要求的让步下，对方会变得更加有恃无恐，肆无忌惮，并且还会想办法暗示你作出更大的让步，所以想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：坐在谈判桌前的并不是朋友间的茶话会，谈判的核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可掉以轻心。
在本案例里，表面上让步的是监狱长，为了一个小小的狱犯做出了重大的牺牲，狱方的威严也不得不给人权、人情、法理让步。而实际的结果却是，原本劫持人质、掌握谈判主动性的亨利，在一点点的让步过程中，失去了谈判的主动性，反而承担了更多原本不需要承担的惩罚。
有时候，一直在让步的一方，其实只是打着让步的概念从另一角度展开说服，而一直在提要求的一方，已经陷入了让步方设置的谈判陷阱中，在各种语言陷阱的迷惑下，出让了许多利益。
FBI说服术
谈判为什么要让步
谈判，就是互相试探及争取的过程。在谈判中，让步是经常发生的。从某种意义上说，让步这一行为是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。谈判双方必须要明确己方所追求的最终目标是什么，以及为达到该目标可以或愿意作出哪些程度的让步。让步本身就是一种谈判策略，而并不是什么人际关系的体现，它体现的是谈判人员通过主动满足对方所需来换取自己所需利益的精神实质。
从谈判双方的利益属性来分析，可以大致概括为三种对话沟通的形式：第一种，谈判双方之间的利益目标几乎完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合力及相互的配合策略；第二种，谈判双方利益目标稍有不同，通过双方的谈判协调，在一定程度上满足双方的各自需要，形成利益上的互补；第三种，谈判双方利益目标相对立，通过谈判缓和相互间的对抗，继而寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互相交换的形式都是建立在双方确实存在互相联系、拥有共同利益基础之上的。而且这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，在一定程度上作出不同程度的让步。反过来的话，若是一味地坚持本方立场、利益目标和行为方式而丝毫不退让，那么谈判中的分歧就始终无法解决，对抗也始终无法缓和。即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等利益上的矛盾，导致谈判失败。
让步型谈判的原则
谈判是双方在不断的让步中最终达到价值交换的一个过程，所以在谈判让步的过程中，既需要把握一定时机，又必须把握一定的让步原则，在这个过程中草率让步和寸步不让都是不可取的。
第一，我们要进行有效适度的让步。在谈判中一般不要作无谓的让步，因为让步是为了表达一种诚意，有时让步是为了谋取行动上的主动权，有时让步是为了迫使对方在其他方面作出相应的让步。
第二，让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机，尽量做到恰到好处，同时要谨慎提防对方在我方的让步里摸出我方的虚实和策略组合。
第三，双方共同作出让步。在成熟的谈判中让步应该是双方之间共同的行为，通常是由双方共同努力所达到的理想效果。任何一方先行让步可以，但在对方未作出相应让步之前，一般不应该再次让步。
第四，每作出一些让步，都必须让对方明白，本方的这次让步是很不容易的，而对对方来说作出这种让步是完全可以接受的。
第五，对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望值，在让步中才有足够的耐心和勇气坚持下来。给对方一种错觉，在本次谈判中不作出一些让步是绝对不行的了。
说服那些“赚了”的对手
这里有个例子，你可以代表一家医疗器械销售公司跟某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你的价格底线则是720元，因此你谈判的空间是80元。那么怎样让出这80元是值得探讨的，下面举的是几种常见的让步方式：
1.给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。一次性到位的让步方式。这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，这种做法是极其愚蠢的。你轻易地让出如此大的空间，对方会认为你虚报价格，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
2.小额渗透不实际，对手不买账。5元、15元、25元、35元递增的让步方式。刚开始的时候，如此小幅度让利对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。这时你会如愿拿到订单吗？不一定，而且这桩生意将会变得很难成交，因为在你每一次让步后，对方都会觉得你在有意试探，并且保留足够多的底线价位，这样反而会使对方对你心生反感，在心理上产生戒备，即使你后面让出再多的价格，对方也会感到不高兴。
3、四平八稳的价格，对手摸透规律后更会痛宰你。20元、20元、20元、20元的报价方式。从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，且每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也相对较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。即使对方不知道你究竟能让多少次，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
4、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线了。40元、20元、15元、5元探底式让步。第一次让步需要一个比较合理的借口，而且要充分激起买方的谈判欲望。使用这种让步方式时最好在谈判中期不要轻易作出让步承诺，每一次让步的幅度都要递减，每一次让步的难度都要递增，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的一次让步要让对方看出你异常艰难，认为已经超越了底线，这样对方才会对你彻底放心，从而促成交易。
）第四节 暗礁4：实质与关系的混淆
情景再现
一天深夜，一份关于近期内可能会有恐怖分子潜入当地进行恐怖袭击的报告同时放在了当地联邦调查局和警察局的办公桌上。
对于这起可能发生的案件，双方都非常重视，虽然他们的目的一样，都是维护美国的国家利益和社会安全，但在实际行动过程中，两个部门的行动方式却不尽相同。
欧利是这起行动的警察方面负责人，他在辖区内展开调查，对于近期入境的异地汽车、道上出现的生面孔等分别进行排查。
雪莉被调查局委派负责这起行动，不过同样在进行排查的过程中，他们与警方发生了一些小矛盾。在调查局的探员看来，这些警察一无是处，完全没有战斗能力，唯一存在的作用便是打草惊蛇，破坏他们的行动计划。
当地的警察对探员也不是太感冒，他们觉得这些探员整天摆出一副臭屁的样子，造谣生事、无中生有的本领倒是有一套，而且还很喜欢干扰他们的办案行动。一直以来，当地的这两个机构之间小摩擦不断。
雪莉是调查局里少有的女性领队，她非常期望自己能在这次行动中做出些成绩来，给那些大老爷们瞧瞧，于是她主动找上了欧利。
“欧利先生，我希望你们这些笨手笨脚的警察能够管好你们自己，不要阻碍我们调查局办案，要知道这次很有可能是恐怖袭击。而不是你们警察局与黑帮势力玩过家家。”雪莉不客气地说道。
“雪莉女士！你这是什么话，过家家？我们警察的职责是维护社会治安，可不像你们这些整天生活在黑暗中的人，专门造谣污蔑，逮捕公民。”
“造谣？你说我们FBI办案是造谣？你知道每年我们有多少同事牺牲在维护国家利益的行动当中吗？我们是这个国家幕后的守护者，而不像你们这些腐败的局长，整天躲在办公室里喝茶看报纸，调戏女下属。”
“好啊，你这还不叫造谣？请你注意自己的身份，女士，我这个局长不是你一个小小的行动组领队可以肆意污蔑的。”
“污蔑？我需要吗？谁不知道你们这些警察，只会拿纳税人的钱去花天酒地，如果说到国家利益的话，你们存在的唯一作用便是刺激服务行业的发展。”
“哼，我不想和你多说，请你约束好你的手下，不要再干扰我们的行动，我想你也没有足够的权利逮捕太多的民众。”
联邦调查局和警察局都有一个共同的目的，便是维护美国的国家利益和社会安全，虽然两个部门在行动中使用的手段与方法不尽相同，但是两个机构的行动目的毕竟还是殊途同归的。
不过有人的地方，就会有争斗，更何况是两个在职责和职权上相互有些交集的机构呢。虽然在大多数的情况下，调查局的地位要比警察局更高一些，但是同样涉及到关系社会稳定的问题时，警察局也不可能袖手旁观，所以便有了以上案例中的矛盾。
两名负责人的目的都是为了调查有可能发生的恐怖袭击事件，所以在进行调查的过程中，两个职责相近的机构很容易发生矛盾。针对这些矛盾，两名负责人展开了谈判，可惜他们双方“公说公有理，婆说婆有理”，谁也无法说服谁，其实这是犯了在说服中把实质利益和关系利益混淆的错误。
谈判获得的利益一般可以分为两部分：一种是实质性利益，一种是关系性利益。实质性利益是肉眼可见，触手可及的，一分钱一分货，比如案例中的双方谁都希望是自己解决恐怖袭击的危机，从而获得实质性的利益。而关系性利益则是一种无形的利益存在，因为谈判这一行动本身便是双方互相让步、互惠互利的过程。如果案例中的调查局和警察局能够携手合作，共同进行调查，这样或许能更快地查明这起尚未发生的恐怖袭击，至少比各家自扫门前雪的效率更高一些。
在谈判的过程中，切忌将两种利益混淆，或是只重视其中一种利益而忽视另一种利益。打个通俗的比方，一瓶矿泉水其他商家卖2块钱，你告诉一位不知情的消费者是3块钱，这多出来的1块钱，便是你与消费者谈判获得的实质性利益，而消费者觉得你这里卖得太贵，以后都不到你这里买了，谈判中隐藏的关系利益便被你拱手让给了其他商家。
FBI说服术
薄利多销与厚利少销
薄利多销和厚利少销这两种生活中常见的概念，恰好可以从另一个角度说明实质性利益和关系性利益的性质。
薄利多销，除了是一种营销上的概念之外，也可以看作谈判当中关系性利益的体现。产品卖得便宜，顾客回头还会再来买，商家和顾客之间就结成了一种暂时性的利益关系。在说服的时候也可以借鉴薄利多销这种模式，在谈判中适当让利，巩固双方关系，维持长久的合作，更能体现一种可持续发展的战略。
厚利少销，更多的则是体现了一种着眼于近期发展的概念。有一句俗话叫“三年不开张，开张吃三年”，形容的便是这种情况。用在谈判当中，便是尽量争取本次谈判的利益最大化，削弱对方的收益，不计较长远利益的得失。因为谈判是一件互补双赢的过程，一方获得的利益高了，另一方获得的利益必然会下降。在这一次的谈判中，对方损失了过多的利益，那么想必很难再有第二次谈判了。
两种利益之间互补
谈判获得的利益主要是着眼于当下的实质性利益和放眼于未来的关系性利益，最完美的情况莫过于这两种利益之间互相互补。比如在说服中，死死地抱守着一丝利益不放，即使勉强说服对方，实现本次谈判的目的，但是将来对方不会再与你合作，你如果把在寻找另一个合作伙伴的过程中损失的时间和精力转换成有形的利益的话，也许会比你死守的那丝利益还要高一些。所以在谈判中，尽量要让两种利益互补，切忌为了当前的蝇头小利，丧失了未来长久的合作关系。当然，只看到未来的可观收益，而忽视当下自己所面临的一系列困难也是不可取得。
