§§§第四节 犹太人的借力智慧
◎为什么犹太人总是那么优秀？为什么犹太人相比其他民族的人们更容易取得成功？这里面最重要的一点，就是他们的发展智慧。他们善于借力，利用身边的各种关系和资源来帮助自己成功；敢于冒险，善于发现并抓住身边的每一个机会；勇于创新，打破各种陈规的束缚。正是这些特质给他们带来了举世瞩目的成功。
善于为自己找到乘凉的大树
世界已经为你准备好了一切资源，关键看你会不会“借”过来，为己所用。
——《财箴》
烈日当头，为自己找到一棵乘凉之树，可以避免很多不必要的挫折与烦恼。犹太人认为，一切都是可以借的，资金、技术、人才，这些东西都可以“借”来为自己所用。倘若你自认本领不强，同时也想减少挫折，那不妨认准大势，借题发挥。
在现代社会中，一个人再有智慧再有才华，而能力总是很有限的。巨大的成功，都是乘势借力的结果。犹太人哈罗德就是如此。
犹太人哈罗德创业多年，然而命运似乎总是在跟他开玩笑，辛苦奔波却收获甚微。一次，他所在的城市要进行基础设施建设改造，他感到这是个机会。可是同一个城市里符合要求的公司多达十几家，怎样才能获得这个机会呢？哈罗德绞尽脑汁，针对专门管理此工程的负责人，他想出了一个好点子。
管理这个工程的负责人有个习惯，他每逢周末都要到郊区的鱼塘钓鱼。于是哈罗德探明地点，也带上渔具，跑到该鱼塘。他先在旁边看着负责人垂钓，每当负责人钓上鱼的时候，哈罗德都表现得很羡慕，这位负责人自然就觉得很得意。他看见哈罗德带着渔具却没有钓鱼，便好奇地询问。哈罗德装作不会钓鱼，借机请教。负责人一下觉得遇到了知音，便告诉哈罗德一些钓鱼的窍门。两人越聊越投机，不知不觉就谈到了各自的职业，哈罗德一副很委屈的样子，说着自己的行业竞争激烈，向负责人大吐苦水。等到负责人表露身份的时候，哈罗德也就顺理成章地提出了要求。
可想而知，哈罗德的公司自然拿到了工程招标，从此以后哈罗德的事业上了一个新台阶，人生也进入了一个新的平台。由此可见，在认准行业形势的情况下，借题发挥是多么重要。
商场上，依靠别人不是一件丢人的事情，在其他行业里也是如此。通常情况下，年轻人追求个性，习惯什么问题都靠自己，这是好事。可是，很多事情并不是只靠自己的能力就能完成的，这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，当你完全可以借助他人的力量将事情做好的时候，我们就应该懂得“大树底下好乘凉”，借助他人的力量，为自己创造更多的价值。
利用名人为自己助力
没有能力买鞋子时，可以借别人的，这样比赤脚走得快。
——《塔木德》
犹太人信奉这样一句话：“没有能力买鞋子时，可以借别人的，这样比赤脚走得快。”记住千万不要让自己的现况阻碍了发展，放胆去“借”，放胆去用，你就可以轻而易举地取得成功。
在做生意过程中，利用“名人效应”来打响商品品牌的现象已是屡见不鲜，这也证明了借助名人效应的确是一种行之有效的推销方法。然而名人只是一棵大树，自己的智慧才是花朵，只有将二者巧妙地结合，才能相映生辉，形成夺目之势。犹太人就很擅长借用名人效应来赚钱。
一位犹太出版商有一批滞销书，当他苦于不能出手时，一个主意冒了出来——给总统送一本，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统哪有时间与他纠缠，便随口而出：“这本书不错。”于是出版商便大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书就销售一空。
时间不长，这个出版商又有卖不出去的书，他便又送了一本给总统。总统鉴于上次的经验，想奚落他，就说：“这书糟糕透了。”出版商闻之，灵机一动，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”有不少人出于好奇争相抢购，书又销售一空。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不予回答而将书弃之一旁。出版商却大做广告：“有总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。
名人效应是一种非常有利用价值的社会效应，名人是人们心目中的偶像，他们是人们生活中接触比较多、比较熟悉的群体。名人效应就是因为名人本身的影响力，而这种影响力有着一呼百应的作用。
利用名人，是搭造形势的一种策略。如果我们办事的时候能够多一点这样的思维，我们的事业必定能够出现一番新的局面。
借树开花，虚实结合
如果你有一块钱，却不能做成10元甚至100元的生意，你永远成不了真正的企业家。
——犹太格言
俗话说：只有傻瓜才拿自己的钱去发财。现实生活中，商人真正拿自己的钱去赚钱的并不多，他们往往是从各方面去筹措资金以实现赚钱的目的。犹太人认为，要玩转金钱，就要会顺从局势的变化，因势利导，借树开花，虚实结合，使其向于己有利的方向发展，这样才能捕捉最佳战机，以求一举成功。犹太人洛维格就是采用借树生花的方式不断积累财富的。
洛维格年轻时曾一度贫困，他当过一段时间的推销员，也从事过其他的很多职业。后来他凭着自信与毅力，担任了一家灯饰公司商场的副经理，并在灯饰经营方面积累了不少经验，洛维格决定自立门户。
刚开始创业，困难自然不少，最大的“拦路虎”是资金不足，为此洛维格动了不少脑筋。1998年他承包了一个大型超市的巨型灯饰店，接手时这家店已经亏损。但洛维格不怕，利用承包经营的优势，他不必自己再去寻找铺位、购置设备和产品，只需出一些活动资金，比起自己开店，需要的本钱要少得多。他自己有经营灯饰的经验，在工作的时候也积累了一些客户方面的资源。借助这家巨型灯饰店已经拥有的市场和优势，他努力经营，不到一年，这家灯饰店就“开花”了，还净赚了好几万。
借树开花中的“树”一般指那些借来张势的东西，它应有一个高大的形状，不但可以使“花”有所依托，还可以花枝招展，形成一定的气势。树上所开之花可以是真花，也可以是假花，可以实开，也可以虚开，也可以虚实结合地开。
在竞争对手强大而我方弱小的形势下，为了创造和等待战机，防止被对手吞并，便借别人的力量来虚张声势，示强于敌。这包含两个方面。一是借局布势，借别人现成的局面，布成有利于自己的新阵势。“布势”之所以要“借局”，主要是自己的力量暂时还比较弱小，无力独自形成一种所需要的强大声势。二是求之于势，就是要依靠有利的形势来取胜。做任何事情都离不开客观环境，如果客观环境所提供的条件不利，我们便应因势利导，使其向有利的方面发展，以求一举成功。
强于“借资源”，善搭“顺风车”
景气或者不景气是相对的，对有眼光的人来说，赚钱的机会永远存在。
——犹太格言
犹太人认为，一个成功之人必然是一个善于借力之人，而善于借外力的人总是能成功借别人的力量、金钱、智慧、名望甚至社会关系，用以扩充自己的大脑，延伸自己的手脚，提高赚钱能力。正所谓借他人之光照亮自己的“钱”程，这就是犹太人经商的秘诀之一。荷兰的犹太商人卢斯福就是这样的一个人。
荷兰的犹太人卢斯福，他从55岁开始创业，经过10多年的努力，就拥有了52亿美元的家产，曾被列入荷兰富豪榜第96位。他的成功也是充分利用了有利于自己的条件。
卢斯福年轻时就很喜欢机动车，对车的结构和零配件了如指掌，所以他想从事做机动车发动机的生意。但他知道发动机市场被国家级的两大品牌所垄断，要与这两大品牌直接竞争，无异于鸡蛋碰石头。于是，卢斯福采取了“背靠大树好乘凉”的策略。
卢斯福选好其中一个厂家，指示手下将发动机配件买过来，自己仿效装配，组装之后再卖出去。配件的成本是1400元，而装配成成品的卖价就高达1998元。因为零部件出自名门，产品质量是有保证的，这样卢斯福的“产品”就供不应求。
后来，该厂家察觉到了，就不再卖零配件给卢斯福。卢斯福便采取对策——不定期、不定地方地进行购买，同时自己努力设计替代品。半年之后，等到厂家醒悟过来，卢斯福设计的发动机的替代品已经研制出来了。因为吸收了原厂家产品的优点，改进了其性能，所以比原厂家的产品更受欢迎。卢斯福就是靠这种替代品，成为世界级的富豪。
这就是犹太人。借用资源是犹太商人的拿手好戏，只要他们动脑筋，总能够成功。当然，在借用别人“钱袋子”的时候，必须要有明确的指标，将赚回来的钱除去基本开支外，其余的都放回生产线上。社会上最普遍的筹集他人资金以发展事业的机构是银行和保险公司。如果有雄心在商业上干出一番成就，必须借用别人的资源。固守个人风格，只会困于“自己”的圈子，永远难以成就令人震惊的大手笔。
聪明人会用银行的钱
愚蠢的人总是向亲人提出要求，而聪明的人总是向银行提出要求。
——犹太格言
犹太人有一句经商名言：“如果你有一块钱，却不能做成10元甚至100元的生意，你永远成不了真正的企业家。”也就是说，生意场上的成功，靠的是巧妙借用他人的金钱来干一番自己的事业。
对于商人来说，银行是朋友。银行的主要业务是放款，通过把钱借出去，从而赚取利息。银行借出的愈多，其获利就愈大。
当然，借用银行的钱也不是那么容易的，对于白手创业的人来说，要在短时间内在银行或私人投资者心目中树立较好的信用，自然也不是一件容易的事情。为此，有些人巧用妙策，大获成功。
白手起家的犹太富豪阿克森，原是一位律师。有一天，他突发奇想，觉得借用银行的钱可以赚大钱。他很快找到一家银行的借贷部经理，说要借一笔钱修缮律师事务所。由于他在银行里人头熟、关系广，因此当他走出银行大门的时候，手里已经有了1万美元的支票。
阿克森一走出这家银行，紧接着又进了另一家银行，在那里，他存进了刚才借到手的1万美元。这一切总共才花费了1个小时。看看天色还早，阿克森又走进了两家银行，重复了刚才发生的那一幕。这两笔共2万美元的借款利息，用他的存款利息充顶，大体上也差不了多少。过了几个月之后，阿克森就把存款取出来还债。此后，阿克森在更多的银行玩弄这种短期借贷和提前还债的把戏，而且数额越来越大。不到一年光景，阿克森的银行信用已经“十足可靠”，凭他的一张签条，就能借到10万美元以上，他用贷来的钱买下了费城一家濒临倒闭的公司。几年之后，阿克森成了费城一家出版公司的大老板，拥有15亿美元的资产。
实际上，按照金融规定，这是一种所谓的“双名合同”。在这种政策下，阿克森轻松地树立了自己的信用并借到了钱。
犹太人常说：宁愿欺骗上帝，也不可欺骗银行家。犹太人认为，当商人最困难的时候，银行家是朋友、是救世主；但如果你欺骗了银行家，他就是债主、是你的死神。所以，要获得贷款，树立起自己的信用形象是最好的方法。
借助他人的头脑来创造利润
所谓成功，并不是只顾实行自己的构想，而是巧妙运用他人的智慧和金钱来创造一番事业。
——犹太格言
犹太人有一个生意成功的方程式：生意的成功=他人的头脑+他人的金钱。这个方程式的意思是这样的：如果希望在商场上成功，就应该巧妙地运用他人的智慧和金钱以创造利润。如华纳卡这样成功的企业家，能自由使用上亿美元的个人资金，其设计的成功方程式竟然也需借用他人智慧，故而可见借用他人之力的重要性。
美国前国务卿基辛格，在他处理白宫内的事务时，就是一位典型的巧于借用别人力量和智慧的能手。
基辛格有一个惯例，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压上几天后，把提出方案或议案的人叫来，问他：“这是你最成熟的方案（议案）吗？”对方思考一下，一般不敢肯定是最成熟的，只好答说：“也许还有不足之处。”基辛格就会叫他拿回去再思考和修改得完善些。
过了一段时间后，提案者再次送来修改过的方案（议案），此时基辛格把它看完了，然后问对方：“这是你最好的方案吗？还有没有比这方案更好的办法？”这使提案者又陷入更深层次的思考，把方案拿回去再研究。
基辛格就是这样反复让别人深入思考研究，用尽所有的智慧，从而达到自己所需要的目的。这就是基辛格的一手高招，也反映出犹太人一种成功的诀窍。
在犹太人看来，所谓成功，并不是只顾实行自己的构想，而是巧妙运用他人的智慧和金钱来创造一番事业。
因此，你应该趁早培养一种借用别人智慧的习惯。你可以与若干不同行业的朋友保持联系，把他们组成一个不具形式的智囊团。你也可以针对自己的需要，参加各种演讲座谈。而最方便的莫过于读书，书是人类智慧的结晶，这些结晶本来就是要送给读者的，借用这种智慧，是一种很明智的选择。而借用别人的智慧来做事，不仅可以把事情做得又快又好，还可以使你避免主观武断。
当然，犹太人巧借他人之智也告诉我们：如果你想聪明，那就要和聪明人在一起，这样你才会更加睿智；如果你想优秀，那就要和优秀的人在一起，这样你才会出类拔萃。学最好的别人，做最好的自己；借人之智，成就自己。
特殊的日子也是你发财的良机
成功没有捷径可走，但是却有多条道路供你选择。
——犹太格言
特殊日子是指节日、假日、各种纪念日以及重大会议、奠基落成典礼等日子。商家可以利用特殊日子，以特殊的产品和特殊的经营方式来赚钱。
一般来说，有许多产品是专门为某个或某些特殊日子而准备的。例如，月饼是专为中秋节准备的，粽子是专为端午节准备的，等等。当然，产品的针对性也不需要像月饼之于中秋节这么强。例如，一个很普通的本子，如果印上“某某纪念日”的字样，也可以说是特殊的。商店在业务范围之内，经营要有与众不同之处。如果在经营上没有特殊之处，就不会对顾客有特别的吸引力。犹太人雅克就深谙此赚钱之道。
雅克是美籍犹太人，做面包的手艺非常高超，他发财的希望就寄托在这门手艺上。他先后在几个城市发展，结果都不太理想，于是，他决定到旧金山碰碰运气，然而他的面包仍然销售平平，生意冷清。
在算账的时候雅克发现，一年中的大部分生意是在圣诞节期间做的。与其每天在这里白耗时间，为什么不只做圣诞节生意呢？于是，一个奇特的想法在他脑海里形成了，即利用特殊节日来挣钱。
圣诞节是美国最隆重的节日之一，持续时间较长，生意成交额大，是文化与商贸活动结合的大节。雅克粗略计算了一下：如果这段时间蛋糕生意做得好，会超过其他时段4个月的全部经营额。雅克更加坚定了自己的想法。
