§§§ 用自己的顾客赚别人的钱
“借”能让你轻松获得人脉，在工作中平步青云。一个人、一个公司无论如何强大，始终力量有限。对于年轻人来说，如果想成就一番大业，就必须借助他人的力量，这样才能更进一步、更加强大。
一位大师说过这样一句话：“一个企业，除了营销，其他的都是成本！”因此，只有营销才是企业的利润源泉，可以说，一个企业成也营销，败也营销！
有一个经营药店的老板，他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信任他，因为他为这些顾客长年提供优质的服务。然而，跟其他大多数商人不一样，药店老板认识到，虽然他的生意是“出售药品”，但同时，他的顾客也会购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等。于是，他借客户之需挣到了另一笔收入。
药店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际，药店老板给自己的客户写了一封信：
亲爱的顾客朋友们：
上周，我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。
但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和您一样的众多客户帮助下，我们才得以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。下面让我解释一下。
我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用较少的成本批量采购。
如前所述，我说到，我想采用一种非常特殊的方法向我的朋友及顾客表示谢意。详细点说，我想做点儿事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。
经过一番协商，我的珠宝商朋友答应提供20%的折扣给我的顾客，只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。在此期间你任何时间去此店购买珠宝，都可以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。
我的珠宝行老板朋友将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。
因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到XYZ珠宝行采购，任何商品都享有20%的优惠折价，您将受到珠宝店VIP客户一样的招待。
想来大多数人在圣诞期间都会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。
祝您圣诞快乐！
最后，珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引起其他没有VIP折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。
这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。
更让人感叹的是，在这次交易里，药店老板收获“推荐信”所带来利润的50%——惊人的87550美元，而不是花5000美元给1万人邮贺卡。珠宝商也很高兴。因为，虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板，但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。
让我们来计算一下：珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定在2780人中，有10%的人在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利，那么，由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外的将近70000元的收益（2780×10%×500÷2=69500）。珠宝一般都有100%的利润率，即使只有10%的回头客，每人500美元，那也将带来额外的139000美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的69500美元利润。这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年地重复购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润。
现在，你开始明白这种交易方式的潜在机会了吧？这种“交易机会”是天文数字！
所以，很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字：杠杆。利用杠杆，可以使你付出的每一块钱、每一分努力，都可以获取更高的利润、更高的满意度。
那么，你该如何发现这种机遇呢？让我们来扩展一下思路吧：
做汽车养护业的可以与汽车经销商组合。
卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合。
洗衣店可以和卖衣服的组合。
卖鞋油的可以与卖鞋子的组合。
做美容的可以和做美发的组合。
……
使用杠杆原理需要的一条黄金法则就是：在这个世界上你想要达到的任何目标，不管多么独特，一旦你达到了，都至少有一个或更多的人从你的成功中受益。假如你能找到他，并设计出一套双赢的合作方案，他一定会心甘情愿地帮助你！
慧智提示
只有与人合作，才能拓展自己的营利渠道，从而达到双赢乃至多赢的效果。
§§§第二章 挨打后找到的商机
2010年11月24日，年届80岁的国际汽联副主席伯尼·埃克莱斯下班后，走在位于伦敦的办公室附近大街上。傍晚的伦敦大街上，车水马龙，流光溢彩。伦敦，这座国际金融中心，散发出迷人的光晕和色彩。埃克莱斯脸上露出平和淡定的神色，边欣赏着街上美丽的景致，边向家走去。
一切都非常祥和。突然，他遭到了四名歹徒的袭击。这四名歹徒看来是有备而来的，他们二话不说，对着埃克莱斯就是一顿猛烈的拳打脚踢。立刻，埃克莱斯痛苦地用手捂住眼，蹲在了地上。一个年届80岁的老人，哪里经得起这四个壮汉的拳打脚踢。他瘫倒在地，只能痛苦地呻吟。
四个歹徒见埃克莱斯已被打倒，迅速地对他进行搜身。他们将埃克莱斯口袋里的钱包和手腕上那块名贵的瑞士恒宝名表抢走后，迅速逃离了现场，消失在茫茫雾色之中。
那块被抢的世界顶级名表恒宝表价值20万英镑（约合人民币209万元）。埃克莱斯被人迅速送到医院抢救。医生看到，埃克菜斯右眼乌青，几乎肿得睁不开了，左边嘴角也被打得青肿，相貌极其丑陋。医生给他拍了照片后，就开始给他治疗。埃克莱斯住了一个多星期的医院，才逐渐恢复了健康。
出院后，埃克莱斯渐渐地忘记了伤痛。但是，唯一不能使他忘记的是那只被抢走的恒宝名表。这块表对他来说，可有纪念意义了。那是在瑞士举办的F1国际汽车拉力大奖赛中，车王的接班人阿隆索获得了瑞士站的总冠军，为了庆祝这一伟大胜利，埃克莱斯特意来到瑞士恒宝表专卖店，购买了这块十分昂贵的恒宝表，并特意在表上刻有“F1阿隆索瑞士总冠军”的字样。
现在，这块十分具有纪念意义的名表却被歹徒抢走，对于埃克莱斯来说，这种伤痛比身体上的伤痛更痛苦。那块恒宝表总在他的脑海里浮现，挥之不去，令他食不甘味。
突然，他似乎想起了什么，脸上露出了一丝不易察觉的狡黠的微笑。他将自己被歹徒殴打并被抢走的那块恒宝表的情况向生产恒宝表的瑞士总部作了说明，并在自己被打成“熊猫眼”的那张奇丑无比的照片上写上了这样一句话：“看这些人干的好事，只是为了抢一块恒宝表。”他将照片传真到了瑞士，要求就用这张被打的照片为恒宝表做广告。
恒宝表执行董事长简·克劳德·拜弗尔看到埃克莱斯给他发来的这张照片和他想为恒宝表做广告的创意后，不禁脱口而出道：“哇，这家伙果然有胆量。”
公司董事会研究后，一致认为，埃克菜斯被打成“熊猫眼”的照片和埃克莱斯写的那句话，是一种无与伦比的广告策划和广告词，推出市场后，一定会取得意想不到的商业效果。
于是，埃克莱斯受伤后的大头照与恒宝表一起印上了广告画。拜弗尔对前来采访的路透社记者说，这款恒宝表广告同时也传递出一种谴责一切暴力和种族歧视行为的理念。他觉得埃克莱斯表达出一种英国式的幽默，创意效果非常好。
据悉，这款恒宝最新一季的广告，给埃克莱斯带来了滚滚财源，远远超过了那只被抢的恒宝表价格。埃克莱斯笑了，笑得很开心、很明媚。尽管被打成“熊猫眼”的淤青还没有完全消失，但埃克莱斯早已赚到盆满钵满了，心里面溢满着甜蜜和幸福。
商机无处不在，无时不有。你看到的是不幸、是灾难，而他却看到了一种商机。即使自己被打成了“熊猫眼”，只要还有一丝亮光，也依然看到了一种商机。这不仅是一种灵敏和聪颖，更是一种借力智慧，是一种能够从一切事物中去发现其积极意义和价值所在并加以充分利用的能力。
慧智提示
商机无处不在，无时不有。关键的是，你需要拥有一双善于发现的眼睛和一个善于思考的头脑。
§§§第三章 1.4万张贺卡的推销大师
乔·吉拉德是美国的推销大师，被誉为“世界上最伟大的推销员”。他有很多高明的推销理念和方法，由他独创的“贺卡促销法”就是其中之一，他每个月要发出14000张精美的贺卡。
吉拉德认识到人们的信赖是长期培养的，于是他每个月都要给他所有的客户寄贺卡。
一月份，他的贺卡上是一幅精美的喜庆图案，并配上“恭贺新禧”之类的祝福语，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上”。
二月份，贺卡上会写：“请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的署名。
三月份，是“妇女节快乐”，还有的贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐！”巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许收到贺卡的人是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向这些潜在的客户表示节日的祝福。
接下来的每个月，他都会坚持这样做。然后是四月、五月、六月，一直到十二月感恩节和圣诞节为止，一年当中每月都有吉拉德的问候和祝福。他一个月寄出14000多张卡片，一年就是16.8万余张。
他在建立自己的卡片档案时，记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他有关的事情，这些都是有用的推销情报，为他写贺卡、寄贺卡创造了条件。
吉拉德不仅在每个月的重要节日都送上贺卡，而且在客户生日时也会送上真诚的祝福。他写贺卡的理由有很多，包括客户的孩子要上学了，还有朋友开店了、搬新房了。另外，当客户情绪不好时，他还会寄来贺卡安慰。实践证明，不可小看这小小的贺卡。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人寄来贺卡？”
“有。乔·吉拉德又寄来了一张！”
这样一来，乔·吉拉德每年就有12次机会让自己的名字在愉悦的气氛中进入潜在客户的家庭。
虽然这些卡片会花费不少的钱，但也给吉拉德带来了大量的人脉资源，他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。或许那些曾经的客户早已经忘记当时购买的车是什么牌子的，但是每月的来信会让他们记得：“哦，这又是那个乔·吉拉德，他曾经卖给我车子，这个人不错，他总能记起我。”
客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，却不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。为客户建立一个情感储蓄账户，通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入的越多，得到的信任越高，积累的关系也就越多。
吉拉德送贺卡有一个原则，不用已经印好祝福语的现成贺卡，而是要亲笔写上自己的问候和祝福；从不在贺卡中提产品、做推销，除了署名、问候和祝福之外，再没有多余的话，即使是他所推销的产品正在大拍卖，也绝口不提买卖。他真诚地像一个想要交朋友的人，而不是上来就兜售自己商品的小贩。但这种不提产品的推销方式，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是吉拉德。
人们的信赖是长期培养的。服务是一个过程，关键就是要融入自己的情感，用心做好每一件小事，让客户感受到自己时刻在想着他们。其实，乔·吉拉德的精明之处，就是巧妙借用了小本钱的贺卡赢得了消费者的心，然后又顺理成章地借用这种美好情感，成就了自己的销售神话，以至他的零售业绩打破了吉尼斯世界纪录，至今无人突破。
慧智提示
人们的信赖是长期培养的。关键是要融入自己的情感，用心做好每一件小事，让对方感受到你时刻在意着他们。
§§§第四章 “船王”是怎样炼成的
在财务学中，举债被称为“财务杠杆”。所谓杠杆，简言之就是四两拨千斤、以小博大的工具。阿基米德曾说过：“给我一个支点，我可以将整个地球撬起来。”延伸到财务杠杆上，可以这样说：“借给我足够的钱，我就可以取得巨大的财富。”
创业没有本钱，怎么借？一谈到借钱，有的人就害怕。怕什么？怕付利息，怕亏不起、还不起。有的人说：“我这个人借了别人的钱，就吃不香、睡不着，整天压在心里很难受”。
一个人要创业、要发展，就要敢借钱。商场上有句话叫作：会花钱的，花别人的钱；不会花钱的，花自己的钱。
现代经济活动中，自身经济实力不足又要发展事业，许多人也会来个“借鸡生蛋”：借得钱来，投资生产，赚回钱来，发展壮大自己的实力。这种经营谋略，也叫“负债经营”。然而，时至今日，当人人都懂得借鸡生蛋时，“鸡”就不那么好借了，要“借”就得讲究许多技法。著名实业家马胜利曾经说：只要能借钱生钱，阎王老子的钱我都敢借。有的朋友说：我也知道创业没本钱要借，但是，我借不到，不知向谁借、怎样借。那么，应该如何借钱呢？
首先，要有信誉。
俗话说：有借有还，再借不难。如果你是个借了不还，借了就赖，借了就亏，“肉包子打狗有去无回”的人，谁敢借钱给你？谁借你谁倒霉。
一个人信誉不好，就要付出很大的成本。比如，有些事如果你有信誉的话，就是一件很简单的事，就不需要订这个协议、那个协议。如果对方不信任你，事情就会搞得很复杂，就要防这防那，搞出很多条条框框，成本就很大。
其次，要对双方有利。这是最重要的关键点！
你要常常和客户说：“我能为你做什么？我唯一能做的就是为你创造价值！什么价值？俗点儿说，你给我一个机会，我就能帮你赚到许多钱，然后我自己也有钱赚。”你必须告诉你的合作者你能给他什么，你能给他创造什么，你创造的东西是否对他有价值。根据有关调查研究，靠这个理念给人提供服务的，基本上通杀。
当然，亲朋好友不一定要你的“利”，但我们要有一种感恩的心，要懂得知恩图报，不能过河拆桥。你在困难的时候，别人帮了你，你一定要感谢别人，要给别人一定的回报。成功的人一般都是懂得感恩的人。
做生意更是这样，大家都要有利。你想赚，别人也想赚，但你把别人的利润全搞掉了，谁都不愿跟你合作。朋友也是这样，第一次吃了亏可以，第二次吃了亏也可以，但第三次别人就不会再理你了。
现在的银行都是商业性银行，都是为了赚钱，都是在做生意，只不过银行是做钱赚钱的生意。只要有利可图，有个说法，它能不借你吗？它赚得越多，就越高兴。
下面我们就来看看，高手们是怎样借钱的。
