②市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较多的良好经济效益。这是因为，一方面，市场细分能够增强企业的适应能力和应变能力，在较小的细分市场上开展营销活动，企业易于掌握消费需求的特点及其变化，这就有利于及时、正确地规划和调整产品结构、产品价格、销售渠道和促销活动，使产品保持适销对路，并迅速送达目标市场，扩大销售；另一方面，建立在市场细分化基础上的企业营销，避免了在整体市场上分散使用力量。企业有限的人力、财力、物力资源能够集中使用于一个或几个细分市场，开展针对性经营，不仅费用低，竞争能力也会因此而得到提高；再者，进行市场细分易于看清楚每一个细分市场上各个竞争者的优势和弱点，有利于企业避实就虚地确立自己的目标市场，也有利于增强竞争能力，提高经济效益。
③从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要。众多的企业奉行市场细分化策略，尚未满足的消费需求就会逐一成为不同企业的一个又一个的市场机会、目标市场。这样，新产品就会层出不穷，同类产品的花色品种就会丰富繁多，消费者或用户也就有可能在市场上购买到各自称心如意的商品。
市场细分作为一种策略，蕴含着这样的思路：不是满足于在整体市场上好歹占一席之地，而是追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额。这样一种价值取向不仅对大、中型企业开拓市场具有重要意义，对于小型企业的生存与发展亦显得重要。小企业资金有限、技术薄弱，在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力。而通过市场细分则往往能够发现大企业未曾顾及或不愿顾及的某些尚未满足的市场需求，从而能够在这些力所能及的较小或很少的细分市场上推出相宜的产品，取得极好的经济效益。一些小企业以见缝插针之长，拾遗补缺之利，在竞争中也能生意兴隆，兴旺发达，其奥秘就在于此。
(2)分析市场机会
市场机会是指市场上存在的未被满足的消费需求。在当今的时代，任何一个企业都不能保证自己现有的产品将是市场上永远适销的商品，只有不断寻找、分析、评价新的市场机会，才能保证企业得以长久地生存和发展。
企业寻找市场机会，开拓市场通常可按以下次序进行：首先应当在现有市场上挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场上去，以扩大销售量；如果现有市场已无潜力可挖，则应进行市场开发，也就是用现有产品扩大目标市场的范围；当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，亦即通过改进现有产品或开发相关新产品来吸引现有顾客；当产品开发也已潜力不大时，则可根据自身资源条件考虑多样化经营，亦即寻找多种经营的市场机会，开创完全不同于目前所经营的产品，逐步发展到多种产品的经营。
不过，摸清市场机会是一回事，鉴别市场机会是否适合本企业的情况则是另一回事。市场机会作为“环境机会”成为“企业机会”是有条件的，这就是：与企业的任务相一致；企业具有利用该机会的资源能力；利用该机会足以实现企业的目标要求。与企业任务不一致或企业无力利用的市场机会，固然不能成为企业的营销机会，有能力利用而不足以实现企业目标的市场，也不是合宜的企业机会。分析市场机会，是正确制订企业营销战略、保证企业成功发展的一个关键问题。
(3)选择目标市场
企业在选择了宜于发展的市场机会之后，即应抓住机会确定目标市场。所谓目标市场，是指目标顾客，也就是企业准备为之提供产品和服务的消费群。企业确定目标市场可以有两种方式：一是先进行市场细分，然后选择一至数个子市场即细分市场作为自己的目标市场；二是不搞市场细分，直接以产品的整体市场作为自己的目标市场。
显然，以市场细分为基础选择目标市场比较复杂。在细分化了的市场上选择目标市场，一般有五种策略可供选择。
①产品市场集中化。即目标市场限定于一个单一的细分市场，亦即企业决定生产一种规格或样式的产品专门为一个细分市场服务。小企业常常采用这种目标市场范围策略。
②产品专业化。即企业向各类顾客同时供应同一种规格或样式的产品。这种策略使企业可以集中力量满足某一类特定的消费需要。
③市场专业化。即企业为同一个消费群提供数种不同规格或样式的同类产品，以满足他们的不同需要。
④选择性专业化。即企业提供有限几个不同规格或样式的产品，相应满足几个不同消费群的需要。
⑤全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各个消费群的需要。这通常只有大中型企业才能做到；而大中型企业以产品的所有细分市场作为目标市场，通常也有一个由少到多的渐进过程。
(4)市场定位
企业一旦选定了目标市场，就要研究在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。产品的特色或个性，有的可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；有的表现为价格水平；有的表现为质量水准等等。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度(包括对实物属性的要求和心理上的要求)，然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色和独特形象。至此，就可以塑造出一种消费者和用户将之与别的同类产品联系起来，而按一定方式去看待的产品，从而完成产品的市场定位。
企业推出的每种产品，都需要选定其特色和形象。现有产品在其原有定位已经不再具有生命力时，亦需要重新作出定位决定，对产品的市场定位，可以应用多种方法，归纳起来有以下六种：
一是根据产品的特色定位。我国闽东电机公司，曾以东南亚别墅用户为目标市场，设计推出ＳＴ系列三相发电机。这种电机电力负荷较大，符合当地用户习惯与汽车发动机配套的特殊要求，表面光洁度高，外表漆上玫瑰红、翡翠绿、孔雀蓝等鲜艳颜色，深受别墅用户喜欢，公司以产品的这些特色广为宣传，在目标顾客中形成突出的形象，结果在香港市场获得极高的占有率。
二是根据为顾客带来的利益和解决问题的方式定位。
三是根据产品的专门用途定位。
四是按用户种类定位。法国有一个制药厂，生产一种具有松弛肌肉和解热镇痛效能的药品。药厂针对不同用户做不同内容的宣传。法国人饮酒过量者较多，便宣传这种药品可以帮助酒后恢复体力；英国、美洲人最怕感冒，便说明此药可以治疗头疼感冒；芬兰滑雪运动盛行，便强调该药品有助于消除疲劳；在意大利胃病较多，便又再三解释药品的止疼功能。
因此，这种本来并不复杂的药品便在不同市场上获得了最适宜的形象。
五是与竞争同类产品对比定位。这是与竞争对手产品相比较后而进行的市场定位，有两种方式：一是迎头定位，即与竞争对手对着干。如百事可乐的市场定位是对着可口可乐而言。二是避强定位，即避开竞争强手，另辟蹊径，占领被竞争者忽略的某一个空隙，突出宣传本产品在某一方面的特色。
2、进行科学的营销分析
营销分析大致包括以下三个方面的内容，一是给产品定位；二是对消费者进行分析；三是了解分销渠道的强弱。
（1）给产品定位
给产品定位就是选择以什么角度将自己的产品打入市场。
给产品定位时要考虑到产品所具有的特征、消费者对你的产品的需要程度，从而给产品定位。如你的产品质量较高，可凭此优势进入市场，在作这种选择时，必须把产品特征、质量、价格、公司形象和已树立的声誉置入视野之内。要牢记一个原则，如果一个品牌不在某些对消费者有意义的方面独具一格的话，那么它成功的可能性就很小，实际上，只有两条可能的产品竞争途径：或以成本为基础，或以消费者认可的产品特性为基础。
①低成本竞争。
在成本方面，拥有对零售和消费者来说同样的或更好的产品，同时价格更低，这可以使公司在众多市场中处于强有力的竞争地位。但是，低成本策略并不是总能那么容易成功的，这取决于价格对市场上消费者的重要性。就计算机行业的情况来讲，许多性能优异、定价低于美国ＩＢＭ公司又富有竞争力的计算机产品，在竞争中都遭到了惨败，因为消费者情愿花更多的钱，以求ＩＢＭ品牌的安全性。
此外还存在着怎么看待低成本的问题。一般消费者的看法多半是买同样质量、同样性能的产品，花的钱越少就意味着它的成本越低，而价格越低，就使消费者误认为品质越差。在经营实践中，事情自然没有那么简单，福特车的定价低于本田，福特公司在广告中抓住这一点大力宣传；在许多消费者眼里，本田实际上在整个使用期限内成本更低，因为它并不怎么需要修理，而且再出售的价值也高于福特。
②独特性竞争。
在市场竞争中，低成本竞争是一个方面，同时还应考虑采取独特性竞争策略。为此，你要问自己这样的问题：消费者看到了你的产品与别人的同类产品的不同，他们会不会认为值得以更高的价格购买这种不同？你的公司与竞争者之间，在产品质量、形象设计、服务、送货、名誉或声望方面是否也有所不同？
以上两条，是建立产品独特性和显著市场地位的强有力工具。
（2）对消费者的分析
①谁是顾客。
消费者分析实际是一种市场分析，要了解谁是顾客及他们的需要是什么。在营销策略的消费者分析部分，必须确定一种产品和消费者到底存在着什么关系，并且识别各个细分市场顾客群的产品需求情况。可以使用许多变量，将顾客分成不同群体，如对价格的敏感性，对广告和促销的接受程度，对商店类型的偏爱，购买名牌的兴趣，以及个人的心理特征等等，依据不同特征分成若干个顾客群，然后看一看，哪个顾客群较大。
了解这些对推销产品将会有很大帮助。在作所有这些分析时，不能只看当前市场，还应着眼于未来，预测潜在顾客和市场。
②预测潜在的顾客。
许多营销问题有多种答案，但是没有哪种答案看上去比别的更好。比如在对一个立体音响设备营销商的案例进行分析时，一大堆难题，很可能让你感到困惑，是将有限的资金用于广告、促销，还是把它用于降低成本或新产品的研究开发？
在实际购买中，大多数消费者只是听说过一些品牌的名字，并不是很清楚各种品牌的特性。
他们最后买哪种品牌，售货员的推荐很重要，售货员的话在很大程度上是起决定作用的。这意味着：应考虑给零售多于平均毛利的利润，并且制定一个与销售人员建立密切联系的方案。可以把你有限的营销资金，进一步用于鼓励销售员培训顾客使用你的产品。
（3）了解分销渠道的强弱
了解分销渠道的强弱度是重要的，要达到这一目的，营销商必须回答如下这些问题：
产品到达每一顾客细分市场是通过直接销售力量，如经销商、厂商代表、分销商还是零售商，在分销渠道中，每一个产品的利润额是多少，重要性怎样；在每一个渠道推出你的产品需要多大的推动力，你的分销系统与竞争者相比情况怎样，怎样使现有的分销渠道更有力地推出你的产品，你是否应该从根本上改变这些系统等等。
3、创业者拓展市场的途径
现代社会飞速发展，而现代企业的发展也日渐摆脱传统意义上的模式，开辟了自己新的成长模式。创业者要发展就必须创造良好的市场环境，而良好的市场环境的建立，有赖于市场的拓展，所以在企业经营过程中，市场拓展就占有重要的一席之地。
(1)善用信函公关
用信函进行公关，既省钱又能取得投石问路的功效，这是锦州叉车总厂借用信函推销产品多年的经验。
K十几年前，锦州叉车总厂生产的GPC(Q)系列叉车一度销路不畅，厂长决定加强销售工作，但过多增加销售人员也有个是否经济的问题，于是便产生了函销的想法。想法一提出，生产班子的成员都赞成。到第二年，函销就成了该厂主要销售手段之一。他们根据市场调查、预测，掌握了哪些行业、单位需要叉车，哪些部门承销叉车，并主动向这些行业、单位发函邮寄产品样本，介绍工厂的生产规模和产品规模、性能、特点、使用范围、价格、订货合同等。信函发到全国各省、区、市，年均发函量为3～4万件，发函回复率为50%以上，每月平均收到业务咨询函、订货函一二百件。他们针对复函中订货情况，派人前往洽订或函订。函销大大拓宽了产品的销路，它给该厂带来了很大的经济效益，而每年用于函销的邮费仅相当于一个推销人员全年的差旅费用。
(2)利用名人公关
企业积极发展和培育与名人的关系，巧妙地利用名人的知名度开展商品的销售工作，已被大多数企业所认识。一般说来，社会上的各种名人都有许多崇拜者，名人的举手投足、穿衣戴帽等都是崇拜者追求的目标。同时，名人的活动又具有很强的新闻性，更具有传媒价值。
因此，与名人有联系的产品常常会有较好的销路。
利用名人来公关、推销最为成功的一例，要属于“飞鸽”牌自行车开展的一次活动。
K1989年2月，当时的美国总统老布什访华，有关方面利用外国首脑来访接待国一般要赠送礼品这一惯例，巧妙地做了一次“国际大广告”。布什曾就任驻中国联络处主任，不少人知道布什夫妇喜欢骑自行车。于是，有关方面决定选送自行车。当我国领导人将两辆“飞鸽”牌自行车赠送给布什夫妇时，他们非常高兴，布什还跨上自行车骑了起来。这个情景被国内外130家报纸作了报道。不久，一些外商专程来天津看样订货，法国一客商一下子订了3万辆飞鸽车。
布什总统返美后，在白宫草坪上骑飞鸽车，再次被美国新闻媒介作了报道。这样，送飞鸽车取得了公关、推销双重最佳效益。
(3)优质服务赢得顾客
若要顾客众多，只要用优质的服务来赢得现在的顾客满意，以发展潜在的顾客及赢得“回头客”。这种办法就是“用顾客发展顾客”。
