体态在通讯中的作用在于强调各种单元（逐点动作、姿势和表现），单元本身又是为强调谈话服务的。不同的姿势和不同的感觉状态相关联，如果摆出原先的姿势则往往能重现原先的情绪，因此心理疗法医生可以通过较长时间的仔细观察，看出他的病人身上什么姿势与什么感情有关。
正如低头表示陈述句的结束、抬头表示问句的结束一样，较大幅度的体态改变表示相互关系的结束，表示思维过程或较长的表意的结束。如果体态的改变到了不再正视对方的地步，则往往表示不愿再交谈下去，想把注意力转移到其他对象上去。我们都有体会，当孩子们在听父母训斥时，嘴里在说：“是的，是的，我知道了。”同时却把身子转了过去，其实是在发射另一种信号：“够了，够了，我要走了。”
美国有一本研究身体语言的书上谈到高级政治人物都认识到，人体语言对人物形象是何等重要，所以他们背熟了一系列普通适用的行事规则，以便获得一种不可名状的东西，我们称之为“超凡魅力”的东西。
肯尼迪具有超凡的魅力，不管他说什么，只要做几个姿势，就把听众吸引住了。老实说，肯尼迪的身材一点也不高，但他那精心设计过的姿势却总是能唤起一种形象高大的印象。约翰逊为了改变自己的形象，特意进修了人体语言学，但据说成绩不够理想。尼克松也知道人体语言的重要性，他尽了最大努力，有的放矢地运用人体语言改善自己的形象。
人体姿态不仅能使一次谈话眉目清晰，而且也是人们在一个小空间里建立起关系的一种手段。社会学家谢夫伦教授把人在社交场合所取的全部姿态分为三大类，第一类叫封锁——排斥型，第二类叫平行——相对型，第三类叫协调——非协调型。
（1）封锁——排斥型在一次酒会上，一组人可以组成一个小圈子，这个圈子把所有的其他客人排斥在外。如果是三人一组坐在沙发上，坐在两边的分别构成“书档”（从两边把一叠书夹立在桌上的挡板），即互相面对着，把第三者挤在中间，其他人受到排斥，坐在两边的人所取的便是“封锁”姿势。为了把中间的人围起来，两边的人也可以把双腿交叠起来。
一个组的成员经常无意识地利用手臂和腿使别人不能侵入小组，假如我们观察一下婚礼、酒会、集会或家庭宴请等社交场合中形形色色的小圈子，就会发现每个小组的成员都在用一系列独特的方法保护他们的小组不受干扰。在美国，如果男人们想建立起一个“栅栏”，不让“外人”介入，他们甚至会把双腿搁在咖啡桌上。
一个小团体在社交场合捍卫自己势力的意图往往是显而易见的，哪怕他们是坐成一排，不管是坐在沙发上，还是坐在靠墙的椅子上，还是在讨论问题，小组的最重要成员通常都坐在两侧。
要是一个男子和一个女子紧挨着坐在一起，而且是面对面，但他们相互不太熟，于是双方都把手臂和腿交叠起来，身体稍向后仰。
（2）平行——相对型这种类型指的是两个人面对面或并排（平行）坐着。如果是个三人小组，几乎总是有两个人并排坐着，第三者坐着或站着，但面对着其他二位。若是4人，通常分成2组，每一组并排，二组又相对站着或坐着。
相对的姿态一般可在教师和学生、医生和病人或者相爱者之间观察到。取相对姿态是为了交换感情和信息，而平行姿态往往主要反映出其中一方的行为。
采取相对姿态能使人们看出双方的行为以及对行为的反应，平行姿态能使人看出双方具有保持中立的本领。两个人在酒会或其他社交活动中的姿态不言而喻地告诉我们，他们之间是什么关系。取平行姿态时，如果双方的上身相对，则同样能达到亲近的效果。
（3）协调——非协调型本类型表示小组成员意见的异同，如果小组内部协调，则组员采取同样姿态，当然，他们的姿态也可以呈现对称。假如一个成员改变姿态，其他成员也会学他的样。一般认为，一个小组的协调姿态说明小组成员的意见一致。如果组内有两种不同观点，则每一种观点的代表者分别取同一姿态。
要是老朋友在讨论问题，甚至相互间发生了争论，尽管如此，双方的姿态仍是一致的，这说明虽有争论，但他们依然是朋友。一对和睦夫妻，当其中一方受到第三者的侵犯时，他们俩便取相同姿态，另一方以此表示：“我支持你，我站在你一边。”
倘若小组内有一成员要显示他比其他人优越，他可完全有意识地取一种不协调的姿态。在医生和病人、父母与孩子、老师与学生之间，人体姿态是不协调的，这就显示出他们之间地位的不同。某人在商业谈判中有意识地取一种不寻常的姿态，这是因为他要表示他那较高的地位。
有一家出版社的总编辑在开会时总是取一种与众不同的姿态。他身体后仰，双手交叉举到头上，然后落下手臂，把交叉的双手垫到脑后，而肘弯叉开，就像一对翅膀似的，这样就显得他高于其他人。
过了一会儿，这位总编辑的一个直接下属也模仿他上司的姿态，他用这一人体语言解释：“我和你观点一致，我忠实于你，我和你同舟共济。”兴许他也在说：“我想成为你的接班人。”
在日益激烈的竞争社会里，身体语言也参与了这种竞争，当然它是无意地参加进去的。
2.从走姿看职员的内心在现实生活中，每个人都有其不同的走路姿态，使他的朋友一眼便认出来。至少有一些特征，是因为身体的结构而有所不同，但是步法、跨步的大小和姿势，似乎是随着情绪而改变的。假如一个小孩很快乐，他会走得比较快，脚步也轻快，反之，他的双肩会下垂，走起路来好像穿着铅底的鞋一般。莎士比亚在《特尔勒斯和克尔丝达》一书中，对一只大公鸡的走路姿态有很好的描述：“一个高视阔步的运动家，它以腿筋而自豪。”一般说来，走路快且双臂自在摆动的人，往往有坚定的目标而准备积极地加以追求；习惯于将双手插在口袋中，即使在天气暖和时也不例外的人，喜欢批评人且颇具神秘感，通常他善于扮演“魔鬼的拥护者”的角色，因为他喜欢贬低别人。
老板完全可以从职员走路的姿态中，判断出其人的情绪。当职员心事重重时，走起路来常会摆出沉思的姿态，比如头部低垂，双手紧紧交握在背后。他的脚步很慢，而且可能停下来踢一块石头，或在地上捡起一张纸看看，然后丢下，好像在对自己说：“不妨从各个角度来看看这件事。”
一个自满甚至傲慢的职员，可能采取墨索里尼式的走路姿势，来表示他的心态。他的下巴抬起，手臂夸张地摆动，腿是僵直的，步伐慎重而迟缓，有意加深别人的印象。
职员沮丧时，往往拖着步子将两手插入口袋中，很少抬头注意到自己往何处走。看到一个人在这种心情下，走到井边，朝里边一望，并非不寻常的事。
一个牧师一天早晨看到这样的一个人，很怜悯他，便给了他两元钱，并安慰说：“不要绝望。”第二天早晨，这牧师又碰到同一个人，而这次是那个人走过来，交给他四十元，并说：“‘不要绝望’那匹马赢了，赌注是一赔二十。”
走路时双手叉腰的职员，毋宁说是个短跑者，他想在最快的时间内，跑最短的距离，以达到自己的目标。他突然爆发的精力，常是在他计划下一步决定性的行动时，看似沉寂的一段时间内所产生的。这个姿势，就像他用V字代表胜利的符号一样，成为他的特征。
研究者们指出：“在一般的情况下，要判断对方思想的弹性如何，只要让他在街上走走，就能了解了。”因为，走路最明显地反映人的性格。
第一，目不斜视、笔直朝目的地前进：此为个性内向的人，关心自己比周围强烈，不注意目的地以外的事，受到先入为主的观念束缚，想法比较没有弹性。
第二，好像游玩似的向目的地走：此为个性外向的人，对于周围所发生的讯息及任何事情都弹性地接受。
3.从体语上看老板的信心在公司里，当老板坐在桌前，十指交叉置于下巴的前方，两胳膊肘抵在桌面上，脸微微扬起，两眼目光平视，或视前方，或视左右，两肩自然下垂并由此给人一种脖子上升的感觉，胸部稍向前挺着，这是有信心的表现。
谈判时，当老板采取这种姿势坐在那里，马上就会给对方一种“不可小视”的暗示。如果尽量少眨眼睛，或是把脖子向左稍偏一点，那效果就更好，这是真正的震慑性坐姿。
当然人是活的，不可能谈判一上午，都一直是十指交叉着双肘拄在桌子上，一定会变换成别的什么姿势。
有时，会变成一手握拳，并置于另一只手的掌心里。但更多的情况下，是变换成手掌。手掌是最不受重视却是最有力量的非语言讯号，使用正确时，手掌的力量会使使用的人有权威，并且对别人有一种默默的控制力。
有三种主要的手掌命令姿势：手掌向上、手掌向下以及手指指示的姿势。现以下面的例子来说明这三种姿势：比如说你要求某人拿起一个盒子并把它拿到屋中另一个地方。假设你都使用一样的语气、相同的字眼和面部表情，只改变手掌的姿势。
手掌朝上是一种顺从的、无威胁性的姿势，你可回想乞丐在街上乞讨的姿势。被要求拾起盒子的人不会感到受压迫，而且在一般情况下，也不会感到受威胁。
当手掌面朝下时，你立刻就有了权威，这位被要求的人会感到他是被命令去移动盒子，而且对你有了反感，当然这得视你和他之间的关系而定。如果这人与你是同事，他很可能此时会拒绝你的要求，但若你用手掌朝上的姿势，他又很可能接受你的要求。如果这人是你的部属，手掌向下的姿势就会被接受，因为你有这个权力。
所谓手指指示就是，手掌上四指握拳，伸出的一指就像一根棒子一样，迫使听者服从。这种手指指示的姿势是在说话时最容易激怒人的姿势，特别是当它配合着说话使用时，当然这也是最能体现自信心的。如果你有这种指手指的习惯，试着多练习手掌朝上和手掌朝下的姿势，你会发觉你有一个比较放松的姿态，同时对别人也有正面的影响。
最能体现人的信心的是背部。背脊经常挺直与采取驼背姿势者的差异表现在：挺直背脊的人，律己甚严，充满自信，但其反面则易受刻板的思维所束缚，稍显欠缺精神上的弹性。我们从小就接受着“要做一个光明正大、顶天立地之人”的精神教育，这“顶天立地”的外在表现即是“挺直脊梁”，由此可见，其与精神上的意义并非毫无关系。美国非语言情感传达的研究者尼连巴克说过：
“只要撑开肩膀、挺直腰杆，消沉的情绪自然会消失，而产生‘振作奋发’的气概。”
反之，在人前采取弓背姿势，并表现出低头、闭眼等身体言语，则表示畏惧对方，具有难以应付对方的意识，在精神上此人比对方居于劣势。诚如“惶恐”一词所描述，也具有蜷缩身体、藏头缩尾的姿态。
表示自信心强的另外一个姿势，就是双手叉腰。这是一个可以轻易辨别出来的明显姿势。在各种运动比赛中，就常可看到准备上场的运动员作出这种姿势来。在业务会议上，若有人两腿分立，双手叉腰地站在那儿，那他必然是企图要与会者都遵从他的指示。
如果在老板下达某项任务时，接受任务的职员听着听着就不知不觉地双手叉在了腰上，这时，你就可以放心了，他们对完成任务已经有了把握和信心。也就是说，你提出的目标此时已经变成了他们的目标，并且，他们对于实现目标充满信心。
4.上司笼络下属之道——拍肩膀的妙用有时候，上司为了使部下感到他是平易近人的，在交办什么事时，常拍打着部下的肩膀说：“凭你的精明能干，办这件事没问题。”或者是跟部下谈完话后，拍拍肩膀鼓励道：“干得不错，继续努力。”当然一般都是年长的上司对年轻的部属才这样。而被拍肩的部下立即产生一种与上司拉近了关系的感觉。上司所期望的，正是这种效果。
为什么拍肩能产生这种效果呢？这就要从人的肩膀本身的身体语言功能作出解释了。
古人常用“肩”字来表现人的心理状态，例如，“不肩好货”，就是不重用贪财之人；“肩摩毂击”，指人流拥挤；“肩负重担”，指负有重要责任等等。由这些词，我们就可以看到“肩”对于人的重要性。
从身体语言角度看，肩部的动作，能够表达威严、攻击、安心、胆怯、防卫等意思。这是源自肩部上下活动比较自由，因此能缩小或扩大势力范围，同时这些动作也易引起他人注目。
美国的身体语学者鲁言温博士分析向后缩的肩膀表示因积压的不平、不满而引起的愤怒；耸肩表示不安、恐怖；使劲张开两手的肩膀代表责任感的强烈；向前挺出的肩膀代表责任重大引起的精神负担等。姑且不论这些说法有没有道理，在很多时候，肩部都可特别视为象征男性尊严的部位。
属于男性象征的肩部如果遭他人肩部触及又将如何呢？这对人类本来想避免接触的心态，不单是助长其不愉快之感，而且极有可能认为是对男性尊严的挑战行为。这时，西方人会立即说声对不起，对给予对方不愉快感之行为表示道歉，但没有这一习惯的日本人也许会很露骨地摆出不悦表情，搞不好还会引起一番争执。要是想避开对方的话锋，则不应采用肩膀正面承受其挑衅的姿势，宜采取稍微斜着肩膀听取对方谈话的姿势较妥，俗谓“斜姿势”。这既不是正面接受对方挑战，更不是一开始就想逃避的行为，而是属于静观对方态度的警戒姿势。即所谓兼采攻击与防御的姿势，古代江湖侠士跟敌手对阵之时的万全架势，便可说是这一姿势。
如上所述，肩部是最能直截了当将自我存在传送给对方的身体言语，是绝不轻易地让他人侵入该范围的部位。但是，如果彼此属于知心朋友，则另当别论。亦即视其容许对方侵入“肩部范围”至何种地步，可作为测量该二人亲密程度的准绳。
譬如：“两肩相倚”之行为，肩与肩，或是肩与手互相接触之动作，均已说出彼此关系，在各种意义下均很深厚。纵或极度厌恶肩与肩相碰的美国人，为表示合作也经常使用“Shoulder to shoulder”（肩并肩）之表现，由此当可了解其中关系。
以下且举出二三个例子，以推测二人亲密程度。首先，就男人互相将手搭在对方肩上的行为，便可视为“干得很起劲吧！”“嗯！很好。你怎么样？”之类朋友意识的表现。像此种动作最常用于父对子、上对下之场合，这一意义不会改变，也属于想将自己是好友的意识传送给对方的暗示。
关于此点令人迷惑的，则是沉默之中劝告辞职的拍肩。此处确实带有“你跟我不是好朋友吗！纵或不说，你也该明白吧！”之类的朋友意识。但是，被拍打肩膀者，由于其与上司之间本来没有那种朋友意识，突然产生亲密关系，怎不令人感到迷惑！因此，擅自闯入代表男性尊严的肩部范围者，也是不承认对方人格的表现。用“拍肩”巧妙地运用朋友意识与威慑态度，的确可看做阴险、软硬兼施的威吓行为。可见，拍肩膀确实是上司笼络下属最好的方法。
生意场上的体语观人术
