说话要留有余地，不能把话说死，这样才能进退自如。这好比打仗时有了牢固的后方，既可出击对方，又可及时地退回，自己依然处于主动的地位。这样虽然不能保证自己就一定处于战无不胜的地位，但是至少可以保证自己不会败得一塌糊涂。
说服之前先赞美对方
日常生活中，我们可以发现：当我们称赞、夸奖小孩时，他们会非常高兴、满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，只是我们期望他们能做到这点而已。这就是一种典型的“增高鞋”的例子。在我们与他人交往时，何不也效仿这一做法呢？因为不管是大人还是小孩，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，站在一个受人赞赏的高度。
一位老师的弟弟因为一场纠纷，被人告上了法庭，而接案的法官恰恰是她昔日的得意门生。一天晚上，这位老师前往学生家，希望他能念在师生的情面上，帮帮她弟弟。法官显然有些为难，既不能枉法裁判，又不能得罪恩师。于是，他说：“老师，我从小学到大学毕业，您一直是我最钦佩的语文老师。”
老师谦虚地说：“哪里哪里，每个老师都有他的长处。”法官接着说：“您上课抑扬顿挫，声情并茂，尤其是上《葫芦僧判断葫芦案》那一堂课，至今想起来仍记忆犹新。”
语文老师很快就进入角色了：“我不仅用嘴在讲，也是用心在讲啊。薛蟠犯了人命案却逍遥法外，反映了封建社会官官相护、狼狈为奸的黑暗现实。”
法官接着感叹：“记得当年老师讲授完这一课，告诫学生们，以后谁做了法官，不要做‘糊涂官’，判‘糊涂案’，学生一直以此为座右铭呢。”
本来这位老师已设计好了一大套说辞，但听到学生的一番话，再也不好意思开口了，自动放弃了不合理的请求。这位法官用的就是赞美的技巧，先用恭维的话，然后拒人于无形之中。
如果你懂得赞美对方，那再难的事情也会变得顺利起来。在信用受到普遍怀疑的年代，贷款变得越来越不容易，可是就有人靠一张会说话的嘴换来了巨额款项。
约翰是美国的大企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，他用自己设法筹集的200万美元，聘请了一位承包商，要他放手进行建造，而自己去筹措所需的其余500万美元。假如钱用完了，而他仍然拿不到抵押贷款，承包商就得停工待料。
所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。约翰拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起这个主管对兴建大厦的投资兴趣。他正准备将蓝图放在餐桌上时，主管对约翰说：“在这儿我们不便谈，明天到我办公室来。”
第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，约翰说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。
约翰把椅子拉近主管，并说：“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”
主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”
事情进行得很顺利，约翰在自己的钱花光之前的几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。
这就是赞美对方的妙处。谁也拒绝不了那种突然拔高的感觉。当遇到某些顽固而又爱美的女性，不妨直接在这个方面夸赞一番，这样她会更加飘飘然，说服她也就不难了。而要想说服男性，比如你的领导、你的客户，或者你的朋友，先赞美也能提高说服的“效率”。
说sorry要有技巧
道歉的语言技巧很多，会道歉的人不但能使自己获得对方的谅解，而且可以保全自己的面子。但是，如果致歉的方式不妥或者表达不当的话，不但会使自己颜面扫地，而且会使对方更愤怒。因而，这种发自内心的愧疚并不是“对不起”这三个字就能完全表达的，它还需要我们针对不同的情况，运用不同的技巧。
1.幽默的道歉
在某些场合，由于不小心的失误或言语不当，常常会给对方造成尴尬，这时，如能采用风趣幽默的方式进行道歉，则可以使别人感受到这份歉意，从而谅解你。
有一次，费新我对客挥毫，写孟浩然《过故人庄》，当写到“开轩面场圃，把酒话桑麻”一句，不留神漏掉了一个“话”字，旁观者窃窃私语，皆有惋惜之情。费老这天喝了一点酒，而酒后容易失话（言），于是费老拍拍脑袋连声说：“酒后失话，酒后失话！”并在诗尾用小字补写了这四个字，以示阙如。费老的一句话情趣盎然，使气氛为之一变，在场的人都抚掌称妙，赞不绝口。
费老在乘兴挥毫之时不留神落了一个字，未免让人觉得可惜，然而他灵机一动，以“酒后失话”为由为自己辩解，一语双关，情趣顿生，不仅表达了歉意，弥补了缺陷，还为这幅墨宝带来了一段佳话。
在日常生活中，我们经常会遇到一些需要道歉的场合，在这时，幽默的道歉方式常能使对方原谅你。
2.别致的道歉
直接道歉，在某些情况下可能会使自己和对方都会产生尴尬，造成不太好的局面，但如采用巧妙别致的方式道歉，可以使对方在惊讶感动之余，不计前嫌，欣然接受。
在抗美援朝时期，志愿军的第五次战役就要打响了，第60军却从前线发来电报说，该军已进入战役发起前的待命地域，可是有的部队已断粮了，请速补给。彭德怀司令员看罢电文，怒不可遏，他派人把管后勤的副司令员洪学智叫来，把电报扔给他，说：“你这个洪学智怎么搞的？仗还没打就让部队饿肚子，怎么得了！”洪学智却很冷静，他很有把握地表示：“这个电报情况反映不准确。”彭德怀更加愤怒了，他反驳道：“60军那边明明缺粮食，部队都开始拿衣服换粮食吃了，怎么不缺粮？总攻马上就开始了，你说这个仗还打不打？你误了我的军机呀！”洪学智仍坚持说60军有粮，并要派人调查。彭总派自己的秘书一同前往。到了前线，第60军军长一脸歉意地解释：“我们还有3天的存粮，电报反映的情况不准。”在总部的彭德怀司令员听到这个消息这才放心，后来，他包了一个梨送给洪学智，笑着说：“我错怪你了，送给你一个梨，吃梨，吃梨，我给你赔个梨（礼）！”一场误会烟消云散。
彭德怀在没有具体了解电报反映的情况下，对洪学智大发雷霆，在了解了真实情况后，彭德怀以送梨的方式向对方赔礼道歉，形式别致，语意双关，既表达了自己的歉意，又驱散了对方心头的乌云。
3.赞美的道歉
在道歉的时候称赞对方，让对方获得一种自我满足感，知道自己是正确的，别人是错误的，这样能轻而易举地获得对方的谅解。例如，当你用言语伤害了一位平常挺关心你的同事之后，你向他道歉，话可以这样说：“我早就想给你做检讨，当年咱俩一块儿到单位，你对我一直很关心，像个老大哥似的，后来只怪我不懂事，做了些不恰当的事……当初说的一些话是我不对，知道你宽宏大量，一定能原谅我的过错。”
一般来说，在道歉时责备自己大家能做到，但是却常常忘了称赞对方几句。其实，赞美法是道歉的一个好方法。
如果明明犯错却不道歉或者虽然道歉却是冷嘲热讽态度僵硬，都会让别人心生嫌恶。勇于道歉和承担责任的人是一个让别人喜欢的人，掌握了道歉的技巧，在犯错的时候勇敢地说出对不起，就能成为一个受大家欢迎的人。
别人论己时切莫打断
在特定的环境下，沉默常常比论辩更有说服力，尤其是当听到别人谈论自己的时候。很多人容易犯这样一个错误：一旦别人谈到自己时，尤其是不利于自己的情况时，往往会打断别人，并与之争论。其实，这是最不明智之举。
爱伦堡的长篇小说《暴风雨》出版后，在社会上引起轰动，褒贬不一，莫衷一是。某报主编不知从哪里了解了斯大林对《暴风雨》有看法，说是“水杯里的暴风雨”。
显然该书应该批判。为了讨好领导，主编就组织编辑部讨论这部小说，以表示该报的政治敏感和高度的警惕性，表明该报鲜明的立场。
讨论进行了数小时，发言人提出不少批评意见。由于主编的诱导，每个人的言辞都很尖刻，如果批评成立的话，足以让作家坐几年牢。可是在场的爱伦堡极为平静，他听着大家的发言，显出令人吃惊的无动于衷，这使与会者无法忍受，纷纷要爱伦堡发言，从思想深处批判自己的错误。
在大家的再三督促下，爱伦堡只好发言。他说：“我很感谢各位对鄙人小说产生这么大的兴趣，感谢大家的批评意见。这部小说出版后，我收到不少来信，这些来信中的评价与诸位的评价不完全一致。这里有封电报，内容如下：‘我怀着极大兴趣读了您的《暴风雨》，祝贺您取得了这么大的成就。斯大林。’”
主编的脸色很难堪，以最快的速度离开会场，那些批判很尖刻的评委们也纷纷离开了。爱伦堡轻轻地摇摇头：“都怨我，这么过早地发言，害得大家不能再发言了。”
爱伦堡的聪明在于，如果他据理反驳，必能激起同人们更加尖锐的批评，这种场合，最明智的做法就是保持沉默，褒贬随人。
别人批评或者谈论你时，你不必急于否认或者急于表现自己。有人会问，如果他们批评得不对，明明自己是被冤枉的，还不申冤那不就显得自己太窝囊了吗？如果你真是被冤枉的，大家都在七嘴八舌地指责你，你当场据理力争只会让自己陷入更深一轮的语言轰炸，非但不能洗刷冤屈，还会让他人更加“团结”起来打击你。
所以，有时候保持沉默很重要。沉默的力量是无穷的，它可以帮你说服反对的人，让你向成功迈进。我们要学会沉默，学会在别人论己时保持沉默。
当然也不是让你一直保持沉默，只是等其他人都已经批评累了，没有兴致的时候，你再适时回击。这样一来，别人已经无暇继续反驳你，二来你也可以替自己洗刷掉冤屈。
退一步好前进两步
很多人在购买东西的时候都会有这样的经历：有时候你看上了一件衣服，商家说：“你穿着真漂亮，真洋气，又不贵，也就200元。”你一听，200元，离你能接受的价格有点远啊，于是你说：“太贵了，便宜点吧？”商家通常会说：“你打算出多少钱？”而通常的砍价经历告诉你，对半砍应该没有问题，于是你说：“100，100元我就拿走。”商家则多半要哭诉一番，说自己房租怎么怎么贵，说成本都拿不到，说自己进都进不来……然后多半就绕到正题上：“你再加一点。”这个时候你是加钱还是不加钱？你拿着衣服又看了看，觉得确实好看，可是要你加钱你觉得不划算，于是你还是想跟商家协商：“就100元吧？”这下你就会处于被动地位，商家只要看出你的犹豫和你对商品的喜欢，则会变得稍微强硬，往往说：“不行，你不加的话肯定拿不走，总不能让我们赔钱吧？”这时候你该怎么办呢？
有些人就会觉得那我还是加点吧，于是最后又加了10元、20元不等，于是你又让商家多宰了。而真正该做的其实就是放下衣服，然后说：“好吧，我不买了。”通常这时，商家总会叫住你，说：“唉，拿走吧，我赔钱，出去别说这么低的价格买的啊！”你当然知道他绝不会赔钱卖给你，但是你也得意于在这场谈判中，最后还是你占了上风。
你假意退出，让对方觉得如果他不答应你，那这笔买卖就做不成，从而有了危机感，也就答应了你提的条件。当然这场协商中，你提的条件也不能太离谱，比如一件棉大衣，人家要200元，你总不能开口就说自己只出20元，那协商就没有余地，还会被一些不良商家臭骂一顿。
不过这种手法不是现代人所独创，早在两千年前，中国的智者就已经会用这招“以退为进”。
优孟是先秦时期的口才大师，是楚庄王面前的善辩之人。有一次，楚庄王十分喜爱的一匹马得病死了，庄王命令全体大臣为死马致哀，并要按士大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令如有再劝阻者，定判死罪。正当大家一筹莫展的时候，优孟闯进宫来号啕大哭。
庄王问为什么。优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，现在却仅以士大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”
楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”
优孟说：“最好以雕花的白玉做棺材，以精美的梓木做外椁，还应建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样，天下的人就都知道，大王对马的爱惜和重视更甚于对人的爱惜和重视了。”
楚庄王一听，如梦初醒，说：“我竟错到了这种地步！”
优孟首先顺着庄王的旨意大谈要对死马进行厚葬，以貌似违逆本意的退却方式，既迷惑对方又为自己累积优势，一旦优势达成，便一发而出，以“重马甚于重人”一语给予当头棒喝，使庄王恍然悔悟。
现在已经没有了皇帝和大王，但是在商务谈判中，这一招还会经常被使用。商务谈判大都紧张而激烈，需要谈判者付出大量的精力，谈判者因而也极易产生情绪，使双方争执不下、互不相让，致使谈判出现僵局。在这种情况下，适时地暂停谈判，采取“走为上策”的谈判策略，可以使双方冷静地考虑自己的处境和对方的情势。实践证明，“走为上”的谈判策略，确实能为运用者带来利益。说穿了，这就是一种以退为进的策略。
“以退为进”是军事上的用语，暂时退让，输赢未定；伺机而进，争取成功。谈判也如打仗一样，也是互相交锋，争斗激烈。有时要继续谈下去，有时则要暂时休会，有时要据理力争、讨价还价。
打仗也好，经商也好，谈判也好，暂时的退却都是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。
傻子才和同事“交火”
工作中同事之间容易发生争执，有时会搞得不欢而散甚至使双方结下芥蒂。发生了冲突或争吵之后，无论怎样妥善地处理，总会在心理、感情上蒙上一层阴影，为日后的相处带来障碍，最好的办法还是尽量避免它。
中国人常用一句话来排解争吵者之间的过激情绪：有话好说。这是很有道理的。据心理学家分析，争吵者往往犯三个错误：第一，没有明确清楚地说明自己的想法，含糊、不坦白；第二，措辞激烈、武断，没有商量余地；第三，不愿以尊重的态度聆听对方的意见。另一项调查表明，在承认自己容易与人争吵的人中，绝大多数人不承认自己个性太强，也就是不善于克制自己。
某公司的一个部门里有两位职员，工作能力难分伯仲，互为竞争对手，谁会先升任科长是部门内十分关心的话题。但这两个人竞争意识过于强烈，凡事都要对着干。快到人事变动时，他们的矛盾已经激化到了不可收拾的地步，好几次互相指责，揭对方的短。科长及同事们劝都劝不开，最后两个人都没有被提升，科长的职位被部门其他的同事获得了。因为他们在争执中互相揭短，在众人面前暴露了各自的缺点，让领导认为两个人都不够资格获得提升。
退一步说，即使和同事没有竞争关系，没有提升不提升的前途问题，而只是彼此看不惯，也不必非说一些撕破脸皮的话。相互之间有了不同的看法，最好以商量的口气提出自己的意见和建议。语言得体是十分重要的，应该尽量避免用“你从来也不怎么样”“你总是弄不好”“你根本不懂”这类绝对否定别人的消极措辞。每个人都有自尊心，伤害了他人的自尊心，必然会引起对方的反感。即使是对错误的意见或事情提出看法，也切忌嘲笑。幽默的语言能使人在笑声中思考，而嘲笑会使人感到含有恶意，这是很伤人的。真诚、坦白地说明自己的想法和要求，让人觉得你是希望与他合作而不是在挑他的毛病。同时，要学会聆听，耐心、留神听对方的意见，从中发现合理的部分并及时给予赞扬或同意。这不仅能使对方产生积极的心态，也会给自己带来思考的机会。
如果遇到一位不合作的人，首先要冷静，不要让自己也成为一个不能合作的人。宽容忍让可能会令你一时觉得委屈，但这不仅能表现你的修养，也能使对方在你的冷静态度下平静下来。当时不能取得一致的意见，不妨把事情搁一搁，认真考虑之后，或许大家能找到解决问题的好办法。善于理解、体谅别人在特殊情况下的心理、情绪是一种较高的修养。有的人生性敏感，遇到不顺心的事就发泄怒气，这就可能是造成态度、情绪反常或过激的原因。对此予以充分谅解，会得到相应的回报。
心胸开阔是非常重要的。任何人都会出现失误和过错，别人无意间造成的过错应充分谅解，不必计较无关大局的小事情。有句话叫：“得饶人处且饶人。”何况同事之间还是合作关系，抓住别人小辫子不放手，或者跟同事争吵都是不明智的选择。聪明的、讨人喜欢的人应该学会忍让，不做“嘴巴不饶人”的辣椒。
当朋友的绿叶会更美
每个人都希望自己比别人优秀，你是这样想的，你的朋友也是这么想。我们在对待朋友时，要尽量让其表现得比你出色，这样既表现出自己的谦虚，又让朋友喜欢你，从而达到融洽的交际关系。这种两全其美的事情，何乐而不为呢？
安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又无钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子。这当中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。
有一位记者好不容易才使卡内基接受其采访，他迫不及待地问：“您的钢铁事业成就是公认的，您一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”
卡内基哈哈大笑，回答道：“你错了，炼钢学识比我强的，光是我们公司就有两百多位呢！”
记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特殊的本领？”
卡内基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”
确实，卡内基创办的钢铁厂是靠其一套有效发挥员工特长的办法取得发展的。起初，卡内基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡内基果断地以一百万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。
斯瓦伯走马上任后，鼓励日夜班工人进行竞赛，工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高，卡内基也从此成为著名的钢铁大王。
卡内基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重任用。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉，但是当我们表现得比他们还优越，他们就会产生一种自卑感，从而产生羡慕和嫉妒的情绪。
无论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为对方会同意你所指出的错误吗？绝对不会！因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。他非但不会改变自己的看法，反而还要进行反击，这时，你即使有口吐莲花的口才也无济于事。
永远不要说这样的话：“看着吧！你会知道谁是谁非的。”这等于说：“我会使你改变看法，我比你更聪明。”这实际上是一种挑战，在你还没有开始证明对方的错误之前，他已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难呢？
有一位年轻的律师，他参加了一个重要案子的辩论。这个案子牵涉一大笔钱和一个重要的法律问题。在辩论中，法官对年轻的律师说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
律师愣了一下，看看法官，然后直率地说：“不。庭长，海事法没有追诉期限。”
这位律师后来说：“当时，法庭内立刻静默下来，似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了。我如实地指了出来，但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓著、学识渊博的人的错误。”
这位律师确实犯了一个“比别人正确”的错误。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？
因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样我们才会受到欢迎。
要比别人聪明，但不要告诉人家你比他更聪明。这是你说话时需要注意的。要知道让别人当红花，你当绿叶，这样也很美。
挨批之前主动认错
抢先承认自己的错误，比让别人批评要好，会让别人对你的感觉好得多，也有利于解决问题。如果错了（这是在所难免的）就干脆先承认，这样能产生意想不到的效果。如果觉察到别人认为你办的什么事情或者说的什么话不好，想要给你指出来时，不妨抢在他前面承认错误，使他无话可说，这样他就不会再认真计较你的过错。
王修是一位广告设计师，他曾用这种方法得到一个极易动怒的雇主的理解。
王修说：做广告图时，最要紧的是简明正确，但有时不免会发生些小错。我就知道有一位广告部主任，专喜欢在小地方挑毛病，我时常生气地从他办公室走出来，不是因为他的批评，而是因为他指出的地方不当。
最近我替他赶完一幅图，他来电话叫我去看看。到那儿果然不出所料，他显得非常愤怒，已经准备好了要批评我一顿，我就想到用责备自己的方法来对付他，因此我便说：“你所说的话不假，一定是我错了，而且这错是不可原谅的。我替你画画多年，应该知道如何才对，我觉得很惭愧。”他立刻替我分辩说：“是的，你说得对。不过这并非大错，仅仅……”我马上插嘴：“不论错大错小，都会产生不良后果，会使别人看了不高兴。”他打算插话，但我却不容他说话。我有生以来第一次批评自己，我很愿意这样做，就继续说道：“我实在应该小心，你给我的工资很多，你理应得到满意的东西，所以我想重新画一张。”“不！不！”他坚决地说，“我不想太麻烦你。”
他还夸奖我所作的画，表示只稍加修改就可以了，而且说这一点小错不会使公司受损失。最后他邀我一起吃午饭，并开给我一张支票，委托我画一幅新的广告。
王修无疑是聪明的，因为他懂得抢先承认自己的错误，让对方觉得过意不去，从而从内心原谅你，并且还会给你更多的机会。
不只是中国人这样，其他国家的人也会喜欢一个可以认识到自己错误并真诚悔改的人。
美国阿拉巴马州的一个公司职员麦克，错误地核准付给一位请病假的员工全薪。在他发现这个错误之后就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这个错误，他要在下次薪水中减去多付的金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回多领的薪水。但这样麦克必须先获得上级的核准。“我知道这样做，”麦克说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须在老板面前承认。”
于是，麦克找到老板，说了详情并承认了错误。老板听后大发脾气，先是指责人事部门和会计部门的疏忽，后又责怪办公室的另外两个同事。这期间，麦克则反复解释说这是他的错误，与别人无关。最后老板看着他说：“好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决吧。”这个错误改正过来了，没有给任何人带来麻烦。自那以后，老板更加器重麦克了。
任何傻瓜都会为自己的错误辩护——事实上也只有傻瓜才如此做。肯认错的人才更受欢迎。
让对方说出先入之见
戴尔·卡耐基说过：“要说服一个人的时候，不能将他视为理性的动物，而应该将他视为感性的动物，他是充满偏见与先入之见而与人处世的。”
的确，有时会出现这样的情况，我们认为合理的事物，对方却不认为如此。例如，人们往往会有上司总是利用部下的，推销员是不可靠的，或是××品牌的产品质量都是不好的等先入之见或偏见，结果使说服工作很难顺利进行。如果不先突破这层障碍，就无法进行说服工作。现在，我们先来看看在日常的说服工作中，先入之见及偏见是以何种形式表现出来的。
有两位终日奔波的推销员，其中A推销员是属于能说能干型的，而B推销员则是少言寡语型的。然而，B有时会以让A吃惊的方法成功地进行推销。例如有一次，任何推销员都无法说服的某肥料公司的老板，B竟然让他一下子买了6张床。他到底是用什么方法说服这位老板的呢？
原来，这位老板患有严重的耳病，一般推销员发现他听力有困难之后便放弃了，但是看上去少言寡语的B却不一样，他放弃了口头交谈而改用笔谈。笔谈虽然需要耐性和时间，但是却使这位老板一次买了6张床。
B以外的推销员可能都有“既然是聋子，说了也没用”这种先入之见。而从心理学的观点来看，这位耳聋的老板也会有“要警惕健康人，尤其是推销员”这种意识。因为耳聋，平日可能会有“我是个聋子，别人不会理我”或“别人可能会利用我的缺陷来欺骗我”等猜测。也就是说，从心理学的观点来看，很多推销员没有消除这位老板的先入之见和偏见，也没有想到消除的办法。
但是，B推销员在发现对方是耳病患者之后，没有采取通常的推销办法，而是积极地采取了笔谈的特殊方式，这不仅成功地向对方推销了产品，而且还消除了对方持有的偏见或猜测之心。这种办法对于说服那些有先入之见或偏见的人是很有效果的。
与此相关，要说服持有先入之见的人的第二个重要问题，就是像B推销员那样采取特殊的、对方喜爱的交流方式，或者在轻松的气氛中让对方畅所欲言、吐露心声，即他的先入之见，然后再让他进行客观的认识。通常，我们往往会以适合自己的方式说服对方，但对于已经有先入之见的人来说，这种交谈方式的效果就不明显。不仅如此，反而会使对方的态度变得生硬。这时应该放弃这种通常的说服方式。只有了解了对方的心理，才有可能消除他的先入之见，使他接受你的说服。
在各种说服场合中，人们有时会有意、无意地表现出自己的评价基准，例如，“那家商场的东西很贵”“老年人比较顽固”“独生子比较娇气”“妇人爱唠叨”“政治家善于撒谎”等，这些“断定性”的观念有时被称为先入之见、偏见或固定观念。
人们往往是通过自己的体验或周围的环境来判断事物的好与坏、是与非的。因此，即使指出他的不对之处也很难消除他的先入之见。这些先入之见和偏见与有科学根据的判断不同，它们在形成过程中常会加入人们的主观认识，因此，在理论上多半靠不住。例如，认为“路边摊贩出售的东西都不好”的人，大都是曾经为此吃过亏的人。
当然，这样形成的先入之见或偏见，是由于狭隘的个人经验和缺乏知识而造成的，不过，它具有一种“生活智慧”的作用。也就是说，它具有维持生活、保卫自己的防卫作用。这是很难通过理论解释的感情问题，而且有时甚至有几十年的形成过程，因此，并非一朝一夕就能改变的。
因此，必须让对方说出先入之见，并对此进行客观的认识。一位经验丰富的记者说过，采访的成功秘诀是：自己尽量少开口。的确，对于初次见面的人，尤其是你不知道对方有什么样的先入之见和偏见，万一说得不当，将会一无所获。对有偏见的人进行采访的技巧是让对方说出先入之见的内容。可是说服工作和采访又有不同之处，如果只让对方说出心里话，并不等于说服。你必须不动声色地让他认识到自己的先入之见为什么是错误的、错在何处，要让对方对其先入之见有客观的认识，最根本的事情是：要让对方畅所欲言。
从顺着对方的话开始说
跟客户交谈的时候，不要以讨论不同意见作为开始，而要以强调而且不断强调双方所共识的事情作为开始。即使对方已经拒绝了你，也应该尽量顺着这个思路说。要尽可能在开始的时候说“是的，是的”，尽可能避免说“不”。一位知名教授曾谈道：“一个‘否定’的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他的人格尊严要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。”
一位政客正在演讲时，遭到当地一个妇女组织代表的指责：“你作为一个政客，应该考虑到国家的形象，可是听说你竟和两个女人发生了关系，这到底是怎么回事呢？”
顿时，所有在场的群众都屏声敛气，等着听这位政客的桃色新闻。
政客并没有感到窘迫难堪，而是十分轻松地说道：“不止两个女人，现在我还和五个女人发生关系。”
这种直言不讳的回答，使代表和群众如坠雾里云中，迷惑不解。
然后，政客继续说：“这五位女士，在年轻时曾照顾过我，现在她们都已老态龙钟，我当然得在经济上照顾她们，在精神上安慰她们。”
结果，那位代表无言以对，而观众席中则掌声如雷。
这位政客开始不仅没有反驳那位代表，甚至承认自己的“坏事”，但随后一番言语，实际上反驳了那位代表。这种从顺着对方的话开始，最终却是否定意思的说话方法，既给了对方面子，又达到了自身目的，十分巧妙。
英国著名剧作家萧伯纳的戏剧《武器与人》首演时，获得了极大的成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在戏院里高喊：“这部戏简直糟透了！”
对于这种失礼的话，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑着对那个人鞠躬，彬彬有礼地说道：“我的朋友，我完全同意你的意见。”他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众有什么用呢？”顿时，观众中爆发出更为热烈的掌声。
萧伯纳面对失礼的话，情绪平和，举止文雅，语言机智。他先顺着对方的话，同意其看法，然后话锋一转，利用现场气氛，指出就算我同意你的看法，也改变不了事实，巧妙地回击了对方，又不失水准。
“你们的产品太贵了！”推销人员在推销时经常会遇到这样的难题，该怎么办呢？你可以这样说：“您认为我们的价格比别家的高，是吗？”顾客必定会回答“是”，而你又用了“您认为”，说明这是他的看法。接下来可以问：“那么，让我们来比较一下同类产品的性价比，好吗？”多数客户会答“好吧”，由此就可以逐步扭转他的观点，展示产品的价值和优点，变价格推销为价值推销。
一开始就对对方的意见持绝对否定观点，意味着一开始就要陷入争论之中。善于说话的人懂得先顺着对方的话说，一开始就抵消一些敌意，让对方放松下来，这样对方对你接下来的意见也会更宽容一些。
