成长期，即员工进入公司之后的一年时间。如果公司招入一批员工，发现这批员工在工作九个月前后，集体出现了懒散疲惫、吊儿郎当的现象，那就说明公司的文化不过关。
成熟期，即员工进入公司一年半左右的时间。这个时期销售人员的懒散疲惫最为普遍，但是如果一批员工在公司工作了一年多才出现懒散疲惫，则说明公司的机制比较合理，文化也是比较健全的。
有人会问：“老师，为什么公司的机制和文化都比较健全，还会出现懒散疲惫的现象呢？”其实这是很正常的现象，销售人员就是这样，若是进入一个公司，面对一个产品时间比较久，他就会本能地出现疲惫现象。所以说，在成熟期出现懒散疲惫现象，销售经理就要审视其严重程度。如果这种现象很严重，那么公司就要更加重视机制和文化的建设，使其更加完善；如果懒散疲惫的现象不是很严重，则说明这家公司还是不错的，可以不用大刀阔斧地进行改革。
销售经理不仅要从机制和文化上入手，还要对症下药，针对不同的员工分析其产生懒散疲惫现象的原因，解决问题。对于懒散疲惫的员工，销售经理不能一味地责备他们，可以从以下几个方面入手：其一，适当刺激。销售经理可以在物质和精神两方面刺激销售人员，使其重拾工作激情，这样可以适当地缓解懒散疲惫的现象。其二，使销售人员产生动力。销售经理要向销售人员分析行业前景，使他们明白自身的发展方向，使他们自己树立目标，产生长远的战斗力，缓解懒散疲惫现象。其三，转移注意力。某些销售人员之所以懒散疲惫，是因为缺乏新鲜感，觉得工作没有挑战性，对于这些销售人员，销售经理可以转移他们的注意力，可以让他们开发新区域，或给他们分派更广阔的销售市场，重燃他们的斗志。
3.变成队伍中的“鸡肋”
对于销售队伍，有一个有趣的说法是“能者走，劣者汰，庸者留”。也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售人员都会辞职，能力很差的销售人员随着考核早晚会被淘汰，而那些工作能力一般的销售人员往往会留下来。
这些“庸者”就是销售队伍中的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。
在公司中有很多“鸡肋型”销售人员，他们每天到公司，就坐在电脑屏幕前，一天到晚对着电脑，时间到了他们就下班。这样的销售人员不是来拿提成的，他们是来领出场费的。
很多的销售人员在一个公司待的时间长了，就会慢慢变成“鸡肋型”人员。他们最开始的激情在一天天的工作中早已消磨殆尽，但又有一定的销售经验。对于这样的人员，公司往往很头疼，辞退他们太可惜，留下他们又浪费资源，会陷入两难的境地。
其实如果发现这样的人员，销售经理可以采取下面的方法：
第一，进行指导。“鸡肋型”销售人员并非完全的平庸，他们有一定的能力，只是没有找到合适的销售方法。销售经理可以对症下药，一针见血地指出他们的缺点，并且找出症结所在，与销售人员一同寻找解决方法。
第二，进行沟通。部分的销售人员之所以会变成团队中的“鸡肋”，是因为思想上的懈怠。他们对工作缺乏激情，没有动力。销售经理可以和他们进行沟通，适当给予他们精神和物质上的鼓励，刺激他们的工作热情。
如果这两种方法都不能使“鸡肋型”员工转变，他们依然故我，那销售经理只好忍痛割爱，免得他们影响其他人。
4.狐假虎威，拉帮结派
很多公司都有这样一群人：倚老卖老，各自为政，形成小帮派、小团伙，他们眼中没有公司，更没有公司文化和形象，只有各自的利益。
为什么公司会有这种狐假虎威、拉帮结派的现象呢？谁敢干这种事情呢？我认为有以下几种员工敢在公司拉帮结派：
第一，和老板一起摸爬滚打，打江山的人。这些人仗着自己是“元老”，所以会漠视公司的规定，倚老卖老，敢和公司一般人员对着干。
第二，和老板有特殊关系的人。和老板有关系的员工，比如有同学关系、战友关系、夫妻关系、亲属关系等，这样的员工通常认为自己有倚仗，靠山大，所以会出现拉帮结派的现象。
第三，老板身边的红人。通常老板都会较为信任身边的一两个下属，而这样的人往往就是老板身边的红人，他们最容易出现拉帮结派的现象。
第四，公司中的销售明星。销售明星会有这样的通病：自我陶醉，认为自己是公司本领最大的人；自高自大，认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的；不满现状，往往存在“我这么辛苦，又有本事，公司给我的太少了”的思想。由于他们存在这样的问题，因此会导致他们拉帮结派，搞山头。
所以，销售经理要密切地监控以上几种人。我认为王石有几句话很值得我们学习，他说：“你越相信的，就越要检查；你越栽培的，就越要检查。”这非常有道理。因为大家往往会发现这样一个现象：经常犯错的都是公司里的能人、红人、老员工或者和领导者有特殊关系的人。并且这些人犯的错误都不小，出现的问题都比较大。这时候领导者便会左右为难，骑虎难下：如果把这些人解雇，会在公司造成动荡，因为他们已经结成了一个小帮派；不解决这个问题，只会让炸弹埋在自己身边，不知道什么时候会爆炸。随时检查，密切监控，才能防止他们在公司中由于自我膨胀而拉帮结派。
5.走私单，带走客户
这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员带走客户的现象尤为严重。
员工为什么走私单？为什么能够走私单的，往往都是很有经验的“老油条”？那是因为“老油条”对于公司已经摸透了，他们对公司的政策、渠道以及漏洞都非常清楚，知道从哪儿可以钻公司的漏洞。如果一个公司经常性地出现走私单的现象，就会造成严重的后果，并且说明了公司的文化和机制有问题。所以说，走私单的现象，多半出现在老员工身上。而竞争力较差的公司，出现走私单的现象比较多。如果你的公司频繁地出现这种现象，你就要问问自己，公司的制度和文化是不是不够好？管理是否太松散？就需要重新审视公司的管理制度。
但是有一点必须注意：销售团队的管理不能太严。如果销售团队的管理太过于严厉，不允许销售人员犯任何错误，经常在公共场合批评销售人员，惩罚超出销售人员可承受的范围等，都会导致下属的压力过大，有可能会产生反叛心理，也有可能会使其信心全无。对于销售团队，管得太严就会把公司管死了，完全不管又不行，所以销售经理要把握好其中的“度”，制订出适合团队发展的规章制度。
防止销售人员走私单、带走公司的客户，其关键点在于公司的管理机制，公司的领导要制订出和销售团队发展相匹配的销售管理制度。如制订月销售计划，做好每周销售报告、每月工作总结，并且重视客户拜访记录等。这样进行管理，可以增加新销售人员的纪律感，也可以加强对老销售人员的约束，从而降低销售人员走私单、带走客户的可能性。当然对个别情节严重的，要严肃处理，甚至辞退。
总而言之，以上几个问题最终会导致销售团队的业绩动荡。业绩动荡的典型表现是：当销售人员成功签下大订单后，会情绪高涨，非常激动，其销售业绩能一鼓作气涨到很高；当市场需求萎缩时，销售人员的积极性受挫，情绪低落，并且将这种气氛蔓延到整个销售团队，销售业绩大幅下滑。
很多的销售人员不能维持平稳的销售业绩，和他们自身的心理素质也有关。若是心理素质强的销售人员，不管市场环境如何，都能以良好的心态和客户交流，很好地推销自己的产品；心理素质非常弱的销售人员，会因为一时的挫折闷闷不乐，走不出困境，最终会将自己绑死在困境中。
所以销售经理要清楚销售人员存在的问题，只有对症下药，才可以维持销售人员的积极性，提升团队业绩。同时也要对销售人员进行观察，对确定不适合做销售人员的，要妥善处理，去粗存精，以保证狼性团队的战斗力。
