有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”
“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？”
“你拿我开玩笑？”
“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”
“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”
这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了推销员的口吐莲花，可见口才对推销员有多么重要。
当今社会，几乎一切东西都成了商品，所以每个人都是推销员，把自己的商品甚至自己推销出去是我们面临的共同问题。于是，我们需要了解一下推销术。
自我介绍是一张有声名片
在推销中，自我介绍和介绍常常被使用。它是经过自己主动沟通或者通过第三人从中沟通，使双方相互认识，增进了解，建立联系和合作关系的一种最基本、最常用的方式。
自我介绍的目的，就是让对方记住自己，对自己留下良好的、深刻的印象。“它就是人际交往的第一张有声名片。” 除了讲清自己的姓名、单位、身份外，还要根据不同的场合，确定介绍的内容和技巧，做到几点：
1. 注重礼仪，表情生动。
自我介绍场合上，最先给人印象的不是言辞，而是礼仪和脸孔、态度、服饰等。学会用握手礼，点头礼，注目礼。首先给对方以尊重，其次，面带微笑，平静温和，落落大方地表现自己的真诚和热情。
2. 肯定的言辞，明朗的语调。
这是精神饱满，充满自信，对自我充分认识的表现。肯定自我的成绩和优势并不是夸耀，否定自己的优点也不是谦虚。
3. 生动幽默，蕴涵深意。
自我介绍要求简洁而有新意，常常从名字籍贯和个人特点出发，采用释意和自嘲的方法，增强幽默感和趣味性。例如：一位推销员在介绍自己时，是这样说的：“先生您好！我叫黄岩，黄色的‘黄’，岩石的‘岩’，别以为我就是一块普通的黄色的岩石哦！我是一个黄皮肤的具有岩石般坚毅执著精神的中国人！我要推销的产品也具有这样的性格哦！”黄岩的这一自我介绍，既生动有趣，又突出了自己的性格，还突出了产品的特点，并留下了悬念，让人忍不住想探个究竟，看看他要推销的到底是什么产品。
有力的开场白揽住顾客心
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”
下面，是一些强力有效的开场白：
--“我需要您的帮忙。”
--“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家做主的人谈谈？”
--“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”
--“我刚刚在隔壁跟××在一起，她觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”
--“我刚刚在隔壁跟××在一起，她建议我顺道过来找××再谈谈。请问他在吗？”
--“我是××，您并不认识我？”
--“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”
--“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”
--“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
--“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”
仔细倾听顾客的心声
聆听别人说话时，偶然响应一两句是很好的，不完全明白时，加一句问话也可以，因为这表示你十分留心对方的话。但千万不可把发言权抢走后，就滔滔不绝地自己讲得很起劲，除非对方的话已告一段落。无论对方说什么，你不可随便纠正他的错误，若因此而引起对方的反感，那你就不能成为一个好听众了。
有些人很喜欢打断他人的谈话，自顾自地发表言论，即使对方已经表现出不耐烦，他仍面不改色地继续说下去。其实，即使是一名超级业务员也并非一直滔滔不绝地介绍产品，完全不给顾客思考的时间。这种自以为是的说话方式，将会使他人拒绝和你交谈，充其量只是一场多余的个人脱口秀罢了。
很多人以为，所谓“善谈者”，就表示会说话，善于巧妙地驾驭言辞。事实上，一个口齿伶俐的推销员并不一定是成功的推销员。工作绩效好的推销员往往是能够热诚而专注地听顾客说话，适时地回馈重要信息给顾客的人。因此“善听者亦是善言者”。
有些人常喜欢把已经对你说过好几次的事情一再重复，也有些人会把同一个笑话反复说好几次，当一名听者的你，此时就要训练忍耐的美德了。你不能直接对他说：“你已经说过好几遍了。”这样会让他下不了台，你应做的事是耐心听下去。他对你说话时，是充满了对你的好感和诚意的，所以你也应该以同样的诚意来接受他的善意。
但如果说话者的话题冗长、乏味时，把时间和精力拿来应酬他是十分不值的，就应该用巧妙的方法使他停止，但最重要的是不要伤及他的尊严。最好的方法是巧妙地引导他聊点儿别的话题，而且最好是对方有兴趣、内行的，恰巧又是自己所喜欢的话题。
虽然话说得太多，或是打断他人说话不利于沟通，但是太过沉默则会造成冷场，这样也不好。从表面看起来，你在很专注地聆听对方说话，但是因为你缺乏反应，很容易让人误以为你不高兴，或在想别的事，所以在适当的时候，你应该诚恳而明确地表达自己的看法，让对方知道你在很专心地听他说话。
当一个良好的听众，不仅使他人乐于和你交谈，也能使你获得一些意外收获。从倾听他人说话当中，你会了解对方的思想、兴趣，在社交或是商业上的聆听更是重要，因为专注的聆听很可能会使你获得一些制胜的情报，因此当一个良好的听众其实并不吃亏。
别忘多说一句话
有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，像卖豆腐的老王那样主动与客户说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
把顾客的心拉近
有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样；但经营了一年之后，甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。
为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢？
说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，顾客的需求和爱好也就全在老板的了解之中，所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：“这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。”
或者他会说：“这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙；理查德，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵……”
“汉森先生，夫人今天怎么没来？”“病了。”晚上甲店老板就让自己的私人医生预约了汉森先生；他们一同出现在了汉森家的门口。
掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常常闲聊，在谈话之中了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离，顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？
把顾客当做“上帝”
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆【平均每天4辆】的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：
记得曾经有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车--也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在这里感受了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
肯定许多营销员学过诸如推销经典之类的课程，但是他们却没有成功，因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法也同样是多种的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员带来的最大财富。
与众不同的推销战术
推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，方能出奇制胜，所以我们要尽快摒弃那些老掉牙的推销术语。
不管你的作风如何，最重要的就是了解你的顾客。如果顾客一和你接触，就能放松心情，而且因为占用你的时间而觉得有所亏欠的话，那么，你离成功也就不远了。
--以“年资”做推销
有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫××，是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”
然后，他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”
他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并吸引了顾客的注意力，他继续说：“我们公司在本行业的市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有22年的历史，而在过去10年里，我们的员工人数由13人增加到230人。我们占有30％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”
“××先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品后，公司营运状况已大有起色？”
用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了顾客的心，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他过去的客户得到了哪些利益，而自己将会从中得到哪些好处。由此，顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的接受与信任。
--“7＋1”成交法
所谓“7＋1”成交法，就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必
须让客户回答“是”等肯定的答案。“先生【小姐】，我们在你们的社区附近作一些有关教育的调研，请
问我可以问一下您对教育的看法吗？”“可以。”接下来问：“请问您相信教育和知识是一件有价值的事情吗？”或者
