D集团的项目完成后，运行良好，他们每周都会开全国分公司的例会。
这也为我们树立了一个样板点，有没有大的案例是取得客户信任的重要因素。每次向刘处长提出带其它项目的业主过去参观的请求，他从来不拒绝，并腾出工夫帮我们接待说好话。
我经常约刘处长出来吃饭，大家逐渐成了朋友，这也是客户关系维护的需要。
由于我们做的是单一产品，所以项目一旦完成，后续如果没有扩容，也就很难再有新的业务来往。这和靠关系吃饭的集成公司不同，今天卖这个，明天卖那个，客户需要什么就提供什么。
对于一个销售来说，客户资源积累越多，身价就越高，无论将来做什么产品，这些关系都是你的业绩来源。因此很多大公司的销售，凭借公司的品牌优势，拿着公司的钱为自己建立起广泛的人脉，等到时机成熟，就可以出来自己做一个小集成公司，当个小老板。
我维护好刘处长的关系，主要目的则是一段时期内可以将D集团作为有说服力的样板点。
当然，不必把客户关系维护的行为看得那么势利，基于朋友间的真诚和信任，是客户愿意和你交往并保持长期良好关系的基础。
刘处长人很正派，除了偶尔赏光吃个饭，我提出去歌厅或洗浴中心中心玩一玩，他都坚决拒绝。
这也正合我意，原因有二：
一、怕花钱。混熟了吃顿饭不需要过于奢侈，有个几百块就能说得过去。而去歌厅或洗浴中心那消费就没谱了。如果光从字面上理解这两个地点，唱歌或洗澡，那该叫KTV或澡堂子，属于大众消费行为。如果从实质上理解这两个地点后面的含义，则大众和非大众都有，费用也就从几百到几千不等。一般带客户去，想大众那就难了。因为我的费用必须控制在净回款的22%以内，且节省部分的一半归大区经理，开始项目积累少，业绩有限的情况下做到少花钱多办事就很必要了。由此，也可以看出当时的销售政策有利于短期内控制费用，但也限制了对客户的投入，从长期看是不利的。
二、怕应酬。如果吃饭用两个小时，然后的系列活动估计就得到半夜了，相当于工作量提高了，应酬是我对销售这个职业最不喜欢的地方。像刘处长这种客户的应酬我不反感，和他在一起聊聊也是一种收获。但有些还不熟悉，纯粹是为了讨好的客户，就是强作笑脸了。当然，某些爱好这些的销售不这么想，既取悦了客户，自己又得到“享受”。
都说销售要吃喝嫖赌抽，五毒俱全，这也是很无奈的事情。因为客户形形色色，爱好不一，各有各的“毒”，为了迎合奉承，拉近关系，自然销售也就被迫成了全能选手。
也不是非得如此才能成为一个好销售。销售还是应该有自己的风格，客户好赌，自己未必非得会赌，你能帮他把项目办好，名利双收，有的时候比牌桌上故意输给他多少钱更能打动他。“众人皆醉我独醒”，精明的客户不会被你的迷魂汤灌倒，保证项目不搞砸，保住官位才是首位的。何况，听够了奉承话，突然来个一身正气的，反而起到了出奇兵的效果。
但对于长期和客户保持关系的集成商来说，恨不得天天和客户泡在一起，那就无奇兵可出了。客户好哪口，最好自己就会哪口。
在和很多代理商合作中，我目睹了他们做客户关系的水平。
关系是钱砸出来的。
