主动了解如何满足客户的需求
顾客购买商品，不是想要拥有这件商品，而是相信这件商品能够为他做某些事情。
--《成功销售的技巧》
有一位住在台东的卡内基训练学员，叫做林秀琴，家里做的是买卖猪肉的生意。
当初她来报名参加优势销售课程时，讲师问她：“你确定自己想上这个课程吗？会派得上用场吗？”
林秀琴就说：“没关系啊！卡内基训练的课程很好，我已经上过两种了，我现在想上第三种！”
于是，她高高兴兴地来上课了。上到“主动了解如何满足客户的需求”，她有点苦恼，跑来问讲师：“老师，真的很难呀！我们家就在黄昏市场卖猪肉，左邻右舍几家猪肉摊，大家的价钱差不多，卖的也都是猪肉，我该怎么主动满足客户的需求呢？”
那个讲师鼓励她：“没问题，你一定可以想出办法。和老公讨论看看，说不定会有灵感。”
林秀琴回家后，和老公讨论起一般人对猪肉摊的印象，常常不是脏，就是乱。她心想，这可不行，既然我们要引发客户的兴趣，就要颠覆这种刻板的印象。
于是她决定，要给客户看到一个干干净净的猪肉摊。
林秀琴重新把摊子油漆了一遍，整理得清清爽爽。这还不够，摊子干净了，人也要干净。所以她每天去黄昏市场卖猪肉时，都要先洗头，然后穿上比较正式的服装。她甚至强迫先生穿上白衬衫、西装裤，拖鞋也不能穿了，要穿皮鞋。
老公说：“你神经病啊！这样会被人家笑啊！”
她说：“没有关系，我要做作业嘛！这样才会引发客户的兴趣。”
她老公只好乖乖听话。隆重打扮上工的第一天，果然就有人觉得很好笑，还问他们：“你们要去喝喜酒吗？怎么会穿成这样来卖猪肉？”
不过，林秀琴还是坚持她的做法。后来，当地就开始流传，说有一个猪肉摊，跟别的猪肉摊很不一样，老板和老板娘都打扮得整整齐齐。口碑传开了，生意也跟着变好了。
连林秀琴的老公都说：“哎呀，以前剁猪肉，动作都很粗鲁。现在穿得很正式，连剁猪肉的姿势都变美了！”
后来，他们要争取当地学校配营养午餐的猪肉采购。因为这个项目获利不错，很多厂商都来争取，校长就很为难，台东地方不大，大家都认识，条件也差不多，要作选择，实在不容易。
面谈时，林秀琴和她老公是最后一家厂商。林秀琴问校长：“校长，你对我们两个人有什么印象？跟前面的厂商有什么不同？”
校长说：“你们两个真的好像不太一样。你们两个好像是上班族，不是卖猪肉的。”
林秀琴说：“对啊！你抓到重点了。我们不仅穿得干干净净，工作的场所也干干净净，就是因为我们重视卫生状况，希望顾客能安安心心地吃我们的猪肉。我相信，校长提供营养午餐，一定也非常重视卫生，你一定不希望在学校发生食物中毒的事件吧？”
校长说：“对极了，就是这样。”
林秀琴就说：“校长，你认为，我们对于卫生的要求，是不是最符合你的需求呢？”
校长听她这么说，觉得很有道理，就签了合约，每个月花在买猪肉上的经费大概有十几万元新台币。
卖出附加价值
有一次，我去美国的西雅图玩，到港口旁边的渔人码头观光，发现有一家卖新鲜海产的店，生意比同行好很多，就过去一探究竟。
那家鱼店卖的产品其实跟同行差不多，鲑鱼、鲔鱼、乌贼、龙虾、螃蟹，都是海里捞起来的东西。
我在店里观察了一下，发现有一样东西跟别人不一样，就是他的卖法。
这家鱼店的老板把卖鱼当做一场秀。
比方说，一开始他会叫卖：“大家快来看，西北海岸最新鲜的鱼都在这里。这位先生，你要不要买一条？”
那个客人说：“好啊！”然后选了一条鱼，交给店主。店主就问他：“请问这对帅哥美女，你们贵姓，从哪里来？”
客人说：“我们姓阿尔，是波士顿来的。”
店主就大声说：“我们有一对波士顿来的帅哥美女，阿尔先生和阿尔太太，他们要买一条我们西雅图最新鲜的鲑鱼！”
接下来，他手一抛，就把那条鱼丢向店中负责切杀、清洗、包装的人。那个人“砰”的一声接到了，杀完鱼，洗干净，包装好了，就大叫：“波士顿来的帅哥美女，鲑鱼包好了！”“咻”的一声，鱼又丢了回来。
所以说，这家鱼店为什么吸引这么多人围观，因为在那边，这里飞来一只乌贼，那里抛过一只螃蟹，买主好像是在看特技表演。
那时，我身边也有一对从加利福尼亚州来的观光客，太太买了一条黄鱼，先生就皱眉头说：“拜托，我们住在旅馆，买这条鱼做什么？”
那位太太说：“没关系啊！这样就可以看鱼飞过去，还会大声念出我们的名字，很过瘾啊！”
不论是林秀琴，还是西雅图的鱼店主人，他们能够在同行间脱颖而出，靠的就是一点巧思，点石成金，为看似平凡的产品找到了不凡的价值。
亲爱的读者，你也许会有疑问：那么，我该怎么做，才能为自己的产品找到不凡的价值？
那个引发客户兴趣的魔法棒，到底是什么呢？
梳子和刮胡刀
在我们解开魔法棒的秘密之前，让我们先来谈一谈梳子和刮胡刀。
如果你面前站着一位客户，而你要推销的产品是一把梳子。于是你告诉他，这把梳子的发齿采用高科技研发的最新材料，可以将头发梳得很柔顺。用别的梳子要梳上十次，用你的梳子，只要梳两次就能让一头乱发服服帖帖。而且发齿一共有100只，密度很高，发齿很细，绝对不伤头发。
到目前为止，听起来你的介绍都很不错。可是，等一下，如果你面前的客户是位秃头的男士，你就算说得口沫横飞，说不定他还以为你在讽刺他，生意做不成之外，还要跟你吵一架。
但是，换个角度想想，难道真的没办法向秃头男士推销梳子吗？一名成功的推销员，可不可能向女士推销刮胡刀呢？
有一位推销刮胡刀的业务员，在街上拦下一个女孩子，说：“我要向你介绍这个电动刮胡刀，功能非常好。”
女孩说：“我不需要，因为我是女生，我没有胡子。”
业务员说：“女生也可以用哦，你可以用它来剃腿毛！”
女孩说：“对不起，我没有腿毛。”
业务员不放弃：“那你可以买给父亲用啊！”
“对不起，我父亲已经去世了。”
“这样啊，那就买给男朋友用吧！”
女孩大哭起来：“我男朋友今天才和我分手。”
同样一把电动刮胡刀，如果换另一位懂得引发客户兴趣的推销员，结果就不一样了。这位推销员会问：“小姐，请问在你生活周围，有没有任何人可能需要使用刮胡刀呢？”
她说：“有啊！”
推销员说：“那么，最近你有没有机会想送他们一份礼物？也许是他的生日快到了，或是送给客户做公关。”
女孩说：“嗯，我想到一个人了。”
业务员不紧不慢地说：“我们公司生产的刮胡刀，价钱便宜，体积小，携带方便，而且刮起来很舒服，送给你的男性友人或客户，实用又大方。你要不要看看？”
结果业务员成功地与这位女性客户做成了生意。
相同的产品，却有不同的销售结果，关键就在于业务员有没有掌握客户的需求。“主动了解如何满足客户的需求”，这就是销售人员点石成金的魔法棒。
客户的兴趣在哪里？
《销售的五大金科玉律》一书中提到的第二条金科玉律，就是告诉顾客，你的产品会为他带来什么好处，以引发他的兴趣。
让我们先把场景拉到1755年4月，主角是美国人富兰克林。
曾经发明避雷针的富兰克林，是美国知名的科学家、文学家和外交家。他甚至也是个销售高手。
那时候，富兰克林奉了布雷多克将军的指令，为了要攻打迪尤肯堡（Fort Duquesne），他奉命要借到150辆四轮马车，而且每辆车要有4匹马，以便将军远征。
布雷多克将军先前曾印发广告，内容是：“我们需要四轮马车，请热心人士慷慨相助。”结果，他们只找到了25辆马车，而且大多数年久失修，不堪使用。
但是富兰克林用了不一样的做法。
在他刊登的广告中，只有一段文字，解释了布雷多克将军的需要，却用了六段文字，详细说明农夫如果把车子借出来，会获得什么样的好处。经过他这样一点拨，“在三个星期之内，不但150辆马车都已备齐，更有259匹马浩浩荡荡地朝营地奔驰而来”。
这个结果看起来很神奇，却非常合理，因为富兰克林强调了农夫可以得到的好处，因此触发了他们出借的意愿。
再谈谈另一个例子。
1912年，第一台切片面包机出现了，只要一台简单的机器，就能轻轻松松地把一条面包切得整整齐齐。没想到，这项产品上市后，却失败了。
20年后，又有一家公司推出了切片面包机，这次却成功了，并不是因为它比前一代的面包机功能更好，而是广告片强调的“12种强健体格的方法”，引发了消费者的兴趣。
我发现，许多销售人员介绍产品时，用来用去就是那几个字，比如“很好”、“很棒”、“一流”、“第一名”。这种形容词，就像是百货公司或卖场的服务人员用例行公事的语气说“欢迎光临”一样，听到顾客的耳中，不仅没有说服力，甚至不会有任何感觉。
亲爱的读者，当你发现，不论怎么卖力介绍产品，都引发不了客户的兴趣时，试着把重点移到客户的需求上，以及你的产品能够如何满足他的需求上。
在《销售集锦》一书中，作者汉德指出，他曾经为一家公司销售“信用收款”的服务，如果他对顾客说：“我想介绍我们公司‘信用收款’的服务。”客户的反应不外是：“对不起，我没兴趣，我们公司已经有这种服务了。”
但是如果他换一种说法：“我想介绍一种可以降低风险、减少损失的服务项目给你们，你是否有兴趣？”客户的反应可能是：“你指的是什么？”
你看，只是一种观念的转变，销售人员就至少可以为自己争取到一次介绍产品的机会。
找到客户的需求，你才能让客户认同产品的价值。
人的七种基本需求
既然，客户的需求，是优势销售的试金石，那么，该从哪里精准地找到客户的需求？要从产品本身出发，来找客户的需求吗？还是要站在客户的立场思考，想想他的工作、生活，再慢慢地联想到你的产品？
我记得在美国接受卡内基业务训练时，讲师要我们先去找到企业经营者所关心的议题，例如营运策略、并购整合、市场利基等等；最后，再联系到一个关键的问题：“请问你需要什么样的人来落实这些计划？”对方的答案，通常就是他在人才培训方面的需求，这时再谈卡内基训练课程，对方才会产生共鸣。
不同的客户有不同的需求。将这些需求分门别类，我们大致可以找出以下几种普遍的人性需求。
需求一：希望自己能够活得平安、健康。
需求二：希望能赚大钱、获得利益。
需求三：希望自己变得很重要、很有名。
需求四：希望扶养、保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱。
需求五：希望自己能获得异性的青睐，也就是变得有吸引力。
